【天辰登录】商机管理的最佳实践有哪些?

【天辰登录】商机管理的最佳实践有哪些?

【天辰会员登录】商机管理的最佳实践有:一、市场调研与商机识别;二、建立完善的线索管理系统;三、客户关系管理;四、制定明确的销售策略;五、培养专业的销售团队;六、持续监测和优化;七、利用技术手段提升效率;八、进行风险评估与制定应对策略。通过这些最佳实践,企业能够在市场竞争中抢占先机,实现稳健长远的发展。

【天辰注册登录】一、市场调研与商机识别
商机管理的第一步是进行市场调研,全面了解市场的需求和趋势。通过收集市场数据、分析竞争对手的情况以及观察行业发展动态,企业可以准确地识别潜在的商机。市场调研需要客观、系统地搜集信息,避免片面主观的判断。这样的调研有助于企业根据市场变化及时调整战略,抓住市场机遇。

二、建立完善的线索管理系统
【天辰平台开户】线索是潜在商机的来源,建立完善的线索管理系统对于商机管理至关重要。企业可以通过各种渠道获得线索,如营销活动、网络推广、展会等,然后对其进行分类、筛选和跟进。有效的线索管理可以提高销售团队的工作效率,确保重要商机不会被遗漏,同时加强对潜在客户的关系维护。

三、客户关系管理
客户关系管理是商机管理的核心。企业应该与现有客户保持良好的沟通,了解他们的需求和反馈。同时,建立客户数据库并定期进行维护,记录客户的购买历史和偏好,以便更好地满足他们的需求。通过积极地与客户互动,企业可以增加客户忠诚度,提高客户的二次购买率,同时也能获得更多的口碑宣传。

四、制定明确的销售策略
在商机管理过程中,制定明确的销售策略至关重要。销售策略应该综合考虑市场情况、竞争对手、产品特点等因素,确定目标客户群体和推广渠道,并制定相应的销售计划。销售团队需要清晰地了解销售目标和任务,将资源合理配置,以确保销售业绩的实现。

五、培养专业的销售团队
专业的销售团队是商机管理成功的关键因素之一。企业应该重视销售人员的培训和发展,提升其销售技巧和产品知识。同时,建立激励机制,激励销售人员积极主动地寻找和把握商机。拥有高素质的销售团队可以更好地与客户沟通,把握商机,推动销售业绩的不断增长。

六、持续监测和优化
商机管理是一个持续的过程,企业应该不断监测市场变化和竞争对手的动态。通过分析销售数据和客户反馈,发现问题并及时进行优化。同时,及时总结成功案例和经验教训,不断完善商机管理策略,提高管理水平和销售业绩。

七、利用技术手段提升效率
在现代商业环境中,技术手段对于商机管理的作用日益重要。企业可以利用客户关系管理软件(CRM)、销售自动化系统等工具,提高销售团队的工作效率和信息管理能力。同时,借助大数据分析等技术手段,挖掘潜在商机,为企业的决策提供更多有价值的信息支持。

八、进行风险评估与制定应对策略
商机管理也要面对一定的风险,例如市场波动、竞争加剧等因素都可能影响商机的实现。因此,企业应该对潜在商机进行风险评估,并制定相应的应对策略。灵活的应对策略有助于企业在市场变化中保持灵活性,降低风险,实现长期稳定的发展。

通过遵循上述最佳实践,企业可以更加高效地开展市场拓展和销售活动,优化商机管理,提高销售业绩,并在市场竞争中保持竞争优势。持续发现和利用商机,不断满足客户需求,将有助于企业实现持续发展,并在不断变化的商业环境中获得成功。因此,商机管理的最佳实践是企业在追求发展的道路上必须重视和实践的重要环节。

【天辰平台】市场营销难就业是最差的专业?市场营销说白了是干什么的?

【天辰平台】市场营销难就业是最差的专业?市场营销说白了是干什么的?

【天辰平台登录】是工商管理类专业中的热门专业,每年志愿填报的时候报考的人数都很多。不过,网上最近却逐渐传出“市场营销难就业是最差的专业”等说法。这是为什么呢?市场营销专业真的很难就业吗?市场营销说白了是干什么的?

【天辰平台开户】 一、市场营销难就业是最差的专业?

市场营销就业竞争确实比较大,但还不至于是“最差”的专业。

很多人对市场营销专业有点误解,认为学了这个专业就只能去做销售工作,门槛低,所以不被看好。其实,这是个误解哦!

首先,要明确一点,销售岗位并不是市场营销专业唯一的出路。在大多数公司,销售工作并不特别看重专业背景,几乎所有专业的人都能转行做销售。简单来说,市场营销并没有什么专业壁垒,毕业后你可能要面对同专业的竞争,还有其他专业的毕业生竞争。

最近几年的就业形势确实严峻,【天辰平台注册开户】所以很多人认为市场营销很难找到工作,甚至被视为最差的专业。但事实上,市场营销专业的就业前景比想象中广阔多了。

看一下该专业的课程安排,你就会发现,它涉及的学科知识非常广泛,涵盖管理学、经济学、法学等领域。如果你能在这些领域深入学习,并积累人际交往、表达能力以及商业谈判技巧和经验,你就会有更多就业机会。比如,你可以成为企业的市场调研员、广告行业的公关人员,或者从事互联网活动运营和营销策划等工作,这些都非常适合市场营销专业的毕业生选择。

所以,市场营销专业并不是难就业、最差的专业,它的前景是相当广阔的。不过,也要明白,市场营销的课程很多,如果在大学期间不花时间深入学习,就可能在就业市场上缺乏竞争力,不太容易找到理想的工作。我建议你最好选择一个领域进行深耕,这样有助于明确目标,以后更容易找到与专业对口的工作,而不仅仅是从事一些基础的销售岗位。

二、市场营销说白了是干什么的?

市场营销可从事的岗位是很多的。

总体来说,该专业毕业后做市场和销售工作的占比较大,且基本不会受到行业的限制,就业横跨很多行业。如果是想毕业简单地找个工作,那么市场营销不会让大家失望。但如果大家追求前景和薪资,就需要多付出一些努力了,要在人脉、个人能力上多下功夫,把握住机遇。

除了销售,市场营销专业毕业后还可以根据兴趣爱好和知识的掌握情况,从事产品助理、咨询、公司企划、培训讲师等工作,总之能干的事情很多。大家在求职的时候不用局限于销售,可以多尝试其他岗位。

【天辰登录】快消品公司如何做好渠道营销工作

【天辰登录】快消品公司如何做好渠道营销工作

【天辰会员登录】“快”并不是高效的代名词,有效率的慢就是快。

【天辰注册登录】对于渠道营销部,业内人士都不陌生,但是其完整业务范畴到底有多大?不同企业应该如何设置和管理?又该如何考核这个不直接产生销量和利润的部门?

【天辰注册网站】渠道营销的主要工作
渠道营销五大工作之传递

完成规划的工作后,接下来就该对一线销售团队进行宣讲了,我们把这个环节叫“传递”。当然,宣讲只是传递内容的一部分,传递的本质其实是“确保核心信息不流失”。传递和能量是一样的,只要进入下一个环节,就一定有衰减,这是自然规律。但在复杂、庞大的销售组织里,如何确保总部营销规划的重要意图通过层层传递后,还能得到高效执行,是一个技术活儿。

我把传递分成三个层级。

第一个层级:总部和区域销售负责人的预沟通会。在形式上可称之为季度或滚动营销规划预沟通会。这一层级的传递,是和一线的区域销售负责人对于下一期的营销规划做好沟通协调,听取建议,再对部分细节进行调整。还有至关重要的一点,在重要方案出台之前,需要先得到区域负责人的支持,因为最终是由他们负责带兵打仗完成任务,这就是所谓的力出一孔。

第二个层级:总部面向全国销售组织的正式宣讲会。这个阶段方案已经完全确认了,要做的就是向一线人员详细讲解操作及要求。

第三个层级:一线面向总部渠道营销部的反向宣讲。最常用的方法就是对于不同层级的人员进行量身定做的考试,通过考试,反向要求销售人员掌握各项营销方案的核心要点。对于考试没有合格的业务人员和区域,不仅要通报给他的上级领导,每个区域之间的分数还要排名公示,从而让区域负责人也重视起来,进而督促一线业务团队,提前掌握下一季度的渠道营销规划要点。这项工作看似很不起眼,但我却认为非常重要。我在走访众多一线市场时发现,有时候连公司总裁、总监都非常重视的战略项目,一线的业务团队却一无所知,这就是传递环节的职能出现了问题,这样的执行力,是不可能打胜仗的。

在此,我想问大家一个问题:在项目实施前,应该在什么时间点做各个层级的传递工作呢?

以3家知名快消品公司的操作案例来说明,可供参考。

A公司:每个月月中开月度销售会。总部职能部门、市场部、渠道营销部和大区负责人都会参加,对上个月的生意进行复盘,宣讲下个月或更长时间的渠道营销活动。这个高层级的会议结束后,渠道营销部再对区域的销售人员进行宣讲及答疑。

B公司:除了一次年度大型全国策略宣讲会,平时由每个品类的市场部和渠道营销部自行确定方案。走完相应的管理层审批后,自行召集相关人员进行开会宣讲及答疑。

C公司:在每季度第一个月下旬,将所有品类下季度的产品及渠道营销规划,集中向全国一线销售团队发布。在每季度第二个月月初,各大区在自己的月度会议上,对方案在区域的落地情况再次进行具体宣讲和讨论。如果是需要事先保密的产品和渠道规划,一般在每周五发布的周公告牌里宣布,然后全国在次周周一开始生效执行。

从中不难看出,C公司的计划性最强。

第一,它给一线留了足够长的执行时间。比如对于下个季度上市的新品,做过KA零售的朋友都很清楚,短则45天、长则70天的上架周期是需要的,而国庆节到春节期间,新品上架的周期会更长。如果没有足够长的准备时间,一线销售如何完成上架任务?第二,它让一线销售一次性看清楚了总部市场部和渠道营销部在下个季度的全盘规划。特别是多品牌多品类运营的公司,肯定不是每个品类在每个地方的重要性都一样,区域相关负责人也需要看到全盘规划后抓大放小,使销售利益最大化。第三,能更有效地掌握好一线执行的工作量。提前一次性发布季度促销计划,有利于总部把减法做好,也让一线有足够的时间消化。

但是要做到C公司这样的计划性,需要渠道营销组织有非常强的规划能力,这是一线销售经验和总部工作经验相结合的结果。

成功的传递就是让核心信息不流失,但做方案的永远是总部或者大区人员,有时候很难考虑一线的差异化问题,再加上一线的团队人员新老不一,背景和经验也会有很大差异。方案无法做到包罗万象,只能考虑大多数情况,这个时候该怎么办?

我在多年的工作实践中总结了一个“一线保姆”的工作方法,屡试不爽,这里跟大家分享一下。

什么是一线保姆?就是方案做好后,反向站在一线的角度去理解方案,设想有什么不明白的,执行中需要得到什么帮助,哪里会出现问题……然后输出几个配套的工具,针对性地作出解答,如“方案常见问题解答”“一线团队向经销商卖进模板”“一线团队向二批商(零售店)卖进模板”等。

渠道营销五大工作之跟进

任何没有跟进的项目都是假项目!一定要在规划阶段就设计好需要追踪的结果目标和关键过程指标。

比如,新产品上市,我们要做3个月的渠道营销规划。结果目标就是要3个月达到××万元的销售额,具体到每个区域、省份、城市、经销商、直供客户。过程指标就是进货经销商的数量、具体销量、对比目标的百分比。因为只有经销商进货了、上架了,新品才能动销。而上架进度又要拆解成“资料齐备”“采购反馈”“计划上架时间”等非常多的细分进程追踪。

具体来说,跟进工作就是一个完整报表体系的建立和反馈过程。报表体系的建立,可以通过日报、周报和月报的方式来进行。为了减少相关人员的工作量,或者说提高有关人员的关注度,我建议的发送范围是这样的:日报,所有执行人员、项目组、业务一线领导;周报,在日报基础上增加市场及业务管理层;月报,在周报基础上增加公司管理层。

跟进的最终目的是推进营销规划的执行,所以在报表体系建立后,还需要有个反馈机制。以下几个关键点还需注意:

1.数据表搭配文字点评才有意义。每一份报表都要有文字的点评,点评的内容可包括:目前多少区域的销售进度符合规划时间进度、表扬进度最快的3个区域、提醒进度最慢的3个区域、关键过程指标全国的进度情况、每一项的优秀地区和未达标地区、项目进展的共性问题是什么……点评部分要放在邮件的最开始,后面再跟上各项数据表。对于管理人员,每天要处理的邮件可能多达上百封,很难打开附件仔细审阅,所以邮件开始的部分就要简明扼要地把关键点讲清楚。

2.重要的项目需要管理层加持。项目在重要节点时,在周报或者月报上,请分管该项目的管理层针对进度和执行情况予以回复,比如对执行好的区域进行点名表扬,对执行进度慢的区域特别督促。管理层很少有时间对具体业务进行直接管理,但如果有管理层的适时适当加持,一线销售就会意识到公司高层非常重视该项目,也就会投放更多的精力在该项目的执行和推进上。

3.跟进的过程中切忌临时收集数据或者编造数据。总部人员的确需要大量的数据分析来掌握一线的情况,但一线销售团队最主要的精力应该放在市场和客户那里,除了事先设计好或者约定好的数据报表,一定要注意避免经常性地向一线临时要数据的情况。如果一个销售公司经常出现这种情况,只会造成两种结果,一种是把一线销售人员变成“表哥表姐”(意思就是每天忙于在办公室做各种表格向总部交作业),另一种就是瞎编数据应付总部。无论是哪种情况,对公司的利益都是有伤害的。正所谓“明天报告今天要,只能换来假报告”。

渠道营销五大工作之总结

总结是一个项目的收尾阶段,是渠道营销工作五大模块中的最后一个环节。总结为什么容易被忽视?原因主要有两个:一是认为不重要,心里觉得项目都结束了,管理层和一线销售同事的主要精力转移到新项目上去了,即使做了总结,大家也无暇关注,所以就草草了事。二是最后的结果不尽如人意,不愿意总结,觉得要么自己丢面子,要么把执行不好的区域曝光出来,容易得罪人。

事事抓落实,件件有回音。很多的共识分析都要基于曾经做过的案例来讨论,没有总结复盘,何来经验之谈。

那么,总结该如何做?

我的一个观点是“先做数学题,后做语文题”。这是什么意思呢?很多的项目总结就像八股文,通篇是“项目受到了广泛的欢迎,一线执行的效果很好,得到了客户的高度评价,极大程度地提升了品牌形象……”等非常多的形容词。而一个科学有效的总结首先应该是根据项目的规划目标和关键过程指标进行对比,目标是多少、实际是多少、达成率是多少……数据对比的维度可以和目标对比,成熟项目还可以增加和以往项目的同比对比,新项目可以增加和上个周期数据的环比对比。关键过程指标的情况也要进行数据对比,找到影响结果的核心因素。

做完上面的数学题,再来做语文题。所谓的语文题并不是八股文,而是基于数据分析得出的结论。渠道营销部要勇于做出自己的分析和判断,项目是否成功?成功点有哪些?没成功的原因是什么?如果再做一次,是否还这样规划和执行?

以上工作都完成了,最后渠道营销部就要根据项目的重要性,在相应的会议上作正式的报告。“不推功,不诿过”才是职业化的专业精神。

五个工作模块周而复始
共识、规划、传递、跟进、总结既是渠道营销的五大工作职能板块,也是一个项目周期的五个阶段。

换个角度理解,一个具体的项目周期可以看成是五个季度,对应五大工作。可能有些行业人士不这么认为,一个项目周期需要这么长吗?难道不应该强调快速反应吗?我的观点略有不同,除了特殊原因的价格变化,比如原料价格突变或者竞品突然采取积极价格竞争,一般性的渠道营销规划就应该按照这个节奏来。越专业、越有计划性、越经过标准流程验证的渠道营销规划,最后才越有可能得到高效执行,取得预期目标。

“快”并不是高效的代名词,有效率的慢就是快,这反而是公司整体资源被高效使用的保障。特别是规模大的公司,更要强调最终的效率。

结语
最后,我再分享几个从事渠道营销工作的体会。

第一,为什么渠道营销部最好独立出来。综上所述,渠道营销部的工作的确和市场部、销售部有很大的不同,关注点不同,需要成为市场部和销售部的中间桥梁。同时,其独立存在也是对市场部和销售部的一种制约,特别是在一定体量的公司里,更应如此。

第二,渠道营销部应该用什么样的人。很多公司觉得渠道营销工作很多时候都是在做方案,设计表格,和数据打交道,所以会把一些文员放到这个岗位。事实上,一个优秀的渠道营销人员需要懂一线销售的各种情况,也需要和市场部这些负责品牌和消费者的人员有共同语言,还需要自身具备较强的项目设计能力,以及较强的领导力。所以渠道营销部应该从一线销售人员中选拔优秀的人才,一线的优秀人才同时也应该到渠道营销部磨炼,培养综合能力,为自己更长远的职业发展打下扎实的基础。不具备总部思维的销售人员很难做到高级的销售管理岗位,而不懂一线销售的总部管理人员也很难真正把生意经营管理好。

我曾经服务的一家快消公司的人员培养模式就很值得借鉴,优秀的一线区域经理原则上不会直接晋升为一线的大区经理,需要先到总部的渠道营销部做一个小品类的项目经理,如果可以胜任,等到大区经理职位有空缺,才能得到晋升,进而负责更大的生意。优秀的大区经理原则上也不会直接晋升为更高级别的销售副总监,而是会调动到总部的渠道营销部做一个大品类的品类高级经理,也就是他之前在总部工作岗位的老板,同样足以胜任后,才有机会晋升。这种工作岗位轮换的周而复始,确保了优秀的高级管理人员兼具一线销售和总部渠道营销规划的双重思维和能力,这样的人才能带领团队更高效地贯彻好公司的策略。

第三,渠道营销部如何考核。从结果角度,渠道营销部也要对自己负责的品类结果负责,也就是销量目标、利润目标、份额目标的达成情况,这一点和市场部的考核是一致的。从过程角度,主要还是考核所负责的项目从共识开始到最后的总结,整个流程的质量,这个考核会软性一点,每个项目可以根据五个功能模块设计最后的评分表,分别由市场部和销售部进行评分。众多的项目在一起,自然能对比评出优、良、劣。管理层有了结果和过程评定的两个数据,就可以对渠道营销部的每个成员做出精准评估,也能精准地帮助他们培优补差。

渠道营销在不同品类、不同渠道的差别非常大,切忌简单复制某个公司在某个时期、某个品类、某个渠道的经验。但商业的基本原理是相通的,把品类和渠道特性研究清楚,渠道营销的业务核心和本质还是我们说过的五个职能,即共识、规划、传递、跟进、总结。

【天辰平台】服装店销售三步曲,快来学学这些成交技巧和话术

【天辰平台】服装店销售三步曲,快来学学这些成交技巧和话术

【天辰平台登录】最近有些客户私信小编说“现在进店的顾客有很多,但是成交的很少,我都是尽心尽力的介绍产品,而且我家的都是品牌货,价格品质都过得去,怎么顾客就是不买呢?”

【天辰会员平台】服装销售要学会表达,你的衣服再好、价格再实惠,如果你无法用清晰明了的话术表达出来,顾客便无法意识到,好的衣服之所以卖不好,就是因为你不会表达!
真正的销售高手不是站在自己的立场上吹嘘自己的产品如何如何好,再好的产品。如果不能够满足客户真正的需求,成交就无法产生。因此,挖掘客户需求,甚至创造新的客户需求点,我们才能够更容易的销售我们的产品,成交就更加容易。

今天小编就来说说服装销售实战的三步曲,简单几句,让顾客爽快买单!

第一步:顾客为什么需要

销售的一个关键点是你有没有说到顾客的心坎上,任何销售话术必须首先连接顾客的生活或心理写照,你要考虑的是你说的这些话跟顾客的需求有关吗?

凡是陌生沟通之所以出现屏障,【天辰平台会员登录】就是因为彼此之间都站在自己的角度说话!

核心三要素:

1.谁:

你要向谁销售你的衣服,你必须清楚你的顾客群体是哪一类人,才能做到有效沟通,不然你都说不到点上,怎么打动顾客?对牛弹琴罢了。

2.诱因:

你的顾客群体会面临哪些问题?你的衣服能用在哪些场景?顾客心中渴望什么?

3.需求:

针对顾客群体的问题或渴望,然后告诉他们,需要做什么事情,需要某一类产品。

销售话术参考:

以卖女装为例,我们可以先刺激女人对美的强烈需求,让女人们意识到衣服质量不好,样式不合适有多严重。

“女人要对自己好一点,衣服不要只图便宜一点的,一分钱一分货,质量不好的轻则引起皮肤过敏,严重地还会引发各种疾病。虽然这款衣服价位高一点,但是它的性价比很高,您穿出来还很显气质,可以放大您的气质和美丽,何乐而不为呢?”

你的顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性,才能产生切实的需要感!
第二步:为什么需要我

销售的目的就是让顾客买单,简单地说就是要给顾客一个选择你家衣服的理由。

核心三要素:

1.我是谁:

我们的产品及品牌定位是什么?也就是要告诉顾客我们家衣服在某一个品类中是最好的,或者是性价比高,独一无二的。

2.我的卖点:

你的衣服卖点有什么特色?我们能带给顾客哪些不一样的价值?

3.我的资历:

你有什么强大的信任优势?搭配眼光独特有新意?开店时间长经验丰富?售后服务及时到位?总之,就是要让顾客明白,选择你是最靠谱的,最可信的。

销售话术参考:

“我开店卖服装已经好几年了,我经常跑市场,对于服装的流行趋势我还是很了解的,你的衣服定位是中高端,穿上显档次的同时还可以显瘦,显腿长…..(放大顾客的优点等等)。”

第三步:为什么需要现在买单

在销售过程中,我们一定要找准机会给顾客现在就行动购买的理由,因为拖延往往是扼杀行动的侩子手,如果顾客迟迟没有行动,可能走着走着就忘了!

核心三要素:

  1. 让顾客感知更强烈:

核心就在于描绘可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来,以此来进一步拉起顾客的行动欲望。比如说你可以在顾客试穿之后拍照给顾客看,让她自己感受价值。

销售话术参考:

“姐姐,这件衣服特别能衬托出你的气质,不信你可以试穿一下看看,咱家有落地镜,我也可以拍照给你看看,上身效果肯定很棒!”

  1. 为什么要让顾客购买更值得?

如果你能让顾客觉得买你家的衣服就是物超所值,那么顾客必定买你的产品。

销售话术参考:

“这件衣服无论做工还是质量都是很不错的,虽然价格高点,但是品质很好,而且还好看,穿在身上还很搭你的气质,你平均到每天也才几块钱!”

3.增加产品的紧销感:

越是紧销的东西,才越容易驱使人们产生行动。那么,卖服装要如何制造紧俏感?——限时、限量、限价!

销售话术参考:

"本次优惠活动为期仅限3天,请务必抓住眼下难得的机会,走过路过千万不要错过,错过可要再等一年了,赶快来抢购一件吧!"

所以,我们在销售过程中,要适时加上"限量发售"以及"限时供应"“适时优惠”的关键语提示,都势必会加强消费者的行动意识。

【天辰登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰会员登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰平台开户】 一、实体店和线上的

【天辰注册网站】商品定价政策差异

1.商品定价的组织结构和定价决策者

针对商品定价的讨论中,不同参与部门和决策方的芸友提出了各自的观点。袁琳指出买手部门经常与她讨论销售价格的改变,而Yi han表示商品部和销售部也参与其中。梓桐则认为在定价中,商品部门通常扮演着主导角色。

2.多渠道商品定价一致性

关于不同渠道之间的商品定价是否统一,以及定价权限是否下放的问题讨论中,我们看到了各种不同的情况和处理。凯丽表示价格通常是统一的,至于定价权限是非常重要的,除非有个别大型活动的支持,否则不应该下放定价权限。Yi han则表示他们是自营连锁实体,价格会统一,定价权限也不会下放,但在新店开业或周年庆期间,会有一定的优惠活动。但在做活动时也要考虑到各个平台售价不一致时可能会引发的影响。

Janice季婷提到她自己的直营店铺大多数是国外的客户,在她店里通常会统一定价,尤其是买手品牌都会统一吊牌价,并且会有控价协议;但代理商的店铺则没有确定的定价,只提供参考价格,由代理商自行决定,所以不同店铺可能有不同的实际零售价格。袁琳指出她所服务的客户销售渠道各不相同,因此价格也不一致。

在商品定价中有一个很重要的环节,就是商品吊牌价的计算方式。袁琳提出了成本乘以倍价的方法。其中成本包括整个商品运作的成本,从设计研发到物流销售和营销费用等方面都要考虑。但她的客户通常会从采购价出发,倒推出目标销售价。梓桐公司通常会根据品类和竞品的定价策略确定自己品类的目标价位带,并倒推产品成本范围,定位在某个品牌和另一个品牌之间,并以市场为导向。另外Yi han提到在计算吊牌价时还应考虑会员折扣率。

借鉴对手的价格对比可以更清楚地了解市场情况,尤其对于电商来说,调研更加简单快速。他们的定价体系具有明确的价格带框架。梓桐从商品企划的角度强调,首先要有市场导向的成交价和吊牌价,然后再反推回采购价。她举例说明了在企划过程中遇到的一种情况,设计师设计出一件成本600多元的外套,告诉她这件衣服能以3000元的价格销售。尽管这种做法在大家听起来可能不对,但在执行过程中,由于缺乏监管,设计师有时会出现这样的问题。所以多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。

3.多渠道定价的自由度

梓桐所在的公司去年面临了一大挑战:许多设计的产品只增加了成本却没有增加卖点,引来了大量的吐槽。公司曾经耗费100万元开发产品,这样的做法连迪桑特都不敢尝试,这些产品的面料采用得都是最好的,工艺也采用了昂贵的热切压胶,但其中实际可用的款式不超过10%。这给公司带来了很大的损失,不仅仅是经济成本的损失,还有时间成本的损失。设计师为了增强产品的表达力和品牌DNA,经常进行大手笔的设计,但遇到这种情况,重新设计款式需要耗费人力、物力和时间成本,更换面料还需要寻找供应商,因此梓桐公司面对的不仅仅是这一次的损失,同样面对即将消耗的大量时间、精力和金钱。

这种成本损耗的问题不一定时出在设计环节,梓桐还提到他们公司曾因为老板执意按照他定的订单和价格来生产产品,导致大量产品至今仍堆积在仓库中无法销售。这部分库存也同样是损失。我相信像这种老板拍脑袋做决定的情况一定不少,像Janice季婷就提到过去她们的老板曾非常喜欢参与产品的设计和生产。

通过这些经历,我认为商品应该“屁股对着老板”,老板的决策对商品的销售非常重要。在Yi han采购或设计产品时,一般会根据过往的销售数据来控制成本。在成本上有了把握,就可以从成本出发来确定商品价格。总的来看,吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要与竞争对手和历史定价保持一致,以客户需求为导向,有完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及差异

1.商品上市后如何调整价格以达成销售目标

关于商品上市后如何调整价格以达成销售目标,有芸友提到自己所在的公司通常会采取一些策略,比如打折促销或满额赠送。对于穿着不舒服或款式不好的滞销商品,他们会将其下放到折扣店进行处理,通常在当季结束后进行。而对于仍具有销售潜力的款式,则会在季后进行满减活动,以维护品牌形象,避免消费者养成折扣购买的习惯。如果降价商品的比例和频次过高,就会使消费者对品牌折扣产生依赖,从而导致消费者不再全价购买,这对品牌形象造成损害,同时也会引发消费者的不满。为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

2.关于线上品牌制定促销决策

在制定促销决策时,商品部门起到了主导作用。销售部门也会提供建议,但最终决策仍由商品部门负责。对于线上品牌来说,他们需要应对特殊的产品定价需求。销售部门给出建议后,商品部门基本上会按照正常的销售折扣进行定价,不过商品部门会控制毛利。这样的做法是为了综合考虑电商和实体店之间的价格需求和零售方式的差异。

三、商品价格的管理、变化和威胁

现在的销售渠道比以前更丰富了,但在商品价格上还存在着一个问题,即同一款产品在不同渠道的价格需要保持一致。这对于电商来说并没有优势,因为电商渠道之间的价格差异很大。讨论时各位芸友提到,一些品牌会询问运营部门的意见,尤其是那些经常进行电商活动的品牌,他们更加了解定价和销售额的走向。而运营部门的反应更加迅速,因此在制定定价策略时可以进行一定的变通。针对不同的渠道和销售方式,一些品牌会开发特供款来区分定价。

而商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但一定要避免过于频繁的折扣对品牌会产生的负面影响。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

有芸友问到KOL直播带货价格如何确定,在这种情况下,价格的议价主导权通常在品牌手中。根据与KOL商议的结果,一款产品会根据不同KOL的影响力来定价和赠品多少。

庄主总结

一、实体店和线上的商品定价政策差异

多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要对比竞争对手和历史定价,以客户需求为导向,形成完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及实践差异

为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

三、商品价格的管理、变化和威胁

商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但过于频繁的折扣会对品牌产生负面影响,导致消费者不再全价购买。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

【天辰平台】做服装生意如何做好营销?

【天辰平台注册】做服装生意如何做好营销?

【天辰平台登录】做服装生意如何做好营销?做好营销对服装生意来说至关重要,它可以帮助企业提高品牌知名度,吸引更多潜在客户,增加销售和利润。以下是一些做好服装生意营销的方法:

【天辰会员注册】1、确定目标市场:明确定位你的目标市场和目标客户群体,了解他们的需求和喜好,以便精准地开展营销活动。

2、建立品牌形象:打造独特的品牌形象,通过品牌名称、标志、广告和宣传活动传递品牌理念,提升品牌认知和忠诚度。

3、多样化的营销渠道:采用多种营销渠道,如实体店面、电子商务平台、社交媒体等,以覆盖更广泛的受众。

4、网络营销:利用互联网和社交媒体平台进行网络营销,发布吸引人的内容和广告,增加在线销售和品牌曝光。

5、促销活动:定期开展促销活动,如打折、满减、赠品等,吸引消费者购买,并增加销售额。

6、与时俱进的市场策略:关注市场趋势和消费者需求的变化,及时调整市场策略和营销活动。

7、建立客户关系:关注客户反馈,【天辰平台注册开户】及时回应问题,建立良好的客户关系,增加回头客和口碑传播。

8、参加展览和活动:参加行业展览和活动,展示新品和品牌形象,与潜在客户建立联系。

9、合作与推广:与其他行业合作伙伴建立合作关系,共同开展联合推广活动,扩大品牌影响力。

10、考虑独特的营销策略:针对特定市场和消费群体,采用独特的营销策略,例如定制服务、租赁模式等。

11、注重口碑营销:通过提供优质产品和服务,积极回应客户评价,建立良好的口碑,吸引更多客户。

12、定期评估和改进:定期评估营销活动的效果,了解市场反馈,及时调整营销策略,不断改进和优化营销方案。

做好服装生意的营销需要综合考虑市场需求、竞争状况和品牌定位,灵活运用各种营销手段,不断创新和改进,以提升企业的市场竞争力和持续发展。

【天辰平台】新时代下酒水营销应该怎样做?

【天辰平台】新时代下酒水营销应该怎样做?

【天辰平台注册】近几年国内经济的提速发展、新零售模式的出现、消费者群体的更迭等都在表明酒水招商企业将面临一个全新的宏观环境,新媒体时代的到来和市场的变更,使得酒水企业必须在经营方式上朝着酒水招商网络化方向改变,对营销方式进行升级。一味的故步自封只会制约企业的发展,所以说新时代下酒水企业需要新的营销模式。

【天辰会员登录】不可忽视的是,近几年的“网红”经济借助新媒体混的风生水起,新媒体无疑是当下营销体系的核心入口。而新媒体的主要作用就是联通线上和线下,而伴随新媒体形成的新消费场景,无疑是为了迎合当下的新消费者群体的购买性。在这样的背景下,企业需要如何做呢?酒水企业可以从渠道、品牌、传播、营销这四个方面来升级企业的营销体系。

而如今的白酒行业的分化是大趋势,强者恒强和碎片化并存。头部企业就那几家,地方龙头企业也屈指可数,如果你连碎片化都算不上的话,在这行业真就没法呆了,趁早转型。

毕竟,白酒行业身在中国这个大环境中,不可能置身事外,肯定会受到整个大环境的影响和改变。如果我们还一味死抱着过去的成功应对目前的变化,说不定哪一天就被淘汰了。

头部企业和地方龙头企业的竞争更多的是管理和基础工作的竞争,因为他们解决了最为关键的品牌问题,这是一个产品能不能持续动销的根本。但对一线人员来说,仅仅这一点还远远不够。作为酒企的我们也应该这么做:

紧抓热点,迎合主流“新奇特”

国内酒业传统营销推广,【天辰平台注册开户】通常都是站在企业角度,依靠自身的力量,试图借助全范围、全人群覆盖的方式,形成轰动效应。这是受制于传统媒介环境的局限,酒企没有更好的方法去创造热点,去制造一种潮流。

而互联网加速了信息的扩散,让社会热点事件能够在极短的时间内,迅速覆盖全网,形成轰动的社会影响。同时,热点能帮助酒企提升品牌关注度,在潜在客户关注的领域反复出现而建立有效关系,甚至通过热点强化品牌共鸣,促进购买转化。这不但降低了酒企借势的门槛,更降低了传播成本,对企业营销推广大有裨益。

信息时代,每天都有大量的热点,人们最感兴趣的也是热点,最吸引眼球的还是热点。酒企需要时刻巩固知名度,需要流量,需要宣传,而“蹭”热点很好地解决了这个问题。因而,紧抓热点被越来越多的酒企重视,并成为了常态化的营销手段。

酒企及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等各类新鲜、奇怪、特别的重大事件,结合品牌或产品在传播上进行高度匹配,就能形成一系列有节奏的传播动作。而且酒企通过微信朋友圈、微博、门户网站等能快速掌握网民最关注的是什么事情,也就能轻而易举的做到营销传播迎合社会主流。比如,江小白可以说是白酒行业内容营销的代表,同时也是赠热点的高手,中国有嘻哈爆红全网,它的各种创意内容就同步全网呈现。

广用载体,平台组合“精优多”

毫无疑问,相比新兴媒体的方兴未艾,传统媒体影响力的江河日下显得格外明显。新时代环境下,酒企的媒介选择也在顺行时代而改变,以往投放传统媒体,很多广告成本都浪费在无效人群身上,而新兴媒体通过大数据分析,能够清楚的划分群体、划分区域,甚至是划分消费能力层次,这为精准的投放提供了科学的依据。

因而,酒企在进行内容营销时,要想把核心有效信息传递给想要到达的群体,那么媒介载体的选择就格外重要。事实上,互联网用户群体数量庞大,但人群也是高度割裂,且流量非常集中。所以,酒企在进行内容营销时,并非是采用多而全的媒介载体,就能够达到最大化效果。

总的来说,新时代下的酒水企业应与新媒体结合展开新营销。在原有的酒水代理和加盟网络基础上,进一步深化现有渠道和终端关系,将营销进一步深入,实现与消费者的信任关系,从而使得供需关系得到优化,实现可持续的经营。在当下的互联网时代,基于对用户思维的思考,掌握了消费者就等于拥有了话语权,而有了话语权才会在未来把握升级与转型的主动权。

【天辰平台】做好珠宝市场营销的八大秘决

【天辰平台】做好珠宝市场营销的八大秘决

【天辰平台注册】珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。”这就是说,对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 

【天辰平台登录】1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,**的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多,【天辰平台注册开户】其买后感受就会得到更多的满足。当一?女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是**的广告”,“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝知识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意:“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题),如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。

最后要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。

【天辰平台】家居业如何精准营销?把握用户需求是关键

【天辰平台】家居业如何精准营销?把握用户需求是关键

【天辰平台登录】中国早已进入供大于求的竞争时代,加上美国打贸易战添乱,很多企业都陷入困境,日子艰难。而这种艰难最直接的反应就是销售难。

【天辰平台登录】面对销售难,很多企业也很舍得投入大笔营销费用,但结果却发现“花钱不少,效果不好”,热闹背后可能是入不敷出,问题仍如剑悬在脑门上。原因是什么呢?

细数家居企业的“五宗罪”

企业竞争,第一位的当然是产品高下优劣之争,产品不好,累死销售也白搭。但产品要想独领风骚绝非易事,需要长期的研发投入。产品是基础,没有优质的产品的企业是无法在市场上立足的,更无从谈起树知名品牌。

品牌的第一要务是知名度,知名度提升的关键是广告!

广告意味着投入,企业必然会考虑投入产出比。著名广告大师约翰·沃纳梅克曾提出:我知道我的广告费有一半浪费了,但遗憾的是我不知道是哪一半被浪费了。这其实是所有广告主的困惑。很多企业预算有限,都期望投入一块钱能换回三块钱甚至更多,但结果却是“投入不小,效果不好”。总结起来,企业在广告方面常会犯五大错误:

1、同质化严重。长期专注于“品牌新视觉”的汤臣杰逊品牌新视觉创作机构CEO刘威认为,很多企业的广告投入产出比低是因广告内容同质化严重。比如国产的纸尿裤,在介绍时全是软薄、透气性好、进口材料等。“七八家企业都如此介绍,等于没介绍,因为消费者在选择时还是犯晕。”

家居企业,【天辰平台注册开户】定制家居产品同质化相当严重,无法想象还能在产品上作出什么差异化特色,因为你的领先永远只是暂时的。

同质化更严重的就是定制家居的明星代言。在全国各大机场打广告最多的定制家居企业,诸如SFY/OP/SPZP,三大广告都是三个女明星代言,连画面构图都接近。除非非常喜欢其中一位女明星,否则能记住谁代言哪家企业吗?

2、用工业语言代替消费者语言。刘威认为,用工业语言代替消费者语言是很多企业,在做广告时常犯的错误,广告完全站在生产者角度,如经过多少工序、含有什么成分,把消费者当工程师、营养学家等专家,但绝大多数消费者只是普通人而已。产品说明可以全面专业,但广告则要求通俗易懂,把工业语言翻译成消费者语言,广告表达出打动人心的一点让受众记住就够了。江南春说的“你自己是什么不重要,重要的是别人对你怎么认知”,其实也是这个意思。

3、内容的大而空。刘威认为,传统的4A公司和一代商业大师们创建了一种经典的广告典范,追求高高在上,让距离产生美;讲究大视野、大空间及含义深邃。这种广告最常见于大品牌和高科技产品,以汽车行业最为典型。但这类广告因流行十余年,已成为创作模式,很容易同质化。而且因无法打动人心而真的高高在上,进入不到消费者的心中。

4、盲目的“饱和攻击”。在广告投放上饱和攻击意味着大投入,需要慎之又慎,前期尤其需要做深入的调研,包括目标受众特点、广告表达方式、投放渠道的有效性互补性等等。不要迷信肯投入,通过饱和攻击就可以挤掉竞品市场份额。市场上通过饱和攻击占得市场份额的都是产品差异化明显,在定位上找得很准、推广表达又很到位的,才能占领用户心智,比如红牛、诺贝尔瓷抛砖。如果没有大的差异化优势,饱和攻击会是个大坑。

5、领导拍脑袋。最低端但却最常见的错误,一些企业做广告凭领导直觉,只要领导点头就投放,至于效果,投完再说,决策随意性很大。广告投放其实很专业,需要对广告传播规律、媒介特点、消费者心理都有很深的了解,但很多在管理、研发、销售、运营等方面很专业的领导,往往自信地以为对广告也很懂,越俎代庖,造成决策失误。

勤劳的“懒人”何其多!

成熟的大企业怎么做呢?当初,雀巢在准备进入中国市场前,对中国主要城市进行了长达5年的调查研究,重点研究中国人的日常生活习惯。基于长期调研,其推出的广告特别符合中国人心理:去朋友家做客,主人得意地请客人品一品洋品牌——雀巢,既表示自己好客,又表达了自己不同寻常的优越感。伴随着一句“味道好极了”的广告语,使雀巢很快在中国打开市场。

做市场调研,为解决产品的“三说”问题,即“向谁说、说什么、如何说”。“向谁说”是解决消费者定位问题,现在消费者越来越细分,做不到精准就是最大的浪费。

“说什么”是挖掘产品独特卖点,只有卖点独特,才能真正打动消费者。如农夫山泉的“农夫山泉有点甜”,红牛的“渴了喝红牛,困了累了更要喝红牛”、瓜子二手车的“没有中间商赚差价”。

“如何说”就是制定科学的投放计划,涉及到媒体调研、媒体组合、投放频率及投放模式等。目前中国的媒体环境非常复杂,数百个电视频道,上万份报纸杂志,上千万的自媒体,如果不对媒体进行充分调研和评估,无法取得最佳效果。

道理并不复杂,甚至是老生常谈,但做好的企业却恐怕连一半都不到。在汤臣杰逊看来,所有失败的广告案例背后都有一个共同原因,就是没深入研究消费者心理。所有企业在做推广时都要回到研究消费者心理这个根本上。

不研究消费者心理的投放是糟蹋钱

广告投放的策略与方法变化并不是很大,而消费者的心理却是不断变化的,把握起来并非易事,通常会面临三大挑战:

一是外部环境的快速变化,市场供远大于求,竞争非常激烈,而需求越来越多元化和细分。

二是主导消费者的越来越以年轻人为主,而企业决策者多数年龄偏大,根本无法洞悉年轻消费者的心理,就像很多中年人无法理解年轻人为什么喜欢鹿晗。

三是从传播介质上来说,手机在替代电视、报纸、杂志等,每个人拿着手机看时手机屏幕与眼睛只有一尺甚至更近的距离。远距离而高大上的传统广告怎么可能打动他?

正是因为把握起来有难度,很多企业负责推广业务的人会撒懒,这种人被称作“勤劳的懒人”——在研究最根本问题上不愿投入心力,却把“夹生”广告拿去四处投放,辛辛苦苦地给企业造成很大损失。所以,新营销在调研形成广告内容后,往往会做AB测试,用两个或多个版本做测试。

离消费者的心再近些

伴随手机时代的到来,消费者信息沟通模式发生根本性改变,这意味着粗放型传播时代已过去,广告理性消费时代来临。

对无论哪类企业来说,流量红利都在褪去,而且流量越来越贵,这时候创意才是最重要的,“创意即生意”,只有创意才是吸引注意的核心。专注于新营销的筷子科技CEO陈万峰就认为,海量创意、短小精悍、时常保鲜与精确洞察是新营销的创意原则。

现在广为流传的广告往往是有内容的广告,广告内容化会成为大趋势。静态展示的广告适用于户外、机场等载体,起到的更多是提醒作用,而在同质化下,对刺激购买的作用是有限的。

汤臣杰逊把那种讲究想象空间大、画面质感强,让距离产生美的的广告形式称为经典视觉时代。CEO刘威说,我们要感恩上个时代的4A公司和设计大师们所塑造和奉献的“经典品牌视觉”,但在互联网时代,汤臣杰逊提出并践行“品牌新视觉”。“品牌新视觉”是什么呢?品牌新视觉延续了经典视觉的高质感和强冲击,发展了“戏剧性”和“互动性”,是典型的广告内容化的逻辑,让广告内容吸引人,有亲近感,甚至有自传播能力。汤臣杰逊和“全球第一研究机构”尼尔森战略合作,研究沉淀出一整套“戏剧化演绎差异化,着重用户沟通与体验”的品牌新视觉体系。

鸡肉零食TOP1的品牌“无穷”,设计视觉通过各种风格,画面戏剧化又表达出差异化。

品牌新视觉有两个核心主张:1、作品要能“逗”受众,不论是逗哭,还是逗笑,还是逗出其他情感。在方法论上,汤臣杰逊认为,要逗受众就必须戏剧化,而戏剧化=陌生性(新奇)+触动性(动人)=感官及情感吸引和兴奋。

陌生性是指创意和表达在“意料之外,情理之中”。意料之外是要求与众不同,创新致胜,色彩、布局、镜深、情节、人物、道具……都可以成为陌生性视觉元素的组成部分。情理之中是创作符合“品类与品牌特征,紧密关联产品差异点”。

触动性就是受众看了作品,不但无意识地记住了品牌差异化信息,而且因你的包袱欢乐了,因故事泪目了,因画面惊艳了,甚至少女心泛滥了,总之动到心了。

“互动性”首先是指让设计的作品与受众是平等的视角,毫无距离感,甚至是把用户从心理上拉入你设计的场景和画面,其次是作品与受众产生共鸣,形成情感与信息的交互。这与经典品牌视觉那种“你在高处美着,我在低处看着”的俯瞰式角度完全不同。

2、作品表达品牌的“差异化”。汤臣杰逊认为的差异化有两层含义:一是必须要挖掘和传达客户品牌的差异点。通常是与客户探讨交流,甚至是汤臣杰逊深入调研行业、竞品后挖掘出品牌差异点,在客户确认后用戏剧化方式将其放大化、形象化、生动化,使其更有独特性和吸引力,让受众能很愿意的接受并get到差异点。二是无论客户的差异点有多普通,汤臣杰逊都会用独特的戏剧化方式,将其精彩演绎出来。

拓牌刀具的差异化为“科学制刀,久切不累”,表达很戏剧化。

作品不逗,就无法在信息爆炸时代形成有效传播,深入受众内心,这解决的是“如何说”问题;作品不传达出客户品牌差异点,就是无效推广,这解决的是“说什么”问题。

汤臣杰逊的股东、战略董事吴一同从事企业战略研究近20年。他认为,很多企业在做推广时迷失了方向,推广必须回到消费者心理这个原点,从目标消费者群体的心理出发去设计所有营销推广动作。

汤臣杰逊的员工大多是90-95后年轻人。刘威说,年龄小是我们的优势,我们能体察年轻消费群体的心理。董事会中只有吴一同年龄大点,他说因为年龄大点,他逼迫自己不断去研究年轻人心理,比如长期跟踪研究各类综艺节目排行榜,看这些节目,了解它为什么能吸引年轻人。另外他也会长期坚持去年轻人聚集的场所去与年轻人交朋友交谈。

一切营销都基于产品,要从消费者需求出发去做产品,从消费者心理出发做营销。

竞争越来越激烈,广告被很多企业作为救命稻草,越滞销越打广告。

要想避免再次因大肆投广告而让企业陷入“败局”,预算有限的企业需要研究新时代的传播规律,从消费者心理出发去做出省钱而有效的推广。

【天辰平台】市场营销难就业是最差的专业?市场营销说白了是干什么的?

【天辰平台】市场营销难就业是最差的专业?市场营销说白了是干什么的?

【天辰会员平台】是工商管理类专业中的热门专业,每年志愿填报的时候报考的人数都很多。不过,网上最近却逐渐传出“市场营销难就业是最差的专业”等说法。这是为什么呢?市场营销专业真的很难就业吗?市场营销说白了是干什么的?

【天辰平台登录】一、市场营销难就业是最差的专业?

市场营销就业竞争确实比较大,但还不至于是“最差”的专业。

很多人对市场营销专业有点误解,认为学了这个专业就只能去做销售工作,门槛低,所以不被看好。其实,这是个误解哦!

首先,要明确一点,销售岗位并不是市场营销专业唯一的出路。在大多数公司,销售工作并不特别看重专业背景,几乎所有专业的人都能转行做销售。简单来说,市场营销并没有什么专业壁垒,毕业后你可能要面对同专业的竞争,还有其他专业的毕业生竞争。

最近几年的就业形势确实严峻,所以很多人认为市场营销很难找到工作,甚至被视为最差的专业。但事实上,市场营销专业的就业前景比想象中广阔多了。

看一下该专业的课程安排,【天辰平台注册开户】你就会发现,它涉及的学科知识非常广泛,涵盖管理学、经济学、法学等领域。如果你能在这些领域深入学习,并积累人际交往、表达能力以及商业谈判技巧和经验,你就会有更多就业机会。比如,你可以成为企业的市场调研员、广告行业的公关人员,或者从事互联网活动运营和营销策划等工作,这些都非常适合市场营销专业的毕业生选择。

所以,市场营销专业并不是难就业、最差的专业,它的前景是相当广阔的。不过,也要明白,市场营销的课程很多,如果在大学期间不花时间深入学习,就可能在就业市场上缺乏竞争力,不太容易找到理想的工作。我建议你最好选择一个领域进行深耕,这样有助于明确目标,以后更容易找到与专业对口的工作,而不仅仅是从事一些基础的销售岗位。

二、市场营销说白了是干什么的?

市场营销可从事的岗位是很多的。

总体来说,该专业毕业后做市场和销售工作的占比较大,且基本不会受到行业的限制,就业横跨很多行业。如果是想毕业简单地找个工作,那么市场营销不会让大家失望。但如果大家追求前景和薪资,就需要多付出一些努力了,要在人脉、个人能力上多下功夫,把握住机遇。

除了销售,市场营销专业毕业后还可以根据兴趣爱好和知识的掌握情况,从事产品助理、咨询、公司企划、培训讲师等工作,总之能干的事情很多。大家在求职的时候不用局限于销售,可以多尝试其他岗位。