【天辰平台】营销策略:如何精准地读懂目标客户的内心需求?

营销策略:如何精准地读懂目标客户的内心需求?

【天辰平台登录】为什么我花了半天的时间跟客户沟通,却换来一句“我不需要”,或者“我再考虑一下。”

为什么客户总是那么地飘忽不定?难以琢磨?

为什么客户【天辰平台会员登录】买别人的东西而不买我的?

为什么其它的营销人员能轻松搞定客户,并跟他们成为朋友?

答案是:你没有精准地读懂目标客户的内心需求。

让我们先来看一个小故事:

有两位帅哥大学生 , 李华与王冰 , 同时喜欢上了一个漂亮的女大学生 — 陈蓉 。

为此,两人约定一起追这个女孩子,看谁先追上;

李华开始了猛烈地爱情攻势,

他天天在那个女孩子楼下等她,买玫瑰花送她,陪她上自习,一起学习讨论问题;

同时他也打扮得很得体,举止优雅,学习上进,表现得很完美。

日子一天天过去了,陈蓉总是若即若离。他为之苦恼;

王冰则悠哉悠哉,不急不乱。除了偶尔在说点笑话逗逗那个美女,其它的都没有做。

有一天,李华看到陈蓉依偎在王冰的怀里撒娇,他意识到自己失败了。

于是,他很失落地请教王冰,到底自己在哪里在败给了他?

王冰则意味深长地说 : 你哪里都比我好 , 可我比你更懂得她内心需要什么 。

李华又问:那你对她做了什么呢?

王冰则回答说:我什么都没做,我只多办了一张电话卡,然后告诉她,这个电话永不占线,也不停机,只属于她的专线,让她下雨天忘带雨伞了或是天黑了一个人回家,记得给我打电话。

也许你的产品或服务比我的都好!但我更懂得客户的内心需求。这个世界,有很多人渴望被读懂。

但如何读懂客户的内心需求呢?

不着急, 成智大兵将通过多年工作经验,以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧,跟大家分享如何精准地读懂客户的内心需求,让你无往不胜。

上兵伐谋,攻心为上。古人云:上兵伐谋,意为最高之兵法在于谋略。古语云:“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”以成为营销战争的“心经”,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住消费者的心。

你的产品或服务靠什么来打动人?要回答这个问题,还是得走进人的心理世界,看看人的消费心理。人的购买欲望,来自于一系列良好精神状态中的一种或几种,像满足、愉快、兴奋、自信、安全、希望或力量感等等。想想看,你的产品或服务能使人家进入哪些正面的精神状态?是强还是弱?受众能感受到、听到、闻到或看到你的产品或服务吗?你的广告、你的营销工作必须将产品或服务的情感诉求,以最有效的方式呈现给受众、呈现给潜在消费者。

以潜在顾客的心理状态考察,营销的过程可分为四个阶段:AIDA,即

“注意”(Attention)——“兴趣”(Interest)——“欲望”(Desire)——“行动”(Action)。

人类所有的行为,注意是“所有的”,都来自于两种欲望中的一种或两种:体验愉悦、回避痛苦。你的广告和营销工作,只有清楚地传达给受众这样的信息,才能够激起潜在顾客的购买欲望:消费我的产品可望带来足够程度的愉悦,或者能在足够程度上回避痛苦或问题。各种生理的、心理的因素对消费欲望的影响,怎么强调都不会过份。

回归正题,忘记那些理论吧!跟着成智大兵一起来窥视客户的内心世界:

用心倾听并分析客户的消费主张

我们必须意识到,人们购买东西的原因不是出于你的产品有多么好,有多么重要,一定是出于他自己内心的消费主张。他一定想通过购买我们的产品或享受我们的服务,达到内心的满足。

不是因为你的产品有多么地好,人们非买不可。

人们购买产品是出于自己的消费主张,而不是你的!

那么,如何深入地了解并洞析目标客户的消费主张呢?并成功地成交呢?

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