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【天辰会员】服装行业的老板们是如何找到精准客户的

【天辰会员登录】营销中第一个成功的法则就是：把你的产品卖给真正需要且认同的客户！ 简单地来说，就是把对的产品卖给对的人，这是最简单的法则，也是最有效的。 金质客户就象我们的梦中情人，如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐，它 一定具备有一些优质的属性特征。

【天辰平台注册】定位精准客户的过程，与征婚或招聘的过程类似，你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件，列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中，我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式，清晰地界定你的精准客户。

你的“梦中客户”会是谁？

游老板是某皮衣公司的总经理，每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面，但是年年都小亏几十万；他一直不明白，为什么他的营销会如此被动？

当我们接到他的咨询的时候，问他的第一个问题：你知道你的客户是谁吗？他回答说：我做的是女装皮衣，当然是那些有钱的女性咯。

当我再问他：这些有钱的女性中，哪些人一定会购买你的产品，你现在的客户中有哪些特征？他深思片刻，说：这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40 岁的贵族气质的女性。

跟他短暂地交流后，我们知道他的问题所在：不知道客户是谁，盲目地乱投广告，没有针对性地影响精准客户。

于是我们针对游总的客户进行了一番分析，重新定位了游总的客户，在 2012 年，他只花了一半的广告费，却赚回了比 2011 年多出 7 倍的收益！这实在是太让人震惊了！

我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益，请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户？谁 一定会购买游总的产品？我们组织了一次内部营销头脑风暴，对金质客户进行了一场大设想。

客户设想一：广大的贵族女性同胞；

这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱，因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服，但我们却为了她们花了广告费。

这个太浪费钱了，而游总之前在所有女性杂志都做了广告。

客户设想二：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线上的，上班中高层贵族女性同胞；

这个设想好一些，至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求，因为这一年龄段的客户并不一定都喜欢皮衣，这样我们又会损失一些无辜的营销费用。

客户设想三：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，购买过皮制产品的贵族女性同胞；

啊哈，这个设想中提到了皮制，与我们的产品有关联了，客户购买过皮制的产品，会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者，有购买能力，已经是不错的设想了。但是，再等等，有没有更好的设想？

客户设想四：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞；

以前购买过皮衣，这太棒了，说明她对皮衣有认识，有需求，同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买，实在是太棒了！我们要知道，教育客户的成本是非常高的，同时还有风险！你教育好了，她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗？让我们再聚焦！

客户设想五：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞；

这下快要锁定精准客户了，她不仅仅购买一次，说明了她热衷于皮衣服装，对该类产品有爱好，这下太棒了，只要我们出现在她面前，就可以吸引她的关注，并且可能产生购买，这已经很棒了！但是，我们还得继续！

客户设想六：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的贵族女性同胞；

哇，她在购买这种产品的时候，不在乎价格，而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想！太棒了！同时，她又有这一块的需求，又有这一块产品的爱好，这真的很好啊！我们不能停下来，再设想一下！

客户设想七：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次 购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的 贵族女性同胞。

她为什么会关注？说明她已经有了潜在的购买需求，她期待着能够满足她 的产品出现，我们的产品要马上到她面前，向她展示并成交！

客户设想八：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次 购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草， 同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞；

让我们为这一种客户激动吧！因为她认可我们产品的性能与风格，这实在 是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们！
现在，我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户，到第八类客户， 都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的，同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。

这是客户大设想的一个过程，你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议，从最开始大范围的界定，然后逐步地加入界定性词语，一步步缩小精准 客户的范围，最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中，提炼出客户的一些重要特征，分析这些特征，你就能够知道客户 会在哪里？通过客户大设想，你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁，在哪里，从而清晰地知道利润战场在哪里。

向你的客户施展信任魔法

某一女性美容中心，推行了一种免费体验服务：只需要给该美容中心缴纳300日元，就可以自由使用美容中心里的各类化妆品的服务项目。并且为想要购买的顾客提供临近销售店的咨询信息。

最后真的有15%的顾客在体验之后购买了该产品。

解析：

这个案,例中的流程是这样的：客户缴纳300日元——免费体验——附近网点咨询。

这种方式，不仅控制了成本，而且通过客户直接体验不同产品，直观地建立的信任关系，再做附近销售店信息咨询，最后达成客户成交。

与客户建立信任只有两步：

第一：寻找客户的信任源，借力客户已经信任的人或物。

第二：让客户线下体验价值，直观的建立信任。

显然这家美容中心显然是用了第二中方式。只缴纳300元可以自由使用店内任何美容产品，对客户来讲这是绝对值得的，对美容中心来说，她巴不得客户能把所有的产品都尝试一遍，因为这样，客户可以直观的体验产品的价值，与产品和美容中心建立信任，最快的促进成交。

【天辰会员登录】你都不做分析，怎么知道客户痛点在哪里？（1）

【天辰会员】我们常常说痛点，有多么痛的领悟，才有多么大的财富！

【天辰平台注册】一切的财富是建立在市场需求之上的。而一切的需求是建立在客户痛点上的。

所以痛点是所有商业帝国的核心动力，痛点是客户花费真金白银的核心动机。

但是如果你都不知道怎么找到客户的痛点，场面会不会很尴尬？

挖掘核心客户的痛点，是每一个移动互联网创业者的关键步骤。找痛点是一切产品的基础。

你必须找到用户的痛点，解决用户的麻烦，找到可以帮用户完成的任务。一个小小痛点也是一个成功的微创新，多个痛点的连续解决就会形成颠覆性创新。

研究表明，人们主要把钱花在两点上，一是对抗痛苦，二是追求满足。因此客户的痛点主要体现在如何解决痛苦与如何提升满足两个方面。

但是如何系统化、科学化地挖掘客户痛点呢？今天成智大兵给大家分享原创的“痛点挖掘双轨模型”，干货分享，期待与你思维碰撞！

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痛点界定

在分析痛点时，首先要思考：你期待自己给什么样的客户，带来什么价值，满足客户的哪一种最强烈的需求？

因此，痛点界定主要包含精准客户界定、核心需求界定、核心价值界定。

1、精准客户界定：准确清晰地描述你要服务哪一类的客户，罗列出客户的基本特征与属性。

2、核心需求界定：问一问自己，用户在什么情况下会买？用户买你的产品满足哪一种需求？

3、核心价值界定：你的产品核心优势是什么？你愿意在哪一点上面精耕细作，打造独一无二的价值？

【天辰会员登录】江小白年入3亿，你真以为只靠文案？别傻了！

【天辰平台登录】有个朋友，曾经跟我聊起江小白，说很想学江小白那样的思路去做产品，我说你别着急，你要搞清楚江小白成功的核心本质，如果没有搞懂，那盲目地模仿只会令自己陷入尴尬的境地。

【天辰平台注册】我们大部分人一说起江小白就会说，他们的成功是因为瓶身的文案。但你有没有想过，在瓶身上写文案的方式，其实很多年前就有人在做了。

比如云南有个零食品牌叫猫哆哩，他们的零食袋上就印了很多好玩的文案，它们的slogan是当年著名的揽胜广告出的：嘴闲着，特危险。

猫哆哩零食袋上的文案也很有趣，现在让我们去下大屏幕，体会一下：

大概在2012年，揽胜为猫哆哩创作了这个广告，而且在包装上开始创作文案，在我看来，这些文案写得实属上乘，但为什么猫哆哩并没有江小白那么火（尽管企业经营也不错）？

我发明了一个词，叫成功的表象与隐象。表象就是大家都知道的或者都以为知道的成功的因素，比如江小白的表达瓶，而隐象，真是大家不知道或者忽略的成功的因素。

江小白的表达瓶确实为江小白的成功推波助澜，功不可没，但这个是江小白成功的必要条件，却不是充分条件，如果你说我决定把表达的话写得更精彩，是不是可以超过江小白？

答案是，未必。

你不知道的是，江小白具有迅速把产品铺到全国上百万家餐饮店的能力，每个知道江小白的消费者，当他跟朋友聚会聊天想要喝点小酒的时候，江小白就在那里等着他购买。而不是你说：我想喝江小白。老板说：对不起没有。

文案容易学，奇葩说、吐槽大会的团队可以随口来100条，但没用啊，你想喝的时候，店里没有。

比如说褚橙，一个曾经叱咤风云的老人在70多岁去种橙子确实很感人，但你学不了褚橙。水果属于典型的渠道型产品，做独立品牌非常难。你只是看到了褚橙的成功，却没有想到，褚时健几十年的经历积累起的人脉、声望和不可想象的渠道资源。褚橙即使没有媒体报道，经销商一样能把褚橙买空，你要去学褚橙做水果品牌，学啥呢？

2013年底，我跟一位企业家认识，有一段时间跟他们团队一起想一个茶叶品牌的名字，后来这个名字定了，叫小罐茶，这位企业家叫杜国楹。

后来我看到有大量的茶叶品牌模仿小罐茶的包装，我心里就有点感叹，这只是看到了成功的表象，没有看到隐象。

其实，小罐茶是产品、定位、设计、渠道、广告综合而导致的成功，而不是单一的因素。

产品有八位中国制茶大师加持，定位上将小罐茶塑造成茶类的高端商务礼品，包装设计邀请了日本设计大师榊原秀夫，专卖店由苹果专卖店的设计团队打造，广告投放和渠道是小罐茶团队传统的强项，因为他们曾经操盘过好记星和e人e本。

即使你只觉得它的罐子好看，却无法做到真空充氮和铝罐制作的精细工艺，没搞懂成功的表现和隐象，不过是邯郸学步啊。

每一个现象级的产品和商业模式出现后，总会有一大波跟风者，可是，绝大部分跟风者都没有把自己的核心能力和成功的项目做对比。

樊登读书会做得很成功，去年双十一一天就卖了1亿的会员费。你看到这模式很简单啊，一个人每年讲50本书就能收好几亿？我也来试试。

你知道樊登读书会全国有3000多个代理商吗？你知道我的这位西安交大的校友当年是全国大专辩论赛冠军队主力吗？你知道樊登在央视做了十年、包括是《实话实说》的主持人吗？

看不到成功的隐象，就摸不到成功的门路。

同样的，自从得到推出知识付费产品，市面上就多了无数个不同版本的知识付费产品，这回倒还好，有许多做得还不错。

但是，大量的模仿者，其实是只看到了皮毛，没学到精髓，所以卖得不好也就理所当然了。

这个问题，对于个人也是一样的，不仅要看到别人成功的表象，还要知道他成功背后的隐象。

世界上确实有靠运气的随随便便的成功，但大量的成功背后都有被你忽略的隐象。

市场营销法则五：找到你的重度用户

【天辰平台注册】很多企业都喜欢海量的客户，因此这个社会一直在追求流量。一拨流量来了，像割韭菜一样，割完，等下一拨。如果韭菜(流量)不长了，这个生意就断了。

是不是可以转变一下思维：【天辰会员登录】能不能用一小波有影响力的客户去撬动整个客户市场？能不能服务好一波重度用户，从而依靠他们的影响力与口碑传播，带动整个目标市场跟进消费?

美国营销专家赛斯·高汀在《怪咖时代》一书中写道:中间大众消费市场已经逐渐沦落，你不需要关注中间的大众消费者，只需讨好一群有特别喜好的怪咖，就可以依靠这些狂热者来撼动市场。

撬动整个目标客户群体市场，你需要的只是一小波重度用户，搞定 重度用户，其他用户自然跟进。正如《长尾理论》的结论，移动互联时代，去中心化的连接，社群化生存，注定未来的商业一定是小众市场。

那么，什么是重度用户呢?重度用户有以下几个特征:

一是重度用户对某类产品持续、重复、高频的消费。如苹果手机的果粉，每当苹果更新换代，必去排队购买。如单反相机的爱好者，镜头换了一茬又一茬。

二是重度用户对某种产品有着较为严苛的要求，重度用户的需求与挑剔值很高。他们对某种产品每一个细节进行研究，讨论，测评，并提出自己的观点与意见。他们会在社交网络上为某种产品点赞，也对某种产品或服务的缺陷进行吐槽。

三是重度用户是最饥渴的客户群体。他们对某种产品有着天然的消费倾向，只要某种产品更新换代，他们一定会蜂拥购买。

重度用户是撬动市场的最佳支点，也是品牌最佳的口碑宣传者。 因此，你不需要思考如何去获得广泛的目标客户群体，只需完全锁定最狂热的重度用户。

小米，为发烧友而生！什么是发烧友呢？就是对手机经常使劲折腾的人。刷机、测评、下载各种应用、讨论手机性能、配置，这些都是手机发烧友的行为。而这群人就是手机产品需求的重度用户。在智能手机全面普及的时代，人们的生活方式已经被彻底的移动化。这种情况下， 手机用户中的重度用户越来越多，对手机的要求也越来越严苛。

在小米内部，最早提出这个需求的是小米的工程师孙鹏，他自己喜欢刷机，小米的创始人团队基本上都是发烧友，都喜欢刷机。这些重度用户的基本特征是，机不离手，更急需手机操作效率的提升，更强调使用过程中的体验。

小米通过发烧友不停地发布手机测评，带动传播，撬动跟随者关注、 认知、购买以及后续的传播。包括后来的宣传 “ 不服，跑个分” ，都是面向发烧友而提出的专属宣传语。

重度客户代表前沿的消费观念，对其他消费群体有示范作用，随之带来的是群体的跟风。用重度用户撬动跟随者市场，可以实现以点带面的目的。

那么，如何从移动互联网上，发现你的重度用户?

一是在社交平台上发现用户的不满与抱怨。有句话说得好：客户对产品的不满意，就是我们可以赚钱的生意。你可以在相关产品的专属论坛，QQ 群等社交平台上，调研并寻找发表不满或抱怨意见的用户，这群人很有可能就是重度客户。

二是通过社交平台与用户互动。在相关社交平台上，发起讨论与调研，邀请客户对相关产品发表意见与看法，从参与讨论活跃度可以挑选出你想要的重度用户。

海尔天樽空调就是一个极佳的案例。天樽空调的设计灵感来源于 673372 名网友，几乎相当于整个澳洲的华裔人口。天樽空调最核心的空气射流技术，来源于 3000 万网友对 “ 空调病 ” 的吐槽，唾液量相当于一 个死海。

海尔在社交平台上广泛收集客户对空调的意见，海尔空调与全球研发资源整合上的 10个知名高校、专家学者、科研机构等进行交流互动， 不断将一些新颖的概念化身为产品。也就是说，海尔空调的每一款产品 的背后都有 100 万人的智囊团在出谋划策，10 个鸟巢都不够装。

通过倾听消费者的声音，了解重度用户的需求，海尔开发出一款神级的空调。天樽空调首发的第一天，仅通过电商渠道就卖出了 1228 台， 这相当于电商价格在 1.5 万元以上的所有高端空调一年半多的销量，堪称“日进斗金”。

倾听用户声音要远比闭门造车式的数据分析重要，仔细留意用户的每一句反馈，通过微博、微信等社交工具与用户进行互动，通过互动找出的重度用户，从而撬动市场。

三是从老客户中挑选出重度用户。老客户中会有一批重复购买你的产品的用户，或者经常联系公司客服部门的用户，这群客户都是应当得到重视的重度用户。重复联系的老客户，要么是麻烦客户，要么就是重度客户。

重度用户会逼着你对产品进行升级，会让你对市场的痛点有更加深 刻的理解，当你服务好重度用户后，他们将以口碑传播回报你。想要激发重度用户口碑宣传，你必须做好产品品质，做好服务体验。

越小众，越大众。你可以通过小众撬动大众。定位理论之父艾里斯 (AlRies)说过:“很多公司越把自己聚焦在大众，得到的往往是小众， 而把自己聚焦在小众的公司，最后耕耘出来的却是大众 ” 。

思考一下:假如你只要满足最重度的100 个客户，是不是更容易发现这种客户的特征呢?化繁为简将让你看到问题的本质。

营销法则四：如何深度分析客户需求？

【天辰会员登录】《凯叔讲故事》是一栏知名的自媒体栏目，由著名主持人，两个女儿的父亲光头王凯创立，定位于中国第一讲故事品牌，每天与 400 多万家庭互动分享，是微信最大的亲子平台，是家庭必备的孩子哄睡神器， 父母的育儿宝典。

为什么会提到《凯叔讲故事》呢?因为每天晚上的 10 点，【天辰会员登录】我都会打 开手机，播放着凯叔讲的故事，然后轻轻地拍着儿子，哄他睡着。我不关心凯叔是不是中国第一讲故事品牌，我关心的是在晚上的 10 点，能不能哄睡孩子。

从这里可以看出，每天晚上 10 点，我都在一个需要哄睡儿子的场景中，此时就产生了一个需求:如何更好地哄睡宝宝?而在白天，我完全不会去 care 凯叔讲故事。

场景是诞生需求的关键因素。客户的需求常常是因为场景所诱发的， 处于不同场景下的客户，需求不同。是客户需求与其所在的场景有密切的关系，客户会在某一特定场景下，产生特定的需求。

“ 场景 ” 无处不在，特定的时间、地点和人物存在特定的场景关系， 延伸到商业领域便会引发不同的消费市场。客户的需求是多变的，因为用户处于不同的场景，并不停切换。

比如咖啡，不同的场景中就可能意味着不同的客户诉求。同样是咖啡，只要场景不同，就可以衍生出很多不同的解决方案。这些产品已远远超出咖啡本身，咖啡只是产品背后诉求的载体而已。

“ 咖啡 + 商务” 衍生出星巴克、COSTA;

“ 咖啡 + 闲聊 ” 成了漫咖啡、咖啡陪你;

“ 咖啡 + 图书 ” 就是字里行间、雕刻时光;

“ 咖啡 + 思想 ” 有了方所、单向空间;

“ 咖啡 + 鲜花 ” 成了野兽派;

“ 咖啡 + 方便 ” 等于 “ 连咖啡 ” 。

需求场景由外部因素和内部因素共同定义，外部因素包括时间、 天气、所处的位置、周围环境等等，而内部因素则多与用户本身的情感 相关，比如开心、伤心、失望、悲观等。

每种(或多种)外部因素和另一种(或多种)内部因素搭配，就可以定义出一个具体的场景，比如，晚上 8 点，在家中，心情很好，就定义了一种明确的场景，同样的时间地点，如果用户正在和别人吵架，则 又是另外一种完全不同的场景。

定义客户需求的场景，目的是为了挖掘或充分利用用户在场景中的需求，从而找出在该场景下最好的产品形态。不同的场景，诞生不同的客户需求。

场景分析需求有以下几个工具:

第一，时间 (when)。时间是场景组成的重要要素。白加黑感冒药宣传语:白天吃白片，不嗑睡，晚上吃黑片，睡得香。白加黑通过描述出不同时间，表达客户不同的诉求。白天不嗑睡，晚上睡得香，这是感冒人群在不同时间场景下的不同诉求。

你可以分析客户所处的时间段，在这个时间段里，客户会有哪些需求。比如益达的 “ 饭后嚼两粒 ” ，客户在饭后有清新口气、保健牙齿的需求。比如:上午上班 10 点多，是人体最需要补充营养的时候，上班白领会有相应的零食需求。

还有一些特定的时间节点，如节日、纪念日、求婚时刻、金榜题名时刻、本命年等。比如，针对处于本命年中的客户，他们的需求会是 什么?本命红就是专注为本命年人群提供本命年相关产品的一家公司。

第二，地点 (where)。U 型枕，是长途旅行的必备用品，号称火车上 睡觉神器。在火车上，人们还会有哪些需求?睡觉、阅读、社交、工作? 不同的地点也会引发客户不同的需求。

你可以分析目标客户经常所在的场所，了解他们在这个场景中潜在 的需求是什么，有哪些需求未被满足。比如登山旅游场景，登山旅游必 备套装，就是登山人群在登山场景中所必备的产品。

第三，人物(who)。客户所在的场景中，有哪些关键的人物?比如面试中的面试官，初次登门女婿要见面的丈母娘，相亲时要接触陌生的 女性等。

不同的人物也是客户所处场景的核心部分。客户与不同的人物接触， 也会有不同的需求。见多年不见的好友，真想喝两杯;见面试官，必须着正装，展现精气神;见女朋友，期待一个浪漫的环境。

哄女朋友神器、哄丈母娘神器、哄孩子神器、哄老婆神器，正是针对不同的对象和不同的场景而开发的相关产品。

第四，目的与理由(why)。“ 怕上火，喝王老吉 ”，“ 累了渴了喝红牛”，王老吉和红牛这两家企业都用最简短有力的宣传语直击客户的痛点和目的，触发客户的需求。

在任何一个场景中，客户都有一个目的。在自拍的时候，很多女生 希望拍出来的照片更好看，最好还能把脸上的斑点去掉，于是美颜相机、美图手机等的诞生。

为什么美图秀秀能够获得 4 亿多用户，就是精准地分析了客户在自拍时潜在的目的:想要拍得更好看一些。

你需要洞察客户在某个场景下的目的是什么，他想要什么样的结果。 比如:我要买一个礼物送给女朋友。送礼物是我的目的吗?不是!我的真实目的是讨女朋友欢心。见女朋友是场景，讨女朋友欢心是目的，在这个场景与目的下，客户真正的需求是能够有一个可以讨女朋友欢心的 礼物与方案。

第五，情感(How about)。此时你的心情如何?如果心情不好， 那就来点 “ 发泄神器 ” 吧，不同的情感场景，也会引发客户不一样的需 求。孩子考上好大学，心情很好，购买一些奖品奖励孩子。今天与女朋 友吵架了，打一晚上的游戏发泄一下。对于老年人来说，孤单是一个常 见的情感场景。于是陪聊、陪伴成为一个很核心的需求。

客户在什么情感下会消费你的产品?不同的情感会引发客户哪些 需求?无聊的时候，打游戏、吃零食;高兴的时候，逛街、狂欢;失落的时候，安静、发呆;幸福的时候，插花、仰望星空。

How about you ?你应该用这个问题问问客户，了解他们在不同场景下，不同情感里有着什么样的需求?

上面的五个因素不是单一分割开的，客户会在某个时间、某个地点与某人，做某一件事，此时有着某种情感，在这种综合场景下，他会有着什么样的需求?你可以设计客户生活的场景，并分析客户在这种场景 下的需求。

《场景革命》作者吴声说:“ 场景赋予产品以意义 ” 。这是互联网产品设计的要旨，离开了产品所使用的场景，产品本身将失去其存在的价值。当你深度挖掘客户需求时，你需要回答一个问题 :客户在什么场景下，因为什么理由，使用你的产品。

场景分析，将会使你对客户的需求更加清晰。