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【天辰会员登录】如何快速找到你真正的优质客户？

【天辰注册】营销最基础最本质的一件事情：把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户，是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户。

【天辰平台注册】案例你需要一群饥饿的人！

曾经有一位营销大师经常问学生们一个问题：

“如果我们一起在一条街上卖汉堡，来比赛谁能卖出的汉堡最多，让你可以获得一个优势的话，你最希望获得什么优势？”

答案五花八门。

有人说希望汉堡肉多一点，有人说希望汉堡沙拉多一点，还有人说希望有一个好的地点，当然大部分人会想到要低价格，等等等等。

当这些人都说完自己的答案后，这个营销大腕对他们说：“好吧，我会把你们的条件都赠送给你们，而我只需要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡，我相信你们都会失败得喘不过气来。”

他们都很好奇的问：“那你想要的优势是什么呢？”“我唯一想要的，是一群饥饿的人！”大师不急不徐地回答。掌声雷动！

我唯一想要的是一群饥饿的人！一群饥饿的人，才是真正需要汉堡的人，也是最迫切付钱购买的客户。这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则：不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群，然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品，去开发未知的市场！

如何找到需求最迫切的客户？如何分析客户的需求强烈程度呢？你可以从以下两点出发来分析：

第一是客户关注度，也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知，那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求，这类客户的需求还没激活，需要做很多的需求启蒙教育。如果你是一家中小企业，尽可能不要去做客户的启蒙教育，因为这需要花费很大的成本。

当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时，说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。

第二是关联产品消费情况，客户是否购买过相关联的产品，可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品，如果客户连面膜都没有买过，那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯，那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时，说明客户对需求认知很深入，已经开始购买产品来满足需求。

当你清晰地定位了一群有需求的客户，你就知道利润从哪里产生，当你分析了客户需求强度后，你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户，你就找到了利润金矿。

总结:金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。

【天辰会员登录】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（一）

【天辰平台开户】为什么我花了半天的时间跟客户沟通，却换来一句“我不需要”，或者“我再考虑一下。”

【天辰注册登录】为什么客户总是那么地飘忽不定？难以琢磨？

为什么客户买别人的东西而不买我的？

为什么其它的营销人员能轻松搞定客户，并跟他们成为朋友？

答案是：你没有精准地读懂目标客户的内心需求。

让我们先来看一个小故事：

有两位帅哥大学生 ， 李华与王冰 ， 同时喜欢上了一个漂亮的女大学生 — 陈蓉 。

为此，两人约定一起追这个女孩子，看谁先追上；

李华开始了猛烈地爱情攻势，

他天天在那个女孩子楼下等她，买玫瑰花送她，陪她上自习，一起学习讨论问题；

同时他也打扮得很得体，举止优雅，学习上进，表现得很完美。

日子一天天过去了，陈蓉总是若即若离。他为之苦恼；

王冰则悠哉悠哉，不急不乱。除了偶尔在说点笑话逗逗那个美女，其它的都没有做。

有一天，李华看到陈蓉依偎在王冰的怀里撒娇，他意识到自己失败了。

于是，他很失落地请教王冰，到底自己在哪里在败给了他？

王冰则意味深长地说 ： 你哪里都比我好 ， 可我比你更懂得她内心需要什么 。

李华又问：那你对她做了什么呢？

王冰则回答说：我什么都没做，我只多办了一张电话卡，然后告诉她，这个电话永不占线，也不停机，只属于她的专线，让她下雨天忘带雨伞了或是天黑了一个人回家，记得给我打电话。

也许你的产品或服务比我的都好！但我更懂得客户的内心需求。这个世界，有很多人渴望被读懂。

但如何读懂客户的内心需求呢？

不着急， 成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何精准地读懂客户的内心需求，让你无往不胜。

上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。

你的产品或服务靠什么来打动人?要回答这个问题，还是得走进人的心理世界，看看人的消费心理。人的购买欲望，来自于一系列良好精神状态中的一种或几种，像满足、愉快、兴奋、自信、安全、希望或力量感等等。想想看，你的产品或服务能使人家进入哪些正面的精神状态?是强还是弱?受众能感受到、听到、闻到或看到你的产品或服务吗?你的广告、你的营销工作必须将产品或服务的情感诉求，以最有效的方式呈现给受众、呈现给潜在消费者。

以潜在顾客的心理状态考察，营销的过程可分为四个阶段：AIDA，即

“注意”(Attention)——“兴趣”(Interest)——“欲望”(Desire)——“行动”(Action)。

人类所有的行为，注意是“所有的”，都来自于两种欲望中的一种或两种：体验愉悦、回避痛苦。你的广告和营销工作，只有清楚地传达给受众这样的信息，才能够激起潜在顾客的购买欲望：消费我的产品可望带来足够程度的愉悦，或者能在足够程度上回避痛苦或问题。各种生理的、心理的因素对消费欲望的影响，怎么强调都不会过份。

【天辰会员登录】启示：一次乞讨任务引发的营销思维！

【天辰会员】你敢挑战吗？一个简单的任务！

【天辰平台开户】那就是：向陌生人索要10元现金，对，就10元！你就完成任务了！

你会如何做到呢？来看看笔者完成任务的过程！相信会给你带来思维上的大跳跃！

周末，参加了一次关于执行力的培训，一个观点就是：“我才是一切问题的根源。要学会放弃自我，放弃无端的压力才会看清现状、理清思路。同时，对于自己，一定要放开，唯有摒弃自己，放弃自己，才能有所为。”

中午休息的时候，老师给公司中层以上领导布置了一项任务：大家要走出酒店，到大街上向陌生人讨要几样东西：一个苹果、一顿免费的午餐和10元现金。大家可以根据自己的情况选择一样，下午上课的时候要述说过程和体会。笔者仔细分析了这三样，作为一个营销管理者，自然要选择最难的一项任务：讨要10元钱现金。

1、确定目标，有效分解
说实话，七月份的北方，中午还是相当热的。从酒店出来，看着街上并不多的行人，笔者一时间竟然有些茫然。静下心来仔细想想，现在需要落实的是：怎么要？跟谁要？如何要？这些问题。

笔者开始盘算：就目前来看，在郑州这个经济实力并不发达的城市，突然出现在街头向别人讨要10元钱，成功的几率可能性几乎没有。为了验证这个想法，笔者迟疑了很久后鼓足勇气走向了一对母女。在向她们说明了我的来意之后，母女俩只是看了我一眼，几乎没有任何表达就快步离开了。那一刻，笔者突然觉得有些不知所措，感觉受到了很大的冲击

笔者走到一个树荫下，开始了全面的盘算，也抚慰一下受到打击的心：一个陌生人，突然出现在别人的面前，说一些不着边际的理由，就想要人家10元钱，真有点不可思议。

就是可以想到非常有效的理由，一下子要10元钱，在中午这个时间，在郑州这样一个经济不太发达的城市，恐怕得很长时间才能完成。该怎么办？

笔者脑海中闪过前一阵子笔者写文章分析的街头乞丐的营销哲学，眼前一亮：如果一个10元钱不好要到，那么10个1元钱应该是容易要到的，只要可以找到一个有说服力的理由。看似难得让人发狂的任务，一瞬间简单而清晰起来。

【启示】

其实我们做营销，就是一个明确目标、有效分解目标的过程。

对公司而言，每年制定的销售目标，我们要很清楚：完成这样目标的要素在哪里？怎样有效的将这样一个任务分解到不同区域、不同人员、不同产品上，并且这样的任务分解是否符合实际情况？任何偏差和不切实际的分解，都会对整个公司的运营产生相当大的阻力。

就个人而言，公司下达的每个月的市场开发任务，我们一定要清楚这个总任务里面包含的几大项：固定的销量、可以提升的销量和潜在销量。从最有把握做切入点，把看似困难的问题简单化分解，往往可以事半功倍！

2、 找一个有吸引力的卖点
目标确定了，理论上讲只要找到10个人，每个人要1元钱，笔者就可以完成教授布置的乞讨任务。可是，该用什么理由来说服要钱的对象呢？笔者的第一反应就是：中午坐车，钱包和手机被偷了，没钱回家，希望可以借1元钱回去。

打定主意，笔者走向了路边一个小商品店。一个30多岁的店老板看见一个穿着还算讲究，看着有一定气派的人走来，以为生意上门，笑呵呵的迎了上来。可是，当笔者说完理由之后，他笑了：伙计，你觉得我相信你吗？有什么不方便的说出来，这个理由啊，我一年要听到不下10遍……

还算客气的和店老板说明了事情的前因后果，他又笑了：你们这些人，吃饱了撑的。放着好好的领导不干，出来找刺激！看来笔者的这个理由还得我又经受了一次形象打击，不用心啊。

出了小商店，恰遇另一酒店门口有一个婚宴。于是，另外一个想法立刻浮现在脑海：我要结婚了，想找10个陌生人讨要10枚1元的硬币，寓意是祝福我俩十全十美。纸币和超过1元的面值的都不要，这样才心诚。想法一出，笔者居然有点得意。这个理由，再加上笔者这身得体还算有气派的装扮，应该可信度提高很多！（以后的事实证明，这确实一个很好的理由，打动了很多善良的人！）

【启示】

我们常常可以看见很多产品，在对外传播卖点的时候往往是夸大其词，不知所云；或者干脆为了寻找所谓的差异化、特色化和定位，提炼一些莫名其妙的的卖点。咋一看挺唬人，仔细一琢磨，没任何实际意义。试想，让消费者觉得莫名其妙的的东西，他们会慷慨的解囊吗？

其实卖点的提炼，要立足消费者对产品的需求和产品本身实际出发，在满足客户需求的前提下，结合市场现有产品，将消费者的兴趣点和企业产品的特殊点结合起来，才会引起消费者的共鸣，获得成功！

3、确立目标，策略要得当
有了目标，有了合适的理由，笔者距离成功讨到10元钱近了很多。那么该找谁要呢？笔者在此琢磨了确定理由的几个信息点：“爱情、结婚、祝福、浪漫、真心、专注、专一”这么几个词。那么，这几个词语用在哪些人身上更合适呢？大致有以下几类人：

恋爱中的小情侣;

结婚时间不长的小夫妻;

对爱情和婚姻充满向往的少女（玩世不恭的那类除外）;

慈祥、善良的老大妈;

打定了主意，笔者走向街边打着伞散步的一对情侣。笔者的突然出现，让他们很警惕的打量着笔者，等到笔者将理由和盘托出的时候，明显的看出女孩子很惊讶。然后笔者马上跟进：我就在附近写字楼上班，你看我也不像要饭的，我这样做只是给自己的婚姻留下一个美好的回忆，给未来的爱人一个惊喜！我这里有纸和笔，请您在祝福我的时候，留下你最真的祝福语言。就这样，笔者成功得到了10元乞讨目标的1/10—1枚寓意很深的1元硬币。走的时候，还隐约听见女孩和男孩在说：你看人家，多让人感动，你能这样做吗？……

就这样，同样的理由，在公交站牌处找了11个人，要得6个一元的硬币。在麦当劳附近找了7个人要得3个1元的硬币，总共找了19个人要得10个一元的硬币，圆满完成老师交给的任务。

【启示】

我们做营销，往往喜欢“眉毛胡子一把抓”。认为这样可以扩大成功几率，扩大产品影响力。俗不知，这样的后果只会是浪费大量人力、物力、财力，永远都是在坐着事倍功半，乃至事倍功没的事情。就如同医药行业中许多的招商企业一样，就那么几个不算太有竞争力的品种，就那么二三十号人，就面向全国招商。结果是要么连商都很难招，因为很多都不是做这个渠道的、不是做这些品种的；好容易招来商了，因为不能有效管理，在头次进货之后就不见了踪影。于是，就形成了“年年招商，年年招！”的恶心循环。

究其原因，就是我们在营销过程中不能很好的分析、发现我们的目标客户，不能有效实行有针对性的经营策略。一个产品和服务，是不可能满足所有客户需求的，企业或个人要认知的就是，谁是最需要这个产品或这项服务最迫切的人？这些人在哪里？怎样才能打动这些人？明白了这些，接下来的工作就水到渠成了。既然可以事半功倍，为什么非要事倍功半呢？

这次乞讨活动结束了，回顾整个过程，确实对笔者是又一次营销实战体验！我们每天在高喊：战略、定位、卖点、目标消费群……这些空洞的词汇；经常会滔滔不绝的说与之相关的理论和应用。从现在起，放弃谈论，将这些知识运用到生活中的每一个角落，才是真正的提升！

于是，又开始回想起那篇关于乞丐营销高明策略的文章，不禁由衷感叹：做乞丐，还真没几个人够格的！