【天辰登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰会员登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰平台开户】 一、实体店和线上的

【天辰注册网站】商品定价政策差异

1.商品定价的组织结构和定价决策者

针对商品定价的讨论中,不同参与部门和决策方的芸友提出了各自的观点。袁琳指出买手部门经常与她讨论销售价格的改变,而Yi han表示商品部和销售部也参与其中。梓桐则认为在定价中,商品部门通常扮演着主导角色。

2.多渠道商品定价一致性

关于不同渠道之间的商品定价是否统一,以及定价权限是否下放的问题讨论中,我们看到了各种不同的情况和处理。凯丽表示价格通常是统一的,至于定价权限是非常重要的,除非有个别大型活动的支持,否则不应该下放定价权限。Yi han则表示他们是自营连锁实体,价格会统一,定价权限也不会下放,但在新店开业或周年庆期间,会有一定的优惠活动。但在做活动时也要考虑到各个平台售价不一致时可能会引发的影响。

Janice季婷提到她自己的直营店铺大多数是国外的客户,在她店里通常会统一定价,尤其是买手品牌都会统一吊牌价,并且会有控价协议;但代理商的店铺则没有确定的定价,只提供参考价格,由代理商自行决定,所以不同店铺可能有不同的实际零售价格。袁琳指出她所服务的客户销售渠道各不相同,因此价格也不一致。

在商品定价中有一个很重要的环节,就是商品吊牌价的计算方式。袁琳提出了成本乘以倍价的方法。其中成本包括整个商品运作的成本,从设计研发到物流销售和营销费用等方面都要考虑。但她的客户通常会从采购价出发,倒推出目标销售价。梓桐公司通常会根据品类和竞品的定价策略确定自己品类的目标价位带,并倒推产品成本范围,定位在某个品牌和另一个品牌之间,并以市场为导向。另外Yi han提到在计算吊牌价时还应考虑会员折扣率。

借鉴对手的价格对比可以更清楚地了解市场情况,尤其对于电商来说,调研更加简单快速。他们的定价体系具有明确的价格带框架。梓桐从商品企划的角度强调,首先要有市场导向的成交价和吊牌价,然后再反推回采购价。她举例说明了在企划过程中遇到的一种情况,设计师设计出一件成本600多元的外套,告诉她这件衣服能以3000元的价格销售。尽管这种做法在大家听起来可能不对,但在执行过程中,由于缺乏监管,设计师有时会出现这样的问题。所以多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。

3.多渠道定价的自由度

梓桐所在的公司去年面临了一大挑战:许多设计的产品只增加了成本却没有增加卖点,引来了大量的吐槽。公司曾经耗费100万元开发产品,这样的做法连迪桑特都不敢尝试,这些产品的面料采用得都是最好的,工艺也采用了昂贵的热切压胶,但其中实际可用的款式不超过10%。这给公司带来了很大的损失,不仅仅是经济成本的损失,还有时间成本的损失。设计师为了增强产品的表达力和品牌DNA,经常进行大手笔的设计,但遇到这种情况,重新设计款式需要耗费人力、物力和时间成本,更换面料还需要寻找供应商,因此梓桐公司面对的不仅仅是这一次的损失,同样面对即将消耗的大量时间、精力和金钱。

这种成本损耗的问题不一定时出在设计环节,梓桐还提到他们公司曾因为老板执意按照他定的订单和价格来生产产品,导致大量产品至今仍堆积在仓库中无法销售。这部分库存也同样是损失。我相信像这种老板拍脑袋做决定的情况一定不少,像Janice季婷就提到过去她们的老板曾非常喜欢参与产品的设计和生产。

通过这些经历,我认为商品应该“屁股对着老板”,老板的决策对商品的销售非常重要。在Yi han采购或设计产品时,一般会根据过往的销售数据来控制成本。在成本上有了把握,就可以从成本出发来确定商品价格。总的来看,吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要与竞争对手和历史定价保持一致,以客户需求为导向,有完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及差异

1.商品上市后如何调整价格以达成销售目标

关于商品上市后如何调整价格以达成销售目标,有芸友提到自己所在的公司通常会采取一些策略,比如打折促销或满额赠送。对于穿着不舒服或款式不好的滞销商品,他们会将其下放到折扣店进行处理,通常在当季结束后进行。而对于仍具有销售潜力的款式,则会在季后进行满减活动,以维护品牌形象,避免消费者养成折扣购买的习惯。如果降价商品的比例和频次过高,就会使消费者对品牌折扣产生依赖,从而导致消费者不再全价购买,这对品牌形象造成损害,同时也会引发消费者的不满。为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

2.关于线上品牌制定促销决策

在制定促销决策时,商品部门起到了主导作用。销售部门也会提供建议,但最终决策仍由商品部门负责。对于线上品牌来说,他们需要应对特殊的产品定价需求。销售部门给出建议后,商品部门基本上会按照正常的销售折扣进行定价,不过商品部门会控制毛利。这样的做法是为了综合考虑电商和实体店之间的价格需求和零售方式的差异。

三、商品价格的管理、变化和威胁

现在的销售渠道比以前更丰富了,但在商品价格上还存在着一个问题,即同一款产品在不同渠道的价格需要保持一致。这对于电商来说并没有优势,因为电商渠道之间的价格差异很大。讨论时各位芸友提到,一些品牌会询问运营部门的意见,尤其是那些经常进行电商活动的品牌,他们更加了解定价和销售额的走向。而运营部门的反应更加迅速,因此在制定定价策略时可以进行一定的变通。针对不同的渠道和销售方式,一些品牌会开发特供款来区分定价。

而商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但一定要避免过于频繁的折扣对品牌会产生的负面影响。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

有芸友问到KOL直播带货价格如何确定,在这种情况下,价格的议价主导权通常在品牌手中。根据与KOL商议的结果,一款产品会根据不同KOL的影响力来定价和赠品多少。

庄主总结

一、实体店和线上的商品定价政策差异

多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要对比竞争对手和历史定价,以客户需求为导向,形成完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及实践差异

为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

三、商品价格的管理、变化和威胁

商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但过于频繁的折扣会对品牌产生负面影响,导致消费者不再全价购买。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

【天辰登录】楼市花式促销又添“买一送一”新招式,折射行业去化压力

【天辰登录】楼市花式促销又添“新招式”:有房企喊出了“买一送一”。

【天辰注册登录】近日,川系房企德商集团在官方微信公众号发布了一则促销信息:11月22日至12月25日,凡购买德商全国指定房源,送一套普洱那柯里温泉度假房(建面约38㎡)。

【天辰注册网站】德商集团官网显示,该公司创立于1999年,截至目前资产规模400亿,开发服务投资项目200余个,业务覆盖城市30余个,开发面积超1000万㎡,土地储备达6000亩,位列中国房地产百强、成都房地产十强。

【天辰会员平台】“买一送一”不罕见,但在动辄数十万、数百万售价的房地产领域却不常见。分析人士认为,这种方式与此前出现过的“小麦换房”、“购房可免费10年坐地铁”、“购房帮介绍工作”等花式促销异曲同工,都折射出了行业的去化压力。

“此类促销手段进一步说明了当前房地产企业营销方面的压力和问题。”易居研究院智库中心研究总监严跃进表示,类似大幅度且超乎传统的营销方式,充分说明目前房企去库存压力较大。

自7月份以来,受多地烂尾楼事件影响,购房者观望情绪加深,房地产行业发展陷入低迷。随后央行、银保监会等各部门积极推进保交楼工作,在“十一”长假前夕,发布多条重磅利好政策。进入11月,针对房地产的支持政策更为频繁且力度空前,“金融16条”、“第二支箭”和“第三支箭”相继落地,同时,因城施策继续深化,多个重点二线城市调整认房又认贷等。

但是在疫情等因素扰动下,利好政策的效果尚未传导到销售端。中指研究院数据显示,2022年1-11月,TOP100房企销售额同比下降42.1%,降幅较1-10月收窄1.3个百分点,降幅没有出现明显缩小,表明房企销售仍在筑底过程中。同时,从公布销售目标的15家房地产企业来看,2022年1-11月,目标完成率均值为65.4%,低于去年同期的85.7%,完成全年目标压力较大。

中指研究院企业事业部研究负责人刘水认为,近期政策主要是对供给侧房企融资的支持。一是防范房企风险,在已出险房企和相对健康房企之间建立风险防火墙,促进改善市场预期。二是,化解房企风险,加快房地产风险出清。三是,有效缓解民营企业信用收缩问题,促进民营企业融资恢复。

“而房地产市场预期的改善,房地产销售的回稳,还需要加大需求侧支持力度,只有房企能够自我‘造血’才能维持可持续的发展。”刘水表示。

中指研究院认为,短期内楼市销售仍处于筑底阶段,市场恢复仍需时间。“短期内政策到位,企业资金压力有望得到缓解,行业关注点全面转向促销售,2023上半年加快库存去化,乐观情形下商品房销售规模保持小幅增长。”中指研究院指数事业部分析师孟新增表示。

对于下一阶段楼市需求侧的政策趋势,孟新增预计,因城施策力度有望继续加大,核心二线城市政策存在较大优化空间。降成本、降门槛仍是主要方向,核心一二线城市跟进优化“认房又认贷”政策,继续优化限购政策,一线城市或更多聚焦在特定人群,如人才、多孩家庭、老年家庭等;同时降低交易税费,契税、个人所得税、增值税等方面均存在调整空间。

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

STP
【天辰会员登录】 STP是一个经济学名词,即市场定位理论。

【天辰会员注册】STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户,或称市场定位理论。

【天辰注册网站】根据STP理论,市场是一个综合体,是多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有的需求,企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群,即若干子市场。这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景,并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后,企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上,并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息,让他们注意到品牌,并感知到这就是他们所需要的。

SWOT分析法
所谓SWOT分析,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。

PEST分析模型
PEST分析是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指一切影响行业和企业的宏观因素。

对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。

4P营销理论
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道(Place ),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。

4Cs营销理论
4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。

它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

4R营销理论
4R营销理论是以关系营销为核心,注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。

网络整合营销4I原则
“整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代,是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨(Don Schultz)提出的。

整合营销就是“根据企业的目标设计战略,并支配企业各种资源以达到战略目标”。传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论,是近年兴起的。

我国当代大众传媒呈现出一种新的传播形式,简言之,就是从“以传者为中心”到“以受众为中心”的传播模式的战略转移。

整合营销倡导更加明确的消费者导向理念,因而,传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有重要指导意义和实用价值。

波特五力模型
波特五力模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出。

他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力。

【天辰登录】酒水营销 如何优化酒水的销售渠道?

【天辰登录】酒水营销 如何优化酒水的销售渠道?

【天辰注册网站】我国的酒有五千年以上的悠久历史,在漫长的发展中,形成了独特的风格,以生长霉菌为主要微生物的酒曲为糖化发酵剂,复合发酵,半固态发酵为特征,这就是我国酿酒业的典型代表。

【天辰注册登录】我国的酒主要是以粮食原料酿制而成的,如今很多品牌酒已经家喻户晓,各个省份也有本省知名的白酒招商厂家。白酒行业的竞争渠道越来越激烈,打造品牌价值,提供产品的竞争力,是很多厂家所遇到的问题。

【天辰平台开户】 白酒招商厂家要想在众多产品中脱颖而出,要做好营销这方面,拥有一个合适的营销方式在市场竞争中就会处于一个优势的地位。

早在之前,酒类零售酒已经进行过四次演变:

酒类零售的1.0时代,我们称之为夫妻烟酒店。到处都是假酒,市场极不规范。中国酒类市场有60%的份额是被夫妻店所掌控,是中国酒类销售的主渠道。

酒类零售的2.0时代,即酒类连锁超市大卖场。但是房租太高、营业额低,当做到一定规模的时候就到了瓶颈期。

酒类零售的3.0时代,就是电子商务B2C。酒业零售4.0时代,是智能新零售时代。我们发现:网上卖酒的收入只占整个行业的5%,未来5年最多还能再提升5%。那么剩下的90%的生意在哪里?答案是在线下。

与夫妻店相比,酒业的智能新零售的采取的是线上线下互联网相结合的零售方式:互联网+零售店,网上下单、线下配送;线上引流、店内体验。把这套逻辑放到线下店里测试效果。

在不同的发展阶段,不同酒企通过各自不同的战略定位,对各种营销要素:战略布局、产品定位、市场细分、价格体系、渠道模式、品牌传播、资源配置、组织体系、绩效考核等进行结构化的组合和分化。同时,营销模式的优化、重构或者颠覆也改变了每一个酒企的成长逻辑。

在日新月异的互联网的冲击下,酒业市场同样风起云涌,酒业也在时代的洪流中被裹挟着前行。酒业新零售已经成为酒行业群雄角逐的新风口。

而如今,销售渠道仍然存在着一些问题:

01、渠道建设恶性竞争

随着市场经济的发展,白酒品种日新月异,且白酒的利润率不断下降,各厂商为了拓展业务,增加销量,加大对渠道资源的争夺,不断给予渠道更多的优惠,同时,通过利益诱导等措施瓦解同质化的竞争厂商的渠道。这种竞争方式不利于各厂商销售渠道的规范化建设。

02、多渠道并行发展

在传统垂直式的渠道模式(一级分销商—二级分销商—消费者)的控制力逐渐减弱,出现了多渠道并行的局面,造成了同质化竞争,也让部分经销商感觉白酒市场越来越乱,利润空间越来越小,长此以往,渠道越做越不通畅,最终不利于整个白酒市场的健康发展。

03、渠道管理人员水平不足

部分经销商自身素质不足,缺乏现代经营管理理念,没有一个明确的阶段性目标规划;库存管理、市场调研、客户管理等专业知识缺乏,无法根据市场的变化及时进行相应的调整。此外,大多追求自身利益的最大化,没有区域经营的意识,更谈不上对销售人才的培养,导致销售人才青黄不接。

04、渠道建设成本、控制难度增大

随着一、二级分销商逐渐减少,渠道的收入取决于掌握终端客户多少,使得渠道拼命的扩大终端客户,终端客户的增加,反之又不利于厂家、经销商对渠道的控制和管理。同时,在销量疲软的背景下,销售人员增加等因素,导致渠道费用不断增加。渠道费用的增加、控制难度增大,阻碍了渠道的建设。

对白酒营销模式的解析就先到这里,其实直接去读这篇,会觉得比较枯燥,很难对企业的营销有更直观的认知,如果对行业研究两三年以上,跑过主要的白酒上市公司和渠道,再回过头来看我们的这篇报告理解的会更深。

这一轮行业的发展是由品牌驱动的,白酒行业是一个非常古老的行业,生产工艺相对简单,但对于消费者的品牌认知又根深蒂固,白酒行业的核心竞争力是品牌,品牌又是稀缺,更多的时候依靠传承和积累,所以行业看似竞争激烈,实则秩序井然,每个品牌都有其生存的空间和天花板,侵染行业多年,对企业的经营会有一种直觉,是不是符合行业趋势、有没有发展的机会等等。

白酒行业又是快速消费品,在市场运作上又得遵循基本的营销法则,所以品牌和营销相互助力,双轮驱动企业发展,所以我们上面提到的这些营销要素和模式都是在企业的发展过程中不断总结出来的,但营销是一种艺术,没有对与错之分,只有适不适合,当然决定这一切的都是人,最终还是看管理团队的能力。

【天辰登录】白酒市场营销五大策略解析,助力增长销售业绩

【天辰登录】白酒市场营销五大策略解析,助力增长销售业绩

【天辰会员登录】白酒市场营销五策略,轻松实现销售增长。

【天辰注册登录】白酒销售并不能简单地给出一个通用的方法,因为销售策略应该根据具体的目标市场、消费者需求、销售渠道以及品牌战略等因素来进行选择。以下是一些可能适用于白酒销售的方法:

【天辰会员注册】1.确定目标市场:白酒市场的需求非常广泛,消费群体也非常多样化,从家庭消费到礼品消费,从年轻人到中老年消费。因此,针对不同的消费群体,你需要采取不同的销售策略。你需要判断哪些群体对你的产品有更大的需求、谁可以为你的产品支付更高的价格,并根据这些信息来制定营销计划。

2.品牌建设:在白酒这个高度竞争的市场中,品牌是非常重要的。通过品牌建设,你可以提高品牌知名度和品牌价值,增加市场份额,并在竞争激烈的市场中获得优势地位。建立品牌需要深入挖掘产品的特点和优势,制定独特的品牌策略,如品牌调性、品牌形象、品牌口号等,同时要加强品牌管理和营销推广。

3.选择合适的销售渠道:白酒销售的渠道通常包括专卖店、超市、电商平台、餐饮服务和礼品销售等。根据目标市场和品牌战略,选择合适的销售渠道非常重要。例如,对于家庭消费,超市、电商平台和专卖店可能是更好的销售渠道,而礼品销售通常采用高端白酒和礼盒酒的定制销售方式。

4.制定合适的营销策略:针对不同的销售渠道,制定合适的营销策略和促销计划,能够帮助提高销售量和品牌知名度,增强消费者的购买意愿。例如,针对电商平台,可以增加网站宣传力度、推出限时抢购、打造优惠套餐等促销策略。

总之,白酒销售需要全面考虑市场需求、品牌建设、销售渠道和营销策略等各个方面。有一个好的销售计划和营销策略,能够帮助提高白酒的品牌知名度和销售量。

最近互联网兴起的2+1链动奖励模式就与白酒的属性,可以很好的契合,2+1链动奖励模式主要通过购买一定数量的产品来获取一些额外的奖励或优惠。下面是一些具体的想法和建议来帮助你实施这种营销策略:

1.利用2+1的优惠来吸引消费者的注意力。这个促销虽然已经非常常见了,但它仍然是吸引消费者的有效方法,特别是针对在特定时间、特定产品或特定集合中推出的特别优惠。

2.利用额外的奖励来推广你的产品。除了2+1的优惠之外,你可以给消费者一些额外的奖励来吸引他们购买你的产品,例如一个免费的礼品或折扣券等等。

3.利用链动奖励来吸引更多的参与者。通过建立一个参与奖励的系统,你可以鼓励更多的消费者参与到你的活动中来,他们可以通过邀请朋友购买你的产品来获得额外的奖励。

4.利用社交媒体来扩大你的影响力。将这个促销活动分享到你的社交媒体账号上,让更多的人知道你的活动,同时你也可以通过社交媒体来与消费者建立更亲密的联系。

5.利用数据收集来提升你的营销效果。通过对购买行为和喜好的分析,你可以调整你的促销活动和折扣优惠,使之更符合消费者的需要和偏好。

希望这些想法可以帮助你制定一个成功的营销策略。

【天辰登录】珠宝文化产业的消费方式和生产方式

【天辰登录】珠宝文化产业的消费方式和生产方式

【天辰会员登录】珠宝文化产业消费方式和生产方式受到许多因素的影响,具体包括:对珠宝文化的理解程度,珠宝式一种具有很深文化内涵的饰物,消费者的受教育程度和背景必然会影响到其购买行为。如对珠宝首饰佩戴的意义理解不同。相应的购买行为会截然不同,文化式社会精神财富的结晶,动物的需求多受本能的支配,而人特别式现代人的需求越来越受文化因素的支配,文化主要对人们认识事物的方式,行为准则和价值观念的影响,最终影响人的消费方式和购买行为,中国珠宝市场形成和发展阶段性特点最能说明这一问题。不同时期和不同阶段都有其文化背景的支持,不同的民族,不同的宗教信仰和不同的种族有不同的文化背景和消费习惯,购买行为也是不尽相同的。企业营销者通过加强对文化背景影响因素的研究,有利于企业确定有效的目标市场,制定合适的营销策略。

【天辰注册登录】消费者处所的社会阶层,现代社会中,消费者所处的社会阶层不同使得她们的生活方式,消费习惯和价值观念都有很大的差别,这些差别必然会影响到其购买行为,例如,处于高阶层的人士,由于经济宽裕,生活悠闲,他们式各种高端服装,高档珠宝,高档化妆品的主要购买者。而处于低阶层的人士,由于生活节奏紧张,收入来源少,因而只能购买维持生存的产品,一般而言,我们划分消费者的社会阶层主要考虑职业,收入来源,居住地区,财产状况及其受教育程度等五项指标。珠宝营销所从事的,就是企业形象策划等一系列营销战略和策略。从而影响消费者的购买行为,其中的目标指向式这五项指标较高的社会阶层。

相关群体,市场营销学中研究的相关群体是指消费者的一些社会联系和人际关系,这邪恶社会联系影响着消费者的消费心理和购买行为。根据这些联系的密切程度,相关群体可份来关系密切的相关群体,即相对稳定地在一起学习,生活和工作所形成的群体。如家庭成员,邻居,同事等,关系一般的相关群体,即那些共同的业务要求但接触较少的群体,如专业协会,学会,联谊会等,消费者虽然是这些组织的成员,但由于接触较少,因而只能对消费者的购买行为产生间接影响。无直接联系但有共同志趣,对购买行为影响很大的相关群体,如影视明星,体育明星等,这些人虽然没有正式的交往关系,但他们的行为会对群体成员的购买行为影响较大。

相关群体对消费者的购买行为的影响,一般通过下列三种形式表现出来,第一,相关群体为每个人提供多种各自不同的消费行为模式,因而可推动群体成员改变原来的购买行为模式或形成新的购买行为模式。如购买珠宝首饰时到何处购买,选择什么款式等,在相关群体中选择取向可能不完全相同,这样在相关群体中就形成了多种消费行为模式,这些消费行为模式必然会对群体中的其他成员造成影响。

第二,相关群体能引起人们的效仿欲望,从而影响人们对某种商品的态度和引起消费者价值观念的变化,如某知名珠宝品牌请某位当红一线明星作形象代言人,此品牌的系列珠宝款式都成为消费者效仿和购买的对象。第三,相关群体促使人们购买行为趋于一致化,从而影响人们对某一商品品种,款式选择,有助于某个消费时尚的形成,从而形成了一个个钻饰消费的新潮流。市场营销学对相关群体的研究,就是要选择与目标市场的消费者关系最密切。传递信息最有效的相关群体来影响消费,以求通过相关群体的迅速推广产品。

个人因素,我们仔细考察消费者的购买行为便会发现,有些在前述两项因素相同的消费者,其购买行为任然可能不同。这是因为还有一些与个人有关的因素影响着这些消费者购买行为,个人因素主要是指消费者对购买行为的认识因素和个性心理特征有关因素。

企业因素,影响消费者购买行为的企业因素,主要表现在两个方面:一是企业在消费者心目中的形象。即企业在消费者心目中的整体看法和评价,而是企业的营销组合,即企业向消费者提供的产品,制定的价格,选择的销售渠道和采用的促销组合方式。更具体地的说是企业文化建设成果对消费者在社会上或者消费者心目中产生的效应。企业文化建设包括经营观念和文化,企业管理文化和企业营销文化,企业文化建设的成果对消费者购买行为的影响是综合的,长期的,如果企业文化建设得到了消费者的广泛认同和接受,会极大的刺激他们的购买欲望,影响他们的购买行为。

除以上因素影响消费者的购买行为外,人的生命周期的不同阶段的购买行为也是不同的,如女性在首饰消费方面,年轻时候可能喜欢比较前卫的首饰,结婚时可能选择具有一定纪念意义或象征意义的首饰,而到中老年时期可能选择保值,能够传给后人的首饰,在市场营销活动中,我们要全面的分析各种影响消费者购买行为因素,根据目标市场的具体情况,调动一切营销策略,有针对性的引导消费者的购买行为,使企业在市场竞争中立于不败之地。

【天辰登录】家居行业的三大营销手段,家居团购即将崛起?

【天辰登录】家居行业的三大营销手段,家居团购即将崛起?

【天辰会员登录】家居行业中,比拼价格的时代已然过去,各种新的营销手段层出不穷。不管在电视荧幕上、电脑网页上、手机端上都能见到相关行业的身影。

【天辰注册登录】家居行业不再是过去你认识的家居行业。整个行业目前都在进行着翻天覆地的变化。

目前有三个最常用的营销手段

一:扫楼式营销

在家具行业,由于消费者的差异性,消费者对家居的选择也不尽相同。在日常生活习惯中,有些消费者喜欢蓝色,有些喜欢红色,有些喜欢实用性,有些更趋向于性价比,外形选择也难以达成一致。

有的企业意识到了这一点,所以,以扫楼营销为代表的精准营销、文化营销、打小区等促销方式遍地开花。精准营销变坐商为行商,销售人员走进小区,一对一地寻找有消费需求的客户。寻找用户突破点,以完成产品交易。

二:线上比价线下体验

在以8090后为消费主体的家具市场中,互联网已然成为主流。互联网给人们生活带来了翻天覆地的变化:无论吃饭、购物、阅读等等都可以通过互联网断完成。

家具行业也不甘示弱。一些商家推出了线上比价线下体验的新兴购物方式。通过微商城、微信、微博等渠道、只要有一点闲暇时间,消费者就可以利用手机上网一家一家地看货比价。一旦选中了自己喜欢的品牌就可以直接下单或者找一家实体店验过货以后下单,省钱、省力、省时间。

线上比价线下体验,【天辰平台会员登录】既符合了8090的消费习惯,又给商家扩展新渠道带来了不小的流量。不过,往往有一些我们在现实生活中很难看到“大品牌”充斥各大电商平台的显赫位置,通过品牌影响力对品质进行保证,秒杀了无数小型淘宝卖家,还可通过价格优势打击实体店同行。这往往使得大部分中小型商家在线上比价这阶段失去优势。

三:团购促销

一种在线上比价线下交易的基础上更大提升客户转换率的促销方式。

团购就是通过互联网平台,由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来,向厂商进行大批量购买的行为。也可由消费者在团购网站上发布产品团购信息,自行发起并组织团购。团购就是本不相识但具有共同购买意愿的消费者通过网络平台联合起来向商家进行大宗购买的消费行为。根据薄利多销、量大价优的原理,商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的服务。

所以,越来越多人喜欢通过“团购”购买物品。在家具行业,团购活动同样适用。

举办团购活动,既能让利给广大顾客,同时也借活动扩大品牌宣传,维护品牌形象,增加厂方信心,最终达到互利共赢。

那么团购的好处有哪些呢?

1、你可以以低于市场零售价购买到你想要的商品

2、你可以迅速了解到该商品的所有信息

3、可以为商家带来更多的流量和人气,是一些新商家常用的一种手段;便于自己在短时间内迅速崛起。

【天辰登录】珠宝店经营有秘籍,8大营销策略为顾客营造“归属感”

【天辰平台登录】珠宝店经营有秘籍,8大营销策略为顾客营造“归属感”

【天辰注册登录】对于一个门店来说,从开店选址,到陈列商品,再到经营顾客,生意的核心也就三个大环节,经营门店=位置+商品+顾客(营销策略),位置选择好了就无法更换,商品之间差异也不大,而顾客为什么来?来了后会不会买,买了以后如何吸引他下次还来购买,所以生意的好坏完全取决于每个店面的营销策略。顾客需要经营,好的营销策略帮你吸引新顾客巩固老顾客增加店面忠实铁粉,自然而然地生意蒸蒸日上。首先顾客从哪里来,来了之后怎么留,留下来如何挖掘价值。这些深层次的问题已经影响到门店的生存了,现在的珠宝零售店,都在想办法解决如何留住顾客回头再消费。移动互联网时代,时刻了解客户的满意度和体验感,不断改进产品和服务,让服务不仅仅停留在店内,还能走出店门。客户回头再消费,售前跟进、跟中维护、售后服务、以及本次购买到下次消费这期间的客情维系、品牌宣传、印象传达、都会影响客户下次购买时的选择。谁做好了这些细节,谁就能在未来的竞争中脱颖而出。

【天辰注册网站】如何经营好顾客,八大营销策略为顾客营造“归属感”

一、情感营销

情感营销,就是把消费者的情感与营销的企业品牌结合起来,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现营销目标。

情感营销的重点是增强消费者的粘度,而被营销的消费者购买产品并不会看重产品数量的多少、质量的好坏甚至是价格的高低,而是看中感情上、心理上的认可。对于,情感营销要激发、唤起消费者的情感诉求,诱导心灵上的共鸣,把无情的营销变为有情的营销。

另外,对于珠宝消费者还是对价格更为敏感,改变价格体系的分期具有很好的客户满足感,也是能打通顾客桥梁的有效营销工具。

二、体验式营销

体验式营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在整个消费过程中的体验,才是研究消费者行为与门店经营的关键。说起来很复杂,简而言之就是进店之后让顾客充分的放松和舒服!

举个简单的例子:很多门店存在这样的情况,消费者进店并不是直接表达自己的诉求,而是粗浅的询价以及试戴,突出表现在预算与价格的不匹配上,于是就会造成营业员不能摸清顾客在乎的核心点,随之而来的就是顾客的体验感越发的差:看一款买不起,看一款太贵,买得起的又不如贵的合心意,然后就索性没了兴致,转身离开。

显然,这类顾客离开的最初起因,就是顾客进店时没有达到充分的放松,一直被预算的枷锁给捆绑着,自然就会话少。需求越多的顾客越好搞定,一言不发的无需求顾客才是人头疼。什么地方会让你话最多?家,在家里我们更愿意说出心里话,舒适,自由!我们回到门店,设想当顾客走进一家珠宝店所有的产品她都可以自由无压力的挑选、试戴,请问她还会闷着头走马观花吗,当然不会!

三、存在感营销

“存在感营销”的核心思想是:以“顾客份额”为中心,与顾客互动对话以及“深刻化”。门店应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来,关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额,并努力提升对这个份额的占有。简而言之就是门店或产品在顾客心中同类产品的占比。

还是刚刚说到的那类顾客,在你的门店与别的店体验相差不多,从顾客的角度出发,逛完所有的店后,都几乎一个样,再回来的几率有多大。那么如果是一家独特的价格体系门店,所有的产品都有着触手可及的近距离感,相信会被更多的顾客记住,就算暂时放弃下单,下次想起时也会是第一个被想到的。而这就是市场占比。

其实这也是关于门店个性化与差异化的概念,顾客记住你也是有“归属感”的表现。

四、植入营销

植入广告是以一种视觉符号或者其它形式,在影视剧、内容等载体进行植入传播,让消费者在无意之中获取到品牌信息,从而产生品牌印象,并将潜在的消费者变为自己的客户。

植入营销在社交媒体时代有了新的变化,比如网络游戏、微博段子、长微博图文,甚至小说之中。一个大型的植入营销活动,可以成为主角,比如游戏、微视频等,但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已,成为新的策略。

五、口碑营销

口碑营销是指营销者努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强,这种以口碑传播为途径的营销方式。

口碑营销分两步进行,第一步是运用各种有效的手段,引发直接客户对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,第二步是激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。

六、事件营销

事件营销有一种抓热点,什么热就拿什么作题材,还有一种是自己制造热点,这需要营销人把握新闻的规律,制造可传播、有价值的内容。

七、比附营销

比附营销是一种竞争压力大的情况下很有效的营销手段,方法是通过与同品类的知名品牌进行对比,承认自己的不足。

不过这种方法的前提是,产品、品牌有自身的清晰定位,才能在与同品类的对比中保持自己的突出优势,从而让消费者投来关注的目光。

八、饥饿营销

饥饿营销是智能硬件领域用得非常普遍的方法。其意在于向消费者公开产品的出售时间、供应量(低),通过制造供、需矛盾失衡的假象来达到营销目的。

饥饿营销最重要的在于时间点,只能是现产品上市的前几波促销阶段,越往后则效果越差。

【天辰登录】服装店的营销方法

【天辰登录】服装店的营销方法

【天辰平台登录】因为近几年实体经济的低迷,许多的实体店都在寻找新的销售模式,期待能够让自己的店面恢复以往的活力。但事实上,线下的活动和促销已经很难盘活一个实体店,尤其疫情的影响,更是难以实施。因此,不少的实体店主就把目光转向了线上。

【天辰注册登录】众所周知,网路直播带货近几年十分的红火,更是有不少的品牌以此获得了重生。尤其是服装店,更是占据了网络直播的一大部分的内容。可是作为服装店是怎么通过线上营销呢?

网络直播毕竟是一个产业,它有着自己的运行规律,因此想要借助网络直播盘活自己的店,就需要研究它的规律。归根结底就是流量。不要小看流量,它能成就一个网红直播间。当然,流量不是想有就能有的,这就涉及到了网络直播的运营。不过好在因为网络直播产业的发展,很多的衍生服务也逐渐完善,我们可以借助和企业或者项目合作,来达到网红直播间的目的。

各有所爱联播就是这样一个互联网应用工具,【天辰平台会员登录】它能够帮助中小商家实现海量主播在抖音直播销量最大化。同时,它能够帮助新零售品牌实现私域终端零售到抖音赛道零售公域化。

因此,作为一个服装店,想要做营销,夺取研究新的销售模式,跟着时代的浪潮走,才能享受新时代的红利。

【天辰登录】 为什么说客服外包服务有助于网店发展?

【天辰登录】为什么说客服外包服务有助于网店发展?

  【天辰平台注册】我们都知道客服外包是电商网店的辅助行业,是网店通过外包的方式实现提高转化、提升服务质量、降低成本、节省时间的模式,这种模式有利于网店的发展。所以很多网店主会选择这种方式解决客服问题。为了方便大家理解,小编在下文中将对客服外包有助于网店发展的这几点优势进行一一解说。

  【天辰会员登录】一、熟知平台规则

  【天辰会员平台】外包公司客服都是做过多年电商经验的专业人士组成,服务水平都是非常高,响应时间快。萌萌客客服外包服务商曾介绍过,对电商平台的规则和敏感词也是相当熟悉,店主根本不用担心客服会触犯规则。

  二、不定时客服知识优化

  外包客服在上岗前,都要经验严格的考核的,考核之后才可以正式接手店铺工作的。同时公司还会对客服不定期的进行新知识培训和规则考核,帮助客服可以尽快的成长。

  三、无间隙替换班

  在客服公司,客服工作时间比较长,不会出现节假日和周六日店铺没有客服的情况。全天16个小时客无缝隙替换班的在线解答,根本不会错过每一个店铺的订单。

  四、用人灵活

  外包公司持续大量招聘客服,客服人员储备充足。很多客服公司与高校培训机构合作,有丰富的学生客服资源。萌萌客客服外包服务商表示,网店主可根据店铺流量灵活调整客服人数,随时增减班次,轻松实现店铺日常运营。

  五、用沟通技巧引导下单

  专业的客服具有良好的沟通和销售技巧,能够了解顾客购买意愿,能够更好的引导顾客进行购买和下单。

  六、减少客服流失

  店主更省心,不用招聘客服,培训客服,也不用担心客服会流失。有更多的时间来做推广,给网店增加效益。

  客服外包是电商行业发展的必然产物,也是网店扩大经营、提高质量的趋势,相信通过以上文章介绍,大家对为什么客服外包服务有助于网店发展这个问题已经有答案了,希望小编的解说能帮助到您!