天辰会员 – 天辰注册【天辰会员平台】天辰市场营销策划

【天辰登录】线上服装定价策略与实体店有何不同？

【天辰会员登录】线上服装定价策略与实体店有何不同？

【天辰平台开户】一、实体店和线上的

【天辰注册网站】商品定价政策差异

1.商品定价的组织结构和定价决策者

针对商品定价的讨论中，不同参与部门和决策方的芸友提出了各自的观点。袁琳指出买手部门经常与她讨论销售价格的改变，而Yi han表示商品部和销售部也参与其中。梓桐则认为在定价中，商品部门通常扮演着主导角色。

2.多渠道商品定价一致性

关于不同渠道之间的商品定价是否统一，以及定价权限是否下放的问题讨论中，我们看到了各种不同的情况和处理。凯丽表示价格通常是统一的，至于定价权限是非常重要的，除非有个别大型活动的支持，否则不应该下放定价权限。Yi han则表示他们是自营连锁实体，价格会统一，定价权限也不会下放，但在新店开业或周年庆期间，会有一定的优惠活动。但在做活动时也要考虑到各个平台售价不一致时可能会引发的影响。

Janice季婷提到她自己的直营店铺大多数是国外的客户，在她店里通常会统一定价，尤其是买手品牌都会统一吊牌价，并且会有控价协议；但代理商的店铺则没有确定的定价，只提供参考价格，由代理商自行决定，所以不同店铺可能有不同的实际零售价格。袁琳指出她所服务的客户销售渠道各不相同，因此价格也不一致。

在商品定价中有一个很重要的环节，就是商品吊牌价的计算方式。袁琳提出了成本乘以倍价的方法。其中成本包括整个商品运作的成本，从设计研发到物流销售和营销费用等方面都要考虑。但她的客户通常会从采购价出发，倒推出目标销售价。梓桐公司通常会根据品类和竞品的定价策略确定自己品类的目标价位带，并倒推产品成本范围，定位在某个品牌和另一个品牌之间，并以市场为导向。另外Yi han提到在计算吊牌价时还应考虑会员折扣率。

借鉴对手的价格对比可以更清楚地了解市场情况，尤其对于电商来说，调研更加简单快速。他们的定价体系具有明确的价格带框架。梓桐从商品企划的角度强调，首先要有市场导向的成交价和吊牌价，然后再反推回采购价。她举例说明了在企划过程中遇到的一种情况，设计师设计出一件成本600多元的外套，告诉她这件衣服能以3000元的价格销售。尽管这种做法在大家听起来可能不对，但在执行过程中，由于缺乏监管，设计师有时会出现这样的问题。所以多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战，尤其是在商品定价的复杂环境下。

3.多渠道定价的自由度

梓桐所在的公司去年面临了一大挑战：许多设计的产品只增加了成本却没有增加卖点，引来了大量的吐槽。公司曾经耗费100万元开发产品，这样的做法连迪桑特都不敢尝试，这些产品的面料采用得都是最好的，工艺也采用了昂贵的热切压胶，但其中实际可用的款式不超过10%。这给公司带来了很大的损失，不仅仅是经济成本的损失，还有时间成本的损失。设计师为了增强产品的表达力和品牌DNA，经常进行大手笔的设计，但遇到这种情况，重新设计款式需要耗费人力、物力和时间成本，更换面料还需要寻找供应商，因此梓桐公司面对的不仅仅是这一次的损失，同样面对即将消耗的大量时间、精力和金钱。

这种成本损耗的问题不一定时出在设计环节，梓桐还提到他们公司曾因为老板执意按照他定的订单和价格来生产产品，导致大量产品至今仍堆积在仓库中无法销售。这部分库存也同样是损失。我相信像这种老板拍脑袋做决定的情况一定不少，像Janice季婷就提到过去她们的老板曾非常喜欢参与产品的设计和生产。

通过这些经历，我认为商品应该“屁股对着老板”，老板的决策对商品的销售非常重要。在Yi han采购或设计产品时，一般会根据过往的销售数据来控制成本。在成本上有了把握，就可以从成本出发来确定商品价格。总的来看，吊牌价的定价主要基于利润率，以成本加成为重点，定价要与竞争对手和历史定价保持一致，以客户需求为导向，有完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及差异

1.商品上市后如何调整价格以达成销售目标

关于商品上市后如何调整价格以达成销售目标，有芸友提到自己所在的公司通常会采取一些策略，比如打折促销或满额赠送。对于穿着不舒服或款式不好的滞销商品，他们会将其下放到折扣店进行处理，通常在当季结束后进行。而对于仍具有销售潜力的款式，则会在季后进行满减活动，以维护品牌形象，避免消费者养成折扣购买的习惯。如果降价商品的比例和频次过高，就会使消费者对品牌折扣产生依赖，从而导致消费者不再全价购买，这对品牌形象造成损害，同时也会引发消费者的不满。为了平衡利润和销售需求，折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况，通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量，以确保价格合理且利润最大化。

2.关于线上品牌制定促销决策

在制定促销决策时，商品部门起到了主导作用。销售部门也会提供建议，但最终决策仍由商品部门负责。对于线上品牌来说，他们需要应对特殊的产品定价需求。销售部门给出建议后，商品部门基本上会按照正常的销售折扣进行定价，不过商品部门会控制毛利。这样的做法是为了综合考虑电商和实体店之间的价格需求和零售方式的差异。

三、商品价格的管理、变化和威胁

现在的销售渠道比以前更丰富了，但在商品价格上还存在着一个问题，即同一款产品在不同渠道的价格需要保持一致。这对于电商来说并没有优势，因为电商渠道之间的价格差异很大。讨论时各位芸友提到，一些品牌会询问运营部门的意见，尤其是那些经常进行电商活动的品牌，他们更加了解定价和销售额的走向。而运营部门的反应更加迅速，因此在制定定价策略时可以进行一定的变通。针对不同的渠道和销售方式，一些品牌会开发特供款来区分定价。

而商品上市后，针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定，但一定要避免过于频繁的折扣对品牌会产生的负面影响。为了优化调价流程，可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时，需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致，这对于品牌来说是一项挑战。

有芸友问到KOL直播带货价格如何确定，在这种情况下，价格的议价主导权通常在品牌手中。根据与KOL商议的结果，一款产品会根据不同KOL的影响力来定价和赠品多少。

庄主总结

一、实体店和线上的商品定价政策差异

多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战，尤其是在商品定价的复杂环境下。吊牌价的定价主要基于利润率，以成本加成为重点，定价要对比竞争对手和历史定价，以客户需求为导向，形成完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及实践差异

为了平衡利润和销售需求，折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况，通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量，以确保价格合理且利润最大化。

三、商品价格的管理、变化和威胁

商品上市后，针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定，但过于频繁的折扣会对品牌产生负面影响，导致消费者不再全价购买。为了优化调价流程，可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时，需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致，这对于品牌来说是一项挑战。

【天辰登录】楼市花式促销又添“买一送一”新招式，折射行业去化压力

【天辰登录】楼市花式促销又添“新招式”：有房企喊出了“买一送一”。

【天辰注册登录】近日，川系房企德商集团在官方微信公众号发布了一则促销信息：11月22日至12月25日，凡购买德商全国指定房源，送一套普洱那柯里温泉度假房(建面约38㎡)。

【天辰注册网站】德商集团官网显示，该公司创立于1999年，截至目前资产规模400亿，开发服务投资项目200余个，业务覆盖城市30余个，开发面积超1000万㎡，土地储备达6000亩，位列中国房地产百强、成都房地产十强。

【天辰会员平台】“买一送一”不罕见，但在动辄数十万、数百万售价的房地产领域却不常见。分析人士认为，这种方式与此前出现过的“小麦换房”、“购房可免费10年坐地铁”、“购房帮介绍工作”等花式促销异曲同工，都折射出了行业的去化压力。

“此类促销手段进一步说明了当前房地产企业营销方面的压力和问题。”易居研究院智库中心研究总监严跃进表示，类似大幅度且超乎传统的营销方式，充分说明目前房企去库存压力较大。

自7月份以来，受多地烂尾楼事件影响，购房者观望情绪加深，房地产行业发展陷入低迷。随后央行、银保监会等各部门积极推进保交楼工作，在“十一”长假前夕，发布多条重磅利好政策。进入11月，针对房地产的支持政策更为频繁且力度空前，“金融16条”、“第二支箭”和“第三支箭”相继落地，同时，因城施策继续深化，多个重点二线城市调整认房又认贷等。

但是在疫情等因素扰动下，利好政策的效果尚未传导到销售端。中指研究院数据显示，2022年1-11月，TOP100房企销售额同比下降42.1%，降幅较1-10月收窄1.3个百分点，降幅没有出现明显缩小，表明房企销售仍在筑底过程中。同时，从公布销售目标的15家房地产企业来看，2022年1-11月，目标完成率均值为65.4%，低于去年同期的85.7%，完成全年目标压力较大。

中指研究院企业事业部研究负责人刘水认为，近期政策主要是对供给侧房企融资的支持。一是防范房企风险，在已出险房企和相对健康房企之间建立风险防火墙，促进改善市场预期。二是，化解房企风险，加快房地产风险出清。三是，有效缓解民营企业信用收缩问题，促进民营企业融资恢复。

“而房地产市场预期的改善，房地产销售的回稳，还需要加大需求侧支持力度，只有房企能够自我‘造血’才能维持可持续的发展。”刘水表示。

中指研究院认为，短期内楼市销售仍处于筑底阶段，市场恢复仍需时间。“短期内政策到位，企业资金压力有望得到缓解，行业关注点全面转向促销售，2023上半年加快库存去化，乐观情形下商品房销售规模保持小幅增长。”中指研究院指数事业部分析师孟新增表示。

对于下一阶段楼市需求侧的政策趋势，孟新增预计，因城施策力度有望继续加大，核心二线城市政策存在较大优化空间。降成本、降门槛仍是主要方向，核心一二线城市跟进优化“认房又认贷”政策，继续优化限购政策，一线城市或更多聚焦在特定人群，如人才、多孩家庭、老年家庭等；同时降低交易税费，契税、个人所得税、增值税等方面均存在调整空间。

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

STP
【天辰会员登录】 STP是一个经济学名词，即市场定位理论。

【天辰会员注册】STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。

【天辰注册网站】根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。

SWOT分析法
所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

PEST分析模型
PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的宏观因素。

对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。

4P营销理论
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道（Place )，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。

4Cs营销理论
4Cs营销理论（The Marketing Theory of 4Cs) ，也称“4C营销理论”，是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，与传统营销的4P相对应的4C理论。

它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

4R营销理论
4R营销理论是以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。

网络整合营销4I原则
“整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代，是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨（Don Schultz）提出的。

整合营销就是“根据企业的目标设计战略，并支配企业各种资源以达到战略目标”。传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论，是近年兴起的。

我国当代大众传媒呈现出一种新的传播形式，简言之，就是从“以传者为中心”到“以受众为中心”的传播模式的战略转移。

整合营销倡导更加明确的消费者导向理念，因而，传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有重要指导意义和实用价值。

波特五力模型
波特五力模型是迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出。

他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力。

【天辰登录】白酒市场营销五大策略解析，助力增长销售业绩

【天辰会员登录】白酒市场营销五策略，轻松实现销售增长。

【天辰注册登录】白酒销售并不能简单地给出一个通用的方法，因为销售策略应该根据具体的目标市场、消费者需求、销售渠道以及品牌战略等因素来进行选择。以下是一些可能适用于白酒销售的方法：

【天辰会员注册】1.确定目标市场：白酒市场的需求非常广泛，消费群体也非常多样化，从家庭消费到礼品消费，从年轻人到中老年消费。因此，针对不同的消费群体，你需要采取不同的销售策略。你需要判断哪些群体对你的产品有更大的需求、谁可以为你的产品支付更高的价格，并根据这些信息来制定营销计划。

2.品牌建设：在白酒这个高度竞争的市场中，品牌是非常重要的。通过品牌建设，你可以提高品牌知名度和品牌价值，增加市场份额，并在竞争激烈的市场中获得优势地位。建立品牌需要深入挖掘产品的特点和优势，制定独特的品牌策略，如品牌调性、品牌形象、品牌口号等，同时要加强品牌管理和营销推广。

3.选择合适的销售渠道：白酒销售的渠道通常包括专卖店、超市、电商平台、餐饮服务和礼品销售等。根据目标市场和品牌战略，选择合适的销售渠道非常重要。例如，对于家庭消费，超市、电商平台和专卖店可能是更好的销售渠道，而礼品销售通常采用高端白酒和礼盒酒的定制销售方式。

4.制定合适的营销策略：针对不同的销售渠道，制定合适的营销策略和促销计划，能够帮助提高销售量和品牌知名度，增强消费者的购买意愿。例如，针对电商平台，可以增加网站宣传力度、推出限时抢购、打造优惠套餐等促销策略。

总之，白酒销售需要全面考虑市场需求、品牌建设、销售渠道和营销策略等各个方面。有一个好的销售计划和营销策略，能够帮助提高白酒的品牌知名度和销售量。

最近互联网兴起的2+1链动奖励模式就与白酒的属性，可以很好的契合，2+1链动奖励模式主要通过购买一定数量的产品来获取一些额外的奖励或优惠。下面是一些具体的想法和建议来帮助你实施这种营销策略：

1.利用2+1的优惠来吸引消费者的注意力。这个促销虽然已经非常常见了，但它仍然是吸引消费者的有效方法，特别是针对在特定时间、特定产品或特定集合中推出的特别优惠。

2.利用额外的奖励来推广你的产品。除了2+1的优惠之外，你可以给消费者一些额外的奖励来吸引他们购买你的产品，例如一个免费的礼品或折扣券等等。

3.利用链动奖励来吸引更多的参与者。通过建立一个参与奖励的系统，你可以鼓励更多的消费者参与到你的活动中来，他们可以通过邀请朋友购买你的产品来获得额外的奖励。

4.利用社交媒体来扩大你的影响力。将这个促销活动分享到你的社交媒体账号上，让更多的人知道你的活动，同时你也可以通过社交媒体来与消费者建立更亲密的联系。

5.利用数据收集来提升你的营销效果。通过对购买行为和喜好的分析，你可以调整你的促销活动和折扣优惠，使之更符合消费者的需要和偏好。

希望这些想法可以帮助你制定一个成功的营销策略。

【天辰平台】做好珠宝市场营销的八大秘决

【天辰平台注册】珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 

【天辰平台登录】1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，**的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，【天辰平台注册开户】其买后感受就会得到更多的满足。当一?女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

【天辰平台】珠宝店生意如何才能做好？全靠经营和销售！

【天辰平台登录】珠宝店生意如何才能做好？全靠经营和销售！
很多做珠宝生意的店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊。包括很多销售经理和销售员，也都在抱怨市场没人，店面没人。那么，我们的顾客都去哪了呢？而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢?

【天辰会员平台】销售通常有三种状态：

【天辰注册登录】1）推销：找顾客、把产品卖给顾客；

2）营销：让顾客主动来找你；

3）等销：守在店里等顾客上门；

我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是，在导购常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了。

1、怪顾客：经常听到城市经理和店员在说：“商场没人，怎么办？”“今天人怎么这么少？”瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。

2、怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店天气不好时，确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意向呢？可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不高呢？何况，天气不好时，顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及，我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢？同时也体现了我们品牌的服务！

3、怪老板：闲的没事怪这怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了！没客户，因为老板没做广告；没成交，因为老板没给培训；似乎，归根结底，所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好。

究竟如何在门店附近提高进店率呢？很简单，开展店面动销。

1、人员拦截

从店面走出去，“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越大。导购员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：

（1）选择最佳站位：【天辰平台注册开户】导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处；二是人流量比较大的过道；三是对应的电梯出口；四是人流量最旺的卖场的入口。

（2）统一拦截话术：即遇到客户说的话。

（3）制定拦截的奖惩制度：在没有客人的时候，导购员不能在店内玩手机、抠手指，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如，要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事：

一要收集情报，要看进来来的车多不多，电梯里的人多不多；

二要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对；

三要尾随目标客人，如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的；

四是每个人都设有拦截指标，每个导购员每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每个导购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，十个导购就是3600个客人，如果能成交达30%，一单3000的话，仅店面动销一项，每年业绩就会多300万元。

2、氛围拦截一个店最重要的是气场，气场如何而来？

热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。

氛围营造有3个很重要的要素：

一要抢眼，强有力的视觉效果；二要挡眼，目光所看到的地方要有展示；三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置。

氛围营造的10种方法：（1）地贴；（2）吊旗；（3）易拉宝和X展架；（4）海报；（5）陈列；（6）拱门；（7）灯箱或者LED屏幕；（8）特殊的时候条幅；（9）入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯；（10）门店音乐。

3、产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。

4、网络、电话、短信

除了店面，很多渠道可以进行拓展。例如，网络集采（论坛、QQ、微信等）、电话邀约、短信回访，等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

5、情景模拟

当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧？销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。

【天辰平台】服装行业的销售技巧

【天辰会员平台】今天我们就从两个方面来分析服装行业的销售技巧，第一点是作为销售人员应该怎么做，第二点是分析到店顾客类型。

【天辰会员登录】一、销售人员具备应该怎么做

【天辰平台开户】 1、试穿符合销售人员本身气质的服装类型，同时保持服装的干净、整洁。以此来吸引消费者眼球。

2、专业知识强化，无事可做的时候，千成不要傻傻站在那里。要装着忙碌的样子，随意在收银台放几件衣服，整理货品。熟记自己试穿衣服的码子，做得心中有数，以免介绍时慌里慌张。

3、调整好自己的心态，这样在真正接待顾客时自己才会落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

4、顾客进门时，不要马上介绍货品，以免吓跑顾客。应该先让她先看一下，你则暗中观察顾客的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服。尤其要注意断码的问题，如果说没有顾客要的码子千万不要乱介绍，以免弄巧成拙。介绍时应该坦然自若，一定不要在顾客面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等

5、怎么看顾客对某产品感兴趣时。【天辰平台注册开户】如：顾客的眼光停留在某一件衣服上、用手去摸面料，这个时候你应该真诚的邀请顾客试穿，拿最适合顾客穿的码子，做到准确无误，以免顾客穿烦了走人。顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前不要立即挂回去。应该替她很随意的拿着或者很随意的搁在收银台上。

6、同时来了几批顾客时，应该接待有实力的购买欲望强的顾客，对其它的顾客应该礼貌性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是到了快买单的关键时刻。

7、对于结伴而来的顾客，应该先分清主次，确认好后，一定要尊重同伴，得到同伴的认可是可以事办功倍的。（因为无论你怎么介绍都不如同伴的一句话管用）

8、顾客试好的衣服，应该说：“就这件好了”，切勿说：”这件你要不要？“对于有购买力的顾客，应该大力推销，要不轻易放弃。

二、顾客的类型

1、休闲型，这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到商场闲转。以此来消磨时间，此人群并没有太大购物欲望。

2、盲目型，这一类人群多是冲动型的人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢。只要销售人员热情服务，此类顾客就会不计后果的进行购买。

3、理智型，这一类人群多以文化层次比较高。此类人群大多比较理性，有自己的主观意见，不容易被花言巧语所误导，对自己的需求非常明确，这类人在销售过程中应该注意不要太过热情，她会觉得你很假。

4、引导型，这一类人群多以文化层次比较高、职业女性较多。他们的生活和工作节奏都比较快，没有太多的多余时间，属于感性类的人，销售过程中应该直截了当。

【天辰登录】为什么说客服外包服务有助于网店发展？

　　【天辰平台注册】我们都知道客服外包是电商网店的辅助行业，是网店通过外包的方式实现提高转化、提升服务质量、降低成本、节省时间的模式，这种模式有利于网店的发展。所以很多网店主会选择这种方式解决客服问题。为了方便大家理解，小编在下文中将对客服外包有助于网店发展的这几点优势进行一一解说。

　　【天辰会员登录】一、熟知平台规则

　　【天辰会员平台】外包公司客服都是做过多年电商经验的专业人士组成，服务水平都是非常高，响应时间快。萌萌客客服外包服务商曾介绍过，对电商平台的规则和敏感词也是相当熟悉，店主根本不用担心客服会触犯规则。

　　二、不定时客服知识优化

　　外包客服在上岗前，都要经验严格的考核的，考核之后才可以正式接手店铺工作的。同时公司还会对客服不定期的进行新知识培训和规则考核，帮助客服可以尽快的成长。

　　三、无间隙替换班

　　在客服公司，客服工作时间比较长，不会出现节假日和周六日店铺没有客服的情况。全天16个小时客无缝隙替换班的在线解答，根本不会错过每一个店铺的订单。

　　四、用人灵活

　　外包公司持续大量招聘客服，客服人员储备充足。很多客服公司与高校培训机构合作，有丰富的学生客服资源。萌萌客客服外包服务商表示，网店主可根据店铺流量灵活调整客服人数，随时增减班次，轻松实现店铺日常运营。

　　五、用沟通技巧引导下单

　　专业的客服具有良好的沟通和销售技巧，能够了解顾客购买意愿，能够更好的引导顾客进行购买和下单。

　　六、减少客服流失

　　店主更省心，不用招聘客服，培训客服，也不用担心客服会流失。有更多的时间来做推广，给网店增加效益。

　　客服外包是电商行业发展的必然产物，也是网店扩大经营、提高质量的趋势，相信通过以上文章介绍，大家对为什么客服外包服务有助于网店发展这个问题已经有答案了，希望小编的解说能帮助到您!

【天辰平台】网店的营销是怎么做的？什么样的营销才有效果？

　【天辰会员平台】对于网店来说，最需要的就是稳定的销量，那么到底要怎么样做才能获得好的营销呢，以此达到取得比较高的销量。下面这两点其实就是关键。

　【天辰平台注册】　一、多观察我们卖的商品，特别是一些新品，因为不可否定人都是喜新厌旧的，也不是每一家店铺都有对应的明星效应的商品，这个时候我们就要保持商品的更新效率，注重产品的差异化，然后用多样化的商品去吸引客户的兴趣。其次，和产品相关的一些服务也是不能忽视的，注意我们店铺的优惠力度，不要随便进行低价的竞争，因为这样一来基本上很难有赢家。

　　【天辰平台登录】三、注意商品包装。我们都知道，现在我们买东西的时候都不是只看价格的，还会看看商品的品牌，相关的生产信息等等，这里的生产包装不只是我们常说的包装，更包含商品的一系列涉及、品牌等等，只有做好了这些我们的商品才会有一个比较好的销量。

　　二、注意店铺的优惠力度，因为现在人们的心理就是：便宜没好货，所以如果我们用低价去推广商品，很可能就得不到客户的信任，并且我们要是想卖一些利润比较高的商品那个时候大家基本上是不能接受的。所以店铺在商品的宣传上注意转变方向，要让顾客注意到商品本身的品质，买的的人感觉物有所值其实这就够了。

　　营销其实是一个长期的工作，所以店铺要尽可能的把这份工作做到细致，并且做好一个店铺的目标规划，今天就要计划明天以及以天店铺的事，比如：提前进行选货，保持竞争的意识，也只有这样才可能从网店的的营销中战胜对手，以此赢得自己店铺的市场。

【天辰登录】家居业突围之路，营销困境如何逆袭？

【天辰平台登录】家居建材行业，属于低关注度而又是高参与度的行业，即平时不装修，大家不会去关心有什么品牌，产品怎么样，但是每家每户总有要装修的时候，这个时候才会去了解有哪些品牌。

【天辰注册登录】家居建材行业，在中国又是一个特殊的行业，没有跨国公司的经验可以借鉴，是土生土长的一个行业，在产品营销方面，也有着特殊的方式，经过多年的发展也发生着较大的变化。
传统的模式是以卖产品为主，存在以下较大的挑战：

1、价格战愈演愈烈

【天辰会员注册】家居建材品牌，数量众多，价格梯度也参差不齐，对于中高端品牌，以品牌影响力抢占高端市场，对于中低端品牌，以低价或性价比抢占市场，不论什么档次的品牌，都面临着同质化竞争严重，消费者也不知道如何鉴别，最终就变成了价格的竞争。

2、单值难以做大

传统的销售都是以卖产品的单品思维为主，理论上导购销售能力具备从低端向高端推，或者能从单品到配套推，把单值做大。但实际上更多的现象是大部分的导购仍然是卖单品的思维，很难把单值做大。

3、客户成交难度提升

随着同品类竞争品牌的不断增多，以及线上销售的影响，加上客户越来越趋于理性化，成交客户的难度也会越来越高，犹如各类促销活动，前几年效果非常明显，现在促销活动的效果已经越来越难尽如人意。

而未来的产品营销，更多的是以卖家装的解决方案和生活方式为主，主要销售方式体现如下：

1、设计引导销售

站在一个家装需求者的角度出发，从空间颜色，风格，功能，等整体考虑，把自己的产品融入到其中，以帮助消费者装修一个适合他的设计风格，以及功能配套组合为初衷，更能体现产品本身的融入性和整体性，让客户觉得，这就是根据他的需求整体设计的。

2、从卖产品到卖方案

传统的销售方式，以讲产品的材质和工艺为主，对于家装客户而言，更多的需求，是如何装修，才能装修出一个自己喜欢、能解决自己的需求而又舒适的家，并不是单纯的购买产品的功能本身，因此，在销售的时候，更多的应该是，把产品本身的卖点，融入到客户的装修方案中，成为客户家装方案的一部分，这样更容易形成配套式销售，提升客单值，实际操作的方法例如：销售过程引导，案例式销售，客户专属方案设计等等。

3、从卖产品到卖生活方式

家居建材产品更高层次的销售维度，是一种生活方式，是一种生活的享受和体验，例如，智能家居，近几年被多次提及，也逐渐成为主流的趋势，能够让生活更加智能化，舒适化。比如做定制的，更多的考虑到了客户不同物品的收纳，但是其实也还有更多深挖的空间，例如除了物品的收纳和存储空间外，存储收纳的方式也是未来所考虑的，是否需要恒温？是否需要特殊标识或提示等等。

而在销售引导方面，更多的需要导购销售思维的转变，在销售流场景，销售流程，销售话术上，做出一定的调整，这样才能更容易的把产品价值推高，快速的抓住客户的需求，形成差异化竞争，提升成交率和增大客单值。