【天辰会员登录】营销策略:培训班招生技巧之用最土一招,成就行业第一名

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【天辰登录】最近在参与一家教育公司的营销指导,发现了非常有趣的事情。

【天辰平台】线下的教育公司,该如何做营销呢?

一般来说,有这么三板斧:电销、地推、转介绍

很多的教育公司都会通过各种各样的手段,买到家长的数据,然后安排电话销售人员不停地打电话。这是每家教育公司都会做的一件事情。

当然,更加不能少的是地推,也就是跑到学校附近去发传单,跟家长聊天。

同时,教育公司的学管师,会经常地关怀每个学生与家长,期待通过他们带来转介绍。

这是基本的教育公司营销与销售的三板斧。

那么,大家都是这么三板斧,如何产生更大的效果呢?

当我用一周的时间了解了这家教育公司的整 个推广流程,关于电销,我帮助他们完善了整个话术系统,这个今天就不分享。

今天主要与大家分享地推背后的秘密。

地面推广,这是一个十分传统的事情。

公司的业务员拿着传单,到指定地点分发传单,然后看到家长,就发传单给他,并主动与家长聊天。

通过发传单与跟家长交流,邀请家长参加公开课,然后在公开课之后成交家长。

这是一个基本的流程。

刚刚招来的业务员,一天都无法获得一个精准的家长电话,也无法邀请一个家长到场。

于是,很多教育公司很苦恼于地推。

但是如果不做地推,这家教育公司一定很难开展,导致很多教育公司60%的业绩来源于地推与公开课。

在每次地推之前,都会有一个激励士气的会议。

当你要你的业务员去发传单之前,会有一个激励士气的会议,结束之后,再有一个激励士气的会议。

如果没有激励, 估计所有的业务员坚持不了一周。如果教育公司内部没有一个激情四射的打士气的人,这家公司的地推一定做得不好。

那么,我们的改善方案就在这个点上。

激励士气的会议,一般在哪里开呢?

一般都在教育公司的大会议里开,先是一通的业务培训,然后大家一起喊口号,打完士气,开始到一些学校门口去发传单。

有一天,我路过一家美容美发的店门口,

我看到美容美发店的店长,带着全店的员工,开始做操,喊口号,这个举动吸引了我。

于是我在想,能不能在学校门口做士气激励,能不能直接到学校门口,展示企业文化?

于是,我亲自带队。

带着他们到学校门口,刚开始他们都很扭捏,不好意思。

经过一番士气点燃。

当我们在那里做士气激励的时候,我们发现,很多教育公司的员工都在看。

他们没有这么大的阵势。一般来发传单的只有一两个人。

我们带来了6个人,在那边做激励大会,在那边做企业文化展示。

同时,更多的家长也在看。

学生也在看。

老师也在看。

结果,老师们连续看了5天后,会怎么想?会不会在私下里讨论这个机构?

学校们看了5天后,会怎么想?会不会记住了这个机构?

家长们看了5天后会怎么想?会不会对这个机构印象深刻?

我们每到一个学校,持续一周的6个人、穿着整齐,穿上企业文化的马甲,整齐划一的口号,标准的激励动作,每到下课后,我们都是那个学校门口的风景线。

通过连续一周下来,我们教育公司品牌就基本上在这个学校扎根,并得到传播了。

之后我们移师第二个学校。

我们只是把美容美发店的做法,搬到教育公司来,就产生了很大的作用。

那么,这个时候,让我想到一个非常关键的营销原理。

线上营销与线下营销,这两个营销的关键点在哪里?

他们的优劣势又在哪里?

线上营销,关键点在于:速度

线上的传播速度快,传播面会广一些。

但是线上营销的缺点在于,很难形成势,很难聚合影响力。

你的信息一出来,过不了多久,你的信息又会被其他的信息所冲淡了,慢慢就消失于信息大海之中。

所以,线下如果要做势,需要持续不断地产生信息,持续不断的做信息叠加,最终形成势 能。

但是线下营销不同,线下营销最核心的关键点在于:势。

也就是说阵势越大,越容易吸引人,越容易打动人,越容易留下深刻印象。

线下营销的优势在于,能够很好的聚合势能,能够在局部气势上打败竞争对手。

但是线下营销的缺点在于:传播速度慢,面相对窄。

理解了这一点。

我们就能很清晰地来分析这家教育公司。

教育公司或学校,是线下的公司,而且很强调位置。

客户对线下的消费,一般都会有物理半径。

也就是说,我送我的孩子去补习,只会选择离学校,或离我家只有3公里的地方,而不愿意送得很远很远的河东去。

所以线下公司或商家,一定要在自己店面的方圆3-5公里内,把这个气势做起来。

那么,我们认知到这一点。开始分析。

原来的方法,气势差在哪里?

过去教育公司是在办公室里做激励大会。一般10多个业务员一起激励,激励完后2个人一组,分散下去,每组到一个学校,去发传单。

所以我们发现了这种情况,基本上气势都没有了。

为什么呢?

第一:在公司打完士 气,员工从公司到学校,这些气就泄了一半,如果一上来碰到困难的客户,讽刺的客户,士气直接被KO。

我们知道,要一鼓作气。既然要一鼓作气,那么打气这件事情,就应该放到战场上。

第二:也就是刚刚大家所说的,原本有10个人的气势,分散成5组,基本上士气打散了。

第三,最糟糕的组合。一般教育公司,都会是老带新的责人人一组出去。

也就是说,一个业绩不错的人,带着新招来的新人。

两个人出去了,结果,新来的人一看到战场,吓坏了,士气低落。

这个老员工,开始给他打气。

第一天给他打气,第二天又给他打气,第三天又给他打气,打着打着,这个老员工的士气也没了。

最终整个团队都会发现,新人来了留不住,也出不了业绩。

老人开始信心动摇,士气低下。

于是一家教育公司的整个士气涣散,业绩做不起来。

你们有见过部队把老兵与新兵放在一起训练的吗?没有。

当我们分析了过去做法对气势的伤害。

开始改方案。

第一,我们要求所有人都必须穿着公司统一的文化马甲。

就象部队,一进去,先给你发统一的着装。为什么?

一是归属感,二是集体感。

所以,针对地推团队,统一着装非常重要。地推团队就是教育公司的陆军。

当然,穿上马甲也能起到宣传的作用。

第二:我们要求要拉起小横幅,由于城管的因素,我们用的是移动横幅模式,也

就是说,会有两个新兵蛋子负责扯横幅。

如果横幅不行,我们会有一个公司的司旗。

对对作战部队来说,如果没有军旗了,这个部队也就没有了。

同样的,我们也弄一个军旗。

第三:我们要求大部队做战,而且要求持续作战。

什么意思呢?

就是10个人同时出动,同时到一个学校,形成对竞争对手完全碾压的气势。

而且持续在一个学校作战到10-15天,做到学校里70-80%的学校知道我们这个学校。

试想:你的培训学校,只有1-2人在那边发传单,我的培训学校,有10人,你在气势上怎么干得过我?

而且,学校的老师,家长,学生怎么想?

他们一定认为,我们的公司非常强大,团队人员这么多。

这是一个非常直观的判断。

试想,你去一家公司面试,看到这家公司有200人,会不会直观地觉得这家公司挺有实力的?

如果只有2个人呢?

你估计就放弃面试了。

第四:我们在学校门口做团队激励,可以说,在一开始做战的时候,士气打得足足的,而那些1-2人的团队,在气势上本身就弱,再看到这样的场面,直接气势吓没了。

OK,这就是我们用的最土,最简单,但是最实用的一招。

做完学校之后,周末的时候,我们开始在小区门口做团队展示与士气激励。

我们的原则就是:在离战场最近的地方,展示我们的气势,展示我们的实力。

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