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【天辰会员】如何快速找到你真正的优质客户?

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【天辰平台会员登录】营销最基础最本质的一件事情:把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户,是掏钱速度最快的客户,也是最容易成交的客户。

案例你需要一群饥饿的人!

曾经有一位营销大师经常问学生们一个问题:

“如果我们一起在一条街上卖汉堡,来比赛谁能卖出的汉堡最多,让你可以获得一个优势的话,你最希望获得什么优势?”

答案五花八门。

有人说希望汉堡肉多一点,有人说希望汉堡沙拉多一点,还有人说希望有一个好的地点,当然大部分人会想到要低价格,等等等等。

当这些人都说完自己的答案后,这个营销大腕对他们说:“好吧,我会把你们的条件都赠送给你们,而我只需要一个优势,如果你们能给我,以这种优势来出售汉堡,我相信你们都会失败得喘不过气来。”

他们都很好奇的问:“那你想要的优势是什么呢?”“我唯一想要的,是一群饥饿的人!”大师不急不徐地回答。掌声雷动!

我唯一想要的是一群饥饿的人!一群饥饿的人,才是真正需要汉堡的人,也是最迫切付钱购买的客户。这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则:不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品,去开发未知的市场!

如何找到需求最迫切的客户?如何分析客户的需求强烈程度呢?你可以从以下两点出发来分析:

第一是客户关注度,也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知,那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求,这类客户的需求还没激活,需要做很多的需求启蒙教育。如果你是一家中小企业,尽可能不要去做客户的启蒙教育,因为这需要花费很大的成本。

当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时,说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。

第二是关联产品消费情况,客户是否购买过相关联的产品,可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品,如果客户连面膜都没有买过,那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯,那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时,说明客户对需求认知很深入,已经开始购买产品来满足需求。

当你清晰地定位了一群有需求的客户,你就知道利润从哪里产生,当你分析了客户需求强度后,你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户,你就找到了利润金矿。

总结:金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。

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【天辰注册】营销策略:如何精准地读懂目标客户的内心需求(三)

【天辰平台注册】营销策略:如何精准地读懂目标客户的内心需求(三)

【天辰会员登录】三、巧妙关注并体贴客户的边际心理需求

【天辰注册登录】堡垒一定是从最薄弱的地方被攻破的,同样的,我们一定要找出客户消费情感堡垒中最薄弱的地方。

客户消费情感中最薄弱的地方就是客户的边际心理需求。

什么是客户的边际心理需求?就是客户除购买产品这一个主要需求以外的心理需求。

这里我们必须明白的是:在某一时刻,客户的行为不是单一的,客户的需求也不是单一的。

怎么理解呢?天气很冷,假如我想去买衣服,此时,我所需要的主要需求是衣服,但是,假如有人给我一杯热水的话,我会很感激。这说明什么?这说明我的内心有个边际需求,有一个边际心理需求:想要一杯热水。对吗?同时,还有服务员说,您好,您看起来很有品味。我会很开心。这说明什么?这说明我内心还有一个边际心理需求:渴望被赞美。

理解了边际心理需求了吗?

体贴客户的边际心理需求,也是顺应人性关怀的这一趋势,同时,客户的边际心理需求也是客户消费感堡垒中最薄弱的地方。

那么,我们开始讨论如何巧妙关注并体贴客户的边际心理需求。

1、细节服务边际心理需求

人是最冷酷的动物,但也是最容易被感动的动物。一句许不是说了嘛,“男儿有泪不轻弹,只缘未到伤心处。”细节的关怀可以感动客户。如:冬天里的一杯热水,如夏日中的一份凉爽。

假如你在大街上,看到一家店打出一句话:逛累了吗?到本店歇会儿,空调为您开放!你会做何感想?

我曾经去过西安的海底捞,一进去你无时无刻不感觉到他们对细节做得非常好。比如:假如你带眼镜的,他会送你一个镜布,帮你把眼镜收好,假如你把手机放桌面上,他会给你一个塑料袋装好防水。你可以体会到他的细节服务做得有多周到。正是这些,感动或触动了一批又一批的客户前往。

记住:人是享受型的感情动物,你只要抓住一个细节进行深度服务关怀,并且放大,每个客户都会为之感动,并主动传播 。

2、情感关怀边际心理需求

每一个人都不会拒绝赞美、笑脸、尊重、关怀。在每一次消费中,客户不仅仅在购买你的产品,还购买你对他倾注的一份情感。

选择时机,适当的赞美;如:您对我们这些产品都好了解,估计都是行家了,而且见解很独特。

适时的体现尊重;如:客户在坐下时,帮客户擦一下椅子;

不忘记体贴的关怀;如:天气冷了,您出门多穿一些衣服哦。”

真诚的笑脸。这个是客户走近你的第一条件。

记住:客户购买的不仅仅是产品,还购买你对他倾注的一份情感!

3、问题帮手边际心理需求

在写个一个小节的时候,我就想起了我家里的冰箱,大家都知道,有时候把冰箱洗干净不是一件很容易的事情。

我们在购买任何产品的时候,一开始是不知道在使用中有很多小麻烦的。这些小麻烦常常让我们苦恼;

假如:我在卖冰箱的时候,赠送一个适用于冰箱清洗的洗涤剂?客户会怎么想?

现实生活中有这样的案例,我去买笔记本电脑,买完后,店家说,先生,笔记本电脑很容易粘灰,我送你两样东西,一个是刷子,一个是清洁液;你知道那一刻,我忙不停地在说:谢谢,谢你啊!从此以后,我买IT产品基本上在那家店里了。

人们不会拒绝帮助。更何况是贴心的帮助。

记住:帮客户解决一个看似微不足道的问题,客户的内心感动反应却是非常大的!

4、消费环境边际心理需求

我们该如何理解“消费环境心理需求”,设想一下,我们本来是去买东西的,无关乎店面环境 。但是良好的店面环境却让我们对产品产生了信赖感 。这些大家在生活中经常看到。专卖店装修得很豪华,播放着舒适的音乐,甜美的服务人员。难道只有这些吗?

客户对环境的心理需求也是多方位的。

假如,我陪一个朋友去一家店购物,她开始挑东西,我看到店里放着一个很舒适的沙发,就很愿意坐下来。(环境的舒适,让人们更愿意在这家店里停留。)

假如,我们一起去餐馆吃饭,在等待的时候,服务员先送上一份好看的杂志,或者报纸,又或者其它的,如,游戏机?此时,我们的关注焦点就转移到了这个杂志,报纸,游戏机上了。

记住:环境的舒适,让人们更愿意在这家店里停留,购买就成了顺理成章的事情。

5、售后关怀的边际心理需求

这一块在现实生活中也有很多例子。如:生日问候,节日关怀。送点小礼,打个电话。咨询使用情况等。这里就不多做分析了。

记住:人们喜欢被惦记的感觉,学会惦记客户,客户下次购买自然到你这里来了。

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【天辰登录】只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户

【天辰登录】只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户。

【天辰注册登录】在今天的例子分享之前,想先说个小故事。

【天辰平台开户】巴菲特1930年生,今年87岁。他的搭档查理芒格1924年生,今年93岁。他们共同管理着上千亿的资产。

股神巴菲特一向投资稳健,绝不干没有把握的事情。他在2016年突破固守的领域,以67.5亿美元投资苹果公司,成为后者的第四大股东。

他的老搭档查理-芒格说,巴菲特不是疯了就是在继续学习。

至此反思自己,甚至我们的上一辈。我们常常以没有时间、精力不够等等原因拒绝学习,拒绝思考。

学习一定是对自己最大投资。

keep going,keep learning。

再给大家推荐一下查理芒格的《穷查理宝典》一书,非常非常经典!

好啦,接下来进入正题。

决策力,就是客户在购买的过程中,是否有能力决定付钱以及付多少钱。 用一句简单的话来说:客户必须有付钱的权力与决策力!

你不能单纯地认为客户就是使用产品的人,有此人使用产品,但不购买, 有些人购买但不使用,有些人想买,却没有决定购买的权利。只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户。在营销的过程中,你必须要能够影响到真正 具有购买决策权的客户。

例子 2-4 只买单,不消费

我的一个客户从事青少年近视矫正业务,主要针对的群体是中小学生。于是他想到了一个策略是:免费给学校捐赠一些图书,引得学校信任与支持。

在新学期开学的时候,学校校长为了回报他,把他的传单安排每 个班主任,一一分发到每一位学生手中。

开学一个月过去了,来到店里体验产品与服务的寥寥无几,这次营销推广以失败告终。

他来到成智营销咨询,我问他:“你认为你的精准客户是谁”?他回答说:“那些得了近视的中小学生”。

我说:“你错了,你的客户是那些得了近视的中小学生的家长。中小学生在消费这一块,没有决策权。他们只消费,不买单。

你的渠道通路是对的,只是产品信息没有传递到有决策权的客户手中”。 “假设你的这些传单在开家长会的时候,通过官方或非官方形式出现在家长手中,那么你的推广效果将大大增加”!听罢,他恍然大悟!

购买决策权,是一双隐形地胜负手,即使客户有需求,但是没有决策权, 没有经济支配权,他始终无法做出购买决定。有时候买的人不用,用的人不买。 有些产品涉及交易金额较大,必须通过家庭讨论,由具有决策权的家庭成员做出决定。

金质客户的第三个标准是:客户必须具有决策权,营销活动必须瞄准付钱的那个主儿。

我们来总结一下金质客户的三个基本标准:

一、需求:金质客户是一群有需求,并且需求强烈的客户。

二、购买力:金质客户必须具有消费此产品或服务的经济能力

三、决策权:金质客户必须拥有购买决定权。

为了更好地记忆与理解,购买力(Money),决策权(Authority)、需 求(Need),三个单词的英文首字母组合成“MAN”,这也是销售中经常分享的“MAN 法则”。只有够“MAN”的客户是才好客户。

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【天辰注册】家教培训行业的老板们是如何找到精准客户的?

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【天辰会员登录】例子:英语家教领先品牌

【天辰平台注册】刘总从事英语培训与家教服务,在英语培训领域,他是新兵蛋子,面对日益激烈的竞争,刘总是处于绝对下风。在家教领域,他虽然经营了5年,但一直不温不火。

如何找突破点?这个问题是刘总每天思考的焦点。在我们与刘总头脑风暴之后,最终确定了一个细分的家教市场:英语家教。

刘总通过免费向大学生提供每天早上英语口语培训,迅速的吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。

紧接着,刘总推出了“英语家教师”训练班,保证100%上岗!让每位学生学以致用,在教学中锻炼成长。而面向家教市场,刘总打造了“全市唯一系统训练,持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点,迅速在该市家教市场引起强烈反响。

例子解析:

细分市场,目的就是找到最尖的矛,把力量聚焦于一点,快速打开市场突破口!

在家教市场如火如荼的时候,经过成智营销的策划,对市场进行了细分,并且打造了“全市唯一系统培训,持证上岗的英语家教中介”这样一个独特卖点,很快将自己与其它中介区分开来。

这个例子中有两点是非常重要的:第一,细分市场;第二,提升高价值的差异化策略。

例子二:让客户响应你的妙招

 有一个客户从事教辅培训工作,专门提供高考生考试强化辅导教育任务。他们公司做了一个小册子,名为《高考解题的50个黄金策略》,这个小册子是一些名师高考解题策略的分析,里面附有公司的联系方式与培训班的信息。

公司专门安排销售人员在各个高中学校门口分发,期待通过这个小册子能够带来足够多的客户。但是经过一段时间的分发小册子后,只有寥寥无几的学生来咨询,客户响应率很低。

为什么会这样呢?这个小册子这么有价值,学生不会把它当传单扔掉,既然保存下来,天天看,总有一天会产生需求。

他们老总带着困惑的心情来到成智营销。经过一番咨询交流后,我们指出:你现在问题是客户响应率低,那我们来换位思考一下,你觉得客户为什么要响应你?你提供哪些动力让客户主动响应?

老总沉思不语。

客户响应率低的问题在于:我们是否提供了强有力的响应动力!

经过成智营销的一番策划,我们做出了三项决定:

    1.把这本小册子分为上下册。免费赠送上册,下册需要学生主动索取,可以到公司来索取,也可以让业务专员送上门。

    2.在小册子里提供500元的课程现金抵用券,凭此券可以冲抵500元,同时赠送限量版的小礼物。


    3.凭此册子可在限定时间享有专家免费学习策略咨询服务,也就是说安排名师免费学习指导。

经过调整后,客户响应率急速上升,当然业绩也水涨船高!

例子解析:

这三项决定提供了三重动力,分别是:下半部分小册子,课程抵用券,名师免费咨询。无论哪一项,都会促使客户做出响应。只要客户做出响应,不论消费与否,都与我们建立了关系。

如果客户没有响应,那么我们信息与价值的传播就毫无意义,每一次传递价值与信息,都必须思考如何让客户做出响应。在这里特别要注意的就是,我们必须要提供有吸引力的响应动力,同时客户响应的行动越简单越好。

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【天辰会员登录】启示:一次乞讨任务引发的营销思维!

【天辰会员登录】启示:一次乞讨任务引发的营销思维!

【天辰会员】你敢挑战吗?一个简单的任务!

【天辰平台开户】那就是:向陌生人索要10元现金,对,就10元!你就完成任务了!

你会如何做到呢?来看看笔者完成任务的过程!相信会给你带来思维上的大跳跃!

周末,参加了一次关于执行力的培训,一个观点就是:“我才是一切问题的根源。要学会放弃自我,放弃无端的压力才会看清现状、理清思路。同时,对于自己,一定要放开,唯有摒弃自己,放弃自己,才能有所为。”

中午休息的时候,老师给公司中层以上领导布置了一项任务:大家要走出酒店,到大街上向陌生人讨要几样东西:一个苹果、一顿免费的午餐和10元现金。大家可以根据自己的情况选择一样,下午上课的时候要述说过程和体会。笔者仔细分析了这三样,作为一个营销管理者,自然要选择最难的一项任务:讨要10元钱现金。

1、确定目标,有效分解
说实话,七月份的北方,中午还是相当热的。从酒店出来,看着街上并不多的行人,笔者一时间竟然有些茫然。静下心来仔细想想,现在需要落实的是:怎么要?跟谁要?如何要?这些问题。

笔者开始盘算:就目前来看,在郑州这个经济实力并不发达的城市,突然出现在街头向别人讨要10元钱,成功的几率可能性几乎没有。为了验证这个想法,笔者迟疑了很久后鼓足勇气走向了一对母女。在向她们说明了我的来意之后,母女俩只是看了我一眼,几乎没有任何表达就快步离开了。那一刻,笔者突然觉得有些不知所措,感觉受到了很大的冲击

笔者走到一个树荫下,开始了全面的盘算,也抚慰一下受到打击的心:一个陌生人,突然出现在别人的面前,说一些不着边际的理由,就想要人家10元钱,真有点不可思议。

就是可以想到非常有效的理由,一下子要10元钱,在中午这个时间,在郑州这样一个经济不太发达的城市,恐怕得很长时间才能完成。该怎么办?

笔者脑海中闪过前一阵子笔者写文章分析的街头乞丐的营销哲学,眼前一亮:如果一个10元钱不好要到,那么10个1元钱应该是容易要到的,只要可以找到一个有说服力的理由。看似难得让人发狂的任务,一瞬间简单而清晰起来。

【启示】

其实我们做营销,就是一个明确目标、有效分解目标的过程。

对公司而言,每年制定的销售目标,我们要很清楚:完成这样目标的要素在哪里?怎样有效的将这样一个任务分解到不同区域、不同人员、不同产品上,并且这样的任务分解是否符合实际情况?任何偏差和不切实际的分解,都会对整个公司的运营产生相当大的阻力。

就个人而言,公司下达的每个月的市场开发任务,我们一定要清楚这个总任务里面包含的几大项:固定的销量、可以提升的销量和潜在销量。从最有把握做切入点,把看似困难的问题简单化分解,往往可以事半功倍!

2、 找一个有吸引力的卖点
目标确定了,理论上讲只要找到10个人,每个人要1元钱,笔者就可以完成教授布置的乞讨任务。可是,该用什么理由来说服要钱的对象呢?笔者的第一反应就是:中午坐车,钱包和手机被偷了,没钱回家,希望可以借1元钱回去。

打定主意,笔者走向了路边一个小商品店。一个30多岁的店老板看见一个穿着还算讲究,看着有一定气派的人走来,以为生意上门,笑呵呵的迎了上来。可是,当笔者说完理由之后,他笑了:伙计,你觉得我相信你吗?有什么不方便的说出来,这个理由啊,我一年要听到不下10遍……

还算客气的和店老板说明了事情的前因后果,他又笑了:你们这些人,吃饱了撑的。放着好好的领导不干,出来找刺激!看来笔者的这个理由还得我又经受了一次形象打击,不用心啊。

出了小商店,恰遇另一酒店门口有一个婚宴。于是,另外一个想法立刻浮现在脑海:我要结婚了,想找10个陌生人讨要10枚1元的硬币,寓意是祝福我俩十全十美。纸币和超过1元的面值的都不要,这样才心诚。想法一出,笔者居然有点得意。这个理由,再加上笔者这身得体还算有气派的装扮,应该可信度提高很多!(以后的事实证明,这确实一个很好的理由,打动了很多善良的人!)

【启示】

我们常常可以看见很多产品,在对外传播卖点的时候往往是夸大其词,不知所云;或者干脆为了寻找所谓的差异化、特色化和定位,提炼一些莫名其妙的的卖点。咋一看挺唬人,仔细一琢磨,没任何实际意义。试想,让消费者觉得莫名其妙的的东西,他们会慷慨的解囊吗?

其实卖点的提炼,要立足消费者对产品的需求和产品本身实际出发,在满足客户需求的前提下,结合市场现有产品,将消费者的兴趣点和企业产品的特殊点结合起来,才会引起消费者的共鸣,获得成功!

3、确立目标,策略要得当
有了目标,有了合适的理由,笔者距离成功讨到10元钱近了很多。那么该找谁要呢?笔者在此琢磨了确定理由的几个信息点:“爱情、结婚、祝福、浪漫、真心、专注、专一”这么几个词。那么,这几个词语用在哪些人身上更合适呢?大致有以下几类人:

恋爱中的小情侣;

结婚时间不长的小夫妻;

对爱情和婚姻充满向往的少女(玩世不恭的那类除外);

慈祥、善良的老大妈;

打定了主意,笔者走向街边打着伞散步的一对情侣。笔者的突然出现,让他们很警惕的打量着笔者,等到笔者将理由和盘托出的时候,明显的看出女孩子很惊讶。然后笔者马上跟进:我就在附近写字楼上班,你看我也不像要饭的,我这样做只是给自己的婚姻留下一个美好的回忆,给未来的爱人一个惊喜!我这里有纸和笔,请您在祝福我的时候,留下你最真的祝福语言。就这样,笔者成功得到了10元乞讨目标的1/10—1枚寓意很深的1元硬币。走的时候,还隐约听见女孩和男孩在说:你看人家,多让人感动,你能这样做吗?……

就这样,同样的理由,在公交站牌处找了11个人,要得6个一元的硬币。在麦当劳附近找了7个人要得3个1元的硬币,总共找了19个人要得10个一元的硬币,圆满完成老师交给的任务。

【启示】

我们做营销,往往喜欢“眉毛胡子一把抓”。认为这样可以扩大成功几率,扩大产品影响力。俗不知,这样的后果只会是浪费大量人力、物力、财力,永远都是在坐着事倍功半,乃至事倍功没的事情。就如同医药行业中许多的招商企业一样,就那么几个不算太有竞争力的品种,就那么二三十号人,就面向全国招商。结果是要么连商都很难招,因为很多都不是做这个渠道的、不是做这些品种的;好容易招来商了,因为不能有效管理,在头次进货之后就不见了踪影。于是,就形成了“年年招商,年年招!”的恶心循环。

究其原因,就是我们在营销过程中不能很好的分析、发现我们的目标客户,不能有效实行有针对性的经营策略。一个产品和服务,是不可能满足所有客户需求的,企业或个人要认知的就是,谁是最需要这个产品或这项服务最迫切的人?这些人在哪里?怎样才能打动这些人?明白了这些,接下来的工作就水到渠成了。既然可以事半功倍,为什么非要事倍功半呢?

这次乞讨活动结束了,回顾整个过程,确实对笔者是又一次营销实战体验!我们每天在高喊:战略、定位、卖点、目标消费群……这些空洞的词汇;经常会滔滔不绝的说与之相关的理论和应用。从现在起,放弃谈论,将这些知识运用到生活中的每一个角落,才是真正的提升!

于是,又开始回想起那篇关于乞丐营销高明策略的文章,不禁由衷感叹:做乞丐,还真没几个人够格的!

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【天辰会员登录】营销策略:培训班招生技巧之用最土一招,成就行业第一名

【天辰会员登录】营销策略:培训班招生技巧之用最土一招,成就行业第一名

【天辰登录】最近在参与一家教育公司的营销指导,发现了非常有趣的事情。

【天辰平台】线下的教育公司,该如何做营销呢?

一般来说,有这么三板斧:电销、地推、转介绍

很多的教育公司都会通过各种各样的手段,买到家长的数据,然后安排电话销售人员不停地打电话。这是每家教育公司都会做的一件事情。

当然,更加不能少的是地推,也就是跑到学校附近去发传单,跟家长聊天。

同时,教育公司的学管师,会经常地关怀每个学生与家长,期待通过他们带来转介绍。

这是基本的教育公司营销与销售的三板斧。

那么,大家都是这么三板斧,如何产生更大的效果呢?

当我用一周的时间了解了这家教育公司的整 个推广流程,关于电销,我帮助他们完善了整个话术系统,这个今天就不分享。

今天主要与大家分享地推背后的秘密。

地面推广,这是一个十分传统的事情。

公司的业务员拿着传单,到指定地点分发传单,然后看到家长,就发传单给他,并主动与家长聊天。

通过发传单与跟家长交流,邀请家长参加公开课,然后在公开课之后成交家长。

这是一个基本的流程。

刚刚招来的业务员,一天都无法获得一个精准的家长电话,也无法邀请一个家长到场。

于是,很多教育公司很苦恼于地推。

但是如果不做地推,这家教育公司一定很难开展,导致很多教育公司60%的业绩来源于地推与公开课。

在每次地推之前,都会有一个激励士气的会议。

当你要你的业务员去发传单之前,会有一个激励士气的会议,结束之后,再有一个激励士气的会议。

如果没有激励, 估计所有的业务员坚持不了一周。如果教育公司内部没有一个激情四射的打士气的人,这家公司的地推一定做得不好。

那么,我们的改善方案就在这个点上。

激励士气的会议,一般在哪里开呢?

一般都在教育公司的大会议里开,先是一通的业务培训,然后大家一起喊口号,打完士气,开始到一些学校门口去发传单。

有一天,我路过一家美容美发的店门口,

我看到美容美发店的店长,带着全店的员工,开始做操,喊口号,这个举动吸引了我。

于是我在想,能不能在学校门口做士气激励,能不能直接到学校门口,展示企业文化?

于是,我亲自带队。

带着他们到学校门口,刚开始他们都很扭捏,不好意思。

经过一番士气点燃。

当我们在那里做士气激励的时候,我们发现,很多教育公司的员工都在看。

他们没有这么大的阵势。一般来发传单的只有一两个人。

我们带来了6个人,在那边做激励大会,在那边做企业文化展示。

同时,更多的家长也在看。

学生也在看。

老师也在看。

结果,老师们连续看了5天后,会怎么想?会不会在私下里讨论这个机构?

学校们看了5天后,会怎么想?会不会记住了这个机构?

家长们看了5天后会怎么想?会不会对这个机构印象深刻?

我们每到一个学校,持续一周的6个人、穿着整齐,穿上企业文化的马甲,整齐划一的口号,标准的激励动作,每到下课后,我们都是那个学校门口的风景线。

通过连续一周下来,我们教育公司品牌就基本上在这个学校扎根,并得到传播了。

之后我们移师第二个学校。

我们只是把美容美发店的做法,搬到教育公司来,就产生了很大的作用。

那么,这个时候,让我想到一个非常关键的营销原理。

线上营销与线下营销,这两个营销的关键点在哪里?

他们的优劣势又在哪里?

线上营销,关键点在于:速度

线上的传播速度快,传播面会广一些。

但是线上营销的缺点在于,很难形成势,很难聚合影响力。

你的信息一出来,过不了多久,你的信息又会被其他的信息所冲淡了,慢慢就消失于信息大海之中。

所以,线下如果要做势,需要持续不断地产生信息,持续不断的做信息叠加,最终形成势 能。

但是线下营销不同,线下营销最核心的关键点在于:势。

也就是说阵势越大,越容易吸引人,越容易打动人,越容易留下深刻印象。

线下营销的优势在于,能够很好的聚合势能,能够在局部气势上打败竞争对手。

但是线下营销的缺点在于:传播速度慢,面相对窄。

理解了这一点。

我们就能很清晰地来分析这家教育公司。

教育公司或学校,是线下的公司,而且很强调位置。

客户对线下的消费,一般都会有物理半径。

也就是说,我送我的孩子去补习,只会选择离学校,或离我家只有3公里的地方,而不愿意送得很远很远的河东去。

所以线下公司或商家,一定要在自己店面的方圆3-5公里内,把这个气势做起来。

那么,我们认知到这一点。开始分析。

原来的方法,气势差在哪里?

过去教育公司是在办公室里做激励大会。一般10多个业务员一起激励,激励完后2个人一组,分散下去,每组到一个学校,去发传单。

所以我们发现了这种情况,基本上气势都没有了。

为什么呢?

第一:在公司打完士 气,员工从公司到学校,这些气就泄了一半,如果一上来碰到困难的客户,讽刺的客户,士气直接被KO。

我们知道,要一鼓作气。既然要一鼓作气,那么打气这件事情,就应该放到战场上。

第二:也就是刚刚大家所说的,原本有10个人的气势,分散成5组,基本上士气打散了。

第三,最糟糕的组合。一般教育公司,都会是老带新的责人人一组出去。

也就是说,一个业绩不错的人,带着新招来的新人。

两个人出去了,结果,新来的人一看到战场,吓坏了,士气低落。

这个老员工,开始给他打气。

第一天给他打气,第二天又给他打气,第三天又给他打气,打着打着,这个老员工的士气也没了。

最终整个团队都会发现,新人来了留不住,也出不了业绩。

老人开始信心动摇,士气低下。

于是一家教育公司的整个士气涣散,业绩做不起来。

你们有见过部队把老兵与新兵放在一起训练的吗?没有。

当我们分析了过去做法对气势的伤害。

开始改方案。

第一,我们要求所有人都必须穿着公司统一的文化马甲。

就象部队,一进去,先给你发统一的着装。为什么?

一是归属感,二是集体感。

所以,针对地推团队,统一着装非常重要。地推团队就是教育公司的陆军。

当然,穿上马甲也能起到宣传的作用。

第二:我们要求要拉起小横幅,由于城管的因素,我们用的是移动横幅模式,也

就是说,会有两个新兵蛋子负责扯横幅。

如果横幅不行,我们会有一个公司的司旗。

对对作战部队来说,如果没有军旗了,这个部队也就没有了。

同样的,我们也弄一个军旗。

第三:我们要求大部队做战,而且要求持续作战。

什么意思呢?

就是10个人同时出动,同时到一个学校,形成对竞争对手完全碾压的气势。

而且持续在一个学校作战到10-15天,做到学校里70-80%的学校知道我们这个学校。

试想:你的培训学校,只有1-2人在那边发传单,我的培训学校,有10人,你在气势上怎么干得过我?

而且,学校的老师,家长,学生怎么想?

他们一定认为,我们的公司非常强大,团队人员这么多。

这是一个非常直观的判断。

试想,你去一家公司面试,看到这家公司有200人,会不会直观地觉得这家公司挺有实力的?

如果只有2个人呢?

你估计就放弃面试了。

第四:我们在学校门口做团队激励,可以说,在一开始做战的时候,士气打得足足的,而那些1-2人的团队,在气势上本身就弱,再看到这样的场面,直接气势吓没了。

OK,这就是我们用的最土,最简单,但是最实用的一招。

做完学校之后,周末的时候,我们开始在小区门口做团队展示与士气激励。

我们的原则就是:在离战场最近的地方,展示我们的气势,展示我们的实力。

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【天辰平台】一个例子教你找到最具有购买力的客户

【天辰平台开户】一个例子教你找到最具有购买力的客户!

【天辰平台注册】我的一个学生,代理了一款净水器,售价为1380元。刚开始阶段,他采取了“人海推销”策略,聘请一批业务员逐个小区发放传单,在小区设置展台进行展销。

【天辰平台】这种方式虽然取得了一定的成果,但是由于推广成本过高,公司并没有获得利润,反而略有亏损。

他又想到了在桶装水山做推广广告,投入了一定的广告费,但依然收效甚微。

经过成智营销的系统分析,我们提出首先聚焦一群最具需求特征的客户:刚刚出生的宝宝的家长。

因为刚刚当上父母的家长,总想给宝宝最全面的呵护,其中也包括水质这一块的呵护。

确定了这一细分人群需求后,留给我们的就是客户购买力判断。

经过世行调研与分析,我们注意到每个医院在生育这一块都有不同的套餐,对应不同的消费水平。

于是我们制定了一个杠杆借力策略,与院方谈好合作,免费提供500元的购买券,让医院把这500元的购买券添加到那些高消费的套餐中。

比如:一个医院有A-E的声誉套餐,我们在C-E的套餐中,加入一项:免费获得500元的购机消费券。

通过与医院的合作,我们精准地锁定那些具有消费力与购买力的宝宝父母。

小组人员在宝宝出生第三天,带上玫瑰花,带上贺信与小礼品,以及产品的免费抵用券,来到医院送上祝福。

在这样的场景下,销售人员做一个简单的水质监测,并询问那些宝宝的父母:“你愿意用这样的水给孩子泡奶粉与洗澡吗?”

答案不言而喻!

经过成智营销细致的策划与布局,该客户砍掉了65%的费用,利润直线上升!

解析:

在这个例子中,我们把主要火力集中在了具有购买力,最具有购买动机的C-E套餐的客户身上。这种营销推广的聚焦,也为我们带来了丰厚的回报。

客户是否有足够的金钱支付你的产品,是客户购买的先决条件,如何分析客户的购买力呢?

第一:分析客户的消费历史与消费水平;

第二:分析客户的收入水平;

第三:分析客户的信用状况。

只有具有购买力的客户,才会给你带来丰厚的利润,这种客户也是含金量最高的客户。

这群客户有如下特征:

具有强烈的需求(Need);

具有购买力(Maney);

具有决策权(Authority)。

符合MAN法则,是我们的金质客户,关于MAN法则,在下期例子中会与大家具体分享。

在这个例子中我们可以看到,该公司在业务拓展中共采用了三种方式:

⑴、人海战术;

⑵、桶装水广告推销;

⑶、与医院合作开发高消费客户。

下面为大家一一解析一下这三种方式。

⑴、人海战术:这是最耗费资金、人力、物力的推广方式,也是成本最大,最没有效果的。

在根本不知道客户是谁,客户有没有需求的情况下就开始推广纯属浪费资源。

大家注意,如果你们的产品还是依靠这种方式做销售请立即停止,这是非常耗成本效果非常低的。

⑵、桶装水广告:这个是通过相关联行业推广相对有需求的客户,但是离精准客户还是很遥远,因为用桶装水和用净水器是完全不同的两种客户,就像在餐厅推广茶油一样,第一不是所有的客户都有茶油需求,第二不是所有客户有能消费的起茶油。

这个其实也是人海战术,只是相对的把人海的范围缩小了而已。

⑶、医院深度合作:这是我要重点讲的内容。因为在医院的高消费套餐产房里的客户,他们是我们的精准客户,有强烈的需求,有强劲的购买力,有完全的消费决策权。

在这里我们能用最少的成本,成交最多的客户。

通过这个例子我想告诉大家一个永恒不变的市场营销法则,也是上期例子讲过的:

不断地去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是现有一个好的产品,再去开发未知的客户。

假设你现在还没开始一项生意,请一定要记住,先寻找需求,再提供产品。

如果你已经在做生意,有自己的产品了,那我给你的建议是:

⑴、找出你的精准客户和他们经常活跃的场所(包括网络平台);

⑵、建立高价值信息传递通道;

⑶、提供最优的解决方案促进成交。

特色

【天辰会员登录】服装行业的老板们是如何找到精准客户的

【天辰会员】服装行业的老板们是如何找到精准客户的

【天辰会员登录】营销中第一个成功的法则就是:把你的产品卖给真正需要且认同的客户! 简单地来说,就是把对的产品卖给对的人,这是最简单的法则,也是最有效的。 金质客户就象我们的梦中情人,如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐,它 一定具备有一些优质的属性特征。

【天辰平台注册】定位精准客户的过程,与征婚或招聘的过程类似,你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件,列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中,我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式,清晰地界定你的精准客户。

你的“梦中客户”会是谁?

游老板是某皮衣公司的总经理,每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面,但是年年都小亏几十万;他一直不明白,为什么他的营销会如此被动?

当我们接到他的咨询的时候,问他的第一个问题:你知道你的客户是谁吗?他回答说:我做的是女装皮衣,当然是那些有钱的女性咯。

当我再问他:这些有钱的女性中,哪些人一定会购买你的产品,你现在的客户中有哪些特征?他深思片刻,说:这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40 岁的贵族气质的女性。

跟他短暂地交流后,我们知道他的问题所在:不知道客户是谁,盲目地乱投广告,没有针对性地影响精准客户。

于是我们针对游总的客户进行了一番分析,重新定位了游总的客户,在 2012 年,他只花了一半的广告费,却赚回了比 2011 年多出 7 倍的收益!这实在是太让人震惊了!

我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益,请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户?谁 一定会购买游总的产品?我们组织了一次内部营销头脑风暴,对金质客户进行了一场大设想。

客户设想一:广大的贵族女性同胞;

这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱,因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服,但我们却为了她们花了广告费。

这个太浪费钱了,而游总之前在所有女性杂志都做了广告。

客户设想二:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线上的,上班中高层贵族女性同胞;

这个设想好一些,至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人,不一定都有穿皮衣的需求,因为这一年龄段的客户并不一定都喜欢皮衣,这样我们又会损失一些无辜的营销费用。

客户设想三:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,购买过皮制产品的贵族女性同胞;

啊哈,这个设想中提到了皮制,与我们的产品有关联了,客户购买过皮制的产品,会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者,有购买能力,已经是不错的设想了。但是,再等等,有没有更好的设想?

客户设想四:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞;

以前购买过皮衣,这太棒了,说明她对皮衣有认识,有需求,同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买,实在是太棒了!我们要知道,教育客户的成本是非常高的,同时还有风险!你教育好了,她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗?让我们再聚焦!

客户设想五:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞;

这下快要锁定精准客户了,她不仅仅购买一次,说明了她热衷于皮衣服装,对该类产品有爱好,这下太棒了,只要我们出现在她面前,就可以吸引她的关注,并且可能产生购买,这已经很棒了!但是,我们还得继续!

客户设想六:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次购买过皮草产品,并且购买高价皮草的贵族女性同胞;

哇,她在购买这种产品的时候,不在乎价格,而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想!太棒了!同时,她又有这一块的需求,又有这一块产品的爱好,这真的很好啊!我们不能停下来,再设想一下!

客户设想七:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次 购买过皮草产品,并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的 贵族女性同胞。

她为什么会关注?说明她已经有了潜在的购买需求,她期待着能够满足她 的产品出现,我们的产品要马上到她面前,向她展示并成交!

客户设想八:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次 购买过皮草产品,并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草, 同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞;

让我们为这一种客户激动吧!因为她认可我们产品的性能与风格,这实在 是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们!
现在,我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户,到第八类客户, 都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的,同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。

这是客户大设想的一个过程,你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议,从最开始大范围的界定,然后逐步地加入界定性词语,一步步缩小精准 客户的范围,最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中,提炼出客户的一些重要特征,分析这些特征,你就能够知道客户 会在哪里?通过客户大设想,你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁,在哪里,从而清晰地知道利润战场在哪里。

向你的客户施展信任魔法

某一女性美容中心,推行了一种免费体验服务:只需要给该美容中心缴纳300日元,就可以自由使用美容中心里的各类化妆品的服务项目。并且为想要购买的顾客提供临近销售店的咨询信息。

最后真的有15%的顾客在体验之后购买了该产品。

解析:

这个案,例中的流程是这样的:客户缴纳300日元——免费体验——附近网点咨询。

这种方式,不仅控制了成本,而且通过客户直接体验不同产品,直观地建立的信任关系,再做附近销售店信息咨询,最后达成客户成交。

与客户建立信任只有两步:

第一:寻找客户的信任源,借力客户已经信任的人或物。

第二:让客户线下体验价值,直观的建立信任。

显然这家美容中心显然是用了第二中方式。只缴纳300元可以自由使用店内任何美容产品,对客户来讲这是绝对值得的,对美容中心来说,她巴不得客户能把所有的产品都尝试一遍,因为这样,客户可以直观的体验产品的价值,与产品和美容中心建立信任,最快的促进成交。

【天辰注册】美容院哪些营销主题更吸引顾客?

【天辰注册】美容院哪些营销主题更吸引顾客?

【天辰平台注册】于美容院来说,想要提升店面的营销利润,那么就一定要做一些符合月份以及节日的营销活动。在三月份一些美容院都会做三八女神节的活动,通过这些活动不仅能够笼络了更多客户,还能够提高店铺的销售利润,获得了业绩。而四月份,美容院应该做哪些主题的营销活动呢?

【天辰注册登录】1以春天为主题

春天是一个适合踏青旅游的时节,而4月份正好符合春天的所有特征,春回大地,万物复生,经过漫长的冬天的洗礼,春天的生机已经凸显出来。

而对于女性朋友们来说,春天也是适合减肥的季节,为了能够让自己美美的展现出来,就会露香肩,露美腿,借此来展现自己的魅力。

但是有一些女性在冬天养出的肥肉已经侵占了身体,这时候美容院可以针对这一情况来推出瘦身减肥的项目,为了能够使女性朋友们变得更美,也可以推出一些身体脱毛为主题的活动。

2以旅游为主题

由于春天是一个最美的季节,四月份是一个很好的旅游时机,这时候就会有很多人去外面旅游,而美容院也可以借这个时机来推出一些活动,用户们凭借旅游时的美拍,来到店进行活动参加。

不仅能够提供很好的精美礼品,还会有员工内部组成评审团对优秀的照片或者视频进行评审,获得奖项的将进行免费项目的体验,这样一来不仅能够使客户在游玩当中享受,还能够提升客户的积极性。

3以养生健康为主题

中医认为春天是适合养生的季节,由于肝是人体的生命之树,因此美容院可以针对这个情况来进行养生主体的推出。通过聘请一些养生专家,来到店进行养生内容的讲解。

给大家普及一下如何进行养肝护肝的相关知识,使客户朋友们注重养肝的作用,同时店铺内也可以开设一些专门的养肝项目,提升顾客的消费能力。

4以“迎接夏天做准备”为主题

4月属于冬春、春夏交替之际,会因为换季导致皮肤状况不稳定,这时候适合做新服务、新卡项的预热/预订+正式推新:补水、脱敏、祛痘等问题肌类项目值得主推;

美白、瘦身、塑形类项目,也可以美其名曰:“为迎接夏天做准备”;而紧致抗衰类的项目,是任何时刻都可以推的。

5以“四月不脱毛,六月猕猴桃”为主题

四月不脱毛,六月猕猴桃。脱毛活动:二人同行,一人免单:春夏季因为天气原因,进店率会有所下降。不过不用担心,“两人同行,一人免单”的促销,能够帮助美容院拓展更多新客源。

在介绍脱毛活动的时候,美容师可以告诉顾客,如果携带一位朋友入店消费,那么本人可以直接减免费用。

半 夏 门 店 管 家
美容养生业的老板都有这样的困惑:

没有新客人进店,每月业绩不稳定;

每月都做活动,但效果越来越差;

客人进店却留不住,老顾客也在不断流失;

老顾客转介绍效果不好,客源无法裂变;

半夏门店管家针对美容养生业的实体门店,利用“拓客策划”+“共享股东”的创新模式,通过“智能软件”落地,帮门店精准拓客、留客、裂变客源,门店在一个月之内,即可实现客源翻倍增长,现金流翻倍增长,让门店更盈利。

拓客策划

半夏门店管家团队集结具有丰富实战经验的专家,根据门店定位,个性化设计拓、留、锁、提、转各种卡项,门店只需做好执行,即可通过活动实现拓客、留客,客流暴增!

第一步,用五步定位法,为门店做精准的定位分析

第二步,用ABC分析法,为门店优化卡项、产品组合

第三步,提供个性化活动方案+营销专家全程指导

第四步,提供流程及话术的落地培训

只需四步,让你的门店成为行业内的销售明星店!

共享股东

共享股东就是把门店打造为共享的平台,将门店的员工、技术、房屋水电等闲置的产能资源,共享给有客户资源的人,让这些人带着客户资源在门店做他们自己的生意,而店方通过股权设计+共享模式,把顾客变成股东,让股东快速裂变客源,实现现金流爆长!

第一步,为门店设计共享股东激励的整套模式

第二步,提供共享股东裂变客源方案的培训

第三步,提供针对员工拓展共享股东流程话术的培训

第四步,教你如何签订规避法律风险的共享协议

只需四步,7天就能将共享股东方案执行落地,快速裂变客源!

智能软件

“拓客策划”及“共享股东”通过半夏门店管家自主研发的智能软件进行系统化、标准化、流程化的落地执行!

通过智能软件可以进行拓、留、锁、提、转卡项设计,店庆、节日活动营销方案设计,查看门店活动各项数据,老板可以随时监督活动效果。

通过智能软件还可以设定共享股东收益分配方案,制定推广活动,跟进推广进度,共享股东通过手机可以实时查看个人收益,做到奖励可视化。

同时,智能软件还具备拓客活动、员工管理、会员管理、积分管理、财务管理、收银业务、库存管理等强大功能!

全国已经有数千家美容院、养生馆、中医馆都选择与我们合作,销售业绩都有了大幅度提升!通过拓客活动及共享股东落地,克丽缇娜美容院清芷园店, 8天成功拓客40余人,签约共享股东8人,销售额近30万元;宏艾头疗养生馆,3天成功拓客70余人,单日销售额近8万元;医承有道中医诊所,单月成功拓客80余人,签约共享股东5人,理疗项目销售额超过30万元。

半夏科技借助十年的实体店运营管理经验,不断将前沿的科技成果及创新模式转化成行业发展的新动力,助力美容养生等行业转型升级,让门店更盈利!

【天辰注册】美容院最实用的五种拓客方法:学会两种顾客排队

【天辰会员平台】美容院最实用的五种拓客方法:学会两种顾客排队

美容院【天辰会员登录】是一门很科学的技巧,它涉及到心理学、经营学以及一些些运气成分。但是最重要的还是套路与手段,今天贝雅颜亲肤美容床罩就为大家带来美容院最实用的五种拓客方法,学会你的生意一定是最好的。

一、采用错位营销法

采用新颖的拓客方式,传递“美容院的优惠幅度很大”的信息,面对充值送优惠的拓客活动,美容院千万不要盲目跟风。

美容院可以采取错位竞争,和普通的营销方式区分开来,让顾客能够感觉到美容院的优惠。

此时,美容院可以通过以下方法进行拓客:做美容送加油卡,做美容送秋季短途旅行,或者是采用星座的形式,也可以举办一次大型的拓客会议,请一位非常好的主持人,让顾客能够感觉到非常新颖。

总之,美容院让顾客感觉到优惠幅度相比平时大很多。

二、讲座免费检测法

利用女性追求实惠的心理,推出实质性的免费检测活动,精髓在于讲座,落实在于检测

女性最喜欢免费的东西,美容院拓客要紧抓“免费”二字,推出实质性的免费检测活动。

例如,美容院可以通过以下方法进行拓客:

免费的彩妆课程、免费帮女性顾客做皮肤检测、免费脱毛活动、免费为女性进行一次卵巢保养、开展一次免费的乳腺保养讲座……诸如此类增加美容院内的人气,为导购人员提供更多的拓客机会。

无论是独家送还是邀请一些商家共同参与免费送商品的品质必须有绝对保障。

同时,还要制作和派送一批宣传材料(单张、海报、小册子等),在广告词内标示扩展槽重点销售的报务项目,如有可能,还可给顾客发送点儿纪念品。这样一来,美容院就会“家喻户晓”了。

三、卡片累积拓客

卡片类方式快速拓客:奖品集点证、累计有价凭证

美容院可以做出一张分成两个部分的漂亮卡片,第一部分的目的在于传送美容院的推销讯息,而第二部分则绘出特定的格式。

当客人消费到某一程度的金额时,就送她加点数,当顾客集满一定的点数时,就奖励她一下!这样,顾客就可以慢慢积累起来了!

美容院拓客可以采取赠送累计有价凭证的方式来进行。当客人到美容院消费付款时,送给她一张等于他所消费的金额的10%价值的凭证。

持有价凭证者可在下次或某次消费时抵扣费用,也可累积起来换奖品。

这一活动可以培养顾客对美容院的忠诚度,而且所需费用很低。

四、微信引流拓客法

如今,几乎人手都有一个微信号。微信最主要的功能是服务,而美容院又恰好是以服务来为顾客提供商品。

因此,美容院可以充分地利用微信公众平台拓客、做各种抽奖活动,为顾客提供全方位服务,会使得美容院的运转如虎添翼。

首先,美容院可以将美容项目通过微信进行公布,还可以在微信平台发布更多的养生知识和保养技巧。

顾客只要有微信并关注,就可以查看美容项目时间安排及美容师服务时间,并根据空闲情况完成预约。

除预约外,其他的业务也可以通过微信设置进行办理,例如转发有礼、红包大抽奖、团购、支付、查询优惠等,让顾客方便有效地享受店内的一切服务,最大限度地开拓客源。

五、免费体验卡拓客

体验感受的好坏直接影响新顾客的转化率,很多美容院老板认为只要让新顾客认可体验项目的效果就是把新顾客体验做好了,其实这是一个误区。

顾客体验是一个综合考量,牵涉到美容院的形象度、价格策略、企业文化、服务人员沟通能力的优劣、服务流程与见效程度等“五感六觉”式的体验。

其中,五感主要是指美容顾客的视感、嗅感、听感、触感、味感等,五感销售具有意想不到的效果,国际很多知名品牌都通过利用五感体验式销售来抓住顾客的心,撬开顾客的钱包。

因此,美容院需要在五感上多下功夫,并且结合品牌形象、文化、服务素养将体验式营销做得更好。客源是美容院的基础,但不能忽视顾客质量的重要性。

低质量的新客源转换率低,且即使顾客发生消费也只是为了领取赠品或只购买深度折扣的产品或服务,应该果断地过滤掉,不要让其占用美容师、顾客和体验品资源。

所以,美容院在拓客时需要制定不同的新客策略和转换率目标值,使用不同的营销方法,比如体验类的新顾客用促销信息促成购买。

另外,美容院想要获取有质量的新客源,需要将各个不同渠道来的新顾客细化管理。

【天辰注册】美容院金九银十营销方案

【天辰会员平台】美容院金九银十营销方案
  【天辰平台】一、活动时间:

  二、活动地点的确认:

  【天辰会员登录】三、促销目的:

  ①为了稳定老顾客,使她们对美容院更有信任感;

  ②开拓新客源;

  ③增加美容院的经济效益;

  ④提高美容院的知名度,增强社会影响力。

  四、促销的目标:

  ①提高美容师专业水平和销售技巧;

  ②提供给美容院规范的管理及新颖的销售方式;

  ③使美容院老板拥有逆向思维,营业额得以突破瓶颈;

  ④进一步规范美容院管理操作规程,提高服务水平。

  五、促销人员安排:

  组长:

  组员:

  组长职责:

  ①整体活动安排,协调及时调整促销;

  ②负责外围的派单和美容院派单的综合安排;

  ③监督检查产品、手法、培训的结果;

  ④对活动整体推进负有直接责任。

  六、活动期间公司提供:

  ①活动;

  ②专家;

  ③高级美容督导和高级美容导师;

  ④美容师服(配额除外);

  ⑤KT板(借用);

  ⑥电话皮肤测试仪(借用);

  ⑦POP招贴画或X展架(配额除外);

  ⑧请柬;

  ⑨资料和产品袋(配送);

  事前工作:

  1、店内:产品展示台、小汽球、促销张贴、美容卡、吊旗和客户档案卡。

  2、店外的布置(横幅、大汽球、展示牌、易拉宝)

  3、促销、优惠政策

  4、产品的培训:由组长负责培训

  5、人员的搭配:安排好收银、库管、发货

  6、邀请函派发:编号、定区域、定人、定量(可适当奖励)

  7、心态调整:美容院召开活动前会议,提要求,熟悉整个会议流程

  事中工作:

  怎么安排(参加人员的分工)

  2、美容师要求(参照美容院管理规定)

  3、要求:各尽职责,服从安排,责任到人

美容院金九银十营销方案【篇2】
  美容院为了吸引更多的新顾客,扩大经营商圈,提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段。 运用方法:美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单,派美容师在美容院附近,美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内,以达到宣传美容院,促进顾客消费的目的。 特别提示:一般在派单上可印制美容院免费试做的项目,激发顾客的消费尝试欲望,促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。 场合对接:小、中型美容院,大型美容院开业期间适用。

  人气指数:★★★★

美容院金九银十营销方案【篇3】
  首先,开业前期要做好准备工作。

  1.对于开业日期的确定,开业活动的确定;

  2.确定美容院开业活动的形式,以及想要达到的目的,可以在美容院门前进行一些锣鼓表演,歌舞表演和服务咨询,把美容院产品和项目与活动结合起来,可以吸引新客户,提高美欧日那个元的形象和知名度。

  3.确定活动的主题:**美容院开业大酬宾,大奖等你拿。

  4.现场的奖励方法:凡是购买38元的券,均可以参加抽奖,奖品包括:泰国五天四夜游,300元项目护理,家居套装,首饰盒,雨伞,披肩,不锈钢水杯等;

  5.宣传形式,提前5天的时间,进行派发传单,也可以通过网络,电视台,报纸等方式进行宣传,通过宣传一定要筹集一定数目的人员来参加。

  6.开业前三天,联系好锣鼓队,舞蹈表演,主持人确定,邀请一些舞蹈学校的专业演员来表演,节目编排,以及美容院员工准备的节目等。

  7.门前场地要提前一天准备好,在门前不知彩色的气球,每天院的条幅,以及宣传单,美容院的名片,代金券,客户资料登记本,产品海报,价格手册,特色项目介绍等。

  8.开业器材准备:音响,话筒,背景音乐,皮肤检测仪,电源插座。

  9.产品以及奖品的准备,最好把产品和奖品摆在显眼的地方,让路过的人一眼就能看到。

  10.其他物品准备:产品展台,台布,抽奖箱,对美容院工作人员进行利益,产品知识的培训,对人员进行开业活动工作职责的划分。

  开业当天的流程:

  1.活动总负责人负责指挥整个活动的指挥,试试,以及协调等问题,

  2.活动主持人要调动现场的气氛,以及活动规则的讲解。

  3.同时安排几名人员派发宣传单,吸引更多人。

  10:30表演活动开始。活动期间,可以根据实际情况,对活动节目进行灵活调整,各部门密切配合。具体的活动流程:

  1.10:30锣鼓队开始;

  2.10:40主持人开场;

  3.10:50美容院领导人剪彩,揭牌;

  4.10:55美容院领导讲话;

  5.11:00歌舞表演;

  6.11:15观众互动,派发奖品;

  7.11:30抽奖

  8.舞蹈表演

  9.11:45观众参与游戏

  10.12:00美容院工作人员表演。

  11.12:15活动结束,锣鼓醒狮表演。

  活动期间,要注意的事项:主持人非常关键,一定要把现场的气氛调动起来,利用各节目间歇时间对现场观众进行提问,让观众真正参与到其中来。

美容院金九银十营销方案2022【篇4】
  筛选客户群体

  目前国内大多是中小型的美容院,在如今促销手段日益雷同的今天,这些美容院如何在日益激烈的竞争中脱颖而出?折扣,折让,特价,礼品促销,会员促销,免费试用等促销手段日益普及,如何在节假日里使自己的促销活动一枝独秀,一鸣惊人呢?做好促销计划是决定促销成功的前提条件。

  美容院的客户群体是最重要的资源,一般上规模的美容院,其促销活动针对的是会员,按照二八法则,20%的有消费能力的固定消费者给美容院带来了80%的销售额。制定美容院节假日促销方案,需先对美容院自身的客户资料进行有效的分类。首先按照消费习惯、消费能力、消费重点和职业收入等特性进行分类,筛选出重点消费者,然后通过对此类人群的以往节假日消费特性进行全方位分析,确定相应的促销针对人群。一些高档美容院掌握着上万个消费者的档案,因此将繁杂的客户档案进行归类,从其过往的消费行为进行判定分析是制定促销活动的关键点。

  选择正确的促销方式

  根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销,这是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。例如,有些美容院刚刚开张,就要实行大规模的假日促销,如果这家美容院面对的是平民消费,这种方式是可行的;如果你的定位是高档定位,那么这种促销并不见得有很好的效果,反而会影响今后的经营。

  一般来说,在节假日期间,产品供应商也会提供相应的促销,因此,美容院在配合厂商的同时,尽量通过产品供应商的促销来提升美容院的知名度、带动其他产品和项目的销售。这种借力而上的手段,往往会达到事半功倍的效果。

  进行有效的促销组合

  促销的目的是为了提升营业额,因此对于美容院而言,只要是能促进营业额的手段就是好的促销手段。因此,好的节日促销并不局限某一种形式,而是通过组合促销方式来进行。一些美容院通常在进行折扣促销的同时,而且有礼品赠送,并且举行相关主题活动。

  节假日的赠送促销,要根据美容院的实际情况,确定合适的赠送礼品和服务。美容院大多采用的是消费一个美容项目,赠送不同的美容服务。消费者选择美容院项目是具有针对性的,因此赠送的美容项目也应该有所针对性,否则,促销就会失去意义。为了使促销更具吸引力,精明的美容院在赠送美容服务项目的’同时,往往会配送一些精巧的小礼品,这样的促销才更具有吸引力。

  几种新型促销法

  1、“手机短信”温情促销

  “短信”现在可说是炙手可热,从一种人际传播工具迅速飙升为营销新贵,商家看中的是短信覆盖面大、信息接受率高、感情色彩浓厚、费用较低、执行简单等特点。在目前的商业活动中,短信广泛应用于与客户联络感情、预约、发送促销信息等。据了解,人们对短信促销还是比较认可,特别是看到非常正规、能给自己带来优惠、有亲和力关于促销活动的文字,感觉自然不错。加上短信促销字数少、商家少,正所谓“物以稀为贵”,因此对促销活动的内容记忆深刻。

  发送信息需要快捷、明晰,发布的信息通常是最新仪器、产品或最优惠价格的介绍,善加利用,可以占到不少便宜。但要小心,如果真要尝试,最好到熟悉的美容院,这也可能是美容院“小鱼钓大鱼”的伎俩。

  2、曲线促销“推广套装”

  从宣传介绍→购买推广套装→到该品牌当地最近的加盟店享受美容服务,绝对物超所值,让人心动。但小心,别买了没有生产许可证的伪劣产品。

  3、“餐巾纸袋”促销美容

  将品牌信息印在餐巾纸袋上进行宣传,这种方法被许多行业尤其是餐饮业普遍采用,已不算新鲜。但如果在上面印上促销活动,代替美容院常发的传统宣传卡,这就很有宣传效用了。餐巾纸袋制作简单,成本低,没有想象的那么复杂,即使中小型美容院也可以操作。据一些采用过这种促销方法的美容院透露,“餐巾纸袋”宣传的回卡率很好。

  女人爱贪小便宜,因为里面有餐巾纸,附加值高,一般不会看也不看就丢掉,会保留一段时间,因此增加了传递促销活动内容、产生兴趣进而促成购买行动的机会。如果因此让你产生了购买冲动,先仔细研究促销美容。

美容院金九银十营销方案2022【篇5】
  二、促销内容要丰富

  美容院在做促销方案时,形式固然重要,内容才能称王。最终敲定销售成功的不是你的形式,而是你的促销内容是否受到顾客喜欢,能不能起到实质性的作用,这样成功的几率才高。如何丰富促销内容呢?

  1、举办“福、禄、寿、禧”粽爱心活动。美容院提前包好粽子,粽馅儿主要以花生、葡萄干等易咬食品为主。美容院邀请一些老顾客前来美容院参与“福、禄、寿、禧”粽活动,将这些粽子送给社区的老人或老干部,以表示美容院的一份爱心。参与此活动的每一位顾客都可获得美容院赠送的一份精美礼品。

  2、打折销售新产品。美容院可以将最新研制的新产品展示出来,让美容师给顾客讲解新产品的功效,凡是有意愿购买新产品的顾客都可享受一定的折扣,这个折扣多少美容院可以根据本店情况来定,但一定要让顾客感受到优惠,特别是对那些老顾客,要留住回头客。

  3、免费体验美容项目。美容院可以选择端午节那一天让顾客免费体验美容项目,不过这是有限制的,如一些普遍的护理项目可以免费体验,如果要选择价位稍高一点的项目,顾客需要掏原价的一半或者三分之一都可以,让顾客觉得自己获得了很大的优惠。当顾客对项目比较满意时,美容师可以协助其成为会员。

  三、变换促销方式

  一般美容院举办促销活动都是在美容院实体店开展,要想扩大美容院影响,吸引更多消费者,美容院可以选择多种促销方式,给消费者眼前一亮的感觉。

  1、节日短信祝福。现代社会,差不多已是人手一部手机,伴随佳节来临,给老顾客送上一条温馨的祝福短信,并附上节日的促销内容。这样不仅会让顾客心头一暖,还会为美容院传递良好的口碑,牢牢抓住忠实粉丝的心。

  2、举办趣味活动。美容院可以租用附近小区的广场,组织小区的男女老少参与到活动中来,活动中有运动项目,有益智游戏,最终获胜的队伍或者个人可以获得美容院提供的精美奖品。这样可以丰富社区生活,还能让更多人接触美容,提高美容院的知名度。

  3、举办公益讲座。随着人们知识水平的提高,生活物质条件的改善,越来越多的人渴望去进一步扩充自己的知识面,这其中就包括对健康知识的渴求。美容院的消费群体大多数是女性,而女性疾病是一个很头痛的问题,很多女性缺乏这方面的知识,这就需要专家细心讲解妇科疾病存在的原因及解决方法,让更多女性咋日常生活中免受疾病困扰,提高生活质量。

【天辰注册】美容院最实用的五种拓客方法:学会两种顾客排队

【天辰注册】美容院最实用的五种拓客方法:学会两种顾客排队

【天辰平台注册】美容院拓客其实是一门很科学的技巧,它涉及到心理学、经营学以及一些些运气成分。但是最重要的还是套路与手段,今天贝雅颜亲肤美容床罩就为大家带来美容院最实用的五种拓客方法,学会你的生意一定是最好的。

【天辰注册网站】一、采用错位营销法

采用新颖的拓客方式,传递“美容院的优惠幅度很大”的信息,面对充值送优惠的拓客活动,美容院千万不要盲目跟风。

美容院可以采取错位竞争,和普通的营销方式区分开来,让顾客能够感觉到美容院的优惠。

此时,美容院可以通过以下方法进行拓客:做美容送加油卡,做美容送秋季短途旅行,或者是采用星座的形式,也可以举办一次大型的拓客会议,请一位非常好的主持人,让顾客能够感觉到非常新颖。

总之,美容院让顾客感觉到优惠幅度相比平时大很多。

二、讲座免费检测法

利用女性追求实惠的心理,推出实质性的免费检测活动,精髓在于讲座,落实在于检测

女性最喜欢免费的东西,美容院拓客要紧抓“免费”二字,推出实质性的免费检测活动。

例如,美容院可以通过以下方法进行拓客:

免费的彩妆课程、免费帮女性顾客做皮肤检测、免费脱毛活动、免费为女性进行一次卵巢保养、开展一次免费的乳腺保养讲座……诸如此类增加美容院内的人气,为导购人员提供更多的拓客机会。

无论是独家送还是邀请一些商家共同参与免费送商品的品质必须有绝对保障。

同时,还要制作和派送一批宣传材料(单张、海报、小册子等),在广告词内标示扩展槽重点销售的报务项目,如有可能,还可给顾客发送点儿纪念品。这样一来,美容院就会“家喻户晓”了。

三、卡片累积拓客

卡片类方式快速拓客:奖品集点证、累计有价凭证

美容院可以做出一张分成两个部分的漂亮卡片,第一部分的目的在于传送美容院的推销讯息,而第二部分则绘出特定的格式。

当客人消费到某一程度的金额时,就送她加点数,当顾客集满一定的点数时,就奖励她一下!这样,顾客就可以慢慢积累起来了!

美容院拓客可以采取赠送累计有价凭证的方式来进行。当客人到美容院消费付款时,送给她一张等于他所消费的金额的10%价值的凭证。

持有价凭证者可在下次或某次消费时抵扣费用,也可累积起来换奖品。

这一活动可以培养顾客对美容院的忠诚度,而且所需费用很低。

四、微信引流拓客法

如今,几乎人手都有一个微信号。微信最主要的功能是服务,而美容院又恰好是以服务来为顾客提供商品。

因此,美容院可以充分地利用微信公众平台拓客、做各种抽奖活动,为顾客提供全方位服务,会使得美容院的运转如虎添翼。

首先,美容院可以将美容项目通过微信进行公布,还可以在微信平台发布更多的养生知识和保养技巧。

顾客只要有微信并关注,就可以查看美容项目时间安排及美容师服务时间,并根据空闲情况完成预约。

除预约外,其他的业务也可以通过微信设置进行办理,例如转发有礼、红包大抽奖、团购、支付、查询优惠等,让顾客方便有效地享受店内的一切服务,最大限度地开拓客源。

五、免费体验卡拓客

体验感受的好坏直接影响新顾客的转化率,很多美容院老板认为只要让新顾客认可体验项目的效果就是把新顾客体验做好了,其实这是一个误区。

顾客体验是一个综合考量,牵涉到美容院的形象度、价格策略、企业文化、服务人员沟通能力的优劣、服务流程与见效程度等“五感六觉”式的体验。

其中,五感主要是指美容顾客的视感、嗅感、听感、触感、味感等,五感销售具有意想不到的效果,国际很多知名品牌都通过利用五感体验式销售来抓住顾客的心,撬开顾客的钱包。

因此,美容院需要在五感上多下功夫,并且结合品牌形象、文化、服务素养将体验式营销做得更好。客源是美容院的基础,但不能忽视顾客质量的重要性。

低质量的新客源转换率低,且即使顾客发生消费也只是为了领取赠品或只购买深度折扣的产品或服务,应该果断地过滤掉,不要让其占用美容师、顾客和体验品资源。

所以,美容院在拓客时需要制定不同的新客策略和转换率目标值,使用不同的营销方法,比如体验类的新顾客用促销信息促成购买。

另外,美容院想要获取有质量的新客源,需要将各个不同渠道来的新顾客细化管理。

【天辰注册】美容院营销方案案例,如何借助“赠品营销”,开拓大量客流

【天辰平台注册】美容院营销方案案例,如何借助“赠品营销”,开拓大量客流

【天辰注册登录】这是一家经营了两年多的美容理疗馆,最开始生意还不错,但是随着周边新增了好几家理疗馆,竞争压力增大,很多老会员不再续费,老客户不断流逝,新客户又严重匮乏,再加上今年的房租租金上涨,可谓是雪上加霜,利润空间被再度压缩,为了拓展新客,回流老客,借助免费营销模式的“赠品营销”,成功开拓大量客流,会员数量快速翻了一番!

【天辰注册网站】美容院营销方案案例,如何借助“赠品营销”,开拓大量客流

活动开始前,理疗馆有不到200个老会员,现在老板需要销售一张3800元的年卡和一张6400元的年卡,那么他们是如何三个月卖出去300张会员卡的呢?

第一步:引流

引流阶段又分为两种,一种是引流老客户到店续办,另一种就是通过引流新用户,我们最后是以老会员续办为主,新会员为辅的策略。

因为老板也觉得老会员和理疗馆彼此之间信任度高,推卡好推,而且新顾客对理疗馆不了解,所以有些方案你推出去了,新客户可能会有怀疑。

1、针对老顾客,如何引流?

首先需要有一个引流的产品,最后我们选择的引流产品是在京东售价999元的茅台白金尊享酒,但是通过我们的礼品平台对接,所以只要0.5折就可以采购。

2、引流产品如何来发放?

通过微信群,微信朋友圈等方式,宣传我们的活动,活动内容是,只需要你充值299元钱,就可以领取一瓶价值999元的茅台白金尊享酒,还可免费享受三次店里新推出的特色养生理疗项目,价值688元,只要你在一个月内享受完三次服务,凭收据到店,我们会把这个299元全部退还。

这样一个引流主张,如果你是老会员会不会接受?如果你是没接触过的新会员呢?答案是来过的老顾客、老会员看到活动后的参与率非常高,大概在8成左右,没接触过的新客户则比较少,但是整场活动下来也有两百多新客户参与。

3、如何大幅提升引流效果?

那么这家理疗馆到底在做什么呢?就是花钱让顾客过来体验?不是!当顾客过来体验的时候,你就可以引导他,那为什么要分成三次服务呢?因为你要体验一次可能引导不到位,两次可能引导还不到位,三次引导你总该到位了吧?

而且他推出的是一个新套餐,消费者不了解这个产品的价值,他是不愿意掏钱的,但是如果你直接让人免费过来体验,第一他不会珍惜,第二对我们后续的成交很不利。

但是他交了钱后体验,感觉就不一样了,交了钱,他就会把这件事情放在心上,如果他没交钱,那他可能体验完一次之后,下次就忘记了。

第二步:截流

做这个引流活动的目的就是最后让顾客成交,理疗馆是怎样操作的呢?

当你享受完服务,要退钱的时候,工作人员会告诉你,如果这299元,你不退的话。你就可以在办理年卡是双倍抵现,而且还可以领到5000或10000元的礼品。

打个比方,以6400元的年卡来说,我们上面说这个年卡的价格是6400元,也就是说你现在交6400减去299*2约等于5800元不仅仅可以成为理疗馆的年卡会员,还能收获价值10000元的礼品。

当顾客听到这个主张的时候,退还是不退?要知道当地的收入和消费水平来说,这些去理疗馆的顾客,根本不缺这6000块钱。而且在使用前面四项服务的时候的确有效果,所以大部分人选择了办理年卡。当然也有人选择了退钱,这时理疗馆会不会赔钱呢?不会。

【天辰注册】美容院项目无人问津,试试这5种营销方法!

【天辰会员平台】美容院项目无人问津,试试这5种营销方法!

【天辰会员登录】目前,对于美容院来讲,通过产品加盟来实现美容院经营项目创新的方法越来越来给美容院的经营带来巨大的压力。

【天辰平台】一方面没有新项目,美容院就没有了销售的目标,老顾客应该购买的已经都购买了,只有通过新项目的引进才能实现销售业绩的增加。

另一方面新项目的引进意味着美容院又将投入一笔费用,特别是有些项目,对厂家导师特别依赖,厂家导师在,就能卖一些,厂家导师不在,基本就卖不动。

如果要让厂家导师来,就得还需要按照规定达额进货。

最终,美容院成为厂家的库房,顾客成为新项目的“试验田”,再打电话预约顾客上店,难上加难!

员工对厂家导师的销售过份依赖,员工的专业度提升缓慢,自主销售能力与创新能力越来越差。

面对引进新项目所造成的“鸡肋”局面,如果美容院自身具备一定的新项目研发与创新能力,就能够很好地解决上述问题。

下面就是我在美容院项目整合中常用到的一些原理与方法,通过这些方法的策略性组合整合美容院现有的项目资源,来增加美容院的新项目。

1通过改变项目的名称实现创新。

我们可以通过改变原有项目中的产品或步骤名称,来达到项目更新的目的。

如将补水项目中A品牌的爽肤水更换成B品牌的爽肤水;将按摩步骤更换成舒缓等。

2通过时间流程调整来实现创新。

我们可以将项目的流程步骤进行调整来重复及增加项目的操作时间,来达到项目更新的目的。

如将原项目中只有1次爽肤步骤而更改成2次爽肤,将项目敷膜时间由原来的1层膜,调整为3层膜等。

3通过项目操作方法来实现创新。

我们可以将原有的项目操作步骤更换为同功效的其它操作步骤,来达到项目更新的目的。

如精华由原来的手工导入改变成现在的仪器导入等。

4通过不同功能项目组合来实现创新。

我们可以将功能相关的几个项目组合在一起,来达到项目更新的目的。

如全身去角质项目与香薰美白项目进行组合等。

5通过相同功能项目组合来实现创新。

我们可以将功能相近或相同的项目组合在一起,来达到项目更新的目的。

如美白套盒操作项目与水光针项目进行组合等。

新项目的“新“字,表达了两层意思:一是要求美容院在进行新项目创新之后,顾客推广之前,“亲”自体验项目的效果;

二是在效果获得肯定的基础上,将新项目定价与原来项目定价来个“斤斤计较”,让顾客感觉到物有所值。

只有满足了以上两个条件,新项目才能保证它的生命力。

总之,美容院项目的创新要以“顾客的利益”为第一原则,不是简单的“老酒装新瓶”,也不是几个项目的简单相加。

是通过对现有美容院项目的“功能挖潜”和对目前顾客效果需求分析的基础上,而进行的全新的项目包装与价值提升。

这一点特别对于经营历史达1年以上的美容院更为重要。

半夏门店管家,教给您更多门店经营方法及落地方案。

半夏门店管家

半夏门店管家是一家集软件开发、营销策划于一体的综合性科技企业,针对美容养生业的实体门店,利用“共享股东”的创新模式,通过“智能软件”落地。

半夏门店管家共享股东模式就是把门店打造为共享的平台,将门店里闲置的员工、闲置的床位,和成熟的技术,共享给有顾客资源,但是又没有开店的人,让这些人在你的店里,拉自己的客源,做自己的生意,通过这种共享店铺的模式,实现店方和股东双向盈利。

半夏门店管家有近十年的实体店运营管理经验,半夏门店管家运营模式已为上千家门店提供了整体拓客方案,并成功帮助门店精准拓客、留客、裂变客源,门店在一个月之内,实现客源和现金流翻倍增长,让门店更盈利。返回搜狐,查看更多

【天辰注册】揭秘2023年国内美容院倒闭背后的真相

【天辰平台注册】揭秘2023年国内美容院倒闭背后的真相!

【天辰注册登录】【天辰注册网站】导语:近年来,中国美容院行业出现了一波又一波的倒闭潮,让人不禁思考,背后隐藏着何种真相?本文将深入探讨2023年中国美容院倒闭的真相,并通过案例加以说明。

【天辰注册网站】一、激烈的市场竞争中国美容院市场竞争日趋激烈,新店铺如雨后春笋般涌现,导致市场供过于求。面对竞争激烈的局面,一些美容院难以在市场中立足。例如,北京某知名连锁美容院因市场份额不断缩小,最终不得不关闭一些门店,甚至宣布破产。

二、消费者需求升级随着社会进步和人们生活水平的提高,消费者对美容服务的需求也发生了变化。他们追求个性化、专业化的美容护理方案,对美容院提出了更高的要求。然而,一些传统美容院在满足消费者需求上显得力不从心。例如,上海一家传统美容院因未能及时调整服务模式,无法满足顾客的新需求,导致顾客流失,最终宣布关闭。

四、缺乏技术创新和品牌建设在激烈的市场竞争中,美容院需要不断创新来吸引顾客和提升服务质量。然而,一些美容院在技术创新和品牌建设方面缺乏投入和努力。例如,深圳一家美容院未能跟上行业发展趋势,缺乏新的美容技术和服务项目,导致顾客转向其他具有创新性和个性化服务的竞争对手。

三、市场萎缩和经济压力经济【天辰平台会员登录】不景气导致一些消费者对高价美容服务的消费意愿减弱,进而影响了美容院的经营状况。例如,广州一家高端美容院由于经济放缓,顾客减少,无法承受高额租金和人力成本,最终被迫关停。

五、互联网冲击和新业态崛起互联网技术的快速发展对传统美容院构成了冲击。在线美容平台和移动应用程序的兴起为消费者提供了更多选择和便利。

案例一:上海某传统美容院的倒闭该美容院长期以来一直以传统的美容护理服务为主打,但随着市场需求的变化和竞争的加剧,该美容院未能及时调整自身的经营策略。消费者对于更加个性化、专业化的美容服务需求日益增加,然而该美容院在技术创新和服务项目上缺乏投入和创新。逐渐失去了顾客的青睐,生意逐渐萎缩,最终不得不宣布倒闭。

案例二:广州某高端美容院的困境这家高端美容院一度以其高品质的服务和独特的护理方案在市场上赢得了声誉。然而,随着经济形势的不稳定,消费者对于高价美容服务的消费意愿下降,这对高端美容院产生了直接的影响。由于客户流失和收入下降,美容院无法承担高额的租金和人力成本,不得不面临关店的困境。

案例三:深圳某美容院的失去竞争力这家美容院曾经在市场上有一定的影响力,但随着市场的变化,他们未能跟上行业的技术创新和服务升级的步伐。其他竞争对手通过引进新的美容技术、提供个性化的服务和注重品牌建设,吸引了更多的消费者。缺乏创新和品牌建设的该美容院逐渐失去了市场份额,导致最终倒闭。

综上所述,2023年中国美容院不断倒闭背后的真相是多方面因素的综合影响。市场竞争加剧、消费者需求变化、经济压力、缺乏技术创新和品牌建设以及互联网冲击等因素都对美容院的生存和发展带来了挑战。对于美容院来说,及时调整经营策略、关注市场需求、注重技术创新和品牌建设,将是应对挑战、实现可持续发展的关键。

【天辰注册】美容院经营不可不知的十大营销模式

【天辰注册】美容院经营不可不知的十大营销模式

【天辰会员平台】随着时代的发展美容业已成为我国发展最快的行业之一。美容行业的营销方式主要以教育营销、服务营销、情感营销、概念营销、会议营销、体验营销、网络营销、直销等营销模式大行其道,成就了一批批行业黑马。美容行业的营销模式层出不穷,但真正能够借此完成从“产品”之路走向 “品牌”之路的企业屈指可数。

【天辰会员登录】一、网络营销逐渐占主角

对于快消品来说,网络营销无疑是一种先进的模式。而网络营销中如今最常见的便是短视频营销。短视频正在改变人们的生活方式,也在影响着众多品牌的营销模式。

【天辰平台】对于传统的网络营销模式来说,利用短视频营销最大的一个亮点在于“圈养”。在美容会所方面,表现为美容会所建自己的短视频矩阵、粉丝群、顾客群是最具深远意义的动作,与其投资广告公关费,不如“辛勤地默默地织一张大网 ”——织一张宽宏的、细密的、牢实的网络大网,让美容会所所引进的任何新项目、新产品都能迅速地与目标消费者见面,迅速地让她们试用、购买,这比什么都重要。

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二、服务为根本的服务营销

服务营销用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品,更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务!

企业需尽量站在消费者的角度提供专业咨询、心里满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节,增加商品的使用价值。保证服务深度在技术创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等方面完美契合,增强产品附加值,以满意和双赢为最高境界。

美容行业本身就是一个服务性行业,提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力,都有十分重要的意义。服务营销是更深层次的营销,重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。

从产品质量入手,到售前、售中、售后服务,按照决胜终端的要求,在细节上做文章,才能树立起企业品牌知名度。

三、与社会主流结合的公关营销

公关营销在于美誉度的建立与企业形象的维护。

结合公司实力与主流社会的需求,选择恰当的公益活动为公关主体,进行助学、捐款、捐物、文艺赞助,赢得媒体的注意拉升美誉形象。

近些年来,越来越多的美容会所已经发现了包括公益文化活动在内的公关活动在营销中的特殊作用。出色的公关活动,能使美容会所一举获得知名度和美誉度,而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。

公关营销的最重要的操作点在于执行力,公关手段下的企业品牌之路需要一种利器,少了执行力公关营销就像少了条胳膊少了条腿。公关营销还牵扯到社会效应,这就需要企业做好诚信,维护好企业自身形象和品牌形象的塑造。

四、情感营销以感性取胜

情感营销针对美容消费的主体是女性,感性消费色彩浓重。推销感情,关键是把握好开场白技巧,如果过渡较平衡,推销工作将会在无声无息中完成。顾客在自然接受产品和服务中,细节的塑造会强化品牌形象与消费者感情的互动。

成功的情感交流有助于客情维护,但并不能代替消费者对产品功效、品质、服务的需求,一味的夸大情感而忽视产品效果,反而容易造成顾客的被欺骗感。销售力比较强;对于帮助美容会所开展终端活动,增进与顾客的心理沟通,做好与客户情感维系等都起着很大的作用。

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五、教育培训与企业文化结合

教育营销以营销、技术专家、讲师、美容专家组成讲师队伍,通过演示会、产品发布会等形式,培育消费者的消费需求,激发加盟商的经销欲望。将教育培训和企业的经营管理思想结合在了一起,邀请的专家权威、教授的课程热门、策划执行力强,都是他们的成功之处。最难能可贵的是,该公司的思路是将营销作为一个系统工程来运作,而非单纯的一种手段,培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。

所以说,教育营销不难做,难的是坚持。

六、体验营销为秘密武器

体验营销以满足消费者的体验需求为工作重点,将“体验”因子纳入营销战略,为消费者带来新的价值,丰富顾客价值系统的内容,成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。

能迅速拉近与消费者的距离,提升品牌竞争力。

随着消费者感性比重的增加,体验营销在市场中的作用越来越凸显,拉近了与终端消费者的距离。它以体验为基础,强调与消费者之间的沟通,并触动其内在的情感和情绪;以创造体验吸引消费者,并增加产品的附加值 ;以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式,取得消费者的认同。

七、塑造产品的概念

进入信息化社会,消费者的注意力成为稀缺资源。对一个企业来说,如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。概念的塑造一要新颖二要典型三要通俗,通过新颖的产品概念与大众的护肤潮流、审美观念的结合,从而易于识记,节省广告费用,延长产品的生命周期,达到与众不同的效果。

企业的品牌定位、背景、产品、技术及成分、功效、营销支持、服务品质、团队力量等均可以作为概念实施的支撑点。

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八、事件营销

软性炒作与借势发挥已成为推广的又一途径被广泛认可,品牌传播需求多元化。关注公众话题与新闻事件,整合资源快速反应寻求借 “事”造“势”。

挑选的事件必须具备轰动性,才有可能获得媒体争相报道引起注意;其核心的技巧是抓住事件本质,做前人未做说别人未说,

这样来打破人们记忆密集,借势炒作,在公众关心的话题中“插播 ” 自己品牌的信息,促成记忆。

事件的发展有不可预知性,往往会超出企业对事件策划的掌控能力,暗藏风险,企业立场不易明确;即时性很强,对操作者的执行力要求很高,预算弹性大。

九、增加营销活动的知识含量

  1. 知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量;
  2. 挖掘产品文化内涵,注重与消费者形成共鸣的观念价值;
  3. 形成与消费者结构层次上的营销关系 ;
  4. 培训顾客有针对性的销售。

这种模式更注重知识的实用与创新,注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识,提高美容师的专业知识;不足之处在于方式比较单一,并且需要专家的介入才行。

十、做到差异化营销

美容会所需要凭借自身的技术优势和管理优势,生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品,或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务,在终端受众心目中树立起不同于他人的良好形象。

真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上,集中优势资源,避开主流方式,以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路,达到出奇制胜的效果。

十一、会务营销

与美博会相结合的伴生产物,见效短平快,把服务理念的贯穿于售前、售中、售后的每一个环节,通过完整可行的时间安排开展会务,包括广告宣传、客户邀约、会址联系、人员培训、餐饮住宿等不同环节的完美配合,巩固客情关系、招商、推广和培训等工作,在封闭式的和谐环境中造出振奋的气氛,并迅速完成招商与市场培育。

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十二、多元化的组合营销

在熟练运用不同环节的单一模式之后,各取所长。一般可以是多种文化、多种管理方法、多种经营模式共同结合,互补协调,各取所长来达到最佳组合营销的效果。

单纯运用直销的模式来运作专业线市场,或许就目前而言还有些不现实。将直销和美容专业营销的一些基本状况结合,既充分利用了直销模式独特的优势,弥补传统营销的不足,又保留了传统营销的精华,深谙资源整合运用之道。

【天辰注册】美容院如何做营销活动?如何快速吸引顾客进店?

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【天辰会员注册】【天辰平台】做营销活动是不少美容院都十分头疼的问题,流量从哪儿来?怎么增加新客户?如何设计有吸引力的活动?

【天辰平台】今天就来和大家聊聊美容院营销活动到底应该怎么做!

首先我们来看一条公式:营业额=流量x转化率x客单价x复购率

很明显,「流量」是第一也是非常重要的一个环节,但是很多商家都卡在了这里,不知道要怎么做,才能吸引客户过来。

营销有两个关键点,一是活动宣传力,二是宣发渠道,商家这两点做好了,快速提升客流量并不是什么难事。

①入会礼

要想吸引用户关注你,并加入品牌会员,那么必定是要拿出一定的“好处”来,用户才会愿意成为你的会员。

可以选择用爆品来引流。顾名思义,爆品就是顾客刚需、高频的消费品,通过爆品秒杀,设置会员1元秒杀、9.9限时秒杀……快速激发顾客的兴趣和参与积极性,达到引流下单的目的,不仅为门店带来了稳定的客流,还解决了库存积压的问题。

商家可以通过进店弹窗、店铺主页提示、商品详情页等渠道,发布入会活动信息,比如优惠券、会员折扣,这里需要注意的是,切记不要玩套路,真诚让利。

优惠券门槛不宜设置过高,否则会引起消费者的反感,一般来说100-20或者50-5这种就恰好能吸引消费者的眼光,还能促进消费者用券消费。

另外,「仅会员可参与抽奖」活动也能很好的刺激用户入会。如果入会礼是实物产品,就要拿平时销量就很高的爆款回馈会员,同时配合老带新拼团形式推广,入会还享受包邮、储值优惠福利,刺激更多用户入会。

②会员权益

要让消费者感觉——充了会员就是和一般人不一样,普通的专属客服、包邮已经不稀奇了,得创造用户「嗨点」。

比如会员优先选购限量产品;给会员新品体验权和活动产品的投票选择权,增加会员的尊贵感。

③行动指令

很多消费者对会员活动心动了,但是稍加思索便觉得不是刚需或者拖延症迟迟不下单,就需要给他们“行动指令”推一把。

商家就可以通过秒杀、限时折扣等触点,刺激用户立即下单。例如,“会员限时折扣活动已是最后1天”“秒杀活动倒计时30分钟”“仅剩最后2个名额”等等。

我们做营销活动就是为了找到更多对产品感兴趣的客户,那么我们在找客户的时候,一定要保证感兴趣的潜在客户都能被通知到和参加。

①强引导

要全方位引导用户加入会员,有线下门店的商家,可以通过活动横幅、易拉宝、宣传海报引流;线上商城可以在用户首次进店时弹窗、首页会员优享、「我的」页面会员引导,不浪费每个转化的机会。

②加强客户互动

集合所有员工,进行一对一专属服务培训。通过一对一服务让客户更清楚活动的优惠力度有多大,抓紧拼团,没下单的做回访问原因,如果有问题也可以得到及时解决。

很多商家把客户拉进群聊之后就不维护促活了,或者是像个机器人一样定点推送资讯,没有一点人情味,只会造成客户流失。

正确的做法应该是每天进行互动,及时解决用户问题,并给到群聊中较为活跃的用户一些礼品奖励,激励用户积极参与会员活动。

【天辰注册】如何用体验式营销“直连”消费者?

【天辰平台注册】如何用体验式营销“直连”消费者?

【天辰注册网站】相比传统的线上、线下零售模式,直连消费者(DTC)的做法,在拉近品牌与消费者之间的距离上作用明显。

对于品牌来讲,做好体验式营销,就是要拉近品牌与消费者之间的距离。

实际上,从产品的研发阶段起,体验式营销便可以开始有所准备。比 如,在研发阶段,给消费者发放测试样品,鼓励种子用户提意见,其中就涉及到了产品设计。种子用户挖掘之后,重要的是在参与共创之后继续参与传播,鼓励这部分用户成为 UGC(即用户将自己原创的内容,通过互联网平台进行展示或者提供给其他用户),让用户去分享体验,和其他用户创建连接,与品牌共情。

共情主要体现在把用户的感受在品牌的价值主张里面做一种延伸,通 过一些文字视频的方式来表达,然后传递出去。消费者接受到信息后,会对内容产生认同,从而产生共鸣。

相比传统的线上、线下零售模式,直连消费者(DTC)的做法,在拉近品牌与消费者之间的距离上作用更加明显。比如,DTC 品牌可以通过最直接的手段,获取消费者的反馈,倾听消费者的声音,挖掘消费者的需求,和消费者直接交流,由此产生认同感。

总的来看,深度挖掘用户价值主要体现在两个方面:

其一,对线上不同的社交媒体分人群、分圈层进行运营。场景挖掘就是一种鼓励用户参与的方式,通过日常生活中的场景来调动用户参与,鼓励消费者参与品牌命名、品牌设计等环节,围绕产品特点去引导消费者产生想象。

以三顿半为例,它还在微博上联手一些设计师、漫画师、策划师等等,帮助其品牌进行扩列,通过情绪引导来调动用户参与;在知乎上更多是做软内容的植入,比较常见的是一些提问和内容分析;相比之下,抖音渠道可能略有不同,抖音目前呈现出“品效合一”的发展趋势,既是品牌宣传的阵地,同时它又可以直接产生一些销售行为,以品牌商参与为主,消费者的可参与度不如小红书、微博开放。

当下,营销渠道越来越多,整个渠道成本变得非常高,但触达消费者却越来越难。从初期品牌的推广来讲,悖论只会越来越明显。由于顾客过于分散、集中度不高,会对品牌传播带来很大的挑战。但从品牌运营的角度来讲,也可以看做是多了一些触角, 因此洞察不同渠道核心用户的喜好和偏好变得更加重要。

其二,深度挖掘线下门店的导流作用。对于品牌而言,线下门店的规模化是大趋势。通过大量的线下门店,可以将分散的用户流量快速导入到品牌自身的“流量池”中。

很多新消费品牌主要依赖互联网,其线下渠道可能不具规模化优势时,一方面可以看做对线下渠道的探索,思考未来要走到线下究竟用什么形态来做;另一方面可以利用现有的热度,发展成线下网红的聚集地,持续传播和发酵,培养更加忠诚的用户,此时线下渠道承载的更多是一种体验和网红宣传打卡的功能。