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【天辰会员】如何快速找到你真正的优质客户?

【天辰会员登录】如何快速找到你真正的优质客户?

【天辰注册】营销最基础最本质的一件事情:把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户,是掏钱速度最快的客户,也是最容易成交的客户。

【天辰平台注册】案例你需要一群饥饿的人!

曾经有一位营销大师经常问学生们一个问题:

“如果我们一起在一条街上卖汉堡,来比赛谁能卖出的汉堡最多,让你可以获得一个优势的话,你最希望获得什么优势?”

答案五花八门。

有人说希望汉堡肉多一点,有人说希望汉堡沙拉多一点,还有人说希望有一个好的地点,当然大部分人会想到要低价格,等等等等。

当这些人都说完自己的答案后,这个营销大腕对他们说:“好吧,我会把你们的条件都赠送给你们,而我只需要一个优势,如果你们能给我,以这种优势来出售汉堡,我相信你们都会失败得喘不过气来。”

他们都很好奇的问:“那你想要的优势是什么呢?”“我唯一想要的,是一群饥饿的人!”大师不急不徐地回答。掌声雷动!

我唯一想要的是一群饥饿的人!一群饥饿的人,才是真正需要汉堡的人,也是最迫切付钱购买的客户。这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则:不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品,去开发未知的市场!

如何找到需求最迫切的客户?如何分析客户的需求强烈程度呢?你可以从以下两点出发来分析:

第一是客户关注度,也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知,那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求,这类客户的需求还没激活,需要做很多的需求启蒙教育。如果你是一家中小企业,尽可能不要去做客户的启蒙教育,因为这需要花费很大的成本。

当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时,说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。

第二是关联产品消费情况,客户是否购买过相关联的产品,可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品,如果客户连面膜都没有买过,那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯,那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时,说明客户对需求认知很深入,已经开始购买产品来满足需求。

当你清晰地定位了一群有需求的客户,你就知道利润从哪里产生,当你分析了客户需求强度后,你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户,你就找到了利润金矿。

总结:金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。

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【天辰注册】营销策略:如何精准地读懂目标客户的内心需求(三)

【天辰平台注册】营销策略:如何精准地读懂目标客户的内心需求(三)

【天辰会员登录】三、巧妙关注并体贴客户的边际心理需求

【天辰注册登录】堡垒一定是从最薄弱的地方被攻破的,同样的,我们一定要找出客户消费情感堡垒中最薄弱的地方。

客户消费情感中最薄弱的地方就是客户的边际心理需求。

什么是客户的边际心理需求?就是客户除购买产品这一个主要需求以外的心理需求。

这里我们必须明白的是:在某一时刻,客户的行为不是单一的,客户的需求也不是单一的。

怎么理解呢?天气很冷,假如我想去买衣服,此时,我所需要的主要需求是衣服,但是,假如有人给我一杯热水的话,我会很感激。这说明什么?这说明我的内心有个边际需求,有一个边际心理需求:想要一杯热水。对吗?同时,还有服务员说,您好,您看起来很有品味。我会很开心。这说明什么?这说明我内心还有一个边际心理需求:渴望被赞美。

理解了边际心理需求了吗?

体贴客户的边际心理需求,也是顺应人性关怀的这一趋势,同时,客户的边际心理需求也是客户消费感堡垒中最薄弱的地方。

那么,我们开始讨论如何巧妙关注并体贴客户的边际心理需求。

1、细节服务边际心理需求

人是最冷酷的动物,但也是最容易被感动的动物。一句许不是说了嘛,“男儿有泪不轻弹,只缘未到伤心处。”细节的关怀可以感动客户。如:冬天里的一杯热水,如夏日中的一份凉爽。

假如你在大街上,看到一家店打出一句话:逛累了吗?到本店歇会儿,空调为您开放!你会做何感想?

我曾经去过西安的海底捞,一进去你无时无刻不感觉到他们对细节做得非常好。比如:假如你带眼镜的,他会送你一个镜布,帮你把眼镜收好,假如你把手机放桌面上,他会给你一个塑料袋装好防水。你可以体会到他的细节服务做得有多周到。正是这些,感动或触动了一批又一批的客户前往。

记住:人是享受型的感情动物,你只要抓住一个细节进行深度服务关怀,并且放大,每个客户都会为之感动,并主动传播 。

2、情感关怀边际心理需求

每一个人都不会拒绝赞美、笑脸、尊重、关怀。在每一次消费中,客户不仅仅在购买你的产品,还购买你对他倾注的一份情感。

选择时机,适当的赞美;如:您对我们这些产品都好了解,估计都是行家了,而且见解很独特。

适时的体现尊重;如:客户在坐下时,帮客户擦一下椅子;

不忘记体贴的关怀;如:天气冷了,您出门多穿一些衣服哦。”

真诚的笑脸。这个是客户走近你的第一条件。

记住:客户购买的不仅仅是产品,还购买你对他倾注的一份情感!

3、问题帮手边际心理需求

在写个一个小节的时候,我就想起了我家里的冰箱,大家都知道,有时候把冰箱洗干净不是一件很容易的事情。

我们在购买任何产品的时候,一开始是不知道在使用中有很多小麻烦的。这些小麻烦常常让我们苦恼;

假如:我在卖冰箱的时候,赠送一个适用于冰箱清洗的洗涤剂?客户会怎么想?

现实生活中有这样的案例,我去买笔记本电脑,买完后,店家说,先生,笔记本电脑很容易粘灰,我送你两样东西,一个是刷子,一个是清洁液;你知道那一刻,我忙不停地在说:谢谢,谢你啊!从此以后,我买IT产品基本上在那家店里了。

人们不会拒绝帮助。更何况是贴心的帮助。

记住:帮客户解决一个看似微不足道的问题,客户的内心感动反应却是非常大的!

4、消费环境边际心理需求

我们该如何理解“消费环境心理需求”,设想一下,我们本来是去买东西的,无关乎店面环境 。但是良好的店面环境却让我们对产品产生了信赖感 。这些大家在生活中经常看到。专卖店装修得很豪华,播放着舒适的音乐,甜美的服务人员。难道只有这些吗?

客户对环境的心理需求也是多方位的。

假如,我陪一个朋友去一家店购物,她开始挑东西,我看到店里放着一个很舒适的沙发,就很愿意坐下来。(环境的舒适,让人们更愿意在这家店里停留。)

假如,我们一起去餐馆吃饭,在等待的时候,服务员先送上一份好看的杂志,或者报纸,又或者其它的,如,游戏机?此时,我们的关注焦点就转移到了这个杂志,报纸,游戏机上了。

记住:环境的舒适,让人们更愿意在这家店里停留,购买就成了顺理成章的事情。

5、售后关怀的边际心理需求

这一块在现实生活中也有很多例子。如:生日问候,节日关怀。送点小礼,打个电话。咨询使用情况等。这里就不多做分析了。

记住:人们喜欢被惦记的感觉,学会惦记客户,客户下次购买自然到你这里来了。

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【天辰登录】只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户

【天辰登录】只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户。

【天辰注册登录】在今天的例子分享之前,想先说个小故事。

【天辰平台开户】巴菲特1930年生,今年87岁。他的搭档查理芒格1924年生,今年93岁。他们共同管理着上千亿的资产。

股神巴菲特一向投资稳健,绝不干没有把握的事情。他在2016年突破固守的领域,以67.5亿美元投资苹果公司,成为后者的第四大股东。

他的老搭档查理-芒格说,巴菲特不是疯了就是在继续学习。

至此反思自己,甚至我们的上一辈。我们常常以没有时间、精力不够等等原因拒绝学习,拒绝思考。

学习一定是对自己最大投资。

keep going,keep learning。

再给大家推荐一下查理芒格的《穷查理宝典》一书,非常非常经典!

好啦,接下来进入正题。

决策力,就是客户在购买的过程中,是否有能力决定付钱以及付多少钱。 用一句简单的话来说:客户必须有付钱的权力与决策力!

你不能单纯地认为客户就是使用产品的人,有此人使用产品,但不购买, 有些人购买但不使用,有些人想买,却没有决定购买的权利。只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户。在营销的过程中,你必须要能够影响到真正 具有购买决策权的客户。

例子 2-4 只买单,不消费

我的一个客户从事青少年近视矫正业务,主要针对的群体是中小学生。于是他想到了一个策略是:免费给学校捐赠一些图书,引得学校信任与支持。

在新学期开学的时候,学校校长为了回报他,把他的传单安排每 个班主任,一一分发到每一位学生手中。

开学一个月过去了,来到店里体验产品与服务的寥寥无几,这次营销推广以失败告终。

他来到成智营销咨询,我问他:“你认为你的精准客户是谁”?他回答说:“那些得了近视的中小学生”。

我说:“你错了,你的客户是那些得了近视的中小学生的家长。中小学生在消费这一块,没有决策权。他们只消费,不买单。

你的渠道通路是对的,只是产品信息没有传递到有决策权的客户手中”。 “假设你的这些传单在开家长会的时候,通过官方或非官方形式出现在家长手中,那么你的推广效果将大大增加”!听罢,他恍然大悟!

购买决策权,是一双隐形地胜负手,即使客户有需求,但是没有决策权, 没有经济支配权,他始终无法做出购买决定。有时候买的人不用,用的人不买。 有些产品涉及交易金额较大,必须通过家庭讨论,由具有决策权的家庭成员做出决定。

金质客户的第三个标准是:客户必须具有决策权,营销活动必须瞄准付钱的那个主儿。

我们来总结一下金质客户的三个基本标准:

一、需求:金质客户是一群有需求,并且需求强烈的客户。

二、购买力:金质客户必须具有消费此产品或服务的经济能力

三、决策权:金质客户必须拥有购买决定权。

为了更好地记忆与理解,购买力(Money),决策权(Authority)、需 求(Need),三个单词的英文首字母组合成“MAN”,这也是销售中经常分享的“MAN 法则”。只有够“MAN”的客户是才好客户。

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【天辰注册】家教培训行业的老板们是如何找到精准客户的?

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【天辰会员登录】例子:英语家教领先品牌

【天辰平台注册】刘总从事英语培训与家教服务,在英语培训领域,他是新兵蛋子,面对日益激烈的竞争,刘总是处于绝对下风。在家教领域,他虽然经营了5年,但一直不温不火。

如何找突破点?这个问题是刘总每天思考的焦点。在我们与刘总头脑风暴之后,最终确定了一个细分的家教市场:英语家教。

刘总通过免费向大学生提供每天早上英语口语培训,迅速的吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。

紧接着,刘总推出了“英语家教师”训练班,保证100%上岗!让每位学生学以致用,在教学中锻炼成长。而面向家教市场,刘总打造了“全市唯一系统训练,持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点,迅速在该市家教市场引起强烈反响。

例子解析:

细分市场,目的就是找到最尖的矛,把力量聚焦于一点,快速打开市场突破口!

在家教市场如火如荼的时候,经过成智营销的策划,对市场进行了细分,并且打造了“全市唯一系统培训,持证上岗的英语家教中介”这样一个独特卖点,很快将自己与其它中介区分开来。

这个例子中有两点是非常重要的:第一,细分市场;第二,提升高价值的差异化策略。

例子二:让客户响应你的妙招

 有一个客户从事教辅培训工作,专门提供高考生考试强化辅导教育任务。他们公司做了一个小册子,名为《高考解题的50个黄金策略》,这个小册子是一些名师高考解题策略的分析,里面附有公司的联系方式与培训班的信息。

公司专门安排销售人员在各个高中学校门口分发,期待通过这个小册子能够带来足够多的客户。但是经过一段时间的分发小册子后,只有寥寥无几的学生来咨询,客户响应率很低。

为什么会这样呢?这个小册子这么有价值,学生不会把它当传单扔掉,既然保存下来,天天看,总有一天会产生需求。

他们老总带着困惑的心情来到成智营销。经过一番咨询交流后,我们指出:你现在问题是客户响应率低,那我们来换位思考一下,你觉得客户为什么要响应你?你提供哪些动力让客户主动响应?

老总沉思不语。

客户响应率低的问题在于:我们是否提供了强有力的响应动力!

经过成智营销的一番策划,我们做出了三项决定:

    1.把这本小册子分为上下册。免费赠送上册,下册需要学生主动索取,可以到公司来索取,也可以让业务专员送上门。

    2.在小册子里提供500元的课程现金抵用券,凭此券可以冲抵500元,同时赠送限量版的小礼物。


    3.凭此册子可在限定时间享有专家免费学习策略咨询服务,也就是说安排名师免费学习指导。

经过调整后,客户响应率急速上升,当然业绩也水涨船高!

例子解析:

这三项决定提供了三重动力,分别是:下半部分小册子,课程抵用券,名师免费咨询。无论哪一项,都会促使客户做出响应。只要客户做出响应,不论消费与否,都与我们建立了关系。

如果客户没有响应,那么我们信息与价值的传播就毫无意义,每一次传递价值与信息,都必须思考如何让客户做出响应。在这里特别要注意的就是,我们必须要提供有吸引力的响应动力,同时客户响应的行动越简单越好。

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【天辰会员登录】启示:一次乞讨任务引发的营销思维!

【天辰会员登录】启示:一次乞讨任务引发的营销思维!

【天辰会员】你敢挑战吗?一个简单的任务!

【天辰平台开户】那就是:向陌生人索要10元现金,对,就10元!你就完成任务了!

你会如何做到呢?来看看笔者完成任务的过程!相信会给你带来思维上的大跳跃!

周末,参加了一次关于执行力的培训,一个观点就是:“我才是一切问题的根源。要学会放弃自我,放弃无端的压力才会看清现状、理清思路。同时,对于自己,一定要放开,唯有摒弃自己,放弃自己,才能有所为。”

中午休息的时候,老师给公司中层以上领导布置了一项任务:大家要走出酒店,到大街上向陌生人讨要几样东西:一个苹果、一顿免费的午餐和10元现金。大家可以根据自己的情况选择一样,下午上课的时候要述说过程和体会。笔者仔细分析了这三样,作为一个营销管理者,自然要选择最难的一项任务:讨要10元钱现金。

1、确定目标,有效分解
说实话,七月份的北方,中午还是相当热的。从酒店出来,看着街上并不多的行人,笔者一时间竟然有些茫然。静下心来仔细想想,现在需要落实的是:怎么要?跟谁要?如何要?这些问题。

笔者开始盘算:就目前来看,在郑州这个经济实力并不发达的城市,突然出现在街头向别人讨要10元钱,成功的几率可能性几乎没有。为了验证这个想法,笔者迟疑了很久后鼓足勇气走向了一对母女。在向她们说明了我的来意之后,母女俩只是看了我一眼,几乎没有任何表达就快步离开了。那一刻,笔者突然觉得有些不知所措,感觉受到了很大的冲击

笔者走到一个树荫下,开始了全面的盘算,也抚慰一下受到打击的心:一个陌生人,突然出现在别人的面前,说一些不着边际的理由,就想要人家10元钱,真有点不可思议。

就是可以想到非常有效的理由,一下子要10元钱,在中午这个时间,在郑州这样一个经济不太发达的城市,恐怕得很长时间才能完成。该怎么办?

笔者脑海中闪过前一阵子笔者写文章分析的街头乞丐的营销哲学,眼前一亮:如果一个10元钱不好要到,那么10个1元钱应该是容易要到的,只要可以找到一个有说服力的理由。看似难得让人发狂的任务,一瞬间简单而清晰起来。

【启示】

其实我们做营销,就是一个明确目标、有效分解目标的过程。

对公司而言,每年制定的销售目标,我们要很清楚:完成这样目标的要素在哪里?怎样有效的将这样一个任务分解到不同区域、不同人员、不同产品上,并且这样的任务分解是否符合实际情况?任何偏差和不切实际的分解,都会对整个公司的运营产生相当大的阻力。

就个人而言,公司下达的每个月的市场开发任务,我们一定要清楚这个总任务里面包含的几大项:固定的销量、可以提升的销量和潜在销量。从最有把握做切入点,把看似困难的问题简单化分解,往往可以事半功倍!

2、 找一个有吸引力的卖点
目标确定了,理论上讲只要找到10个人,每个人要1元钱,笔者就可以完成教授布置的乞讨任务。可是,该用什么理由来说服要钱的对象呢?笔者的第一反应就是:中午坐车,钱包和手机被偷了,没钱回家,希望可以借1元钱回去。

打定主意,笔者走向了路边一个小商品店。一个30多岁的店老板看见一个穿着还算讲究,看着有一定气派的人走来,以为生意上门,笑呵呵的迎了上来。可是,当笔者说完理由之后,他笑了:伙计,你觉得我相信你吗?有什么不方便的说出来,这个理由啊,我一年要听到不下10遍……

还算客气的和店老板说明了事情的前因后果,他又笑了:你们这些人,吃饱了撑的。放着好好的领导不干,出来找刺激!看来笔者的这个理由还得我又经受了一次形象打击,不用心啊。

出了小商店,恰遇另一酒店门口有一个婚宴。于是,另外一个想法立刻浮现在脑海:我要结婚了,想找10个陌生人讨要10枚1元的硬币,寓意是祝福我俩十全十美。纸币和超过1元的面值的都不要,这样才心诚。想法一出,笔者居然有点得意。这个理由,再加上笔者这身得体还算有气派的装扮,应该可信度提高很多!(以后的事实证明,这确实一个很好的理由,打动了很多善良的人!)

【启示】

我们常常可以看见很多产品,在对外传播卖点的时候往往是夸大其词,不知所云;或者干脆为了寻找所谓的差异化、特色化和定位,提炼一些莫名其妙的的卖点。咋一看挺唬人,仔细一琢磨,没任何实际意义。试想,让消费者觉得莫名其妙的的东西,他们会慷慨的解囊吗?

其实卖点的提炼,要立足消费者对产品的需求和产品本身实际出发,在满足客户需求的前提下,结合市场现有产品,将消费者的兴趣点和企业产品的特殊点结合起来,才会引起消费者的共鸣,获得成功!

3、确立目标,策略要得当
有了目标,有了合适的理由,笔者距离成功讨到10元钱近了很多。那么该找谁要呢?笔者在此琢磨了确定理由的几个信息点:“爱情、结婚、祝福、浪漫、真心、专注、专一”这么几个词。那么,这几个词语用在哪些人身上更合适呢?大致有以下几类人:

恋爱中的小情侣;

结婚时间不长的小夫妻;

对爱情和婚姻充满向往的少女(玩世不恭的那类除外);

慈祥、善良的老大妈;

打定了主意,笔者走向街边打着伞散步的一对情侣。笔者的突然出现,让他们很警惕的打量着笔者,等到笔者将理由和盘托出的时候,明显的看出女孩子很惊讶。然后笔者马上跟进:我就在附近写字楼上班,你看我也不像要饭的,我这样做只是给自己的婚姻留下一个美好的回忆,给未来的爱人一个惊喜!我这里有纸和笔,请您在祝福我的时候,留下你最真的祝福语言。就这样,笔者成功得到了10元乞讨目标的1/10—1枚寓意很深的1元硬币。走的时候,还隐约听见女孩和男孩在说:你看人家,多让人感动,你能这样做吗?……

就这样,同样的理由,在公交站牌处找了11个人,要得6个一元的硬币。在麦当劳附近找了7个人要得3个1元的硬币,总共找了19个人要得10个一元的硬币,圆满完成老师交给的任务。

【启示】

我们做营销,往往喜欢“眉毛胡子一把抓”。认为这样可以扩大成功几率,扩大产品影响力。俗不知,这样的后果只会是浪费大量人力、物力、财力,永远都是在坐着事倍功半,乃至事倍功没的事情。就如同医药行业中许多的招商企业一样,就那么几个不算太有竞争力的品种,就那么二三十号人,就面向全国招商。结果是要么连商都很难招,因为很多都不是做这个渠道的、不是做这些品种的;好容易招来商了,因为不能有效管理,在头次进货之后就不见了踪影。于是,就形成了“年年招商,年年招!”的恶心循环。

究其原因,就是我们在营销过程中不能很好的分析、发现我们的目标客户,不能有效实行有针对性的经营策略。一个产品和服务,是不可能满足所有客户需求的,企业或个人要认知的就是,谁是最需要这个产品或这项服务最迫切的人?这些人在哪里?怎样才能打动这些人?明白了这些,接下来的工作就水到渠成了。既然可以事半功倍,为什么非要事倍功半呢?

这次乞讨活动结束了,回顾整个过程,确实对笔者是又一次营销实战体验!我们每天在高喊:战略、定位、卖点、目标消费群……这些空洞的词汇;经常会滔滔不绝的说与之相关的理论和应用。从现在起,放弃谈论,将这些知识运用到生活中的每一个角落,才是真正的提升!

于是,又开始回想起那篇关于乞丐营销高明策略的文章,不禁由衷感叹:做乞丐,还真没几个人够格的!

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【天辰会员登录】营销策略:培训班招生技巧之用最土一招,成就行业第一名

【天辰会员登录】营销策略:培训班招生技巧之用最土一招,成就行业第一名

【天辰登录】最近在参与一家教育公司的营销指导,发现了非常有趣的事情。

【天辰平台】线下的教育公司,该如何做营销呢?

一般来说,有这么三板斧:电销、地推、转介绍

很多的教育公司都会通过各种各样的手段,买到家长的数据,然后安排电话销售人员不停地打电话。这是每家教育公司都会做的一件事情。

当然,更加不能少的是地推,也就是跑到学校附近去发传单,跟家长聊天。

同时,教育公司的学管师,会经常地关怀每个学生与家长,期待通过他们带来转介绍。

这是基本的教育公司营销与销售的三板斧。

那么,大家都是这么三板斧,如何产生更大的效果呢?

当我用一周的时间了解了这家教育公司的整 个推广流程,关于电销,我帮助他们完善了整个话术系统,这个今天就不分享。

今天主要与大家分享地推背后的秘密。

地面推广,这是一个十分传统的事情。

公司的业务员拿着传单,到指定地点分发传单,然后看到家长,就发传单给他,并主动与家长聊天。

通过发传单与跟家长交流,邀请家长参加公开课,然后在公开课之后成交家长。

这是一个基本的流程。

刚刚招来的业务员,一天都无法获得一个精准的家长电话,也无法邀请一个家长到场。

于是,很多教育公司很苦恼于地推。

但是如果不做地推,这家教育公司一定很难开展,导致很多教育公司60%的业绩来源于地推与公开课。

在每次地推之前,都会有一个激励士气的会议。

当你要你的业务员去发传单之前,会有一个激励士气的会议,结束之后,再有一个激励士气的会议。

如果没有激励, 估计所有的业务员坚持不了一周。如果教育公司内部没有一个激情四射的打士气的人,这家公司的地推一定做得不好。

那么,我们的改善方案就在这个点上。

激励士气的会议,一般在哪里开呢?

一般都在教育公司的大会议里开,先是一通的业务培训,然后大家一起喊口号,打完士气,开始到一些学校门口去发传单。

有一天,我路过一家美容美发的店门口,

我看到美容美发店的店长,带着全店的员工,开始做操,喊口号,这个举动吸引了我。

于是我在想,能不能在学校门口做士气激励,能不能直接到学校门口,展示企业文化?

于是,我亲自带队。

带着他们到学校门口,刚开始他们都很扭捏,不好意思。

经过一番士气点燃。

当我们在那里做士气激励的时候,我们发现,很多教育公司的员工都在看。

他们没有这么大的阵势。一般来发传单的只有一两个人。

我们带来了6个人,在那边做激励大会,在那边做企业文化展示。

同时,更多的家长也在看。

学生也在看。

老师也在看。

结果,老师们连续看了5天后,会怎么想?会不会在私下里讨论这个机构?

学校们看了5天后,会怎么想?会不会记住了这个机构?

家长们看了5天后会怎么想?会不会对这个机构印象深刻?

我们每到一个学校,持续一周的6个人、穿着整齐,穿上企业文化的马甲,整齐划一的口号,标准的激励动作,每到下课后,我们都是那个学校门口的风景线。

通过连续一周下来,我们教育公司品牌就基本上在这个学校扎根,并得到传播了。

之后我们移师第二个学校。

我们只是把美容美发店的做法,搬到教育公司来,就产生了很大的作用。

那么,这个时候,让我想到一个非常关键的营销原理。

线上营销与线下营销,这两个营销的关键点在哪里?

他们的优劣势又在哪里?

线上营销,关键点在于:速度

线上的传播速度快,传播面会广一些。

但是线上营销的缺点在于,很难形成势,很难聚合影响力。

你的信息一出来,过不了多久,你的信息又会被其他的信息所冲淡了,慢慢就消失于信息大海之中。

所以,线下如果要做势,需要持续不断地产生信息,持续不断的做信息叠加,最终形成势 能。

但是线下营销不同,线下营销最核心的关键点在于:势。

也就是说阵势越大,越容易吸引人,越容易打动人,越容易留下深刻印象。

线下营销的优势在于,能够很好的聚合势能,能够在局部气势上打败竞争对手。

但是线下营销的缺点在于:传播速度慢,面相对窄。

理解了这一点。

我们就能很清晰地来分析这家教育公司。

教育公司或学校,是线下的公司,而且很强调位置。

客户对线下的消费,一般都会有物理半径。

也就是说,我送我的孩子去补习,只会选择离学校,或离我家只有3公里的地方,而不愿意送得很远很远的河东去。

所以线下公司或商家,一定要在自己店面的方圆3-5公里内,把这个气势做起来。

那么,我们认知到这一点。开始分析。

原来的方法,气势差在哪里?

过去教育公司是在办公室里做激励大会。一般10多个业务员一起激励,激励完后2个人一组,分散下去,每组到一个学校,去发传单。

所以我们发现了这种情况,基本上气势都没有了。

为什么呢?

第一:在公司打完士 气,员工从公司到学校,这些气就泄了一半,如果一上来碰到困难的客户,讽刺的客户,士气直接被KO。

我们知道,要一鼓作气。既然要一鼓作气,那么打气这件事情,就应该放到战场上。

第二:也就是刚刚大家所说的,原本有10个人的气势,分散成5组,基本上士气打散了。

第三,最糟糕的组合。一般教育公司,都会是老带新的责人人一组出去。

也就是说,一个业绩不错的人,带着新招来的新人。

两个人出去了,结果,新来的人一看到战场,吓坏了,士气低落。

这个老员工,开始给他打气。

第一天给他打气,第二天又给他打气,第三天又给他打气,打着打着,这个老员工的士气也没了。

最终整个团队都会发现,新人来了留不住,也出不了业绩。

老人开始信心动摇,士气低下。

于是一家教育公司的整个士气涣散,业绩做不起来。

你们有见过部队把老兵与新兵放在一起训练的吗?没有。

当我们分析了过去做法对气势的伤害。

开始改方案。

第一,我们要求所有人都必须穿着公司统一的文化马甲。

就象部队,一进去,先给你发统一的着装。为什么?

一是归属感,二是集体感。

所以,针对地推团队,统一着装非常重要。地推团队就是教育公司的陆军。

当然,穿上马甲也能起到宣传的作用。

第二:我们要求要拉起小横幅,由于城管的因素,我们用的是移动横幅模式,也

就是说,会有两个新兵蛋子负责扯横幅。

如果横幅不行,我们会有一个公司的司旗。

对对作战部队来说,如果没有军旗了,这个部队也就没有了。

同样的,我们也弄一个军旗。

第三:我们要求大部队做战,而且要求持续作战。

什么意思呢?

就是10个人同时出动,同时到一个学校,形成对竞争对手完全碾压的气势。

而且持续在一个学校作战到10-15天,做到学校里70-80%的学校知道我们这个学校。

试想:你的培训学校,只有1-2人在那边发传单,我的培训学校,有10人,你在气势上怎么干得过我?

而且,学校的老师,家长,学生怎么想?

他们一定认为,我们的公司非常强大,团队人员这么多。

这是一个非常直观的判断。

试想,你去一家公司面试,看到这家公司有200人,会不会直观地觉得这家公司挺有实力的?

如果只有2个人呢?

你估计就放弃面试了。

第四:我们在学校门口做团队激励,可以说,在一开始做战的时候,士气打得足足的,而那些1-2人的团队,在气势上本身就弱,再看到这样的场面,直接气势吓没了。

OK,这就是我们用的最土,最简单,但是最实用的一招。

做完学校之后,周末的时候,我们开始在小区门口做团队展示与士气激励。

我们的原则就是:在离战场最近的地方,展示我们的气势,展示我们的实力。

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【天辰平台】一个例子教你找到最具有购买力的客户

【天辰平台开户】一个例子教你找到最具有购买力的客户!

【天辰平台注册】我的一个学生,代理了一款净水器,售价为1380元。刚开始阶段,他采取了“人海推销”策略,聘请一批业务员逐个小区发放传单,在小区设置展台进行展销。

【天辰平台】这种方式虽然取得了一定的成果,但是由于推广成本过高,公司并没有获得利润,反而略有亏损。

他又想到了在桶装水山做推广广告,投入了一定的广告费,但依然收效甚微。

经过成智营销的系统分析,我们提出首先聚焦一群最具需求特征的客户:刚刚出生的宝宝的家长。

因为刚刚当上父母的家长,总想给宝宝最全面的呵护,其中也包括水质这一块的呵护。

确定了这一细分人群需求后,留给我们的就是客户购买力判断。

经过世行调研与分析,我们注意到每个医院在生育这一块都有不同的套餐,对应不同的消费水平。

于是我们制定了一个杠杆借力策略,与院方谈好合作,免费提供500元的购买券,让医院把这500元的购买券添加到那些高消费的套餐中。

比如:一个医院有A-E的声誉套餐,我们在C-E的套餐中,加入一项:免费获得500元的购机消费券。

通过与医院的合作,我们精准地锁定那些具有消费力与购买力的宝宝父母。

小组人员在宝宝出生第三天,带上玫瑰花,带上贺信与小礼品,以及产品的免费抵用券,来到医院送上祝福。

在这样的场景下,销售人员做一个简单的水质监测,并询问那些宝宝的父母:“你愿意用这样的水给孩子泡奶粉与洗澡吗?”

答案不言而喻!

经过成智营销细致的策划与布局,该客户砍掉了65%的费用,利润直线上升!

解析:

在这个例子中,我们把主要火力集中在了具有购买力,最具有购买动机的C-E套餐的客户身上。这种营销推广的聚焦,也为我们带来了丰厚的回报。

客户是否有足够的金钱支付你的产品,是客户购买的先决条件,如何分析客户的购买力呢?

第一:分析客户的消费历史与消费水平;

第二:分析客户的收入水平;

第三:分析客户的信用状况。

只有具有购买力的客户,才会给你带来丰厚的利润,这种客户也是含金量最高的客户。

这群客户有如下特征:

具有强烈的需求(Need);

具有购买力(Maney);

具有决策权(Authority)。

符合MAN法则,是我们的金质客户,关于MAN法则,在下期例子中会与大家具体分享。

在这个例子中我们可以看到,该公司在业务拓展中共采用了三种方式:

⑴、人海战术;

⑵、桶装水广告推销;

⑶、与医院合作开发高消费客户。

下面为大家一一解析一下这三种方式。

⑴、人海战术:这是最耗费资金、人力、物力的推广方式,也是成本最大,最没有效果的。

在根本不知道客户是谁,客户有没有需求的情况下就开始推广纯属浪费资源。

大家注意,如果你们的产品还是依靠这种方式做销售请立即停止,这是非常耗成本效果非常低的。

⑵、桶装水广告:这个是通过相关联行业推广相对有需求的客户,但是离精准客户还是很遥远,因为用桶装水和用净水器是完全不同的两种客户,就像在餐厅推广茶油一样,第一不是所有的客户都有茶油需求,第二不是所有客户有能消费的起茶油。

这个其实也是人海战术,只是相对的把人海的范围缩小了而已。

⑶、医院深度合作:这是我要重点讲的内容。因为在医院的高消费套餐产房里的客户,他们是我们的精准客户,有强烈的需求,有强劲的购买力,有完全的消费决策权。

在这里我们能用最少的成本,成交最多的客户。

通过这个例子我想告诉大家一个永恒不变的市场营销法则,也是上期例子讲过的:

不断地去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是现有一个好的产品,再去开发未知的客户。

假设你现在还没开始一项生意,请一定要记住,先寻找需求,再提供产品。

如果你已经在做生意,有自己的产品了,那我给你的建议是:

⑴、找出你的精准客户和他们经常活跃的场所(包括网络平台);

⑵、建立高价值信息传递通道;

⑶、提供最优的解决方案促进成交。

特色

【天辰会员登录】服装行业的老板们是如何找到精准客户的

【天辰会员】服装行业的老板们是如何找到精准客户的

【天辰会员登录】营销中第一个成功的法则就是:把你的产品卖给真正需要且认同的客户! 简单地来说,就是把对的产品卖给对的人,这是最简单的法则,也是最有效的。 金质客户就象我们的梦中情人,如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐,它 一定具备有一些优质的属性特征。

【天辰平台注册】定位精准客户的过程,与征婚或招聘的过程类似,你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件,列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中,我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式,清晰地界定你的精准客户。

你的“梦中客户”会是谁?

游老板是某皮衣公司的总经理,每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面,但是年年都小亏几十万;他一直不明白,为什么他的营销会如此被动?

当我们接到他的咨询的时候,问他的第一个问题:你知道你的客户是谁吗?他回答说:我做的是女装皮衣,当然是那些有钱的女性咯。

当我再问他:这些有钱的女性中,哪些人一定会购买你的产品,你现在的客户中有哪些特征?他深思片刻,说:这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40 岁的贵族气质的女性。

跟他短暂地交流后,我们知道他的问题所在:不知道客户是谁,盲目地乱投广告,没有针对性地影响精准客户。

于是我们针对游总的客户进行了一番分析,重新定位了游总的客户,在 2012 年,他只花了一半的广告费,却赚回了比 2011 年多出 7 倍的收益!这实在是太让人震惊了!

我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益,请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户?谁 一定会购买游总的产品?我们组织了一次内部营销头脑风暴,对金质客户进行了一场大设想。

客户设想一:广大的贵族女性同胞;

这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱,因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服,但我们却为了她们花了广告费。

这个太浪费钱了,而游总之前在所有女性杂志都做了广告。

客户设想二:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线上的,上班中高层贵族女性同胞;

这个设想好一些,至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人,不一定都有穿皮衣的需求,因为这一年龄段的客户并不一定都喜欢皮衣,这样我们又会损失一些无辜的营销费用。

客户设想三:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,购买过皮制产品的贵族女性同胞;

啊哈,这个设想中提到了皮制,与我们的产品有关联了,客户购买过皮制的产品,会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者,有购买能力,已经是不错的设想了。但是,再等等,有没有更好的设想?

客户设想四:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞;

以前购买过皮衣,这太棒了,说明她对皮衣有认识,有需求,同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买,实在是太棒了!我们要知道,教育客户的成本是非常高的,同时还有风险!你教育好了,她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗?让我们再聚焦!

客户设想五:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞;

这下快要锁定精准客户了,她不仅仅购买一次,说明了她热衷于皮衣服装,对该类产品有爱好,这下太棒了,只要我们出现在她面前,就可以吸引她的关注,并且可能产生购买,这已经很棒了!但是,我们还得继续!

客户设想六:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次购买过皮草产品,并且购买高价皮草的贵族女性同胞;

哇,她在购买这种产品的时候,不在乎价格,而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想!太棒了!同时,她又有这一块的需求,又有这一块产品的爱好,这真的很好啊!我们不能停下来,再设想一下!

客户设想七:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次 购买过皮草产品,并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的 贵族女性同胞。

她为什么会关注?说明她已经有了潜在的购买需求,她期待着能够满足她 的产品出现,我们的产品要马上到她面前,向她展示并成交!

客户设想八:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次 购买过皮草产品,并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草, 同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞;

让我们为这一种客户激动吧!因为她认可我们产品的性能与风格,这实在 是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们!
现在,我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户,到第八类客户, 都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的,同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。

这是客户大设想的一个过程,你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议,从最开始大范围的界定,然后逐步地加入界定性词语,一步步缩小精准 客户的范围,最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中,提炼出客户的一些重要特征,分析这些特征,你就能够知道客户 会在哪里?通过客户大设想,你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁,在哪里,从而清晰地知道利润战场在哪里。

向你的客户施展信任魔法

某一女性美容中心,推行了一种免费体验服务:只需要给该美容中心缴纳300日元,就可以自由使用美容中心里的各类化妆品的服务项目。并且为想要购买的顾客提供临近销售店的咨询信息。

最后真的有15%的顾客在体验之后购买了该产品。

解析:

这个案,例中的流程是这样的:客户缴纳300日元——免费体验——附近网点咨询。

这种方式,不仅控制了成本,而且通过客户直接体验不同产品,直观地建立的信任关系,再做附近销售店信息咨询,最后达成客户成交。

与客户建立信任只有两步:

第一:寻找客户的信任源,借力客户已经信任的人或物。

第二:让客户线下体验价值,直观的建立信任。

显然这家美容中心显然是用了第二中方式。只缴纳300元可以自由使用店内任何美容产品,对客户来讲这是绝对值得的,对美容中心来说,她巴不得客户能把所有的产品都尝试一遍,因为这样,客户可以直观的体验产品的价值,与产品和美容中心建立信任,最快的促进成交。

【天辰登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰会员登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰平台开户】 一、实体店和线上的

【天辰注册网站】商品定价政策差异

1.商品定价的组织结构和定价决策者

针对商品定价的讨论中,不同参与部门和决策方的芸友提出了各自的观点。袁琳指出买手部门经常与她讨论销售价格的改变,而Yi han表示商品部和销售部也参与其中。梓桐则认为在定价中,商品部门通常扮演着主导角色。

2.多渠道商品定价一致性

关于不同渠道之间的商品定价是否统一,以及定价权限是否下放的问题讨论中,我们看到了各种不同的情况和处理。凯丽表示价格通常是统一的,至于定价权限是非常重要的,除非有个别大型活动的支持,否则不应该下放定价权限。Yi han则表示他们是自营连锁实体,价格会统一,定价权限也不会下放,但在新店开业或周年庆期间,会有一定的优惠活动。但在做活动时也要考虑到各个平台售价不一致时可能会引发的影响。

Janice季婷提到她自己的直营店铺大多数是国外的客户,在她店里通常会统一定价,尤其是买手品牌都会统一吊牌价,并且会有控价协议;但代理商的店铺则没有确定的定价,只提供参考价格,由代理商自行决定,所以不同店铺可能有不同的实际零售价格。袁琳指出她所服务的客户销售渠道各不相同,因此价格也不一致。

在商品定价中有一个很重要的环节,就是商品吊牌价的计算方式。袁琳提出了成本乘以倍价的方法。其中成本包括整个商品运作的成本,从设计研发到物流销售和营销费用等方面都要考虑。但她的客户通常会从采购价出发,倒推出目标销售价。梓桐公司通常会根据品类和竞品的定价策略确定自己品类的目标价位带,并倒推产品成本范围,定位在某个品牌和另一个品牌之间,并以市场为导向。另外Yi han提到在计算吊牌价时还应考虑会员折扣率。

借鉴对手的价格对比可以更清楚地了解市场情况,尤其对于电商来说,调研更加简单快速。他们的定价体系具有明确的价格带框架。梓桐从商品企划的角度强调,首先要有市场导向的成交价和吊牌价,然后再反推回采购价。她举例说明了在企划过程中遇到的一种情况,设计师设计出一件成本600多元的外套,告诉她这件衣服能以3000元的价格销售。尽管这种做法在大家听起来可能不对,但在执行过程中,由于缺乏监管,设计师有时会出现这样的问题。所以多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。

3.多渠道定价的自由度

梓桐所在的公司去年面临了一大挑战:许多设计的产品只增加了成本却没有增加卖点,引来了大量的吐槽。公司曾经耗费100万元开发产品,这样的做法连迪桑特都不敢尝试,这些产品的面料采用得都是最好的,工艺也采用了昂贵的热切压胶,但其中实际可用的款式不超过10%。这给公司带来了很大的损失,不仅仅是经济成本的损失,还有时间成本的损失。设计师为了增强产品的表达力和品牌DNA,经常进行大手笔的设计,但遇到这种情况,重新设计款式需要耗费人力、物力和时间成本,更换面料还需要寻找供应商,因此梓桐公司面对的不仅仅是这一次的损失,同样面对即将消耗的大量时间、精力和金钱。

这种成本损耗的问题不一定时出在设计环节,梓桐还提到他们公司曾因为老板执意按照他定的订单和价格来生产产品,导致大量产品至今仍堆积在仓库中无法销售。这部分库存也同样是损失。我相信像这种老板拍脑袋做决定的情况一定不少,像Janice季婷就提到过去她们的老板曾非常喜欢参与产品的设计和生产。

通过这些经历,我认为商品应该“屁股对着老板”,老板的决策对商品的销售非常重要。在Yi han采购或设计产品时,一般会根据过往的销售数据来控制成本。在成本上有了把握,就可以从成本出发来确定商品价格。总的来看,吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要与竞争对手和历史定价保持一致,以客户需求为导向,有完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及差异

1.商品上市后如何调整价格以达成销售目标

关于商品上市后如何调整价格以达成销售目标,有芸友提到自己所在的公司通常会采取一些策略,比如打折促销或满额赠送。对于穿着不舒服或款式不好的滞销商品,他们会将其下放到折扣店进行处理,通常在当季结束后进行。而对于仍具有销售潜力的款式,则会在季后进行满减活动,以维护品牌形象,避免消费者养成折扣购买的习惯。如果降价商品的比例和频次过高,就会使消费者对品牌折扣产生依赖,从而导致消费者不再全价购买,这对品牌形象造成损害,同时也会引发消费者的不满。为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

2.关于线上品牌制定促销决策

在制定促销决策时,商品部门起到了主导作用。销售部门也会提供建议,但最终决策仍由商品部门负责。对于线上品牌来说,他们需要应对特殊的产品定价需求。销售部门给出建议后,商品部门基本上会按照正常的销售折扣进行定价,不过商品部门会控制毛利。这样的做法是为了综合考虑电商和实体店之间的价格需求和零售方式的差异。

三、商品价格的管理、变化和威胁

现在的销售渠道比以前更丰富了,但在商品价格上还存在着一个问题,即同一款产品在不同渠道的价格需要保持一致。这对于电商来说并没有优势,因为电商渠道之间的价格差异很大。讨论时各位芸友提到,一些品牌会询问运营部门的意见,尤其是那些经常进行电商活动的品牌,他们更加了解定价和销售额的走向。而运营部门的反应更加迅速,因此在制定定价策略时可以进行一定的变通。针对不同的渠道和销售方式,一些品牌会开发特供款来区分定价。

而商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但一定要避免过于频繁的折扣对品牌会产生的负面影响。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

有芸友问到KOL直播带货价格如何确定,在这种情况下,价格的议价主导权通常在品牌手中。根据与KOL商议的结果,一款产品会根据不同KOL的影响力来定价和赠品多少。

庄主总结

一、实体店和线上的商品定价政策差异

多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要对比竞争对手和历史定价,以客户需求为导向,形成完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及实践差异

为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

三、商品价格的管理、变化和威胁

商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但过于频繁的折扣会对品牌产生负面影响,导致消费者不再全价购买。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

【天辰注册】服装零售店如何提高销量?

【天辰注册平台】服装零售店如何提高销量?

【天辰会员平台】服装零售市场竞争非常激烈,有许多品牌和商店都在争夺顾客。消费者对服装的需求越来越多样化,他们需要时尚、质量、价格合理和品牌忠诚度等多方面的满足。服装零售店除了传统的实体店外,电商平台、社交媒体也成为了重要的销售渠道。那么服装零售店如何提高销量,有以下几点考量:

  1. 满足消费者需求:了解消费者的需求和喜好,提供符合他们需求和偏好的商品,可以提高销量和忠诚度。
  2. 建立个性化服务:对消费者提供个性化的定制和服务,例如,可以针对客户量身定制,提供定制衣服或修改的服务或根据客户的喜好为其推荐商品。
  3. 增加沟通渠道:建立多种沟通渠道,例如社交媒体、电子邮件、短信等,与客户保持密切联系,及时回应客户的需求和问题。
  4. 积极参与社区和促销活动:在本地社区和其他相关活动中积极参与,提高知名度与品牌形象。
  5. 建立品牌形象:【天辰平台会员登录】不断提高品牌形象和服务质量,通过营造优秀的品牌形象,吸引更多的顾客。
  6. 经常更新产品:随时更换货物和增加新的产品,以满足顾客的需求和时尚潮流。
  7. 将流量转化为销售:巩固网店和线下店的定价和促销策略,尽可能将流量转化为销售。
  8. 定期进行库存检查:定期的库存检查主要是为了进行市场需求分析,及时更新积压货品,清理出不受欢迎的单品,它们也会影响整个店铺的销售。

以上就是服装零售店如何提高销量的一些对策分析。

【天辰平台】做服装生意如何做好营销?

【天辰平台注册】做服装生意如何做好营销?

【天辰平台登录】做服装生意如何做好营销?做好营销对服装生意来说至关重要,它可以帮助企业提高品牌知名度,吸引更多潜在客户,增加销售和利润。以下是一些做好服装生意营销的方法:

【天辰会员注册】1、确定目标市场:明确定位你的目标市场和目标客户群体,了解他们的需求和喜好,以便精准地开展营销活动。

2、建立品牌形象:打造独特的品牌形象,通过品牌名称、标志、广告和宣传活动传递品牌理念,提升品牌认知和忠诚度。

3、多样化的营销渠道:采用多种营销渠道,如实体店面、电子商务平台、社交媒体等,以覆盖更广泛的受众。

4、网络营销:利用互联网和社交媒体平台进行网络营销,发布吸引人的内容和广告,增加在线销售和品牌曝光。

5、促销活动:定期开展促销活动,如打折、满减、赠品等,吸引消费者购买,并增加销售额。

6、与时俱进的市场策略:关注市场趋势和消费者需求的变化,及时调整市场策略和营销活动。

7、建立客户关系:关注客户反馈,【天辰平台注册开户】及时回应问题,建立良好的客户关系,增加回头客和口碑传播。

8、参加展览和活动:参加行业展览和活动,展示新品和品牌形象,与潜在客户建立联系。

9、合作与推广:与其他行业合作伙伴建立合作关系,共同开展联合推广活动,扩大品牌影响力。

10、考虑独特的营销策略:针对特定市场和消费群体,采用独特的营销策略,例如定制服务、租赁模式等。

11、注重口碑营销:通过提供优质产品和服务,积极回应客户评价,建立良好的口碑,吸引更多客户。

12、定期评估和改进:定期评估营销活动的效果,了解市场反馈,及时调整营销策略,不断改进和优化营销方案。

做好服装生意的营销需要综合考虑市场需求、竞争状况和品牌定位,灵活运用各种营销手段,不断创新和改进,以提升企业的市场竞争力和持续发展。

【天辰登录】楼市花式促销又添“买一送一”新招式,折射行业去化压力

【天辰登录】楼市花式促销又添“新招式”:有房企喊出了“买一送一”。

【天辰注册登录】近日,川系房企德商集团在官方微信公众号发布了一则促销信息:11月22日至12月25日,凡购买德商全国指定房源,送一套普洱那柯里温泉度假房(建面约38㎡)。

【天辰注册网站】德商集团官网显示,该公司创立于1999年,截至目前资产规模400亿,开发服务投资项目200余个,业务覆盖城市30余个,开发面积超1000万㎡,土地储备达6000亩,位列中国房地产百强、成都房地产十强。

【天辰会员平台】“买一送一”不罕见,但在动辄数十万、数百万售价的房地产领域却不常见。分析人士认为,这种方式与此前出现过的“小麦换房”、“购房可免费10年坐地铁”、“购房帮介绍工作”等花式促销异曲同工,都折射出了行业的去化压力。

“此类促销手段进一步说明了当前房地产企业营销方面的压力和问题。”易居研究院智库中心研究总监严跃进表示,类似大幅度且超乎传统的营销方式,充分说明目前房企去库存压力较大。

自7月份以来,受多地烂尾楼事件影响,购房者观望情绪加深,房地产行业发展陷入低迷。随后央行、银保监会等各部门积极推进保交楼工作,在“十一”长假前夕,发布多条重磅利好政策。进入11月,针对房地产的支持政策更为频繁且力度空前,“金融16条”、“第二支箭”和“第三支箭”相继落地,同时,因城施策继续深化,多个重点二线城市调整认房又认贷等。

但是在疫情等因素扰动下,利好政策的效果尚未传导到销售端。中指研究院数据显示,2022年1-11月,TOP100房企销售额同比下降42.1%,降幅较1-10月收窄1.3个百分点,降幅没有出现明显缩小,表明房企销售仍在筑底过程中。同时,从公布销售目标的15家房地产企业来看,2022年1-11月,目标完成率均值为65.4%,低于去年同期的85.7%,完成全年目标压力较大。

中指研究院企业事业部研究负责人刘水认为,近期政策主要是对供给侧房企融资的支持。一是防范房企风险,在已出险房企和相对健康房企之间建立风险防火墙,促进改善市场预期。二是,化解房企风险,加快房地产风险出清。三是,有效缓解民营企业信用收缩问题,促进民营企业融资恢复。

“而房地产市场预期的改善,房地产销售的回稳,还需要加大需求侧支持力度,只有房企能够自我‘造血’才能维持可持续的发展。”刘水表示。

中指研究院认为,短期内楼市销售仍处于筑底阶段,市场恢复仍需时间。“短期内政策到位,企业资金压力有望得到缓解,行业关注点全面转向促销售,2023上半年加快库存去化,乐观情形下商品房销售规模保持小幅增长。”中指研究院指数事业部分析师孟新增表示。

对于下一阶段楼市需求侧的政策趋势,孟新增预计,因城施策力度有望继续加大,核心二线城市政策存在较大优化空间。降成本、降门槛仍是主要方向,核心一二线城市跟进优化“认房又认贷”政策,继续优化限购政策,一线城市或更多聚焦在特定人群,如人才、多孩家庭、老年家庭等;同时降低交易税费,契税、个人所得税、增值税等方面均存在调整空间。

【天辰注册】地产销售都应该懂这8个技巧

【天辰注册】身边很多人说,一进李佳琦的直播间就想买东西,甚至有人刚进直播间,还没听清楚在卖什么就下单了,最后买了16瓶辣酱……作为一直研究地产销售技巧非常好奇,到底是什么神奇力量,能有让人买买买的魔力。

【天辰注册平台】在卧底直播间一段时间后,总结出了李佳琦的8大“魔鬼销售技巧”,其中很多套路,和之前明源君给大家分享的内容,不谋而合。李佳琦根本没有什么独家秘诀,他只是比普通人更努力,能够把很多技巧灵活运用在了他的销售中。

【天辰会员注册】这也说明,秘诀和技巧是可以练习得到的,只要努力,人人都可以做销冠。

接下来,明源君就跟大家分享一下,地产销售应该像李佳琦学习的8个技巧,希望能在工作中帮到你。

标签化

给自己立人设很重要

提到李佳琦,大家首先想到的是“口红一哥”,“oh my god”,甚至看文字,都能脑补出李佳琦的口音。这个其实就是属于李佳琦自己的个人标签。李佳琦,非常擅长强化自己的这个形象,几乎所有的短视频,全部是一个模板,男生试口红形成反差,也一定会出现自己标志性的口头禅“oh my god”,这个能在受众的心中快速建立自己的记忆点。

优秀的销售,【天辰平台会员登录】不管成交不成交,总能把客户笼络在自己身边,在关键的时候变成资源。而普通的销售,接待过的客户大部分都成路人了,出了直播间或是售楼处,就相忘于江湖了。销售就是和人打交道的行业,能不能尽量多的把客户留在自己身边,决定了职业的发展。

越是竞争激烈的行业,想要给别人留下印象,就越需要给自己立人设。有时候,这个人设甚至可以和卖房子无关。

例如,某营销总跟明源君分享过一个金牌销售,她身边有很多客户朋友,这些人不仅经常主动联系她,而且总会兜兜转转给她介绍客户。

她的秘诀就是建立自己独特的人设——“学位房专家”,市场上有哪些学位房有潜力,各个学校的排名有什么变化,哪些学位房值得入手,不管是一手还是二手都很清楚。

虽然她自己不一定卖学位房,但每个她接触的客户,都对这点印象深刻,因为每个客户身边总有几个关心学位的人。通过建立这个人设,这个销售成功的把自己变成了客户的人脉。保持联系自然水到渠成。戳这里,了解5G掌上售楼处

不要做讲解员

要从销售变成行业专家

真正的销售顾问,要担得起顾问这两个字。不管是卖什么产品,都要变成这个行业的专家。

李佳琦看起来就是在直播间涂口红,但实际上,他的专业能力,其实也是魔鬼级别。在他自己家里有5万只口红,直播镜头背后就有2000支,而且随便说一个色号,他都可以在3秒钟之内找到,并且张口就能介绍它的优缺点。这种TOP级的业务能力,拿TOP级的年薪,一点都不心虚。

而很多置业顾问,连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍,客户问一些问题,一下就被问倒。

还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟,但是客户一提到其他项目、其他区域,立马方寸大乱手足无措,完全不知道该如何应对。所以一接待客户,就机械化地走流程、背说辞,全套讲下来,客户听得都不耐烦了。

以前市场行情好的时候,卖房就跟卖大白菜一样,置业顾问更多是接待员的角色,成交很容易。但当市场进入横盘期,客户群体也发生了很大的变化:

一是客户不着急了,他们有充足的时间去比较对比,有丰富的经验,如果不能提供更高的专业价值,很难把握住客户。

二是客户对置业顾问的要求也更高了,行情好的时候,房子买到就是赚到,置业顾问主要把项目介绍清楚就可以。而现在,很多客户对产品更挑剔,更希望职业顾问能真正发挥“顾问”的功能,帮他们选到心仪的房子。

所以,很多销售顾问业绩上不去,关键问题还是出在业务能力不行。项目周边最短的出行线路,哪里有小路,去学校、商场多久,学校最新的排名是多少,事无巨细不能被客户问倒。对于竞品的优劣势、市场上的最新动态,也要心中有数,在客户心中建立专家的权威感,才能获得信任。

客户的很多问题,都是销讲上没有的,能不能主动丰富自己的“弹药”是好销售和差销售的差别所在。戳这里了解VR带看,用酷炫技术呈现产品价值

深刻理解产品的价值点

看人下菜碟

地产行业都把卖房子叫做谈客户,可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中,只懂得把项目信息一五一十背给客户听,但楼盘对于客户有什么好处,为什么要购买,能满足客户什么需求?很多人都说不清楚。

说不清楚的原因在于缺乏客户思维,只把自己知道的事实向客户陈述了,但是不是客户想要的并不清楚。事实上,销售的一项主要功力,就是要迅速判断产品最能打动客户的价值点。

而如果你把李佳琦的视频一条一条刷下来,你会发现,李佳琦所有的视频都是一个套路:拿出一套口红-快速试色-最后为你选出最值得买的3-4支。也就是,“提出问题-分析问题-解决问题”。它能够针对每一个类型的女生,做出明确的推荐,让你对号入座,觉得就是为你量身定做,不买不行。

对于房产销售来说,一套完整说辞,往往有几十个价值点,有经验的销售,不会面面俱到介绍,而是首先通过提问,判断客户的类型和需求,找到最适合他的价值点,进行放大。

例如某客户预算只有300万,如果是普通的业务员,可能就在这个预算范围内给客户推荐产品。而该项目的王牌销售则通过交流,发现女主人对大厨房有很强烈的憧憬,抓住这一点,他给客户推荐了预算整整高出了200万的155㎡的大户型,并且最终顺利成交。

看起来匪夷所思,但是很好理解。因为客户心目中想买的并不是一套具体的房子,而是一些抽象的生活场景,置业顾问的作用不是帮客户做匹配,而是要帮客户做未来生活场景的设计师。迅速抓住客户认可的价值点,充分放大,给他最想要的,成交就自然而然了。

精彩话术

要讲买点,不要讲卖点

话术,简直是销售最擅长的了。从入行开始,每一个置业顾问就开始训练怎么讲话。但是很少有人能像李佳琦一样,做到魔法一样的洗脑效果。先来感受一下:

首先,是对每一款口红色号都能精妙地描述,各种巧妙的比喻让人立马get到产品的美妙:

“感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻,好想咬一口哦。”

“涂了这支,你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃,引人犯罪。”

“接吻到流血的感觉。”

“小精灵在嘴唇上跳舞。”

“王家卫电影的那种朦胧感,磨砂感。”

其次,是诉诸特定的场景和情感,来具体化口红特征。比如:

“失恋的时候,涂这支口红,老娘重获新生,你是什么东西?”

有人认为这种话术,只能用来卖小女生的口红,其实房子也是一样的。网上有人模拟李佳琦的语气卖房子,好像也不违和:

“买这个房子,不是你要驾驭它的尊贵,而是让它来衬托你的高级。这个阳台,站上去就是老娘很贵的味道,银行存款可以没有,男朋友可以没有,但是这个阳台,李佳琦不允许你没有。”

这种话术,听起来很夸张,但是背后其实有一个统一的规律。

就是,把卖点变成买点,完全站在客户体验的角度去讲解。举例:

卖点:我们的社区园林,专门设计了中式的三进归家礼序,非常有仪式感。

买点:园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的,在外面看很大气,住在这里,普通的朋友来拜访,都进不到最里面,在二进的地方就有会客厅,整个的排面和气场,别的小区根本比不了。

客户其实并不关心口红里添加了什么,只关心用了水不水润、好不好看。买房子的人,也不关心那些专业名词,他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说,你的话术就更有感染力。

主动拓客,做大客户基数

之前明源君说过很多次了,淡市之下,销售一定要走出去,从“采集型”变成“狩猎型”。主动拓客,才能解决销售瓶颈。

李佳琦的真正起飞,其实也是从主动拓客开始。其实2017年以前,李佳琦的直播都没什么流量,不是销售做得不好,而是没有人来看。2017年由于淘宝的流量导入,有了一定的起色,但是很快也陷入瓶颈。

这其实和我们很多置业顾问的处境很像。一个直播间就像一个售楼处,销售技巧再强,没客户就出不了业绩。李佳琦的做法,是主动到其他平台寻找流量,并且成功的通过抖音圈粉,之后大批的粉丝涌入他的直播间。

所以淡市下,“坐销+杀客”的模式是行不通的。一个职业顾问要保持领先的业绩,就不能单纯依靠自然上客和渠道,而是主动的去进行“个人拓客”。

首先是要主动拓展客户,走出去,像猎人一样去打猎,不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”,通过公司内部的情报网络,搜集信息。比如财务部与银行打交道,探听到某银行有团购的需求;开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁;工程部了解到总包和供应链有好多人要买房;等等。

二是要细心维系客户,培养自己的人脉网络,仔细梳理老客户信息,给老客户提供非凡的服务,以获得高质量的引荐,培养自己的“猎犬”。之前明源君专门给大家分享过《个人拓客五步法》(点击可以回看),有详细的个人拓客干货可以学习。

不迷恋“话术”,真诚致胜

有些公司很迷信“话术”,过于强调逼定技巧、团队作假配合,甚至开发一整套话术给员工培训、背诵,甚至演练。

很多话术其实都是一些小伎俩,比如怎么把客户的疑问压下去,怎么隐瞒一些不利销售的重要信息,甚至为了逼定向客户说谎,不管这对客户有没有好处。
但淡市之下,很多买房的客户,往往是经验丰富的客户,他们对销售流程已经非常熟悉了,对所谓的套路很敏感也很反感,一旦你的伎俩被识破一次,客户就不可能再信任你了。

而李佳琦的粉丝,虽然一遍骂他是魔鬼,却一边成为他的死忠粉。就算直播翻车,都一如既往的支持他。关键点就在于,他很擅长建立信任感。在直播中,他永远站在客户的一边,遇到不好的产品,直接开怼。遇到品牌的折扣不给力,让粉丝去别的直播间买。

看过李佳琦化妆品直播的都会有一种感觉,他不是在推销,而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。好的置业顾问,也要和客户之间形成这种关系,不要有一锤子买卖的心态,赚一笔是一笔。

有的销售,身边永远有母鸡客,老带新好像很容易,关键点就在于真诚待人,把客户变成了朋友,一笔不成交没关系,建立更长远的关系,后面可能还有更多的机会。销售是和人打交道的工作,真诚致胜,路也会越走越宽。

把握逼定节奏,层层深入

很多经验不足的置业顾问,总是有一个困扰,就是把握不住客户,总是掌握不好逼定的节奏。把握松了,客户就丢了,有时候把握过头了,又会变成势利眼,让客户反感。

而李佳琦的直播间,不管卖什么产品,不管是2万件,还是5万件,都是3秒钟秒光。这种速度,就算是放在他们直播行业里,也是不可想象。他有什么秘诀,可以把粉丝调动到这种程度呢?

明源君一直相信,不能总结和复制的秘诀,就不是秘诀。通过卧底观察总结,明源君总结出了李佳琦逼定“三步法”。

首先,充分的洗脑。让客户充分的认识到产品的价值,是一切的前提。一定要明白,逼定只是让客户更快速的做出决定,而不是让一个根本不认可产品的客户,做出购买决策。当客户还没有完全认可的时候,就去逼定,一定会让客户反感。

其次,利益诱惑。李佳琦的秒光,低价无疑是一个重要的条件。另一个关键点是,这个低价往往是限时的,“3、2、1,上链接”,逼你在3秒钟之内,做出决策。没有更多的思考时间。在案场,配合一些限时的优惠,抽奖,涨价等等,也能达到类似的效果。

最后,是制造稀缺感。很多直播间,经常会出现补货。“3、2、1,上链接,好,3万件没了”,“还能补货吗,好的,再补2万件,准备好抢咯,3、2、1,上链接,好,又没了”。明明有货,为什么不一次性上5万件?就是通过小步快跑,创造稀缺感,激发粉丝的羊群效应。利用“别人都买,肯定好用”的心理,卖出更多。

敬业

虽然是超级网红,顶级流量,赚钱机器。但是李佳琦说:“以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉。”作为行业顶尖,李佳琦的工作安排是这样的:

一年365天,累计直播389场,从晚上7点到夜里1、2点,结束后继续复盘,连续三年没有私生活。由于大量说话,还换上了严重的支气管炎,药不离身。

有一次,他甚至一口气试了380支口红,普通人连续试3支,嘴巴就会干。他试完,整个嘴巴撕裂的感觉,像火一样烧。而且对粉丝说,“这是我的工作,不要可怜我。”

所以,作为一个网红,他上热搜不是绯闻,也不是负面新闻
其实很多销售同行,也是早出晚归,忙起来三餐并一餐。但是,遇到市场下行,就算再努力,收入还是不如以前。很多人会想,“又不是很赚钱,为什么要这么拼命”,市场不好,转行或许更轻松。

这种想法也不能说错,如果有更热爱的事业,转行当然好。但是如果只是回避困难,那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人,也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人,没有经历过真正的淡市,能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包,也不一定接得住。
其实很多销售同行,也是早出晚归,忙起来三餐并一餐。但是,遇到市场下行,就算再努力,收入还是不如以前。很多人会想,“又不是很赚钱,为什么要这么拼命”,市场不好,转行或许更轻松。

这种想法也不能说错,如果有更热爱的事业,转行当然好。但是如果只是回避困难,那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人,也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人,没有经历过真正的淡市,能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包,也不一定接得住。

【天辰平台】花样百出的营销背后 地产市场究竟在“折腾”什么?

【天辰平台】从接力贷到合力贷再到连心贷,从所谓的“0首付0月供”到展销会上惊现的胸口碎大石,层出不穷的营销套路背后,凸显的是地产市场试图激活合理住房消费需求。其实,在坚持“房住不炒”的红线之下,引导市场预期朝着健康、正确的方向前进,近期看似花样百出的营销手段也有其一定的合理性,但行业内部还需警醒单纯的炒作,规避潜在的风险。

【天辰平台注册】花式雷人营销,开发商真的是着急了?

【天辰平台登录】2月12日,河南上蔡县一房产展销会上出现了钢管舞和胸口碎大石等节目表演。舞台上,跳钢管舞的女子衣着暴露,舞台的背景板上显示“上蔡县房产展销会”。网友对此议论纷纷称,办房产展销会本身是好事,但活动中出现此类不雅节目不合适。对于此事件,当地给出的回应是追责。

但网友认为,这种营销未免太雷人,到底是楼市回暖点燃了大家热情,还是楼市下行让开发商着急了?其实,除了这种“现场性”十足的营销炒作外,有关月供和贷款的“话题性”营销,近期也屡屡刺激大众神经。比如,河南安阳一楼盘发布的“0首付0月供 你买房我还贷”广告,以及深圳某楼盘“3成首付只需30万元,开发商送60万元不用还”的销售语。

“雷人营销等炒作行为的背后,其实是房企以及中介机构对于加速去化、加快回款的迫切诉求,尤其是伴随着疫情防控调整,多城首套房贷利率下调,多城限购限售等政策的松绑,购房者们想要抓住这一低价上车的机会,与此同时政策利好的释放也开始让闻风炒作现象增加。” 诸葛找房数据研究中心高级分析师陈霄说,但不得不提的是,这些营销噱头背后可能隐藏着未知的风险性,对于购房者而言,切忌陷入营销陷阱,购房者需要理性对待,不要贪图低价而陷入不良中介的违规操作,如遇到违法违规宣传也可以向相关部门进行举报。

对于围绕首付款类推出的营销套路,【天辰平台注册开户】北京金诉律师事务所律师王玉臣表示,从商品房销售的角度来看,这种0首付的方式也是违规的,0首付往往伴随着开发商垫资、融资、首付贷等违规操作,这种方式本身就是明令禁止的。早在2017年的《住房城乡建设部人民银行银监会联合部署规范购房融资和加强反洗钱工作》中,就明确规定严禁房地产开发企业、房地产中介机构违规提供购房首付融资,严禁互联网金融从业机构、小额贷款公司违规提供“首付贷”等购房融资产品或服务,严禁房地产中介机构、互联网金融从业机构、小额贷款公司违规提供房地产场外配资。

王玉臣指出,购房合同、贷款合同都必须以实际成交价为准。如果接受了开发商赠送的首付,购房者也涉嫌骗贷银行。若银行在审批房贷时发现问题,可能会直接拒绝放贷,此时购房者如果交不出全额购房款,将面临违约风险。

花式贷款频现,是为创新还是为逐利?

除了各式开发商的营销手段变化,近期屡屡被媒体提及的各种贷款模式,也成为公众热议的领域。

近日,在广西南宁房贷年龄期限可延长至80岁的消息登上热搜后,贷款年龄不断刷新上限。就在2月16日,南宁某房企“重磅利好,贷款年龄最长达100岁”的营销海报再度引发热议,有网友甚至将这种接力贷产品称为“百岁贷”。销售人员给出的解释是,“最长可贷至100岁”是合作银行的接力贷产品,借款人不超70岁,再加子女做共同借款人,贷款年限最高可以贷30年,借款人和实际贷款年限最长可到100年。

最终,当地多家银行对此消息进行辟谣,但关于此类超长贷产品的推出并没有停止。2月20日,广州传出房贷借款人最高年限放宽至85岁的消息。不过和一般的接力贷相比,广州的借款人必须是一个主体,直系子女只能做担保,不是借款人。

2月22日,在早年就有部分银行作为贷款方式推出的“连心贷”也引发了关注。由于“连心贷”是把未婚男女朋友作为共同还款人,分手后可能会产生纠纷和不小的法律风险,很容易引起大家的顾虑和质疑。因此,“连心贷”的推广难度较大,实际需求有限。

延长房贷年限,对房产市场意味着什么?

对于此类产品,网友也提出了自己的质疑,“如果人在80岁前没了,房贷谁来还”?有业内人士解释,市面上宣称的80岁、90岁和100岁的贷款年龄,是指“贷款期限+申请贷款时借款人年龄”,并非申请贷款时借款人年龄。也就是说房贷申请人的年龄加贷款期限之和不得超过80年等。目前全国大部分银行规定的上限是70年或75年,但北京也有个别银行将此上限提高至80年。

在业内人士看来,部分地区适度放宽房贷年龄期限,旨在进一步提振房地产市场消费。

中指研究院市场研究总监陈文静表示,近期北京、上海、成都、宁波、无锡、南宁等地部分银行纷纷延长最高贷款年龄期限,如成都部分银行推出“合力贷”,贷款人贷款年限及年龄之和最高90岁。

对购房者而言,延长最高贷款年龄期限为有购房需求的老年人提供了政策支持,降低了老年人的购房门槛,有助于该群体住房需求的释放,保障老年群体的住房需求。

对银行而言,老年人群购房,儿女作为共同借款人或担保,有利于一定程度上降低贷款出现风险的概率。短期来看,延长最高贷款年龄期限的政策有望在更多城市出现,信贷端支持住房需求力度或将进一步增强,满足中老年人群合理住房需求。

陈文静介绍,近期全国多地从信贷端加大对房地产的支持力度,据中指研究院统计,无锡、扬州等约30城陆续将首套房贷利率下限降至4%以下,一定程度上降低了购房成本。同时,近期北京、上海、成都、宁波、无锡、南宁等地部分银行纷纷延长最高贷款年龄期限或放宽“接力贷”政策,促进部分需求释放。预计未来信贷端支持房地产的政策力度将继续加大,部分城市或适当放宽认房认贷标准,另外,不排除更多创新型举措跟进,进一步降低购房成本和购房门槛,满足合理购房需求释放,带动房地产市场逐渐企稳。

易居研究院研究总监严跃进也表示,此类事件至少说明各地商业银行针对目前房地产市场的交易行情落实了宽松的贷款政策。单纯从出发点来说,本身不需要苛责,说明各地银行主动对接市场,主动针对目前房贷中存在的问题进行了信贷产品的创新,这是值得肯定的地方。也是目前房地产市场复苏中的金融机构的相关动作。

过度推销房贷,不排除后续会有政策规范

严跃进也指出,一些贷款政策在发酵成社会热点或被网友调侃的话题后,反而使得既有的正规信贷政策受冲击。部分房贷产品突破了原有房贷的标准流程,过分地从推销房贷的角度入手,结果可能试点不成功,反而只剩下尴尬和质疑。比如,房贷年龄还清为100岁的提法,这和传统的公序良俗等有较大的差异,会让人产生鼓励老年人购房的认知。此类事件最早实际上和接力贷的关系似乎不大,但现在此类海报似乎都指向了接力贷,即都是属于“子女利用老年人购房资格购房,然后为老年人偿还贷款”。“接力贷总体上是一种打擦边球的做法,若是炒作太多,不排除后续会有信贷政策管控或规范的操作。”

严跃进介绍,统计2020年以来各地房地产政策和热点事件,可以看出,“房贷”比“房价”更容易引起大家的关注,也容易引发热点话题。包括“停工断贷潮”、“房贷延期偿还”、“房贷提前偿还”、“房贷利率降至3.8%”、“房贷年龄期限延长至80岁”等,都引起了网友的热烈讨论。这也说明,各地要谨慎处理好房贷方面的问题,要从维护购房者合法权益、和购房者“打成一片”的角度,积极探索健康科学的房贷政策工作。

“需要再次强调的是,各地政策的放松,出发点都在于激活合理住房消费需求,以降低购房者购房成本为导向。房住不炒的红线也不改变。这两者并不矛盾。各地要加强宣传,引导市场预期朝着健康、正确的方向前进。” 严跃进说。

喜迎小阳春后,楼市是否真的回暖了?

广东省城规院住房政策研究中心首席研究员李宇嘉认为,客观来讲,相比去年四季度,春节后楼市确实有所反弹。但言及“回暖”或者趋势性反弹,还待观察。近期各地还在大尺度救市,按揭利率还在继续走低,说明市场还是很疲弱。

以深圳为例,近期二手房交易明显增长了,但还有新盘首付直降60万,甚至在搞“0首付”。“大家不愿意贷款买房,银行会受到影响,百岁贷、连心贷、接力贷接连出现。贷款不起来,缺乏杠杆的助攻,单靠居民收入,楼市怎么能托得起来呢?”李宇嘉指出,调研显示,市场确实有企稳的迹象是因为目前市场上的几类需求的显现:一是被疫情耽搁的需求,比如去年四季度疫情严重,部分计划买房的人,提前放假返乡了;二是换房受阻的需求。去年,很多人想换房,但手上的房子卖不出去。春节后,手上的房子卖出去了;三是预期提振催生的需求。新年前后,政策纾困楼市的力度确实超出预期,比如“三支箭”、房贷利率不设下限等等。近期,地产利好政策出台的节奏并未放缓,部分人开始乐观了。

但房地产的区域差异很大,热点城市中心区有稀缺资源的二手房,其价格上涨是合理的。可个例替代不了整体,从“七普”的数据看,大家的居住水平还有提升的空间:电梯楼的占比不到20%;珠三角住房自有率不足50%;深圳只有30%,超过1000万人口住在城中村。潜力很大,但不代表有效需求,转化为购买,才是有效需求。

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

STP
【天辰会员登录】 STP是一个经济学名词,即市场定位理论。

【天辰会员注册】STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户,或称市场定位理论。

【天辰注册网站】根据STP理论,市场是一个综合体,是多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有的需求,企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群,即若干子市场。这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景,并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后,企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上,并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息,让他们注意到品牌,并感知到这就是他们所需要的。

SWOT分析法
所谓SWOT分析,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。

PEST分析模型
PEST分析是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指一切影响行业和企业的宏观因素。

对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。

4P营销理论
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道(Place ),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。

4Cs营销理论
4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。

它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

4R营销理论
4R营销理论是以关系营销为核心,注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。

网络整合营销4I原则
“整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代,是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨(Don Schultz)提出的。

整合营销就是“根据企业的目标设计战略,并支配企业各种资源以达到战略目标”。传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论,是近年兴起的。

我国当代大众传媒呈现出一种新的传播形式,简言之,就是从“以传者为中心”到“以受众为中心”的传播模式的战略转移。

整合营销倡导更加明确的消费者导向理念,因而,传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有重要指导意义和实用价值。

波特五力模型
波特五力模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出。

他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力。

【天辰注册】珠宝销售技巧:除了做活动,还有什么方法增加客流?

【天辰注册】珠宝销售技巧:除了做活动,还有什么方法增加客流?

【天辰注册平台】珠宝销售技巧:每个珠宝店老板或者店长,都必须找到增加客流差异化的方式……

【天辰注册登录】我们这边竞争很激励,不到500米就有27家珠宝店,每次做活动其他店也会跟着做,效果也一般,甚至有些店已经拿黄金到街上摆摊了。有没有其他方法可以增加客流?

珠宝销售技巧1:差异化引流

从总的来说,任何一个珠宝店要提升业绩从三大版块改进:

顾客数量、成交率、客单价。

增加顾客数量最直接的方式,就是做活动。还有另一种比较常见的方式,异业合作。

这是属于从外部增加客流。

当市场竞争比较激烈的时候,【天辰注册登录】周边商家跟风效仿已经是一种常态,特别是你们做活动效果好的话。

但是目前来说,很多顾客对这些活动的方式已经疲惫了,每次来来回回都是差不多的形式。

换汤不换药。

所以,每个珠宝店老板或者店长,都必须找到增加客流差异化的方式。

活动方式、内容、优惠条款、礼品选择,这些都是属于表面的东西,竞争对手很容易模仿。真正可以差异化的点,应该是同行看不到的,简称“内功”。

那么,这些“内功”主要体现在哪些方面呢?

比如,

接待服务的提升;

员工能力的提升;

管理模式的升级;

配货方式的优化;

增加客流的方式。

这里主要讲讲,从内部增加客流的方式。

一旦学会这种方式,并且能长期贯彻落实,就能与周边同行拉开大的差距。而且,这种方式是别人学不来的,就算同行知道你们增加客流的方式,短时间内也效仿不了。

珠宝销售技巧2:培养潜在顾客

潜在顾客,也就是销售第一次接待后,没有成交的那部分客源。

有人会说,这种也能算新增客流吗?

实际上,这种也算,而且比你做活动引流来的顾客,更加精准。只不过,是因为销售在第一次接待没做到位,导致这部分客资没有跟进回来,最后流失。

比如,

第一个销售,接待买三金的顾客,第一次接待没成交,后面跟进也没回复,这个顾客就流失了。

第二个销售,知道第一次接待的重点做什么,知道怎么后期跟进维护,知道用什么理由邀约顾客。那么,顾客再次回店,是不是也算一个客资呢?

而且是,超精准的意向顾客。

因为,顾客第一次看完没买,后面愿意再次回店,你觉得她的购买意向强不强?

销售基于前期对顾客的了解,第二次接待的时候,成交方向是不是更加明确?

只不过,珠宝行业有50%的门店,不重视潜在跟进,或者说,是他们不知道怎么跟进。另外30%的门店,也有跟进潜在的意识,但是跟进效果并不好。

只有那20%的门店,长期在抓潜在回头的业绩,通过对员工跟进意识的培养,跟进方法的培训。同时,又制定相应的奖励机制。

一套系统化做法贯彻落实,门店内部就能自动化产生源源不断的精准客流。

要记住一点,

现场直接成交的顾客占比,在30%-50%之间,具体要看成交客单价的高低,决定了销售成交的难易程度。

另外,业绩做得好的销售,潜在回头的业绩至少占总业绩50%以上,我以前的占比是60%左右,现在正在培训的学员,业绩做得好的潜回占比,在60-70%。

所以,你有没有意识到,潜在顾客跟进的重要性和价值呢?

珠宝销售技巧3:老顾客渠道业绩

老顾客渠道业绩,主要分成两个方面:

老顾客二次消费,老顾客转介绍。

90%的销售和店长认为,老顾客业绩做得不好,主要问题出在维护这方面。于是乎,就有了“三三三回访计划”。

很多店长想提升老顾客版块的业绩,就是在抓员工每天回访的记录。其实,这种做法真的很表面。

为什么这么说呢?

店长只要认真去看看,销售回访顾客的记录,再了解一下顾客的反馈怎样,就能知道效果好不好。当然,这种回访方式也是有效的,只是针对另一类门店:

全店业绩稳定,老顾客对品牌认可,销售的服务意识比较强,而且这个门店应该经营很长时间了,这种条件下,让员工落实回访计划,效果会很好。

但是,

你们店有没有满足这样的条件呢?如果没有,那么回访的效果不好,老顾客渠道业绩没有质的提升,这是必然的结果。

所以说,

想做好老顾客业绩,并不是从成交后的回访维护开始,而是销售在第一次接待给顾客留下的印象,还有平时维护的沟通方式,决定了顾客再次回店,会不会找你买。

我知道,很多门店是有老顾客二次消费的,只不过,很少顾客会找上一次成交的那个销售,除非他得到了老顾客的认可。

至于,怎样做好老顾客转介绍,这个问题之前文章有写过,想知道的话,可以去翻一下历史记录。这里,我只说一个核心点。

老顾客会不会转介绍朋友过来,主要取决于两个方面:

一是,是否认可你们品牌或者某个销售;

二是,是否刚好有产品需求的亲戚朋友。

【天辰平台】珠宝销售技巧:怎样一步步,找准顾客成交点?

【天辰平台】珠宝销售技巧:怎样一步步,找准顾客成交点?

【天辰会员平台】珠宝销售技巧:姐,黄金价格都是市场透明价,每个品牌都差不多,虽然价格是考虑的一方面,主要是……

【天辰平台登录】珠宝销售例:学员1345

今天上午接待的这个顾客,是从商场后区进来的,一开始看她在靠柜看首饰,也没什么人就过去跟她聊聊。

我:姐,想看哪方面的呢?

顾客:你们金价多少?

我:今天的活动价是458一克。

顾客:怎么那么贵啊?我印象中就是三百多不到四百。

(这是顾客的第一个顾虑点,简单的介绍了市场价行情就往产品上引导)

我:姐,黄金价格都是市场透明价,每个品牌都差不多,虽然价格是考虑的一方面,主要是看看有没有你喜欢的款式,可以先试戴一下,买不买都没关系的。

(顾客开始看的是吊坠,邀请她试戴,用FABE话术介绍)

我:这款挺合适的,【天辰平台注册开户】你觉得呢?

顾客:还好吧。

(后面又拿出两种不同款式的给她看,试戴过程中发现顾客一直在观察其中一款)

我:你是不是觉得这款的上身效果会好一点?这款活动价也划算,在1000左右。

(她在照镜子一直看,也觉得可以,适合自己戴,接着就开始尝试成交)

我:姐,你看这款挺适合你戴的,就给你拿上这款吧?
(这时候顾客开始转移话题)

顾客:想回去让老公给参谋参谋,自己也做不了决定。
(开始第二轮逼单,塑造产品的稀缺性)

我:你可以现在拍个图片过去让他看看啊,而且这款确实挺适合你的,他肯定同意。

(搬凳子让她坐下,跟她聊,中间她也看手机,也有再次试戴,感觉女士对款式挺喜欢的,对产品也感兴趣,也能坐下来了解产品,邀请再次试戴,并聊天询问她老公的意见)

顾客:我老公说,只要我喜欢就行。

(中间围绕产品聊了会儿,再次尝试成交,但女士很纠结,转移话题就是不松口,不成交说明还有顾虑点,侧面聊天知道女士在考虑价格)

我:那个吧,姐,反正你也试半天了,款式也选好了,我给你申请问下领导,看能不能再优惠点?

顾客:你问一下能优惠多少。

(报完价格,女士还是觉得贵)
我:姐,你能接受价位是多少呢?但是我估计少不了多少了。

(顾客还是找借口挑毛病,后面止住不再去跟顾客聊价格,而是聊佩戴感觉和产品本身。观察顾客有佩戴项链和手链,说明有消费能力,再尝试成交)

我:价格你绝对放心,主要是碰到适合自己的款式也不容易啊。姐,你看,你戴上这个吊坠上身效果多好啊,就给你拿上这款吧?

来,我再给你戴上,以后清洗保养再过来都是免费的。

(再次尝试成交,这次她没有再反驳,开票成交了)

成交总结:

1、整体的接待流程思路还算清晰,能找出顾客的顾虑点,再次给到解决方案。

2、可买可不买的顾客,一次成交不了,要是多几次。

3、有的顾客好面子,多说些好话夸赞的话,价格差不多就会买。

【天辰登录】酒水营销 如何优化酒水的销售渠道?

【天辰登录】酒水营销 如何优化酒水的销售渠道?

【天辰注册网站】我国的酒有五千年以上的悠久历史,在漫长的发展中,形成了独特的风格,以生长霉菌为主要微生物的酒曲为糖化发酵剂,复合发酵,半固态发酵为特征,这就是我国酿酒业的典型代表。

【天辰注册登录】我国的酒主要是以粮食原料酿制而成的,如今很多品牌酒已经家喻户晓,各个省份也有本省知名的白酒招商厂家。白酒行业的竞争渠道越来越激烈,打造品牌价值,提供产品的竞争力,是很多厂家所遇到的问题。

【天辰平台开户】 白酒招商厂家要想在众多产品中脱颖而出,要做好营销这方面,拥有一个合适的营销方式在市场竞争中就会处于一个优势的地位。

早在之前,酒类零售酒已经进行过四次演变:

酒类零售的1.0时代,我们称之为夫妻烟酒店。到处都是假酒,市场极不规范。中国酒类市场有60%的份额是被夫妻店所掌控,是中国酒类销售的主渠道。

酒类零售的2.0时代,即酒类连锁超市大卖场。但是房租太高、营业额低,当做到一定规模的时候就到了瓶颈期。

酒类零售的3.0时代,就是电子商务B2C。酒业零售4.0时代,是智能新零售时代。我们发现:网上卖酒的收入只占整个行业的5%,未来5年最多还能再提升5%。那么剩下的90%的生意在哪里?答案是在线下。

与夫妻店相比,酒业的智能新零售的采取的是线上线下互联网相结合的零售方式:互联网+零售店,网上下单、线下配送;线上引流、店内体验。把这套逻辑放到线下店里测试效果。

在不同的发展阶段,不同酒企通过各自不同的战略定位,对各种营销要素:战略布局、产品定位、市场细分、价格体系、渠道模式、品牌传播、资源配置、组织体系、绩效考核等进行结构化的组合和分化。同时,营销模式的优化、重构或者颠覆也改变了每一个酒企的成长逻辑。

在日新月异的互联网的冲击下,酒业市场同样风起云涌,酒业也在时代的洪流中被裹挟着前行。酒业新零售已经成为酒行业群雄角逐的新风口。

而如今,销售渠道仍然存在着一些问题:

01、渠道建设恶性竞争

随着市场经济的发展,白酒品种日新月异,且白酒的利润率不断下降,各厂商为了拓展业务,增加销量,加大对渠道资源的争夺,不断给予渠道更多的优惠,同时,通过利益诱导等措施瓦解同质化的竞争厂商的渠道。这种竞争方式不利于各厂商销售渠道的规范化建设。

02、多渠道并行发展

在传统垂直式的渠道模式(一级分销商—二级分销商—消费者)的控制力逐渐减弱,出现了多渠道并行的局面,造成了同质化竞争,也让部分经销商感觉白酒市场越来越乱,利润空间越来越小,长此以往,渠道越做越不通畅,最终不利于整个白酒市场的健康发展。

03、渠道管理人员水平不足

部分经销商自身素质不足,缺乏现代经营管理理念,没有一个明确的阶段性目标规划;库存管理、市场调研、客户管理等专业知识缺乏,无法根据市场的变化及时进行相应的调整。此外,大多追求自身利益的最大化,没有区域经营的意识,更谈不上对销售人才的培养,导致销售人才青黄不接。

04、渠道建设成本、控制难度增大

随着一、二级分销商逐渐减少,渠道的收入取决于掌握终端客户多少,使得渠道拼命的扩大终端客户,终端客户的增加,反之又不利于厂家、经销商对渠道的控制和管理。同时,在销量疲软的背景下,销售人员增加等因素,导致渠道费用不断增加。渠道费用的增加、控制难度增大,阻碍了渠道的建设。

对白酒营销模式的解析就先到这里,其实直接去读这篇,会觉得比较枯燥,很难对企业的营销有更直观的认知,如果对行业研究两三年以上,跑过主要的白酒上市公司和渠道,再回过头来看我们的这篇报告理解的会更深。

这一轮行业的发展是由品牌驱动的,白酒行业是一个非常古老的行业,生产工艺相对简单,但对于消费者的品牌认知又根深蒂固,白酒行业的核心竞争力是品牌,品牌又是稀缺,更多的时候依靠传承和积累,所以行业看似竞争激烈,实则秩序井然,每个品牌都有其生存的空间和天花板,侵染行业多年,对企业的经营会有一种直觉,是不是符合行业趋势、有没有发展的机会等等。

白酒行业又是快速消费品,在市场运作上又得遵循基本的营销法则,所以品牌和营销相互助力,双轮驱动企业发展,所以我们上面提到的这些营销要素和模式都是在企业的发展过程中不断总结出来的,但营销是一种艺术,没有对与错之分,只有适不适合,当然决定这一切的都是人,最终还是看管理团队的能力。