【天辰平台】一个例子教你找到最具有购买力的客户

【天辰平台开户】一个例子教你找到最具有购买力的客户!

【天辰平台注册】我的一个学生,代理了一款净水器,售价为1380元。刚开始阶段,他采取了“人海推销”策略,聘请一批业务员逐个小区发放传单,在小区设置展台进行展销。

【天辰平台】这种方式虽然取得了一定的成果,但是由于推广成本过高,公司并没有获得利润,反而略有亏损。

他又想到了在桶装水山做推广广告,投入了一定的广告费,但依然收效甚微。

经过成智营销的系统分析,我们提出首先聚焦一群最具需求特征的客户:刚刚出生的宝宝的家长。

因为刚刚当上父母的家长,总想给宝宝最全面的呵护,其中也包括水质这一块的呵护。

确定了这一细分人群需求后,留给我们的就是客户购买力判断。

经过世行调研与分析,我们注意到每个医院在生育这一块都有不同的套餐,对应不同的消费水平。

于是我们制定了一个杠杆借力策略,与院方谈好合作,免费提供500元的购买券,让医院把这500元的购买券添加到那些高消费的套餐中。

比如:一个医院有A-E的声誉套餐,我们在C-E的套餐中,加入一项:免费获得500元的购机消费券。

通过与医院的合作,我们精准地锁定那些具有消费力与购买力的宝宝父母。

小组人员在宝宝出生第三天,带上玫瑰花,带上贺信与小礼品,以及产品的免费抵用券,来到医院送上祝福。

在这样的场景下,销售人员做一个简单的水质监测,并询问那些宝宝的父母:“你愿意用这样的水给孩子泡奶粉与洗澡吗?”

答案不言而喻!

经过成智营销细致的策划与布局,该客户砍掉了65%的费用,利润直线上升!

解析:

在这个例子中,我们把主要火力集中在了具有购买力,最具有购买动机的C-E套餐的客户身上。这种营销推广的聚焦,也为我们带来了丰厚的回报。

客户是否有足够的金钱支付你的产品,是客户购买的先决条件,如何分析客户的购买力呢?

第一:分析客户的消费历史与消费水平;

第二:分析客户的收入水平;

第三:分析客户的信用状况。

只有具有购买力的客户,才会给你带来丰厚的利润,这种客户也是含金量最高的客户。

这群客户有如下特征:

具有强烈的需求(Need);

具有购买力(Maney);

具有决策权(Authority)。

符合MAN法则,是我们的金质客户,关于MAN法则,在下期例子中会与大家具体分享。

在这个例子中我们可以看到,该公司在业务拓展中共采用了三种方式:

⑴、人海战术;

⑵、桶装水广告推销;

⑶、与医院合作开发高消费客户。

下面为大家一一解析一下这三种方式。

⑴、人海战术:这是最耗费资金、人力、物力的推广方式,也是成本最大,最没有效果的。

在根本不知道客户是谁,客户有没有需求的情况下就开始推广纯属浪费资源。

大家注意,如果你们的产品还是依靠这种方式做销售请立即停止,这是非常耗成本效果非常低的。

⑵、桶装水广告:这个是通过相关联行业推广相对有需求的客户,但是离精准客户还是很遥远,因为用桶装水和用净水器是完全不同的两种客户,就像在餐厅推广茶油一样,第一不是所有的客户都有茶油需求,第二不是所有客户有能消费的起茶油。

这个其实也是人海战术,只是相对的把人海的范围缩小了而已。

⑶、医院深度合作:这是我要重点讲的内容。因为在医院的高消费套餐产房里的客户,他们是我们的精准客户,有强烈的需求,有强劲的购买力,有完全的消费决策权。

在这里我们能用最少的成本,成交最多的客户。

通过这个例子我想告诉大家一个永恒不变的市场营销法则,也是上期例子讲过的:

不断地去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是现有一个好的产品,再去开发未知的客户。

假设你现在还没开始一项生意,请一定要记住,先寻找需求,再提供产品。

如果你已经在做生意,有自己的产品了,那我给你的建议是:

⑴、找出你的精准客户和他们经常活跃的场所(包括网络平台);

⑵、建立高价值信息传递通道;

⑶、提供最优的解决方案促进成交。

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