【天辰平台注册】汽车营销策划案

一、【天辰平台登录】目标市场分析

1. 目标市场定位:对汽车消费市场进行细分,明确目标消费群体,如年龄、性别、职业、收入水平等。

2. 目标市场竞争态势:分析竞争对手的产品定位、特点、价格策略等,明确自身的竞争优势和市场机会。

3. 目标市场消费趋势:了解市场消费趋势,如环保、科技、安全等方面的需求,为产品定位和特点制定提供依据。

二、【天辰平台会员】消费者行为研究

1. 消费者需求分析:了解消费者对汽车的需求和期望,如车型、性能、价格、品牌等方面的需求。

2. 消费者购买行为分析:分析消费者的购买决策过程,如购买前的信息收集、比较分析、品牌选择等过程。

3. 消费者口碑传播:通过调查和数据分析,了解消费者对产品的评价和口碑传播情况,为品牌形象建设和传播提供依据。

三、产品定位和特点

1. 产品定位:根据目标市场分析和消费者行为研究,明确产品定位和主要特点,如高端豪华、经济实用、环保节能等。

2. 产品特点:根据产品定位,明确产品的独特特点和优势,如外观设计、性能表现、舒适性等方面的特点。

3. 产品创新:针对市场需求和竞争态势,积极推动产品创新和升级,提高产品的竞争力和吸引力。

四、价格策略制定

1. 成本分析:对汽车制造成本进行分析,包括原材料、人工、制造费用等方面的成本。

2. 价格定位:根据产品定位和成本分析,明确产品的价格水平,以及不同配置和车型的价格策略。

3. 价格竞争对策:根据竞争对手的价格策略和市场反应,制定相应的价格竞争对策,如优惠促销、套餐销售等。

五、促销活动策划

1. 促销活动方案制定:根据市场需求和竞争对手的促销活动,制定具有吸引力和可行性的促销活动方案。

2. 促销活动实施:通过媒体宣传、线下活动等方式,积极推广和实施促销活动方案,提高产品的知名度和销售量。

3. 促销活动效果评估:对促销活动的实施效果进行评估和反馈,为今后的促销活动提供经验和参考。

六、渠道管理及拓展

1. 渠道规划:根据市场需求和自身实际情况,规划合理的销售渠道和网络布局。

2. 渠道拓展:积极开拓新的销售渠道和合作伙伴,提高产品的覆盖率和销售量。

3. 渠道管理:对销售渠道进行管理和维护,提高渠道的效率和忠诚度。

七、品牌形象建设和传播

1. 品牌形象设计:根据目标市场和消费者行为研究,设计符合消费者需求的品牌形象和标志。

2. 品牌传播策略:制定有效的品牌传播策略,如广告宣传、公关活动、社交媒体推广等。

3. 品牌口碑维护:通过优质的产品和服务,提高消费者对品牌的满意度和口碑传播效果。

八、市场反馈和调整市场反馈和调整在营销策划中是非常重要的一个环节。以下是针对市场反馈和调整的一些建议:

1. 持续市场监测:密切关注市场动态和竞争对手的动向,收集和分析相关数据,以便及时调整营销策略。2. 客户反馈机制:建立有效的客户反馈机制,收集客户对产品的评价和建议,以便改进产品和服务质量。3. 营销策略调整:根据市场反馈和竞争对手的动向,及时调整营销策略,如价格策略、促销活动等。4. 产品升级和创新:根据市场需求和客户反馈,不断升级产品并进行创新,提高产品的竞争力和吸引力。5. 内部沟通与协作:加强企业内部各部门之间的沟通和协作,确保营销策划的有效实施和执行。九、总结综上所述,汽车营销策划案需要全面考虑目标市场分析、消费者行为研究、产品定位和特点、价格策略制定、促销活动策划、渠道管理及拓展、品牌形象建设和传播以及市场反馈和调整等方面的问题。只有在这些方面做到位,才能有效地提高产品的竞争力和吸引力在市场上取得更好的成绩。

【天辰注册】在营销策划中,如何平衡用户需求和商业利益?

【天辰注册】在营销策划中,平衡用户需求和商业利益是一项重要的任务。以下是一些建议,可以帮助您在营销策划中更好地平衡用户需求和商业利益:

1. 【天辰平台注册】定义目标:在制定营销策略之前,要明确您的目标是什么。这可能包括提高销售额、增强品牌知名度、获取新客户等。明确目标有助于您在后续的营销策划中保持聚焦,并确定哪些用户需求和商业利益是最重要的。

2. 【天辰会员注册】了解用户:了解您的目标受众是谁,他们的年龄、性别、职业、兴趣等方面的特征是什么。这将有助于您更好地了解他们的需求和偏好,从而制定更符合他们需求的营销策略。通过市场调研、用户访谈、数据分析等方式,可以获取这些信息。

3. 【天辰登录注册】定位策略:根据目标受众的需求和偏好,制定相应的定位策略。这可能包括产品定位、价格策略、促销策略等。在制定定位策略时,要权衡用户需求和商业利益,以确定最佳的定位策略。

4. 【天辰注册】优化体验:根据用户的需求和行为,优化产品和服务体验。这可能包括改进产品设计、提高服务质量、优化用户界面等。通过优化体验,可以提高用户的满意度和忠诚度,从而为商业利益提供支持。

5. 实现价值:在满足用户需求的同时,要实现商业价值。这可能包括通过销售产品或服务获取收入、降低成本、提高效率等。通过实现商业价值,可以满足企业的经济需求,从而为长期发展提供支持。

6. 测量效果:通过测量指标来评估营销策略的效果。这可能包括销售额、客户满意度、品牌知名度等。通过测量效果,您可以了解哪些策略有效哪些需要改进,从而更好地平衡用户需求和商业利益。

7. 持续改进:根据测量效果和用户反馈,持续改进营销策略。这可能包括调整定位策略、优化产品设计、改进服务质量等。通过持续改进可以提高营销效果并更好地满足用户需求和商业利益。

8. 建立品牌:通过建立品牌来提高用户对产品的认知度和信任度。这可以通过品牌传播、口碑营销等方式实现。通过建立品牌可以增强用户的忠诚度和满意度同时提高企业的竞争力从而更好地平衡用户需求和商业利益。

总之在营销策划中平衡用户需求和商业利益需要一系列的步骤从定义目标了解用户到优化体验实现价值和持续改进等每个步骤都相互联系相互影响只有综合考虑到所有这些因素才能制定出既能满足用户需求又能实现商业利益的有效的营销策略最终达到整体营销目标.

【天辰注册】营销策划

【天辰注册】营销策划

一、【天辰平台注册】市场调研

1. 确定市场调研的目标和范围。

2. 分析消费者需求、市场趋势和竞争对手情况。

3. 收集相关数据,包括市场占有率、销售额、消费者满意度等。

4. 分析调研结果,为后续的营销策略制定提供数据支持。

二、【天辰登录注册】目标市场定位

1. 确定目标市场的特点,包括消费者年龄、性别、地域、收入等方面的分布。

2. 分析目标市场的需求和偏好,以确定产品的定位和特点。

3. 确定目标市场的进入策略,包括市场定位、产品定位、价格策略等。

三、【天辰会员注册】竞争对手分析

1. 确定竞争对手的范围,包括直接竞争对手、间接竞争对手、替代品等。

2. 分析竞争对手的优势和劣势,以确定自身的竞争策略。

3. 收集竞争对手的产品信息、营销策略等,以制定相应的应对策略。

四、【天辰注册】产品定位和优化

1. 根据市场调研和目标市场定位的结果,确定产品的特点和定位。

2. 分析产品的优势和劣势,以确定产品的改进方向和优化策略。

3. 根据市场需求和消费者反馈,对产品进行持续改进和优化。

五、品牌传播策略

1. 确定品牌传播的目标和渠道,包括广告、公关、社交媒体等。

2. 设计品牌的视觉形象,包括标志、包装、网站等。

3. 通过各种渠道进行品牌宣传和推广,以提高品牌知名度和美誉度。

4. 监测品牌传播的效果,以调整策略和提高效果。

六、促销策略制定

1. 分析市场需求和消费者行为,以制定相应的促销策略。

2. 设计促销活动和奖励机制,以吸引消费者的注意和参与。

3. 确定促销活动的预算和时间安排,以确保活动的顺利进行。

4. 监测促销活动的成效,以评估效果并调整策略。

七、销售渠道拓展

1. 分析现有的销售渠道和分销网络,以确定需要拓展的方向。

2. 寻找新的销售渠道和合作伙伴,如电商平台、实体店等。

3. 与渠道合作伙伴建立良好的合作关系,以确保产品的销售和推广。

4. 监测渠道拓展的效果,以评估效果并调整策略。

八、客户关系管理

1. 建立完善的客户档案,包括客户的基本信息、购买记录等。

2. 提供优质的客户服务,包括售前咨询、售后服务等。

3. 通过数据分析和挖掘,了解客户的需求和偏好,提供个性化的产品和服务。

4. 监测客户关系管理的效果,以提高客户满意度和忠诚度。

九、网络营销推广

1. 利用互联网进行品牌推广和营销活动,如社交媒体营销、内容营销等。

2. 根据目标市场的特点,选择合适的网络营销平台和工具。

3. 设计创新的网络营销活动和互动形式,以吸引消费者的关注和参与。

4. 监测网络营销推广的效果,以评估效果并调整策略。

【天辰登录】如何做市场营销策划?

【天辰登录】如何做市场营销策划?

【天辰注册网站】营销策划是以消费需求为中心,能帮助企业提高经营管理水平,高效率地配置自身的有限资源,降低未来的不确定性,增强市场竞争能力,提高盈利能力。如何做一个成功的市场营销策划呢?本文作者对此进行了分析,一起来看看吧。

【天辰会员登录】对于一个想学营销策划的新手来说,有个实用的方法可以让自己在一个极其简单的方法论的基础上,能独立并完整地完成一份策划方案是最实用的。

【天辰平台登录】作为新人,首先要了解,什么是策划:

策划是在对市场的状况进行分析并有效运用企业资源的基础上,进行营销方案和具体策略的预先设计,达到想实现的期望值。

要了解策划有什么作用:

营销策划是以消费需求为中心,能帮助企业提高经营管理水平,高效率地配置自身的有限资源,降低未来的不确定性,增强市场竞争能力,提高盈利能力。

要了解几个常见概念之间的逻辑:

营销策划:主要把握营销活动的方向,策划的内容都包含在营销管理中。(侧重营销理论在实践中的运用)
营销计划:对营销活动涉及的人、财、物进行事先安排,将营销策划的结果一步步落实到具体行动中。
营销管理:对营销理论的阐述,告诉你市场营销都涉及哪些方面、如何做和为什么要这样做。

要了解策划依据的原则:

1)人本原则

要以消费者为中心,把企业行为和消费者紧密地连接在一起,营销方案不能脱离企业内部人员和企业外部目标顾客而孤立地设计,否则就会导致策划活动的有劳无功。

2)差异原则

在策划过程中必须审时度势,用动态的观念从客观存在的市场环境、消费者等具体情况出发,因事制宜地进行营销方案的设计和拟定。营销策划没有固定的模式,不能刻舟求剑、生搬硬套。对于初学者来说,模仿学习的过程是不可避免的,但真正的实战不能停留在模仿的水平上,必须要有创意,才能出奇制胜。

3)整合原则

营销策划要围绕策划的主题把策划所涉及的各方面统一起来,形成一个整体。

4)效益原则

进行营销策划时,要注重其投资回报率,不要为策划而策划,要抓住最根本的东西。(策划活动能为企业带来的利润是多少)

要了解需要具备什么能力:

1)善于观察、体验和深入生活

现实生活是创意的最终来源。在日常生活中养成观察、体验和深入生活的习惯,通过一看卖场、二看广告、三看符号、四看包装、五看标签,可以有效地了解市场信息和把握市场走势,在此基础上构思出来的创意方案才能解决消费者的痛点,贴近消费者的实际需求,满足消费者的欲望。

2)培养广泛的兴趣

兴趣对创造性思维的形成与拓展很重要,同时广泛的兴趣也能让你获得更多的社会实践与生活体验,培养兴趣也有利于提高你的审美能力与欣赏水平。

3)储备和积累知识

在策划方案时,逻辑判断与推理是最常用到的思维方法。如果没有一定的理论知识做基础,那么对于一些较为复杂的问题,想要做出合乎理性与逻辑的判断是很难的。

因此,在日常的生活中,要加强对知识的广泛涉猎和积累,不仅要学习与营销相关的知识,还要对其他领域内的知识有所了解。只有平时做好了知识的储备和积累,才能在策划方案过程中做到游刃有余,避免盲目性。

了解了什么是策划,你自己可以参考文章下面的策划流程和我的另一篇文章《如何做市场洞察》/《什么是营销》,边看边动手尝试制作一份策划方案草稿。

一、洞察市场
营销策划必须从洞察市场入手,这一步对整个营销策划的质量是至关重要的。

任何一家企业都面临两个变量:

一是企业无法直接控制的变量,它们以市场(人群)和竞争(对手)的形式存在。

二是企业完全可以控制的变量,即企业内部的经营。(自身)

由此,洞察市场我们可以从【竞争、人群、自身】三个维度进行资料的收集和分析,最终形成行业洞察报告。

  1. 竞争我们主要分析三点【产业链、行业、对手/产品】

首先,从本行业拓展到上下游行业,以产业链为视角,思考行业的价值。建议从产业图谱入手。
其次要对行业有一个整体认知。建议通过龙头企业来熟悉这个行业。
聚焦行业内的大玩家,比如关注行业内TOP1到TOP10的企业。

  1. 人群我们主要分析三点【人群画像、场景/任务/痛点、收益】

一群什么样的人(人群画像)
在什么样的场景下,想要完成什么任务,达到什么目的(显性需求/隐性动机)
在这过程中存在的障碍或得到坏的结果(痛点)
他想要一种产品,解决他的痛点,满足他的需求(收益)

  1. 企业自身我们主要分析两点【定性、定量】

企业的经营是运用现有的资源和核心禀赋,并设计一套与之相匹配的经营动作,在市场竞争中获得优势。

管理者根据公司的实际财务数据,了解企业业务经营的情况,以便更好的做决策。

注意:财务数据的信息具有滞后性,日常管理需要盯住那个关键的财务指标。

建议:进行企业分析时,让公司财务拿出财务账单,用实际财务数据(定量)来分析公司业务经营(定性)的情况:

问题1:你的企业目前经营的业务都有哪些?
问题2:这些业务目前的投产比情况怎么样?(哪个盈利,哪个亏损,亏损的原因是什么)
问题3:业务之间的关联性如何?(它让你的资金和资源分散还是集中)
问题4:实现业务的价值流程和团队人员效率如何?
问题5:企业财务是否定时根据财务数据作经营分析报告?
二、设定目标
在完成了市场洞察后,下一步就是在市场洞察的基础上,确定要实现的期望值。比如:一年内企业某一产品的市场份额达到10%。

应该明确的是营销目标只与产品和市场有关,仅仅是通过把某些东西卖给某些人,从而达到公司的财务目标。

定价、广告等只是取得成功的手段,所以定价目标、促销目标、广告目标及其他类似目标不应与营销目标相混淆。

三、制定策略
营销目标告诉你要到达的目的地,营销策略则勾画了你如何到达这一目的地的完整框架。

  1. 市场细分

注:从总体市场中选取增长趋势比较好的细分市场(前提规模大,能进去)

市场细分就是把具有相同需求和欲望的消费人群划分成较小的细分市场。

可以用【人口、地理、心理、行为】四个变量中的某一个单一变量使用或者多变量组合使用。常用的有行为变量(使用场景/要完成的任务)进行市场细分,比如:36岁,男性,北京,喜欢滑雪(表面需求是滑雪,隐性是想给别人展示自己是运动达人的动机)。

划分多个细分市场后,对这些细分市场进行评估:

细分市场的总体吸引力怎么样?(规模大不大/成长性大不大/利润率如何/风险性大不大)
企业的目标与细分市场关联性强不强?企业的资源是否足够支撑企业进入细分市场?
经过对几个划分的细分市场评估后,你看看准备用什么样的方式进入这个细分市场:

覆盖整个市场。(企业产品覆盖所有细分市场,这一般是有钱和资源的大企业用的方式。)
多元细分市场。(用同一类产品覆盖多个细分市场/集中为某一特定市场的顾客提供多种服务)
集中单一市场。(阿斯顿马丁专注跑车)
注:对细分市场的评估有些数据无法获取的话,可以进行专家访谈或凭自己的主观经验进行判断。

  1. 品牌策略
    产品用来解决人群的痛点,满足人群的需求,品牌和价格是赋能在产品上面的。品牌就像产品的帽子,是为了区分对手,积累长期的品牌资产价值,价格是经济交易的行为。

1)名字

我对品牌的起名要求比较高,必须满足:容易记忆(词要简单,借用已经存在人们脑子里面的词语)、一看就知道干什么的、能注册。

名字起的好不好,直接决定了你后期的传播成本和费用高不高。

2)符号(logo)

设计符号只有一个原则:根据你要宣传的价值点进行设计。(如果人们一看就知道这个价值是什么,那最好了)

3)颜色

颜色对人的视觉会产生吸引力,一个符号美不美观,除了形状,颜色也很重要。

4)背书

背书是产品背后可以借用的外力来强化自己的知名度,增加消费者的好感,所以用好背书很重要。

5)故事

人是情感动物,写好品牌故事,传达品牌的情感价值,会获取消费者的认同,对后期做社群化营销和转化客户的忠诚度都会产生一定的作用。

6)购买理由(品牌定位)

卖产品卖的就是购买理由,消费者为什么要买你的产品而不是别人的产品,你的品牌给消费者带来了什么价值,你要想清楚,也要说清楚,后面做的一系列的经营动作也要把这个价值支撑起来。

  1. 产品
    我对产品的理解是:产品是为细分市场人群提供的价值,是解决人群的痛点难题,满足人群的需求。

卖(设计)产品以前,你要了解几个因素:

1)一个完整的产品都包含哪些层次

我们日常生活中最容易看到的就是实物商品,它的名字、logo、包装设计等。我看到很多企业和商家,都只是为了卖产品而卖产品,却从未思考一下自己的产品到底解决了顾客的什么问题,给顾客了提供什么价值,为什么顾客会选择他的产品。

如果连这个问题都没有去思考过,那你如何有效地去开发客户,客户流失的根本原因你也不会找到。

2)产品的结构/产品线都有哪些。(一系列产品和服务)

3)每款产品的角色是什么?任务是什么?

4)每款产品推出的战略次序。

  1. 价格
    价格定天下,这一句话就能凸显出来价格的重要性。价格,是对产品的赋能,是根据产品结构中每个产品的角色、任务去制定价格的。

我们常说,没有卖不出去的产品,只要你的价格够低。但是产品是存在成本的,所以价格的制定有一个界限,就是不能低于价格的成本,这是对企业而言。对于消费者而言,你这个产品的价值也是有上限的,如果你一个苹果,消费者感知最贵的就是30元一斤,你定价卖55元一斤,那肯定不好卖。所以定价是以产品成本为底线,消费者的价值感知为上限,在这个区间用适合的定价方法去制定价格。

【天辰登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰会员登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰平台开户】 一、实体店和线上的

【天辰注册网站】商品定价政策差异

1.商品定价的组织结构和定价决策者

针对商品定价的讨论中,不同参与部门和决策方的芸友提出了各自的观点。袁琳指出买手部门经常与她讨论销售价格的改变,而Yi han表示商品部和销售部也参与其中。梓桐则认为在定价中,商品部门通常扮演着主导角色。

2.多渠道商品定价一致性

关于不同渠道之间的商品定价是否统一,以及定价权限是否下放的问题讨论中,我们看到了各种不同的情况和处理。凯丽表示价格通常是统一的,至于定价权限是非常重要的,除非有个别大型活动的支持,否则不应该下放定价权限。Yi han则表示他们是自营连锁实体,价格会统一,定价权限也不会下放,但在新店开业或周年庆期间,会有一定的优惠活动。但在做活动时也要考虑到各个平台售价不一致时可能会引发的影响。

Janice季婷提到她自己的直营店铺大多数是国外的客户,在她店里通常会统一定价,尤其是买手品牌都会统一吊牌价,并且会有控价协议;但代理商的店铺则没有确定的定价,只提供参考价格,由代理商自行决定,所以不同店铺可能有不同的实际零售价格。袁琳指出她所服务的客户销售渠道各不相同,因此价格也不一致。

在商品定价中有一个很重要的环节,就是商品吊牌价的计算方式。袁琳提出了成本乘以倍价的方法。其中成本包括整个商品运作的成本,从设计研发到物流销售和营销费用等方面都要考虑。但她的客户通常会从采购价出发,倒推出目标销售价。梓桐公司通常会根据品类和竞品的定价策略确定自己品类的目标价位带,并倒推产品成本范围,定位在某个品牌和另一个品牌之间,并以市场为导向。另外Yi han提到在计算吊牌价时还应考虑会员折扣率。

借鉴对手的价格对比可以更清楚地了解市场情况,尤其对于电商来说,调研更加简单快速。他们的定价体系具有明确的价格带框架。梓桐从商品企划的角度强调,首先要有市场导向的成交价和吊牌价,然后再反推回采购价。她举例说明了在企划过程中遇到的一种情况,设计师设计出一件成本600多元的外套,告诉她这件衣服能以3000元的价格销售。尽管这种做法在大家听起来可能不对,但在执行过程中,由于缺乏监管,设计师有时会出现这样的问题。所以多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。

3.多渠道定价的自由度

梓桐所在的公司去年面临了一大挑战:许多设计的产品只增加了成本却没有增加卖点,引来了大量的吐槽。公司曾经耗费100万元开发产品,这样的做法连迪桑特都不敢尝试,这些产品的面料采用得都是最好的,工艺也采用了昂贵的热切压胶,但其中实际可用的款式不超过10%。这给公司带来了很大的损失,不仅仅是经济成本的损失,还有时间成本的损失。设计师为了增强产品的表达力和品牌DNA,经常进行大手笔的设计,但遇到这种情况,重新设计款式需要耗费人力、物力和时间成本,更换面料还需要寻找供应商,因此梓桐公司面对的不仅仅是这一次的损失,同样面对即将消耗的大量时间、精力和金钱。

这种成本损耗的问题不一定时出在设计环节,梓桐还提到他们公司曾因为老板执意按照他定的订单和价格来生产产品,导致大量产品至今仍堆积在仓库中无法销售。这部分库存也同样是损失。我相信像这种老板拍脑袋做决定的情况一定不少,像Janice季婷就提到过去她们的老板曾非常喜欢参与产品的设计和生产。

通过这些经历,我认为商品应该“屁股对着老板”,老板的决策对商品的销售非常重要。在Yi han采购或设计产品时,一般会根据过往的销售数据来控制成本。在成本上有了把握,就可以从成本出发来确定商品价格。总的来看,吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要与竞争对手和历史定价保持一致,以客户需求为导向,有完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及差异

1.商品上市后如何调整价格以达成销售目标

关于商品上市后如何调整价格以达成销售目标,有芸友提到自己所在的公司通常会采取一些策略,比如打折促销或满额赠送。对于穿着不舒服或款式不好的滞销商品,他们会将其下放到折扣店进行处理,通常在当季结束后进行。而对于仍具有销售潜力的款式,则会在季后进行满减活动,以维护品牌形象,避免消费者养成折扣购买的习惯。如果降价商品的比例和频次过高,就会使消费者对品牌折扣产生依赖,从而导致消费者不再全价购买,这对品牌形象造成损害,同时也会引发消费者的不满。为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

2.关于线上品牌制定促销决策

在制定促销决策时,商品部门起到了主导作用。销售部门也会提供建议,但最终决策仍由商品部门负责。对于线上品牌来说,他们需要应对特殊的产品定价需求。销售部门给出建议后,商品部门基本上会按照正常的销售折扣进行定价,不过商品部门会控制毛利。这样的做法是为了综合考虑电商和实体店之间的价格需求和零售方式的差异。

三、商品价格的管理、变化和威胁

现在的销售渠道比以前更丰富了,但在商品价格上还存在着一个问题,即同一款产品在不同渠道的价格需要保持一致。这对于电商来说并没有优势,因为电商渠道之间的价格差异很大。讨论时各位芸友提到,一些品牌会询问运营部门的意见,尤其是那些经常进行电商活动的品牌,他们更加了解定价和销售额的走向。而运营部门的反应更加迅速,因此在制定定价策略时可以进行一定的变通。针对不同的渠道和销售方式,一些品牌会开发特供款来区分定价。

而商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但一定要避免过于频繁的折扣对品牌会产生的负面影响。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

有芸友问到KOL直播带货价格如何确定,在这种情况下,价格的议价主导权通常在品牌手中。根据与KOL商议的结果,一款产品会根据不同KOL的影响力来定价和赠品多少。

庄主总结

一、实体店和线上的商品定价政策差异

多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要对比竞争对手和历史定价,以客户需求为导向,形成完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及实践差异

为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

三、商品价格的管理、变化和威胁

商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但过于频繁的折扣会对品牌产生负面影响,导致消费者不再全价购买。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

【天辰登录】楼市花式促销又添“买一送一”新招式,折射行业去化压力

【天辰登录】楼市花式促销又添“新招式”:有房企喊出了“买一送一”。

【天辰注册登录】近日,川系房企德商集团在官方微信公众号发布了一则促销信息:11月22日至12月25日,凡购买德商全国指定房源,送一套普洱那柯里温泉度假房(建面约38㎡)。

【天辰注册网站】德商集团官网显示,该公司创立于1999年,截至目前资产规模400亿,开发服务投资项目200余个,业务覆盖城市30余个,开发面积超1000万㎡,土地储备达6000亩,位列中国房地产百强、成都房地产十强。

【天辰会员平台】“买一送一”不罕见,但在动辄数十万、数百万售价的房地产领域却不常见。分析人士认为,这种方式与此前出现过的“小麦换房”、“购房可免费10年坐地铁”、“购房帮介绍工作”等花式促销异曲同工,都折射出了行业的去化压力。

“此类促销手段进一步说明了当前房地产企业营销方面的压力和问题。”易居研究院智库中心研究总监严跃进表示,类似大幅度且超乎传统的营销方式,充分说明目前房企去库存压力较大。

自7月份以来,受多地烂尾楼事件影响,购房者观望情绪加深,房地产行业发展陷入低迷。随后央行、银保监会等各部门积极推进保交楼工作,在“十一”长假前夕,发布多条重磅利好政策。进入11月,针对房地产的支持政策更为频繁且力度空前,“金融16条”、“第二支箭”和“第三支箭”相继落地,同时,因城施策继续深化,多个重点二线城市调整认房又认贷等。

但是在疫情等因素扰动下,利好政策的效果尚未传导到销售端。中指研究院数据显示,2022年1-11月,TOP100房企销售额同比下降42.1%,降幅较1-10月收窄1.3个百分点,降幅没有出现明显缩小,表明房企销售仍在筑底过程中。同时,从公布销售目标的15家房地产企业来看,2022年1-11月,目标完成率均值为65.4%,低于去年同期的85.7%,完成全年目标压力较大。

中指研究院企业事业部研究负责人刘水认为,近期政策主要是对供给侧房企融资的支持。一是防范房企风险,在已出险房企和相对健康房企之间建立风险防火墙,促进改善市场预期。二是,化解房企风险,加快房地产风险出清。三是,有效缓解民营企业信用收缩问题,促进民营企业融资恢复。

“而房地产市场预期的改善,房地产销售的回稳,还需要加大需求侧支持力度,只有房企能够自我‘造血’才能维持可持续的发展。”刘水表示。

中指研究院认为,短期内楼市销售仍处于筑底阶段,市场恢复仍需时间。“短期内政策到位,企业资金压力有望得到缓解,行业关注点全面转向促销售,2023上半年加快库存去化,乐观情形下商品房销售规模保持小幅增长。”中指研究院指数事业部分析师孟新增表示。

对于下一阶段楼市需求侧的政策趋势,孟新增预计,因城施策力度有望继续加大,核心二线城市政策存在较大优化空间。降成本、降门槛仍是主要方向,核心一二线城市跟进优化“认房又认贷”政策,继续优化限购政策,一线城市或更多聚焦在特定人群,如人才、多孩家庭、老年家庭等;同时降低交易税费,契税、个人所得税、增值税等方面均存在调整空间。

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

STP
【天辰会员登录】 STP是一个经济学名词,即市场定位理论。

【天辰会员注册】STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户,或称市场定位理论。

【天辰注册网站】根据STP理论,市场是一个综合体,是多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有的需求,企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群,即若干子市场。这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景,并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后,企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上,并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息,让他们注意到品牌,并感知到这就是他们所需要的。

SWOT分析法
所谓SWOT分析,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。

PEST分析模型
PEST分析是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指一切影响行业和企业的宏观因素。

对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。

4P营销理论
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道(Place ),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。

4Cs营销理论
4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。

它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

4R营销理论
4R营销理论是以关系营销为核心,注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。

网络整合营销4I原则
“整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代,是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨(Don Schultz)提出的。

整合营销就是“根据企业的目标设计战略,并支配企业各种资源以达到战略目标”。传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论,是近年兴起的。

我国当代大众传媒呈现出一种新的传播形式,简言之,就是从“以传者为中心”到“以受众为中心”的传播模式的战略转移。

整合营销倡导更加明确的消费者导向理念,因而,传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有重要指导意义和实用价值。

波特五力模型
波特五力模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出。

他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力。

【天辰登录】白酒市场营销五大策略解析,助力增长销售业绩

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【天辰会员登录】白酒市场营销五策略,轻松实现销售增长。

【天辰注册登录】白酒销售并不能简单地给出一个通用的方法,因为销售策略应该根据具体的目标市场、消费者需求、销售渠道以及品牌战略等因素来进行选择。以下是一些可能适用于白酒销售的方法:

【天辰会员注册】1.确定目标市场:白酒市场的需求非常广泛,消费群体也非常多样化,从家庭消费到礼品消费,从年轻人到中老年消费。因此,针对不同的消费群体,你需要采取不同的销售策略。你需要判断哪些群体对你的产品有更大的需求、谁可以为你的产品支付更高的价格,并根据这些信息来制定营销计划。

2.品牌建设:在白酒这个高度竞争的市场中,品牌是非常重要的。通过品牌建设,你可以提高品牌知名度和品牌价值,增加市场份额,并在竞争激烈的市场中获得优势地位。建立品牌需要深入挖掘产品的特点和优势,制定独特的品牌策略,如品牌调性、品牌形象、品牌口号等,同时要加强品牌管理和营销推广。

3.选择合适的销售渠道:白酒销售的渠道通常包括专卖店、超市、电商平台、餐饮服务和礼品销售等。根据目标市场和品牌战略,选择合适的销售渠道非常重要。例如,对于家庭消费,超市、电商平台和专卖店可能是更好的销售渠道,而礼品销售通常采用高端白酒和礼盒酒的定制销售方式。

4.制定合适的营销策略:针对不同的销售渠道,制定合适的营销策略和促销计划,能够帮助提高销售量和品牌知名度,增强消费者的购买意愿。例如,针对电商平台,可以增加网站宣传力度、推出限时抢购、打造优惠套餐等促销策略。

总之,白酒销售需要全面考虑市场需求、品牌建设、销售渠道和营销策略等各个方面。有一个好的销售计划和营销策略,能够帮助提高白酒的品牌知名度和销售量。

最近互联网兴起的2+1链动奖励模式就与白酒的属性,可以很好的契合,2+1链动奖励模式主要通过购买一定数量的产品来获取一些额外的奖励或优惠。下面是一些具体的想法和建议来帮助你实施这种营销策略:

1.利用2+1的优惠来吸引消费者的注意力。这个促销虽然已经非常常见了,但它仍然是吸引消费者的有效方法,特别是针对在特定时间、特定产品或特定集合中推出的特别优惠。

2.利用额外的奖励来推广你的产品。除了2+1的优惠之外,你可以给消费者一些额外的奖励来吸引他们购买你的产品,例如一个免费的礼品或折扣券等等。

3.利用链动奖励来吸引更多的参与者。通过建立一个参与奖励的系统,你可以鼓励更多的消费者参与到你的活动中来,他们可以通过邀请朋友购买你的产品来获得额外的奖励。

4.利用社交媒体来扩大你的影响力。将这个促销活动分享到你的社交媒体账号上,让更多的人知道你的活动,同时你也可以通过社交媒体来与消费者建立更亲密的联系。

5.利用数据收集来提升你的营销效果。通过对购买行为和喜好的分析,你可以调整你的促销活动和折扣优惠,使之更符合消费者的需要和偏好。

希望这些想法可以帮助你制定一个成功的营销策略。

【天辰平台】做好珠宝市场营销的八大秘决

【天辰平台】做好珠宝市场营销的八大秘决

【天辰平台注册】珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。”这就是说,对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 

【天辰平台登录】1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,**的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多,【天辰平台注册开户】其买后感受就会得到更多的满足。当一?女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是**的广告”,“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝知识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意:“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题),如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。

最后要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。

【天辰平台】珠宝店生意如何才能做好?全靠经营和销售!

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很多做珠宝生意的店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。包括很多销售经理和销售员,也都在抱怨市场没人,店面没人。那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们又在做什么呢?

【天辰会员平台】销售通常有三种状态:

【天辰注册登录】1)推销:找顾客、把产品卖给顾客;

2)营销:让顾客主动来找你;

3)等销:守在店里等顾客上门;

我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是,在导购常有的几种抱怨中,最常见的三种抱怨出现了。

1、怪顾客:经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎么办?”“今天人怎么这么少?”瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。其实,问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。

2、怪天气:天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样,只要这时候特地上门的顾客,是不是更有购买意向呢?可是,为什么在你的店面,天气不好时成交率仍然不高呢?何况,天气不好时,顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及,我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们品牌的服务!

3、怪老板:闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!没客户,因为老板没做广告;没成交,因为老板没给培训;似乎,归根结底,所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方,状况还是没有改变,仿佛全天下老板都不好。

究竟如何在门店附近提高进店率呢?很简单,开展店面动销。

1、人员拦截

从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:

(1)选择最佳站位:【天辰平台注册开户】导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。

(2)统一拦截话术:即遇到客户说的话。

(3)制定拦截的奖惩制度:在没有客人的时候,导购员不能在店内玩手机、抠手指,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如,要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事:

一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;

二要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;

三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;

四是每个人都设有拦截指标,每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。算一笔账,如果每个导购员每月拦截30个,一年就会多360个客人,十个导购就是3600个客人,如果能成交达30%,一单3000的话,仅店面动销一项,每年业绩就会多300万元。

2、氛围拦截一个店最重要的是气场,气场如何而来?

热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

氛围营造有3个很重要的要素:

一要抢眼,强有力的视觉效果;二要挡眼,目光所看到的地方要有展示;三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。

氛围营造的10种方法:(1)地贴;(2)吊旗;(3)易拉宝和X展架;(4)海报;(5)陈列;(6)拱门;(7)灯箱或者LED屏幕;(8)特殊的时候条幅;(9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;(10)门店音乐。

3、产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

4、网络、电话、短信

除了店面,很多渠道可以进行拓展。例如,网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访,等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

5、情景模拟

当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事练习销售,促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演练者来讲,技能提升会更快。