【天辰登录】营销策略:倾听并锁定客户消费的情感焦点

营销策略:倾听并锁定客户消费的情感焦点

【天辰平台登录】如何倾听客户的消费的情感焦点呢?或者说如何知道客户心里情感诉求呢?我们所需要做的就是倾听。

这里有一个有趣的研究结果:每一个顾客都喜欢抱怨与担忧,而且他会第一时间把这些担忧传递给销售人员的。

举例说明:【天辰会员登录】接着上面的家装公司的案例。

假如你的客户要装修房子,此时你打出一个广告:“花10万的钱,装修出20万的品位。”

这个广告很好地表达了客户2个目标:性价比好,有品位。

这时,客户找上你了。你该如何让客户打开心门,向你开始表达抱怨或担忧呢?方法如下:

(1)给客户一个抱怨的开场白;比如:你对客户说:装修是一件多么累人的事情啊!,此时客户会接腔说:是啊,我一直为之发愁,担心水电,担心家居,。。。。。。。客户的一堆发言后,你会很清晰地知道客户心里担心什么,把这些担心记下来,再简单发问:你担心水电什么呢?,我发现很多客户都担心这个。再把细节记下来,在装修设计地过程中,着重把这些细节突出出来。你的设计图不成功都难。

(2)用故事引发客户表达的心愿;比如:你在你的宣传单上写下某个客户装修累死累活地全过程。并留下问题,“装修,到底图什么?”。此时客户看完这个案例,或者说听你说完这个案例 ,他又会开始发表观点了,记下他的观点(人们总是喜欢发表自己的观点,以显示智慧,营销人员一定要给客户发表观点的机会)。同样的,再适时地针对细节发问。

(3)用案例引发他的点评与讨论;你向到客户的时候,可以提供一些案例给他们看,最好还附上客户的感谢信。这时,客户会开始批评或讨论你的成功案例 。记住,不要在乎他的批评,他想批评,就说明你们很有水平了。静静地倾听他们的批评,并记录下来。然后来一句说:李先生,你真的太有水准了,我刚刚仔细记录了你对装修的一些高见,以及你的需求,您 过目一下。这样吧,我这就安排设计师按着您的意思给您设计,相信出来的一定又是一大经典!届时又是我们公司的光荣业绩。“

记住了:这个过程只有三个步骤:倾听,分析,锁定。

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