【天辰注册】如何快速找到优质客户,挖掘你的利润金矿(二)?

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需求强度分析

【天辰平台注册】当你分析并锁定客户需求后,此时你还要分析客户需求的强度。营销最基础最本质的一件事情:把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户,是掏钱速度最快的客户,也是最容易成交的客户。

案例 你需要一群饥饿的人!

曾经有一位营销大【天辰会员登录】师经常问学生们一个问题:

“如果我们一起在一条街上卖汉堡,来比赛谁能卖出的汉堡最多,让你可以获得一个优势的话,你最希望获得什么优势?”

答案五花八门。

有人说希望汉堡肉多一点,有人说希望汉堡沙拉多一点,还有人说希望有一个好的地点,当然大部分人会想到要低价格,等等等等。

当这些人都说完自己的答案后,这个营销大腕对他们说:“好吧,我会把你们的条件都赠送给你们,而我只需要一个优势,如果你们能给我,以这种优势来出售汉堡,我相信你们都会失败得喘不过气来。”

他们都很好奇的问:“那你想要的优势是什么呢?” “我唯一想要的,是一群饥饿的人!”大师不急不徐地回答。 掌声雷动!

我唯一想要的是一群饥饿的人!一群饥饿的人,才是真正需要汉堡的人,也是最迫切付钱购买的客户。

这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则:不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品,去开发未知的市场!

如何找到需求最迫切的客户?如何分析客户的需求强烈程度呢?你可以从以下两点出发来分析:

第一是客户关注度:也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知,那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求,这类客户的需求还没激活,需要做很多的需求启蒙教育。

如果你是一家中小企业,尽可能不要去做客户的启蒙教育,因为这需要花费很大的成本。

当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时,说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。

第二是关联产品消费情况:客户是否购买过相关联的产品,可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品,如果客户连面膜都没有买过,那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯,那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时,说明客户对需求认知很深入,已经开始购买产品来满足需求。

当你清晰地定位了一群有需求的客户,你就知道利润从哪里产生,当你分析了客户需求强度后,你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户,你就找到了利润金矿。

金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。

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