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【天辰注册】市场营销专业，真的是弱鸡吗适合的人，能转身成王者

【天辰注册登录】最近看到深圳大学对其市场营销专业的介绍，很有启发，下面谈谈，我的学习体会，主要有三点。

1、在市场经济最发达的大学，市场营销专业的专业录取分，在整体学校专业中，属于偏低的水平。

2019年由深圳大学评测的专业报告数据显示，以10分为满分，全校所有专业生源质量平均7.5分，市场营销专业只有4.93，排全校80多名。

但是，【天辰平台注册开户】在报告中的另一种数据反差，让我对这个专业刮目相看。

“低进高出”的市场营销专业，在全校的培养效果排名中，排到了全校第2名。

“低进高出”的市场营销专业也受到社会企业的广泛认可，2015年拉勾网报告数据显示，在互联网公司欢迎的大学毕业生排行中，深圳大学市场营销专业排名全国第5。

2、市场营销专业，真的是毕业后出来是做推销员、卖货的，混得好一点可能就是柜哥，柜姐吗。

这个专业不就是在搞推销的么，或者卖东西、派传单、跑业务的？

其实，还真的不是！这只是众多家长和考生的刻板印象！

现代管理学之父”彼得·德鲁克的一句名言：“营销的目的就是使推销成为多余。”

深圳大学管理学院副院长、市场营销系教授周志民说，“市场营销涉及的范围很广，推销只是整个营销过程的沧海一粟。

市场研究、产品定位、体验设计、品牌广告等等，都是市场营销所要探究的内容。由此延伸出来的就业面也十分广阔，“各行各业都离不开营销知识，市营学子在各个行业都大可作为。”

“理解营销的个人和组织，更懂得换位思考的哲学，也更容易获得成功。”

其实，在人生中，我们何尝不是在营销自己，如果真的能懂得周教授所说的换位思考的哲学，你觉得成功会离你很远吗？

第三点：深圳大学市场营销专业，主找高科技营销专业特色，这个踩点，很准，很有特色。

2021年3月2日，深圳大学管理学院市场营销专业入选国家级一流本科专业建设点！

定位高科技营销这个特色方向，与深大这些年在这个专业上的努力，分不开。

这些年，随着时代高速发展，市场万象更新，市场营销专业课程也依势而变，在专业课程中，不断迭代，开设了大数据营销、社会化媒体营销及神经营销等课程。

周志民教授说，高科技营销结合了深圳产业特点、深大优势以及学生创新创业的浓厚氛围。它包含两个层面，一是高科技产品，即高科技行业的营销；二是运用高科技开展营销活动，即高科技赋能营销。

我对市场营销专业的理解，其实并不深，只是一个直觉，在市场经济最发达的城市里，市场营销专业的录取分却并不高，这本身就很反常！

出于这样的一种直觉，我才对深大的市场营销做了一些了解，才有了上面的一点体会！

任何一门专业，都不是从石头缝里蹦出来的，它是从前人的探索中，慢慢长出来的。不加思考地贬低一个专业，推崇另一个专业，这对吗？

学这个专业的人，说这个专业不好，往往是因为在学校里没有碰到好的老师，或是在大学里自己没有学到有用的知识，或是到一所以赚钱为目的的大学，或是以躺平为常态的教学和学习氛围的大学，这些是说这个专业不好的理由和原因吗？

如果是，

那与你到一所高中，没有碰到一个好老师，就说学校不好导致我成绩不好，有什么区别？

不是这个专业没有用，而是你没有学到这个专业真正有用的东西。

正如深大2017级市场营销专业的邓芸议所分享的：

她把“证明市场营销在行业的重要性，不断挖掘其价值与贡献”作为自己的专业理想。

如今的她在从事SaaS（应用解决方案）的服务公司工作，为金融、零售行业的企业提供专业的咨询和数字营销解决方案。她认为，经过长期案例分析与实践方案设计的训练，市场营销专业的学生更容易养成系统化思考的习惯，执行力、市场洞察力和商业嗅觉都更为突出。

我想，单单是一个市场洞察力和商业嗅觉，真的要培养出来，那都可以吊打天下了。

市场营销专业，不是弱鸡专业，弱的只是你！

这个专业，是一个可以晋级为王者的专业，只是要看你行不行！

【天辰平台】市场营销有7个原则，只有充分掌握，才能让产品畅销

【天辰会员平台】不管你处在多么艰难的竞争环境中，只要你能拿出完美的营销落地方案，那么你依然可以拥有一个光明未来。

【天辰平台注册】如何设计一套完美的营销方案呢？有7个原则需要注意！

第一、客户是利己主义者。不管你的产品有多好，如果没有给客户带来任何价值都是没有意义的。如果你是主攻低端市场的，那么就用性价比来打开市场。让客户在购买到同等配置的产品时，花钱更少，这就是价值。

如果你是走高端路线的，可以满足客户的虚荣心，【天辰平台注册开户】也是一种价值。如果能当成商务交往的标准礼品，免去了客户挑礼物的时间，也是一种价值。

如果你生产的是工业产品或者数据产品，可以帮助客户提高生产效率，这必定也是有很大价值的。

总而言之，客户买你的产品，要么可以省钱，要么可以赚更多的钱，要么可以满足虚荣等。

第二、公司的所有行为都是营销的一部分。可能有人认为营销就是做广告，实际上，做广告只是公司营销行为的一小部分而已。

真正的营销行为完全可以体现在顾客跟你产生的任何交际瞬间。举个例子，假设你想吃火锅，火锅店在地图上的标注，在团购网站上的排名以及店铺的招牌等都是营销的一小部分。

当你到店以后，你发现这家店已经满员，你需要在店门口稍等片刻。在你等待的间隙，店铺提供了免费的茶水和饼干，这也是营销的一部分。

等你真正用餐的时候，服务员可能会送你小玩具，也可能会在你的对面放一个巨大的玩偶，又或者是在你面前扯面，这些也都是公司营销的环节。

最牛的营销细节体现在勺子的设计上，大多数勺子放在碗上都会倒下去，可是有的商家却会使用那些可以挂在碗边的勺子，将营销细节体现得淋漓尽致。

因此，顾客能够看到的任何细节都是营销的一部分。

第三、不能撒谎。有些产品为了听起来更有吸引力，直接将产品不具备的功能全都说了出来。这种做法可能当时有一点用，但是它已经违背了广告法，这已经是消费欺诈的范畴，可能要退一赔三。就算你的这种违法行为没有被法律制裁，但是顾客发现没用之后，你的口碑也会瞬间崩塌，成为人人唾弃的产品。

同理，假设你是卖饮料的，你就不能随便承诺你的产品是“0糖、0脂、0添加”；如果你是卖车的，那么就不要随便说是500万车以内最好的。

你承诺的任何东西都应该是产品本身就有的功效，这会让顾客认为你没有欺骗他们。如果能在承诺的基础上给顾客更多惊喜，那么就会是加分项。

第四、你的竞争对手也在吸引他。当我们走进超市，准备买牙膏时，你会发现至少有10个竞争对手已经摩拳擦掌，他们也正在吸引顾客的注意力。

你可以通过哪些方面超越竞争对手呢？广告语、视觉效果、价格等！

当我们走进超市去买某个产品时，只要是我们见过它的广告，看见产品时，就会有一种莫名的熟悉感。这种熟悉感也让我们更容易信赖它。因为消费者内心的想法是它愿意花费巨额广告费，说明这家公司不差钱，而且比较在乎名声，如果产品不行，之前的广告费不就浪费了吗？

假设一排牙膏产品，很多都有广告，我们已经记不清楚谁更有实力时，那么比拼的就是牙膏的视觉效果，谁设计得更好看，谁就更有可能吸引到顾客的注意力。

如果顾客感觉两款牙膏的广告和视觉效果都差不错，那么价格也是一个关键因素。有的产品定位中低端，同样规格的产品售价9元/支，高端牙膏却有可能高达30元/支。

第五、打造产品的不可替代性。产品真正的价值在于它的不可替代性，能够用来清洁牙齿的牙膏有很多，但是谁能在此基础上做到治疗敏感牙齿的功效，那么才是不可替代的。因为有很多牙膏声称具有抗敏感作用，但是并没有真正的效果。

同理，我们能否在自己所在的领域创造出不可替代性，将是顾客是否忠诚于我们的关键。

第六、营销需要全员参与。营销并不仅仅是营销部门的工作，而是营销部制定好营销策略之后，需要公司每一个人的参与，甚至包括公司的保洁阿姨。

有些人喜欢通过公司的厕所判断这家公司的企业文化，如果保洁阿姨没能在细节方面做好，就有可能让公司丧失掉大客户。

只有公司每个人都在积极参与公司的营销工作，公司才会更容易出圈。

第七、营销要有计划和目标。任何一家公司在做营销活动时，被更多人知道只是目标的一部分，他们更希望将这种营销直接转化为成交金额，这才是最终的目标。

如果一家公司斥资10亿元打了一个广告，它成功做到了让100亿人次知道，但是只产生了1亿元的购买额；另一家公司斥资10亿元打了一个广告，它成功做到了让1亿人记住了这个品牌，并且产生了100亿元的销售额。如果你是投资人，你会投资哪一家公司呢？

毫无疑问，所有投资人都会选择投资后者，因为人们希望营销资金花出去之后就可能变成源源不断的订单重新回到公司里来。

因此，公司在做营销的时候要有明确的目标，在此基础上需要有具体的计划来确保拿到这样的结果。

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，用资本思维与创新模式融合，全世界都是你的舞台！

在新商业的世界里，没有被淘汰的行业，只有被淘汰的产品和过时的商业模式，未来所有的商业竞争都会聚焦在产品创新和模式创新上。

一家公司或一个老板，如果创新能力短缺注定会提前败下阵来，请记住没有创新力，哪有想象力！

【天辰平台】高端家具销售，该和客户怎么谈？

【天辰平台注册】高端家具销售，该和客户怎么谈？

【天辰注册登录】在销售行业，存在着奢侈品销售。而在家具行业，高端家具在一定意义上和奢侈品销售是差不多的，其服务顾客大多为经济富裕的人群。

【天辰会员登录】1、跟有钱人谈文化

买高端家具的人不缺钱，不缺钱。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!

2、跟文化人谈钱

高端家具营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是高端家具营销的关键。

3、跟富人谈什么?

高端家具营销，不要喋喋不休谈家居，富人不缺钱，何况好家居看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心)：

①如何保持财富持续增长?

②如何保持自己和家人身体健康?

③如何教育好下一代?

营销要对症下药，投其所好。

4、家居顾问状态最关键

高端家具通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是家居顾问的能力和状态，尤其是在逆市营销下，对于高价格的信心和说辞!有高人曾与高端家具门店所有的家居顾问一一过堂交流，发现对于售价，家居顾问自己都没信心，何谈教育客户?!临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭!

5、渠道管理须精细

销售高端家具，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?

6、口碑好，才是真的好

越高端的高端家具，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好!因此必须：

①做好产品。

②做好现场展示和服务。

③广告要树立良好形象。

④与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!

【天辰注册平台】在当今社会，“营销”对于品牌而言至关重要。无论是创业型家具企业，还是已经具有一定品牌影响力的成熟型家具企业，营销都是必不可少的一环。尽管技术以及互联网的发展让营销这件事变得可能性非常多，自媒体的发展也让媒体类型变得更多样化，家具企业可以不必像从前一样为了有限的广告位和广告时间一掷千金了，但从另外一个角度考量，品牌的推广效果却在不断降低。企业会发现，想要打动见多识广的用户变得越来越难了。这已经成为很多家具企业共同要面临的问题。

【天辰会员平台】营销的本质是连接用户

在互联网时代，消费者媒介的接触点越来越多。在过去，企业可能只需要做一个好的广告片、做一幅好的平面广告就可以通过最具优势的传统媒体影响要影响的消费者。但现在，品牌经营者获取用户的渠道多且成本低廉，触达用户来提升知名度已不再是难题。但反之，推广与购买间的转化率却越来越低，即人们的信息接受度在急速下降。相信很多品牌经营者对此都深有体会。为此，他们会选择更抢眼的创意、更多样化的营销手段和更高频次的轰炸模式来提升转化率，但最终却收效甚微。其实在我看来，此时的他们已经钻入到牛角尖中。真正出问题的并非是营销，实质是家具企业自身出了问题。

所谓营销，【天辰平台登录】其本质是拉近产品与用户之间关系的纽带或工具，在传媒业高度发达的今天，用户消费行为逐渐从“盲目”转为“理性”，产品必须要真正击中用户的痛点。因此，推广效果下降的本质原因，一定是对用户痛点分析的抓取和解决不到位，一定是品牌和用户的连接上出了问题。这个时候，家具企业经营者更应该回过头来重新审视自己的运营模式是否出现了问题。

如何判断运营模式问题?

首先，要审视自己服务的用户。家具企业要清晰地知道企业想影响的目标用户是哪群人。人群的建立是核心战略，其他的都是战术。一切营销活动都要以目标用户为出发点，否则就是无的放矢。明确目标用户后，就要考虑如何建立产品与目标用户间的关系，在最初阶段就要将产品和消费者放在一起考虑，这样才能构成一个有效的商业模式。

其次，要检讨用户诉求和产品属性是否发生了变化。一般来说，产品研发遵循的闭环是“发现用户痛点—做出产品—解决痛点”，这个闭环的顺序是没有错的，容易出错的是你的用户痛点找得是否准确，或用户需求是否在短期内发生了变化，当前的产品属性是否能准确地满足用户的痛点。当用户诉求与产品属性出现了不匹配时，就必须重构你的商品，重新将产品与用户需求进行匹配。

由上述两点可以看出，营销的本质首先是如何连接用户，其次是能够给用户提供何种有价值的产品和服务。有价值的产品和服务能够增强用户的黏性，让用户长期依赖企业。这适用于任何产品。

因此，对家具企业来说，理解市场营销的本质，才能更好的利用营销为市场份额所努力。对家具企业来说，营销只不过是获得用户的心，讨得用户的关心，家具企业只有了解了市场消费需求，才能在市场竞争中获得良好的位置。

【天辰注册】家具企业的推拉式营销管理

【天辰注册平台】市场瞬息万变，产品愈来愈同质化。同业同类产品在同一个市场中血拼。但是只有企业的管理模式是不可模仿的，人才是不可模仿的。因此大家在拼产品、拼研发、拼技术……的情况下、大家更是拼人才、拼文化、拼管理。因此一个企业从内到外的管理也是企业锻造核心竞争力的方式之一。站在营销的角度，营销管理与运营水平的高低，决定了企业在市场中地位。因此企业的营销管理是企业运营管理中重要工作之一。

【天辰会员登录】在家具行业中，由于进入门槛低，大家在市场除了比拼产品研发设计和制造水平外，更多的是比拼营销水平。但在过去，由于市场高速成长，处于爆发期。大家对营销管理不是特别的重视。随着消费者消费行为的成熟、市场的日趋成熟和金融危机的影响，营销管理开始被厂商们提到了重要的位置。那么作为一个家具如何进行营销管理呢，特别是相对成熟的企业又该如何进行营销管理呢？笔者认为，一个企业的营销水平如何，一个代理商的营销水平如何……。与经营者有直接的关系。如果经营者具有良好的竞争意识，具有危机意识，就会重视营销管理。因为产品、技术、模式是可以复制，但管理是无法完全复制的。所以一个优秀的经营者会重视营销管理。有了这样的意识后，其所带领的团队也会受到相应的影响，也会去重视营销。当然这不表明，其它的管理不重要。营销是在市场中竞争武器与工具，是在市场中临门一脚的功夫，能否打破消费者的心门，在产品同质化的情况下，营销就是破门的秘籍。那么家居企业该有怎样的营销意识，该怎样在市场中进行营销呢。当然要完全阐释清楚，不是一两句话能说清楚的。也不是一篇文章就能讲清楚的。在这里，重点阐释两个问题。一个是企业内部如何进行营销管理，二是如何对零售终端进行管理。内部营销管理师推力，外部终端营销管理是拉力，推拉结合，能加速市场的发展与开拓。

在家具行业中，很多的企业都是只有营销部门重视营销，而生产部门觉得营销只是辅助，还是自己产品做的好，所以产品才畅销。或者是产品出了质量问题，这是营销的人对生产、技术、【天辰平台注册开户】产品等不专业所导致的。因此生产和营销部门之间经常发生意见冲突和利益冲突，互不相让，让经营者不知道如何进行调解。最后这样的冲突在市场的直接反应就是，客户抱怨增多，质量问题增多，售后服务的满意度急剧下降，最终的结果是市场份额下降，客户开始转移……。但如果我们换一种思维模式来进行营销管理，则可以相对缓解这样的矛盾。首先是在企业内部推行全员营销管理，让每个人都知道营销的重要性，让每个人都把自己当做是营销者，工序与工序之间就是相互营销，上一工序是向下一工序销售自己的产品和服务。当然这也需要相应培训与激励机制配合，才能强化这样的意识，通过长时间的坚持与努力，自然而然的形成习惯后，这样的营销意识也就建立了。在对外方面，可以定期选派一定的生产、行政、市场人员进入到市场一线，去倾听客户的声音，去了解竞争对手的产品和市场情况。这样可以使之认识到自己的优势与差距，也就可以缓解每天闭门抱怨营销人员，营销人员也可避免因为技术、产品、工艺等问题而无法给客户解释，或者无法及时处理了。通过这样的方式，也可以使后勤、行政、生产等人员能了解到客户、消费者最直接的想法，能够直接去给予导购、安装维修、管理人员最直接的训练。另外一方面，因为这些人员在很多企业是一直无法走出企业大门进入到市场中去的，这样的方式还可以激励这些人员把服务工作做的更好。所以，采取全员营销方式，可以激活企业服务功能，激活企业产品质量改进，能够激活工作效率。从每个人能力来看，也可以进行相应的提升。

在内部建立全员的营销的同时，对于零售终端的管理也是一个企业营销管理工作中重中之重，正所谓终端为王。但是在家具行业中，很多企业在终端管理上的工作更多完全是交给了代理商，交给了终端的导购，企业往往也就是最多提供一点培训，或者提供一个简单工作指导而已，或者是提供装修跟踪服务而已。那么作为家具企业来讲，如何进行营销管理呢？对于一个家具专卖店而言，也是一个小企业。不管人员的多少，还是规模的大小，对于企业来说就是一个部门，对外来说就是一个独立的企业。在专卖店建立之初，企业就需要对专卖店进行整体的管理规划，根据不同专卖店级别，进行相应营销组织规划，营销岗位设计与规划，营销推广体系设计、产品规划等。这样专卖店在建立后，就能有序的开展营销工作。当然这些作为厂商使提供指导和辅导工作的，作为代理商也需要积极的配合厂商，【天辰平台会员登录】才能把这些规划执行到位。但是要实现这些规划，就需要投入，很多的代理商不愿意去花这笔钱，总认为这些不是直接产生效益的。但实质上是，如果不规划，那么在后期的运营中就会出现很大的问题，有问题再去解决，但这时反而投入更大。当专卖店建立起来之后，首先要进行的是人员管理，很多的代理商对人员的管理就是很粗放的师傅带徒弟的模式，但现在的人不再是简单学会技能而已，而更需要学会赚钱的方法，学会发展事业的方法。那么我们就需要为员工去创造这样的机会。要创造这样的机会就需要自身成长，只有自身成长了，才有机会给别人机会，给别人平台。有了这样的平台，优秀的人才才会留的更长久，才会愿意长期的跟随。

第二就是做好产品管理，说到做好产品管理，很多的代理商认为，我按照厂家要求把产品拿回来，做好陈列，按照厂家要求把产品摆放好就是做好产品管理。但事实果真如此吗？事实表明，这样的认知是有误区的。作为代理商首先要了解自己所在区域内，那个类别的产皮销售好，那个产品是可以销售但又没有销售的，是因为长期位置固定没有销售，还是因为产品的价格变化大而没有销售，还是因为两个系列产品价格、品质、档次悬殊等影响销售，还是因为产品氛围与感觉没做出来而影响销售，都要去分析，都要去找厂商的人员进行咨询，以求找到正确的原因，而不是盲目说厂家价格高、厂家的款式不好、厂家的产品质量有问题。

第三是做好库存管理，很多家具销售终端，在高峰时期，没有库存，好卖的产品严重缺货，不好卖的产品存了一大堆。甚至有些产品放了两三年。最后一年下来，赚的钱都在库存上了。其实这些都是因为没有做好库存管理的结果。做好库存管理可以加快资金的流动，可以提升送货效率，更可以及时补货，因此需要根据自己的销售量首先做好库存量的计算，找到淡旺季的安全库存量。其次是做好出入库存登记，设定库存警告红线，当销量增加时，报警红线量可以相应提高。再有就是把库房管理上要使用货架管理，对每类产品、单个配件进行相应编号，这样出库与入库就可以大大减少时间，盘存起来也更方便。

第四是做好店面的秩序管理，店面形象秩序、财务秩序、氛围秩序等需要进行规范，并与时俱进。因为只有良好的秩序，才能使店面的各项工作有效的开展，能以完美的形象和氛围呈现在消费者面前，吸引到更多的消费者，加速消费者的购买决策，促进成交。

第五是信息管理，这也是专卖店最直接产生效益的管理措施。首先就是在做好销售信息管理，把销售数据、客户信息、订货信息、维修信息、市场的信息、竞争对手的信息进行规范的统计，然后每月就这些信息进行分析，然后做出适当的反应，或者寻求厂家帮助一起分析，以应对市场的动态反应，适时的提出推广措施。

第六是专卖店营业前的管理。我们要求所有出勤人员必须注意自己的仪容仪表，并共同做好店内的清洁卫生。在开门迎客之前要做到三检：检查货品是否完好，整理货品、货架；检查店内设施，如有损坏及时修理；检查当日所需各类票据是否备好，如小票、发票、收据等。并预备好所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；如果有新产品上市，还要了解当天新上市的产品特征、性能及其价格。

第七是专卖店营业中的管理。营业中，要求所有的出勤人员必须了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置。还要定时或不定时地巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货。店长还要查看是否有工作人员聊天或无所事事，卖场中是否有污染品或破损品，价格卡与商品陈列是否一致，交接班人员是否正常运作等。同时还要协助店员做好顾客服务工作，如回答顾客询问，接受顾客的建议。注意店内顾客的行为，要有礼貌地制止顾客的不良行为。同时也要积极为顾客做好结帐及产品包装服务。

第八是专卖店待机工作管理是专卖店管理的关键，因为一个专卖店的形象和服务水平以及店铺业绩的好坏往往是需要待机工作来铺垫的。所谓待机，就是专卖店店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备，边等待接触顾客的机会。

第八是专卖店营业后的管理。营业后的管理主要是查看专卖店的射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭以及当日营业现金是否全部收好（锁好）等，同时还要求管理人员整理各类票据及当日促销物品，填写交接班记录，进行当日盘点，填写登记销售日报表，整理卫生，店长如果认为要需要可以召开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。

【天辰会员】突破家具卖场销售困境之道，要学会这些思路和行之有效的策略

【天辰会员登录】突破家具卖场销售困境之道，要学会这些思路和行之有效的策略

【天辰会员注册】随着中国家具业的快速发展,企业间竞争激烈,产品同质化日益严重,各种名目繁多的产品价格战让人眼花缭乱,加之消费者心态的日趋成熟,许多家具卖场很难留住来去匆匆的顾客,销量日渐下滑。其实，改变这种局面要从聚焦卖场优势、整合卖场资源、多方面拓展赢利渠道着手,从坐商向行商转变。家居思维王杰在多年的家具经营和管理实践中，针对家具卖场营销现状，提出的思路和行之有效的策略，让许多家具卖场业绩持续增长，让家具销售在金融危机影响阶段获得最大程度的收益。

一：家具卖场顾家流失诊断与对策【天辰注册平台】

“欲多则心散，心散则志衰”，家具卖场要赢利，管理层要在有限的时间内聚焦商场运营最关键的事情，就是要经常自我反思：我们的客户是谁？他们为什么会流失？

1、顾客价值与顾客流失【天辰平台】

顾客决定企业的命运，谁占有更多的顾客资源，谁就拥有更多的市场份额。据美国市场营销学会调查显示：每100个满意的顾客会带来25个新顾客；每接到一个顾客投诉，就意味着还有20名有同感的顾客；获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍；争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6～10倍的工作量；营销水平提高2成，营业额将提升40％。

顾客不满意是导致顾客流失的根本原因。表现在以下方面：

A．产品因素。产品质量低劣或不稳定，品种单一或款式陈旧，产品附加值低，产品销售渠道不畅，售后服务滞后，投诉处理效率低，产品缺乏创新等。

B．服务因素。服务态度差、效率低，服务流程繁琐、渠道不畅等。

C．员工因素。仪表不整、言行不一，缺乏诚意与责任心，知识面窄、整体素质差等。

D．企业形象因素。对产品形象、服务形象、员工形象、企业文化、企业信誉等的不满。

E．顾客因素。例如顾客对产品或服务期望高，而实际的消费体验比较差，产生了不满情绪,导致顾客流失。

F．竞争者因素。竞争者通过建立某种竞争优势，吸引走了本企业顾客。

[实施策略]

访问流失的顾客，争取把流失的顾客找回来。具体方法包括：A.设法记住流失顾客的名字和地址。B.在最短的时间用电话联系，或直接拜访。访问时，带小礼品和优惠券，并虚心听取他们的建议和要求。C.正确处理顾客投诉，提高解决顾客投诉问题的效率。在客户不满消除后，记录他们的意见，与其共商满足其要求的方案。在投诉解决的一周内，打电话给他们，了解他们是否满意。D.补偿。一定要与顾客保持联系，定期拜访他们。送给他们优惠券、免费礼物等。E.制定措施，改进卖场服务中的缺陷，预防问题再次发生。F.想方设法比竞争对手做得更多、更快、更好。

2.开发客户与市场拓展策略

家具卖场管理者要通过合理安排工作，让卖场导购和销售人员应做好如下客户开发和市场维护工作：

A. ①对自己集攒下来的客户资料进行梳理，给过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候；

B. 对购买家具半年左右的重点顾客进行上门回访，给予家具维修和保养；

C. 将卖场新产品和促销优惠方案告知顾客，让大家互相转告，达到让老顾客转介新客户之目的；

D. 客源少的时候，自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源，并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、消费需求调查活动；

E.与当地大型楼盘、装修公司、建材等单位合作，增加销售机会。卖场导购员要及时反馈与客人的接触中捕捉的工程信息，卖场指定专人跟进；

F. 设立家具团购部，专人专职在外面跑市场和楼盘，专攻团体工程单，提升销售业绩；

G. 制定相关的奖励措施，提高员工和其他人员介绍亲友和机关团体购买的机会。

二：家具卖场倍增业绩的策略
家具卖场业绩倍增需要解决6个问题：1、商品影响力。通过产品款式、质量吸引消费者；2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色，吸引顾客的视线，产生购物的冲动；3、导购营销能力。全面提升导购成交率；4、集客力。提升卖场客源量；5、管理运作力。将每天的工作细节管理到位，让业绩随管理而改变；6、市场拓展力。开发新客户、新市场，并培养新老客户的忠诚度。

1.家具卖场业绩倍增的核心方法

家具卖场的业绩=进店客人数购买率客单价重复购买率转介绍率,从公式中我们可以知道只要我们增加其中任何一项指标，那么我们卖场的销售额就会上升。要提高家具卖场的销售业绩的核心方法只有三种：A.提升进店客户人数；B.提升客户成交率；C.提升客户每次购买的金额。

增加客户进店率

挖掘更多潜在客户,建立客户推荐系统并有效推广的策略：A.顾客资料建档，通过顾客购买金额按（A、B、C）分类，将顾客档案归类。B.顾客资料运用。对新的商品目录或促销宣传资料的直邮，促销信息短信的发送，不定期举办有影响力的家具新品展示会，生日卡及感谢卡的邮寄，在节假日或促销活动前，电话邀请建档的顾客惠顾。C.增加家具新产品上货率从而刺激顾客购买，增加顾客的订单率。D.利用广告宣传发放产品折页，增加客户对卖场的认知。D.制定独特的销售策略，通过家装、建材公司联合互动开展团购活动，刺激客户购买欲望。F.开展电话营销推广和家具新产品上市推介和促销活动。

增加顾客每单购买金额

（1）增强卖场导购员的销售技能，采用向上“加码”销售和交叉销售策略；

（2）重点突出“整体家具”购买方案，量大从优策略；

（3）增加保证，逆转风险。让客户少承担风险，家具购买后10天内可无条件退换货；

（4）替顾客做合理家居规划，降低不必要的家具购买，让客户心存感动；

（5）卖场展示富有技巧，推荐家具配置方案，促进家具销售；

（6）优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销策略。　

提升客户成交率

（1）提升服务品质，树立良好的服务形象，赢得顾客；

（2）与客户交流沟通，让其转介绍客户，延伸客户交易频率；

（3）新产品上市、样品让利特惠促销，可带动关联家居用品的销售；

（4）发放VIP贵宾卡，让客户在享受优惠的同时多次购买；

2．进行产品组合，吸引客户购买

合理进行家具布局和产品组合调整将会增加卖场赢利能力，在家具销售时，要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局，减少同质化品牌的比例，适当增加促销产品的比例，卖场要营造一种清新、时尚的氛围，以突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下：一是重点区域：将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩；二是利润区域：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积；三是促销区域：根据所销售家具的数量和款式进行区域分配。

3．增加新产品，提升毛利率

只卖老产品，也许成交率与成交金额都比较高，但毛利率比低率。要提升卖场利润，就要提高新产品或高利润产品的比例。家具卖场可以从两方面入手：（1）是导购员的激励，卖利润型产品越多，提成越高；（2）是应加强对新品的整合推广：包括促销、展示、导购培训、提成等。

整合资源，拓展新市场

[实施策略]

1、选择部分老客户为其免费检修和家具护理，在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台，开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动，提供专供小区销售的产品，分别以特价、个性和畅销产品组成。用X型广告宣传，传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南，这是低投入高回报的推广策略。

2、新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络，争取在该楼盘设立品牌家具样板房，让品牌家具在重点楼盘都有“陈列展厅”。

[操作方法]

1、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。

2、联合家装公司做家装知识讲座。

3、和家装公司共同设小区服务点。

4、捆绑建材品牌商合作开发小区；楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手，可以使资源、优势互补，相得益彰。所提供的家具按成本价结算。

5、提升导购营销力，倍增顾客成交率

顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。在卖场实战中,最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

[实施策略]促成销售,提升成交率

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买；

(2). 不要再主动制造新的问题；

(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。

三：家具卖场赢利的系统化策略

“大成靠道，小成靠术”，家具卖场销量提升最好的方法就是系统化。家具卖场营销系统化可从根本解决家具卖场营销中的困惑和发展瓶颈。关键要做五件事情：

1、聚焦你的卖场品牌（60%的卖场都是经营品牌多而杂，失去经营焦点），聚焦你的卖场布局（赢利能力多少是取决品牌布局的关键，要区分利润区、形象区、促销区的不同特点，进行合理家具规划），聚焦你的客户（建立客户推荐系统，完善客户服务流程）。

2、重新建立一套营销系统：重点围绕增加顾客的数量、增加顾客每次消费的金额、增加顾客消费的频率。

3、反复体会“现金流第一、利润第二、份额第三”的经营原则的含义，现金周转率越高、卖场盈利能力就越高，风险就越小，家具卖场盈利能力包含三个因素：

（1）是否快速产生现金

（2）是否建立持续客户开发系统

（3）是否持续地成长。

4、控制成本，提升利润。家具卖场生存与发展，靠的是利润，其次才是规模，家具卖场盲目追求规模，是中国家具卖场成长中的一大弊病，追求市场占有率，往往会将我们的家具经营引入误区！

5、联合才能做大，家具卖场影响力和覆盖而毕竟有限，要想把卖场做大，就得学会合作，找与自己没有竞争关系的合作者，与之展开合作，共同开发消费者，例如装修公司，影楼，车行等合作，借用他们的渠道和客户资源，联手推出促销活动。

【天辰登录】家居营销五大定律，看懂了才能卖好货

【天辰会员登录】家居营销五大定律，看懂了才能卖好货

【天辰平台】随着市场竞争的日益激烈化，家居产品在产品、价格等方面的优势空间逐渐被压缩，除了不断推进产品升级，家居营销逐渐成为品牌留住消费者的重要手段。面对越来越理性的消费者，如何把更多的货卖出去呢？这四个营销定律必看。

【天辰注册登录】布里特定理：要推而广之，先广而告之

由英国广告学专家S•布里特提出：指商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。

可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆，如若不进行广告宣传，谁去喝它呢?”从1886年开始，可口可乐不惜工本，充分利用广告手段来扩大产品销路。1886年营业额仅有50美元，广告费花了46美元；1901年营业额12万美元，广告费花了10万美元；如今的广告费每年平均6亿美元，惊人的做法使其成为世界销量第一名。

凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销

消费者购买商品有时候不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。如一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增【天辰注册网站】加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

鱼缸理论：发现客户最本质的需求

鱼缸理论是由日本全面质量管理(TQM)专家司马提出：发现客户最本质的需求。鱼缸就象征着企业所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，学着和鱼儿一起游泳，了解他们所处的环境与他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。

例如美国最大的零售公司西尔斯公司，为稳定自己众多的客户，将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来，建立了一套多达6万多个家庭的“西尔斯家庭档案”。根据档案，公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯，设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分寄给这些家庭。

结果，家庭用品销售立即猛增了三倍。西尔斯公司以新颖的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客，从而在顾客心目中提高了信誉，扩大了自己的市场占有率。

250定律：不怠慢任何一个顾客

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。他说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

“顾客就是上帝”，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的客户群体。

顺市场之需以多变应万变

市场变幻莫测，越来越多的经营者意识到，企业想要做大做强，离不开企业创新的强大内生动力。紧随市场的脚步，创新商业模式、营销策略，才能在起起伏伏的市场浪潮中屹立不倒。

想要创新改变，但是没头绪？不妨和惠联生花一起探索企业发展、经营之道。惠联生花致力于赋能实体企业数字化转型升级，实现跨界共享数字化自主营销，其自主研发的“跨界共享营销系统”，将商家裂变营销系统与门店收银管理系统相结合，助力企业做裂变营销，赋能企业跨界联盟组合营销、兼职合伙裂变营销，欢迎给我们留言、了解咨询。

【天辰注册】布局网络引流，被动精准营销，终端家具营销实战思路

【天辰注册平台】家具营销套路无非认准买家，满足需求，获得回报。如果说前两年家具行业主要通过短信、电话方式主动邀请顾客，通过“爆破活动”来获取眼前的回报。今后随着顾客的日趋理性及互联网对人们生活方式的改变，通过线上线下免费优质内容培育潜在顾客，宣传自有品牌，让有需求顾客主动联系商家（被动精准营销）一定会是未来几年家具营销的发展趋势。

【天辰会员平台】布局网络引流，被动精准营销，终端家具营销实战思路

【天辰平台】很多家具经销商已经开始布局网络，通过官方网站、微博微信宣传自有品牌、卖场，引导有需求的顾客到店面，转化成交。

家具经销商通过当地公众号、当地小区公众号、当地传媒、当地媒体微博、当地名人高端朋友圈、当地名人微博、当地论坛、当地贴吧、当地QQ群、QQ兴趣部落、58同城、赶集网、百姓网等，利用软文，有能力的经销商可以拍摄关于家居知识，生活方式的优质视频，推广自有品牌，引流到店，效果不错。

【天辰登录】给从事家具销售工作的意见

【天辰会员登录】给从事家具销售工作的建议

【天辰平台】销售人员的职业生涯与情绪管理

　【天辰注册】　感性消费时代，情绪对客户的购买决策、购买行为的促进及重要性被越来越广泛的认知及应用。引导、管理客户情绪成为了专门课题，客户的情绪和销售创造的情绪配合将让销售更有趣，更有吸引力，从而为企业创造更多的利润和忠实客户。　　作为接触客户的前线与关键点，销售人员与客户的情绪是相互的，一种情绪势必会引起另外一种对应的情绪。

　　想要有效引导和管理外部客户的情绪，必须做好内部客户：销售人员的情绪辩识、引导、管理工作。

　【天辰会员平台】　销售团队往往是企业中流动性非常强的一个团队。企业除了在硬件：包括考核机制、绩效管理机制、物质奖励机制等方面给予明确的指导外，更要引导员工自发对自己的职业生涯做出规划、管理，找到对应的情绪面，有的放矢地开展销售人员的职业生涯与情绪管理，从而加强销售团队、销售人员的归属感，从而为企业很好地选人、用人、育人、留人，实现从人力资源向人力资本的转化工作。

　　首先我们来看销售人员的情绪周期及相对应的职业生涯周期：

　　在初步了解销售人员的情绪和工作表现之后，企业如何更好地对销售人员进行情绪规划和管理呢？

　　皮格马利翁效应（Pygmalion Effect）（附注：皮格马利翁效应（Pygmalion Effect）：美国心理学家曾做过这样一个实验：研究人员提供给一个学校一些学生名单，并告诉校方，他们通过一项测试发现【天辰注册网站】，该校有几名天才学生，只不过尚未在学习中表现出来。其实，这是从学生的名单中随意抽取出来的几个人。然而，有趣的是，在学年末的测试中，这些学生的学习成绩的确比其它学生高出很多。研究者认为，这就是由于期望的影响。）告诉我们：积极的期望促使人们向好的方向发展，消极的期望则使人向坏的方向发展。企业要充分表现出对销售、业务团队、人员的支持、信任。前线人员得到的信任与支持越多，他们干得就越好。他们也会这种正向良好的情绪带到企业的其他部门和企业外的市场和客户处。将企业发展推入高速发展的快车道。

　　在销售人员开始探索性工作的第一年（兴奋期）中，要鼓励肯定而不是打击他们的工作热情与积极性，尽量增加他们以专业身份与客户见面、进行销售的机会，让他们用自己的情绪去带动客户。对于其业务不熟悉的地方，尽量给多一些学习的空间和机会。一方面可以安排一些进修机会，同时也可以为他找到受过专业培训、精通业务知识、具有较高工作绩效并且能够通过建立较高工作标准而提供必要支持的主管人员。，在企业安排专门的现场学习机会，实行“一帮一”、“师陡制”等学习方法与机会。

　　对于稳定期的销售人员，最重要的工作是寻找他们情绪中的热键：兴奋点与关键点，并利用各种有形的物质奖励、无形的系统、制度去调动他们的热情，让他们与新进来的销售人员互相激励。在各种公开的场合肯定并感谢他们对企业发展所做出的贡献，同时也挑战他们做得更好，提供更大的职业发展平台与空间，让他们与企业同步发展。

　　而对于抱怨期的销售人员，企业必须不断将他们强制性地将他们踢回兴奋期，找回当初的积极与兴奋，找到他们对产品服务中肯定的地方，否则他们将会进入到阵亡期。

　　销售团队中如果出现了抱怨期的销售人员，在管理上必须引起足够的重视与注意。抱怨或其他负面情绪就像流感一样，很容易在人群之间散布开来。管理人员要及时与抱怨期的销售人员进行沟通，了解造成抱怨的原因：是正常的职业倦怠，还是由于工作压力太大，或者是因为其他个人的原因所造成的压力。了解原因之后，对症下药的进行疏导，进行沟通。如果是因为销售人员觉得对产品服务信心不足，要了解他们在市场中收集到了什么样一些信息，哪些是产品服务可以进行创新和改良的地方。最好在企业中建立专门的系统，对回收的信息及时跟进反馈处理，变废为宝。　　

　　销售人员自己也要抱着自觉、自醒的态度，根据自己的工作表现主动反思反省自己所处的职业生涯周期的状态特质，不断对自己的心态情绪进行调整，管理压力，不断为自己的成长加油。在不断自我挑战、自我突破的同时，保持健康、快乐的心理。

　　在不同情绪阶段销售人员要自省的重点略有不同。

　　兴奋期的销售人员：拟定目标，不断冲刺

　　兴奋期的销售人员要拟定短期目标、快速展开销售行动，不断将自己的积极、正面、乐观的情绪扩大影响力与范围，在日常工作中注意技巧与方法的积累。每达到一个自己的短期目标后，就充满力量地以自己说：“太棒了，我做到了。我知道我一定行的。”保持愉快的精神面貌将会带来更多的好运。

　　稳定期的销售人员：找准情绪热键

　　稳定期的销售人员要不断自我挑战，找到自己的情绪热键。一个简单的方法是设立自己的经验阀：和自己或拍档约定一个小动作来庆贺成功，也可以是一个小小的吉祥物或衣服。这些只需要你自己心知肚明就可以了。每次需要情绪上扬的时候，就用小动作或吉祥物、衣服来提醒自己：我应该去到那种状态了。

　　抱怨期的销售人员：试穿别人的鞋

　　抱怨期的销售人员最容易看到的是竞争对手的优势：B公司的价格比我们的便宜，卖场位置比我们好，品牌比我们有名……如果发现自己一直在这种思维模式中，可以找个时间静下来，试想自己是竞争对手的销售人员，现在正在面对客户进行销售，客户不断拒绝挑剔，情况又会是怎样？再试着用这种眼光来看看现在这家企业的产品与服务。这时你会发现：咦，其实A公司（自己服务的企业）产品和服务也有很多优势嘛。将你所想到的记录下来，作为自己以后工作的依据和信心的源泉。

　　阵亡期的销售人员：回首来路，从头再来

　　阵亡期的销售人员不妨先暂停一下自己手上的工作，想一想自己当初为什么选择这个职业，想给创造什么样的价值，取得什么样的成就，现在都有哪些目标是达到了的，哪些还没有达到，没有达到的目标中哪些是可以目前的工作可以实现的，哪些不是，哪些是自己的可控因素，哪些不是。同时为自己的职业发展定下一个“停损点”，如果觉得自己的付出烦恼已远远超值，就接受现状，吸取经验教训，开始寻找下一个切入点。

　　职业生涯的与情绪与销售业绩息息相关，不断保持、更新销售团队、人员高涨的激情，将会为企业创造更大的价值。

　　让外部客户买得顺心，让内部客户卖得开心！

【天辰会员】让家具销售事半功倍的小技巧

【天辰会员登录】让家具销售事半功倍的小技巧

【天辰平台】处理任何事，都是讲究技巧与方法的，家具销售也是如此。有这样一种现象，很多销售人员面对来店看家具的顾客，一旦在询问过程中出现了异议该怎么面对?因为这些事情是家具销售人员经常遇到的事情。那么，作为一名家具销售人员，是否有一些事半功倍的小技巧呢。且看老榆木古典家具网小编如下说法。

一、快速与客户之间建立信任。

【天辰会员注册】该如何做呢?假如客户来老榆木家具市场选购家具，作为一名家具销售者，首先你得看起来像个专业人士，然后得注意自己的商业规范与礼仪认知。与客户交谈的时候要注意谦逊有度，有效进行聆听，以真心赞美客户的某些见地。看似无关紧要的小细节，有时候也是快速获取客户信任的一种小技巧。

二、传统话题要看说法方式。

【天辰会员平台】一些传统话题，其实是百试不爽的。如见到客户第一面时，首先问对方如何称呼、房子在哪购买的，购买家具是为了搬新家还是增补家具等等，客户进店赶紧倒杯茶。询问客户是否自带图纸，是否自我描述图形等等。当然也可以根据客户的讲述来提一些家具选购及摆放建议，根据客户所求设计一个思维蓝图，让客户对家具产生一种美好的憧憬。

三、一定要摸准客户的关注焦点。

最终能不能成交，还得看看我们是否摸准了客户的关注焦点。还拿去武邑榆木家具市场选购为例。客户已进入榆木家具店铺，我们就应该想到客户最关注的是什么?第一永远不变的就是价格，任何客户都想以最低的价格买到质地最好的家具产品。其次才是家具功能，当然了售后服务也是现代广大消费者最关注的话题，一个产品即便在物美价廉，出现了故障无法提供售后始终都是一个致命的缺陷。当这些问题解决了之后，我们就要看客户自身的问题咨询了，像家具还能否便宜、质量是否像描述的那么好、是否具有产品促销活动等等。我们都得有一个合理而完美的答复，才能让客户放心担心最终成交。

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