【天辰注册】营销策略:分析客户消费的基本动机

营销策略:分析客户消费的基本动机

【天辰平台会员登录】什么是客户消费的基本动机?那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次消费,都为了一种改善,或一种满足。

如何直击客户消费的基本动机?

客户的消费基本动机都是出于满足自我,【天辰平台代理注册开户】他们购买你的产品的最初与最终目的都是为了让自己过得更好,更舒适。

在你刚开始面对客户时,客户处于一个防备阶段,此时,他心里在问:

你是我适合的帮手吗?你能帮助我做好这些事吗?你做的事情我满意吗?你凭什么来找我?

因此,想要洞析客户的购买动机,只需要问以下几个问题:

(1)客户要做的具体是一件什么事情?客户要购买的具体是一个什么产品?(从最终结果出发)

(2)客户做这件事情,或购买这个产品是为了什么?(实用性目标、虚荣性目标、性价比性目标,三位一体结合)

(3)客户此时最急迫要解决的困难是什么?(实现这些目标的主要障碍,或者是他们心中最大的顾虑)

(4)客户对什么样的服务与产品感到满足?这种满足包含哪些方面?(分析客户内心的评判标准)

写下答案;你会惊奇地发现;

客户最本质的消费动机就是:找一个人帮我把事情做好。找一种产品帮我解决一个问题。而且这种诉求很单纯,就象小孩子会想方设法地找一个人买东西给他吃一样的道理。

举例说明:我是一个做装修的(软装或硬装),客户的基本消费动机是什么?

第一个问题的答案就是:客户想要装修他的房子。

第二个问题的答案就是:客户想要让房子适合于居住(实用性目标),有风格(虚荣性目标),价格实惠(性价比目标);

第三个问题的答案就是:客户想找一个有设计能力,有风格,价格实惠的公司。他们很期待有这样的公司,但客户心里没底,很担心不懂行受骗,以及担心质量不过关。

第四个问题的答案就是:1、好看、实用 2、省钱 3、方便 4、舒适、合乎心意

因此,分析客户消费的基本动机的流程就是:

——分析客户消费的最终结果;

——列出实用性、虚荣性、性价比三位一体目标,客户的消费一般只有这三个目标。

——列出实现这些目标客户心中的障碍;

——分析客户心理的消费评判标准;

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