【天辰平台】营销策略:如何精准地读懂目标客户的内心需求(二)

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【天辰平台开户】二、用心倾听并分析客户的消费主张

【天辰平台开户】我们必须意识到,人们购买东西的原因不是出于你的产品有多么好,有多么重要,一定是出于他自己内心的消费主张。他一定想通过购买我们的产品或享受我们的服务,达到内心的满足。

不是因为你的产品有多么地好,人们非买不可。

人们购买产品是出于自己的消费主张,而不是你的!

那么,如何深入地了解并洞析目标客户的消费主张呢?并成功地成交呢?

1、分析客户消费的基本动机

什么是客户消费的基本动机?那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次消费,都为了一种改善,或一种满足。

如何直击客户消费的基本动机?

客户的消费基本动机都是出于满足自我,他们购买你的产品的最初与最终目的都是为了让自己过得更好,更舒适。

在你刚开始面对客户时,客户处于一个防备阶段,此时,他心里在问:

你是我适合的帮手吗?你能帮助我做好这些事吗?你做的事情我满意吗?你凭什么来找我?

因此,想要洞析客户的购买动机,只需要问以下几个问题:

(1)客户要做的具体是一件什么事情?客户要购买的具体是一个什么产品?(从最终结果出发)

(2)客户做这件事情,或购买这个产品是为了什么?(实用性目标、虚荣性目标、性价比性目标,三位一体结合)

(3)客户此时最急迫要解决的困难是什么?(实现这些目标的主要障碍,或者是他们心中最大的顾虑)

(4)客户对什么样的服务与产品感到满足?这种满足包含哪些方面?(分析客户内心的评判标准)

写下答案;你会惊奇地发现;

客户最本质的消费动机就是:找一个人帮我把事情做好。找一种产品帮我解决一个问题。而且这种诉求很单纯,就象小孩子会想方设法地找一个人买东西给他吃一样的道理。

举例说明:我是一个做装修的(软装或硬装),客户的基本消费动机是什么?

第一个问题的答案就是:客户想要装修他的房子。

第二个问题的答案就是:客户想要让房子适合于居住(实用性目标),有风格(虚荣性目标),价格实惠(性价比目标);

第三个问题的答案就是:客户想找一个有设计能力,有风格,价格实惠的公司。他们很期待有这样的公司,但客户心里没底,很担心不懂行受骗,以及担心质量不过关。

第四个问题的答案就是:1、好看、实用 2、省钱 3、方便 4、舒适、合乎心意

因此,分析客户消费的基本动机的流程就是:

——分析客户消费的最终结果;

——列出实用性、虚荣性、性价比三位一体目标,客户的消费一般只有这三个目标。

——列出实现这些目标客户心中的障碍;

——分析客户心理的消费评判标准;

写下答案吧!你已经很清晰地知道了客户的消费动机了。

2、倾听并锁定客户消费的情感焦点

如何倾听客户的消费的情感焦点呢?或者说如何知道客户心里情感诉求呢?我们所需要做的就是倾听。

这里有一个有趣的研究结果:每一个顾客都喜欢抱怨与担忧,而且他会第一时间把这些担忧传递给销售人员的。

举例说明:接着上面的家装公司的案例。

假如你的客户要装修房子,此时你打出一个广告:“花10万的钱,装修出20万的品位。”

这个广告很好地表达了客户2个目标:性价比好,有品位。

这时,客户找上你了。你该如何让客户打开心门,向你开始表达抱怨或担忧呢?方法如下:

(1)给客户一个抱怨的开场白;比如:你对客户说:装修是一件多么累人的事情啊!,此时客户会接腔说:是啊,我一直为之发愁,担心水电,担心家居,。。。。。。。客户的一堆发言后,你会很清晰地知道客户心里担心什么,把这些担心记下来,再简单发问:你担心水电什么呢?,我发现很多客户都担心这个。再把细节记下来,在装修设计地过程中,着重把这些细节突出出来。你的设计图不成功都难。

(2)用故事引发客户表达的心愿;比如:你在你的宣传单上写下某个客户装修累死累活地全过程。并留下问题,“装修,到底图什么?”。此时客户看完这个案例,或者说听你说完这个案例 ,他又会开始发表观点了,记下他的观点(人们总是喜欢发表自己的观点,以显示智慧,营销人员一定要给客户发表观点的机会)。同样的,再适时地针对细节发问。

(3)用案例引发他的点评与讨论;你向到客户的时候,可以提供一些案例给他们看,最好还附上客户的感谢信。这时,客户会开始批评或讨论你的成功案例 。记住,不要在乎他的批评,他想批评,就说明你们很有水平了。静静地倾听他们的批评,并记录下来。然后来一句说:李先生,你真的太有水准了,我刚刚仔细记录了你对装修的一些高见,以及你的需求,您 过目一下。这样吧,我这就安排设计师按着您的意思给您设计,相信出来的一定又是一大经典!届时又是我们公司的光荣业绩。“

记住了:这个过程只有三个步骤:倾听,分析,锁定。

现在,你基本上明白了如何弄懂客户的消费主张了吗?不明白的就留言我们一起讨论。

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