【天辰会员】营销策略:巧妙关注并体贴客户的边际心理需求

营销策略:巧妙关注并体贴客户的边际心理需求
【天辰会员登录】堡垒一定是从最薄弱的地方被攻破的,同样的,我们一定要找出客户消费情感堡垒中最薄弱的地方。

客户消费情感中最薄弱的地方就是客户的边际心理需求。

什么是客户的边际心理需求?【天辰平台登录】就是客户除购买产品这一个主要需求以外的心理需求。

这里我们必须明白的是:在某一时刻,客户的行为不是单一的,客户的需求也不是单一的。

怎么理解呢?天气很冷,假如我想去买衣服,此时,我所需要的主要需求是衣服,但是,假如有人给我一杯热水的话,我会很感激。这说明什么?这说明我的内心有个边际需求,有一个边际心理需求:想要一杯热水。对吗?同时,还有服务员说,您好,您看起来很有品味。我会很开心。这说明什么?这说明我内心还有一个边际心理需求:渴望被赞美。

理解了边际心理需求了吗?

体贴客户的边际心理需求,也是顺应人性关怀的这一趋势,同时,客户的边际心理需求也是客户消费感堡垒中最薄弱的地方。

那么,我们开始讨论如何巧妙关注并体贴客户的边际心理需求。

1、细节服务边际心理需求

人是最冷酷的动物,但也是最容易被感动的动物。一句许不是说了嘛,“男儿有泪不轻弹,只缘未到伤心处。”细节的关怀可以感动客户。如:冬天里的一杯热水,如夏日中的一份凉爽。

假如你在大街上,看到一家店打出一句话:逛累了吗?到本店歇会儿,空调为您开放!你会做何感想?

我曾经去过西安的海底捞,一进去你无时无刻不感觉到他们对细节做得非常好。比如:假如你带眼镜的,他会送你一个镜布,帮你把眼镜收好,假如你把手机放桌面上,他会给你一个塑料袋装好防水。你可以体会到他的细节服务做得有多周到。正是这些,感动或触动了一批又一批的客户前往。

记住:人是享受型的感情动物,你只要抓住一个细节进行深度服务关怀,并且放大,每个客户都会为之感动,并主动传播 。

2、情感关怀边际心理需求

每一个人都不会拒绝赞美、笑脸、尊重、关怀。在每一次消费中,客户不仅仅在购买你的产品,还购买你对他倾注的一份情感。

选择时机,适当的赞美;如:您对我们这些产品都好了解,估计都是行家了,而且见解很独特。

适时的体现尊重;如:客户在坐下时,帮客户擦一下椅子;

不忘记体贴的关怀;如:天气冷了,您出门多穿一些衣服哦。”

真诚的笑脸。这个是客户走近你的第一条件。

记住:客户购买的不仅仅是产品,还购买你对他倾注的一份情感!

3、问题帮手边际心理需求

在写个一个小节的时候,我就想起了我家里的冰箱,大家都知道,有时候把冰箱洗干净不是一件很容易的事情。

我们在购买任何产品的时候,一开始是不知道在使用中有很多小麻烦的。这些小麻烦常常让我们苦恼;

假如:我在卖冰箱的时候,赠送一个适用于冰箱清洗的洗涤剂?客户会怎么想?

现实生活中有这样的案例,我去买笔记本电脑,买完后,店家说,先生,笔记本电脑很容易粘灰,我送你两样东西,一个是刷子,一个是清洁液;你知道那一刻,我忙不停地在说:谢谢,谢你啊!从此以后,我买IT产品基本上在那家店里了。

人们不会拒绝帮助。更何况是贴心的帮助。

记住:帮客户解决一个看似微不足道的问题,客户的内心感动反应却是非常大的!

4、消费环境边际心理需求

我们该如何理解“消费环境心理需求”,设想一下,我们本来是去买东西的,无关乎店面环境 。但是良好的店面环境却让我们对产品产生了信赖感 。这些大家在生活中经常看到。专卖店装修得很豪华,播放着舒适的音乐,甜美的服务人员。难道只有这些吗?

客户对环境的心理需求也是多方位的。

假如,我陪一个朋友去一家店购物,她开始挑东西,我看到店里放着一个很舒适的沙发,就很愿意坐下来。(环境的舒适,让人们更愿意在这家店里停留。)

假如,我们一起去餐馆吃饭,在等待的时候,服务员先送上一份好看的杂志,或者报纸,又或者其它的,如,游戏机?此时,我们的关注焦点就转移到了这个杂志,报纸,游戏机上了。

记住:环境的舒适,让人们更愿意在这家店里停留,购买就成了顺理成章的事情。

5、售后关怀的边际心理需求

这一块在现实生活中也有很多例子。如:生日问候,节日关怀。送点小礼,打个电话。咨询使用情况等。这里就不多做分析了。

记住:人们喜欢被惦记的感觉,学会惦记客户,客户下次购买自然到你这里来了。

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