【天辰注册】老客户很重要,实战例子带你轻松提高复购率!

老客户很重要,实战例子带你轻松提高复购率!

【天辰平台注册】杰亚伯拉罕老师曾经讲过

1、让更多的人来买;

2、让买的人买得更多;

3、让买的人买得更频繁;

我觉得讲得挺经典的。

于是把这3句话进行了细化。【天辰会员登录】就可以找出影响我们业绩的一些因素。不过今天我们主要分析第三句话:让买的人买得更频繁

这也是现在移动互联网界最经常提及的一个词:高频。

就是客户消费频率与购买频率很高。

专业点的词就是复购率,或者回头率。

目前水果电商,农副产品电商最大的问题就是复购率太低。

复购率减少了开发客户的成本,因为开发新客户的成本最高。是维护老客户成本的6倍。

所以,如果是小公司,建议多花一些时间维护老客户。

今天碰到一个长沙的鸡蛋哥,卖出了3000万的鸡蛋。

然后跟他聊天,我说你很了不起,比我了不起多了。

他说,不行啊,我的鸡蛋卖得越卖越慌。

我问他为什么?

他说:重复购买的太低了。

大家都图一时新鲜,买了。要不停地广告投入与人员投入。

这让我有点吃惊,一个卖了3000万元鸡蛋的人,觉得自己年收入不会达到100万。

所以让我沉思复购率的问题。

原来:考验一个商业系统是否成熟的标准之一就是你的客户是否形成向你重复购买的习惯。

用网络的热词来说:就是客户对你的粘性。

即使他卖出了3000万,但不等于他拥有了成熟的商业系统。

因为复购率代表了你拥有稳固的市场,而不是一直用钱去开疆拓土。

如果你在做的是不停地引入新流量,不停地用人力、物力、财力去开疆拓土,却没法稳固住,这是很麻烦的事情。

回归到复购率。

我就问他,客户为什么不向你复购呢?

他说:客户想吃鸡蛋的时候,找我们的时候,可能要等到第二天才能吃到;这里面包含了第一件事情:便捷性。

也就是说,目前任何卖鸡蛋的,都没办法做到想要鸡蛋了,马上送到。

那么第二个问题是:你家想吃鸡蛋了,可能去菜市场就买了,而不是拿出手机,找到微信,打开微信公众号去下单。

这里面包含了第二件事情:消费习惯。

对于消费习惯来说,小公司是没有能力与资格去培育一个市场的消费习惯,特别是一个大市场的消费习惯。最好能从一个小区开始培育起。

淘宝与京东用了10年的时候,来培育我们的电商消费习惯。

滴滴与饿了么用数亿级的补贴来培育我们的消费习惯。

所以这也是一个难点。

第三点就是:为什么一定要向你买?

土鸡蛋是很好,但今天买不到土鸡蛋,超市里的鸡蛋也可以凑合吧。

所以这里面体现的一点是:独特价值主张

那么这个土鸡蛋的复购率是不是就成为了一个难题呢?

如何结合我们分析的3个原因,来破解这个难题呢?

我们探讨的第一个解决方案是。

既然没办法让你有消费习惯,那么我们能不捆绑你一年,用一年时间培育你的消费习惯?

也就是说,我们从送牛奶的行业中吸取经验。让人们订牛奶。然后我们按期送,慢慢形成他们的消费习惯。

于是,土鸡蛋会员卡社群运营鸡蛋的方式出现了,也就是我不推送单次买多少鸡蛋。

我卖的是每个月 30个鸡蛋+一只土鸡

30个鸡蛋 价值 60元 一只土鸡价值80元-100元。

每个140-160元。如果你买季卡 只需360元 省60元。

如果你买年卡,只需1080元 省600元。

那么他可以开始在小区边卖鸡蛋,边推出社群会员卡。

通过一整年的捆绑销售,慢慢地我们每月,或每半月送上鸡蛋,培育客户对我们的认知与消费习惯。

这是第一种解决方案。

第二种解决方案是以独特价值主张来展开的。

也就是什么样的人群,对土鸡蛋的认可度最高,最渴求?

我们开始分析人群。

最终锁定:孕妇与刚出生的宝宝。

我们又分析了,土鸡蛋放在菜市场里,难免会碰到价格敏感型的客户,因为土鸡蛋的价格高,而转向买其他的鸡蛋。

于是,我们做了第一件事情是:重新包装土鸡蛋,进入母婴店。

也就是我们的土鸡蛋只向母婴店供货。

这是渠道上变化。

但渠道上的变化也很难最终提高复购率。

也就是他们有去母婴店,才会买我们的鸡蛋,如何做到他们持续购买呢?于是我们又结合第一条路,做了孕妇补钙计划与宝宝营养计划。

也就3个月后的孕妇,可以享受每周送一次鸡蛋上门的服务。

宝宝同理。

那么这两种群体相对特别。

他们的家人愿意购买这样的服务。

当我们以孕妇与宝宝为切口,进入家庭后,慢慢地就培育出这个家庭向我们消费的习惯。

此时,你去思考一下,你的客户,对你的复购率有多高?

如果没有复购率,你的事业很难形成成熟的商业系统。

刚刚讲的两种方案,是从战略层面整体设计考虑的。

当然,还有一些技巧性的提高复购率的方法。

比如:价值诱钩。

举个例子,每次有人买鸡蛋后,我就送10元购买土鸡的券。

有人买土鸡后,我就送10元买鸡蛋的券。

买了100元的鸡蛋,又送10元买鸡蛋的券。

他们不舍得扔掉券,就是找你不停地消费券。

就是重复地找你。

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