【天辰平台】市场营销法则五:找到你的重度用户

市场营销法则五:找到你的重度用户

【天辰平台注册】很多企业都喜欢海量的客户,因此这个社会一直在追求流量。一拨流量来了,像割韭菜一样,割完,等下一拨。如果韭菜(流量)不长了,这个生意就断了。

是不是可以转变一下思维:【天辰会员登录】能不能用一小波有影响力的客户去撬动整个客户市场?能不能服务好一波重度用户,从而依靠他们的影响力与口碑传播,带动整个目标市场跟进消费?

美国营销专家赛斯·高汀在《怪咖时代》一书中写道:中间大众消费市场已经逐渐沦落,你不需要关注中间的大众消费者,只需讨好一群有特别喜好的怪咖,就可以依靠这些狂热者来撼动市场。

撬动整个目标客户群体市场,你需要的只是一小波重度用户,搞定 重度用户,其他用户自然跟进。正如《长尾理论》的结论,移动互联时代,去中心化的连接,社群化生存,注定未来的商业一定是小众市场。

那么,什么是重度用户呢?重度用户有以下几个特征:

一是重度用户对某类产品持续、重复、高频的消费。如苹果手机的果粉,每当苹果更新换代,必去排队购买。如单反相机的爱好者,镜头换了一茬又一茬。

二是重度用户对某种产品有着较为严苛的要求,重度用户的需求与挑剔值很高。他们对某种产品每一个细节进行研究,讨论,测评,并提出自己的观点与意见。他们会在社交网络上为某种产品点赞,也对某种产品或服务的缺陷进行吐槽。

三是重度用户是最饥渴的客户群体。他们对某种产品有着天然的消费倾向,只要某种产品更新换代,他们一定会蜂拥购买。

重度用户是撬动市场的最佳支点,也是品牌最佳的口碑宣传者。 因此,你不需要思考如何去获得广泛的目标客户群体,只需完全锁定最狂热的重度用户。

小米,为发烧友而生!什么是发烧友呢?就是对手机经常使劲折腾的人。刷机、测评、下载各种应用、讨论手机性能、配置,这些都是手机发烧友的行为。而这群人就是手机产品需求的重度用户。在智能手机全面普及的时代,人们的生活方式已经被彻底的移动化。这种情况下, 手机用户中的重度用户越来越多,对手机的要求也越来越严苛。

在小米内部,最早提出这个需求的是小米的工程师孙鹏,他自己喜欢刷机,小米的创始人团队基本上都是发烧友,都喜欢刷机。这些重度用户的基本特征是,机不离手,更急需手机操作效率的提升,更强调使用过程中的体验。

小米通过发烧友不停地发布手机测评,带动传播,撬动跟随者关注、 认知、购买以及后续的传播。包括后来的宣传 “ 不服,跑个分” ,都是面向发烧友而提出的专属宣传语。

重度客户代表前沿的消费观念,对其他消费群体有示范作用,随之带来的是群体的跟风。用重度用户撬动跟随者市场,可以实现以点带面的目的。

那么,如何从移动互联网上,发现你的重度用户?

一是在社交平台上发现用户的不满与抱怨。有句话说得好:客户对产品的不满意,就是我们可以赚钱的生意。你可以在相关产品的专属论坛,QQ 群等社交平台上,调研并寻找发表不满或抱怨意见的用户,这群人很有可能就是重度客户。

二是通过社交平台与用户互动。在相关社交平台上,发起讨论与调研,邀请客户对相关产品发表意见与看法,从参与讨论活跃度可以挑选出你想要的重度用户。

海尔天樽空调就是一个极佳的案例。天樽空调的设计灵感来源于 673372 名网友,几乎相当于整个澳洲的华裔人口。天樽空调最核心的空气射流技术,来源于 3000 万网友对 “ 空调病 ” 的吐槽,唾液量相当于一 个死海。

海尔在社交平台上广泛收集客户对空调的意见,海尔空调与全球研发资源整合上的 10个知名高校、专家学者、科研机构等进行交流互动, 不断将一些新颖的概念化身为产品。也就是说,海尔空调的每一款产品 的背后都有 100 万人的智囊团在出谋划策,10 个鸟巢都不够装。

通过倾听消费者的声音,了解重度用户的需求,海尔开发出一款神级的空调。天樽空调首发的第一天,仅通过电商渠道就卖出了 1228 台, 这相当于电商价格在 1.5 万元以上的所有高端空调一年半多的销量,堪称“日进斗金”。

倾听用户声音要远比闭门造车式的数据分析重要,仔细留意用户的每一句反馈,通过微博、微信等社交工具与用户进行互动,通过互动找出的重度用户,从而撬动市场。

三是从老客户中挑选出重度用户。老客户中会有一批重复购买你的产品的用户,或者经常联系公司客服部门的用户,这群客户都是应当得到重视的重度用户。重复联系的老客户,要么是麻烦客户,要么就是重度客户。

重度用户会逼着你对产品进行升级,会让你对市场的痛点有更加深 刻的理解,当你服务好重度用户后,他们将以口碑传播回报你。想要激发重度用户口碑宣传,你必须做好产品品质,做好服务体验。

越小众,越大众。你可以通过小众撬动大众。定位理论之父艾里斯 (AlRies)说过:“很多公司越把自己聚焦在大众,得到的往往是小众, 而把自己聚焦在小众的公司,最后耕耘出来的却是大众 ” 。

思考一下:假如你只要满足最重度的100 个客户,是不是更容易发现这种客户的特征呢?化繁为简将让你看到问题的本质。

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