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让客户心甘情愿付钱的动力!

【天辰会员登录】有一位营销专家说,在做营销的过程,要回答客户的“三买”,分别是:

1、客户为什么要买?(需求)

2、客户为什么要向你买?【天辰平台注册】(核心竞争力)

3、客户为什么要持续向你买?(品牌与服务体验)

其中:客户为什么要向你买?这个问题难倒了很多做营销的人。

今天我们就来聊聊客户的买点,或者说如何塑造我们产品的卖点。

其实很多时候,一聊到产品的卖点,很多人潜意识地开始去寻找产品的好处,产品的优势。

但是,产品的优势是卖点吗?客户最关心的产品的优势,还是其它?

我们先来看一个案例:

关于 Steve Jobs 发明 iPod 的时候,第一时间得知消息的人以及整个科技产业都在思想:MP3 已经存在了相当长一段时间,iPod 究竟有什么特别的呢?它的卖点究竟在哪里?

当其他人还在打着「 1 GB 储存空间」宣传 MP3 播放器时,Steve Jobs 告诉客户:你可以在口袋里拥有1000首歌。

光是包装商品的方式不同,就使 Apple 赢其他人一大步,因它帮忙顾客想象自己:变成一个更好更快乐的人(口袋里拥有1000 首歌)。

同样的,当许多的手机厂商在PK手机摄像机的像素时,乔老爷子在研究的是如何让手机更具灵性,如何让客户体验更好。于是,苹果手机硬生生地把手机行业进行了一场革命。

1GB的MP3,更好像素的手机,这是产品的优势与属性,可以称之为卖点吗?

客户只关心自己

也许你的产品会引发一些客户的认可,但客户的认可不等同于客户的购买。客户只会购买对自己有利、有好处的产品。

请默念下面一句话:

客户的每一次购买,都是在购买一个更好的自己!

客户购买是因为自己可以过得更好,更快乐,更轻松,更时尚,更有趣,更方便,总之一切的一切,客户购买都是为了造福自己的生活、兴趣、社会身份等需求。

客户每一次购买的理由,是出自他自己的需求,他可以获得的好处,而不是你的产品有多么的优秀。

如何打造让客户心动的卖点?

人们不是为了产品的特点而购买,客户购买的理由是出于自己的需求。他们希望可以买到一个更好的自己。

当您试图吸引更多顾客时,您是要列出产品的特性,还是要描述它可以让客户变得更好的程度呢?”

客户要的不仅仅是好产品,更重要地是能帮助他变得更好!

产品的优势与特性是:您的产品或服务要做的事情,以及能够做到的结果,体现出来的是产品的功能。

客户需要的是:这些产品能帮助我达到什么样的结果?以及这些结果对我有哪些意义?它会提升我生活的哪一部分?

研究表明,有很多产品通常有一些特色是毫无用处的,造成很大的资源浪费。

总结:

1、在列出你的卖点之前,先列出通过你的产品,客户期待在生活的哪些方面变得更好?你的产品将帮助客户提升哪些生活品质?

2、不要跟客户说你的产品有多好,而要跟客户说,通过使用你的产品,他的生活将变得有多好,好到什么程度。

3、与其告诉客户你的产品有多好,不如告诉客户如何一步步使用你的产品,用好你的产品,从而帮助他们生活变得更好!

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