天辰登录–汽车营销策划方案(篇1)

汽车营销策划方案(篇1)
   【天辰登录】 一、营销背景

  该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进,后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全,能够为客户提供一体化、全面化的优质服务,使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营,免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

    二、市场分析

  1.市场环境优势分析

  汽车博览中心位于莞惠公路旁,【天辰平台代理注册开户】公路、铁路等运输纵横交错,交通十分便利快捷,

  B.周边镇区有着密集的制造业和加工业发达

  C.随着经济的进一步增长,人民生活水平的逐步提高,汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃,在今后的几年,汽车的消费将会是大众的主流消费,家庭和个人用车将更加普及,而汽车的消费将更加的贴近大众化.

  2.自身优势分析

  A.现xx及其周边的汽车销售较为零散,而且大部分的配套服务设施不是很完善,xx汽车博览中心是xx及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场,该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注,并咨询投资,市场前景非常广阔。

  B.自身环境优越,占地面积大,整个博览中心布局合理,大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善,是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场,整个中心设计高、质量好,是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

  C.高品质的服务,工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公,将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序,使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善,能够为客户提供优质的一流服务,为汽车及其附属经销商提供汽车文化,新车投放以及现场促销等活动,并配有汽车美容、装潢的项目,使整个交易中心更加规范化、一体化。

  汽车博览中心的,通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善,装饰豪华典雅,经营环境舒适温馨。

    三、前期市场策略

  1.紧抓市场机会点为重点,进行大幅度宣传,使所占的优势能深入人心,吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。

  2.尽量展示自身强大的优点,扬长避短,来扩大知名度和美誉度。

  3.早日导入CIS系统(企业形象识别系统),实现闯名牌的市场战略目标。

  4.引用现代的管理模式和高品质的服务,树立良好的企业形象,提升企业美誉度。

    四、前期广告策略

  1.广告定位

  前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划,以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。

  2.广告诉求

  以理性的广告诉求为广告诉求点,用实实在在的的事实去说服人,以便在实际的操作中,有利于广告的操作。

  3.广告目标

  争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合,使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心,在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商,以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值,以便吸引更多的客户来咨询投资。

    五、媒体分析

  A.在众多的广告媒体中,东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显,选择性、针对性较突出,能够直接到达受众。户外广告的起效较慢,但是最容易树立良好的企业形象。

  B.在有声广告媒体中,电视、电台有国、粤语两种语种,而对广告目标而言,对两中语种的节目没有很大的偏爱。

  C.媒介利用应遵循广告的整体策略,分阶段式投放,更加的接近目标群,简化传播途径,有效的利用广告资源。

天辰会员–营销策划是什么工作?主要有哪些工作内容呢?

营销策划是什么工作?主要有哪些工作内容呢?

营销策划是什么工作?

【天辰会员】我们在分析某一个具体工作岗位和职能时,最好先着眼于全局:

也就是看一看它在公司【天辰平台会员登录】整个组织架构和业务流程中处于什么样的环节和位置,这样先看全貌再看局部,就能够相对更加准确地定义一个岗位的主要工作职责,以及在这个岗位上的人,要具备哪些能力,才能够做得更好。

营销策划在公司里的位置
无论是任何性质的公司,做实体产品或者是各类服务,最终都有一个非常重要的环节——成交。

而决定成交的,除了一线业务人员的销售,就要看公司整体的营销策划水平了。

比如说设计了一个让你特别想要参与、甚至直接下单的活动和环节,你这样想,别人也这样想,如此一来,就可以大大提升企业品牌的知名度、消费者好感度,以及直接的销售额。

当然,营销策划的主要工作内容还不止这些,我们后面会再具体说。

这样想要表达的意思是,营销策划跟公司的一线销售,可以说是前端促进业务成长的最重要的两条腿,事实上,很多时候一线销售也需要营销策划部门来为自己提供助力才能完成,包括策划客户更愿意成交的促销活动等。

所以,营销策划在公司里的地位举足轻重,当然,它也像一线销售一样,甚至比一线销售承担着更大的压力,因为每一个营销方案,背后都要付出很多营销成本。

营销策划的主要工作职责
一般来说,营销策划的主要工作职责,重点包括了以下几个方面:

第一,市场研究与分析。这主要又包括重点研究目标用户、舆情和口碑、竞争对手,以及相关的政策、法规等;

第二,营销策略的规划,以及营销方案的制定;

第三,营销方案的执行。这也是在营销策划工作中最琐碎、最花时间和精力的工作,需要与各个部门进行跨部门的沟通协调、需要管理产品和服务、需要管理渠道、价格,营销方案执行过程中遇到的各类问题的决策和处理,管理客户关系等等;

第四,营销策划方案的复盘及成效评估。一般来说,公司在营销策划方面所支出的成本,是公司整体成本的大头,追求利润才建立起来的公司,自然是要看投入产出比的。

因此,一场营销策划活动结束,或者一个营销策划相关的项目结束,一定是需要对整体营销活动,或者是项目,进行一个整体复盘,看是否完成了一开始定下的业绩目标,更要看是不是在预算范围内完成了目标,还有什么可以改进的地方等等。

以上这些岗位职责,更多是一个公司负责营销策划这个职能的部门,整体需要承担的职责,具体到部门里的个人,每个人工作的侧重点,又会有所不同。

比如,一个刚毕业没多久的职场新人,更多承担的职责,会是去搜集相关市场资料,形成市场信息的总结报告,在营销方案的执行过程中,具体负责一些物料的制作等比较基础的工作;

而对于相对资深的营销策划人员来说,策划一场营销活动,从方案策划到最终负责推进执行,承担项目主要负责人的角色,就是最主要的工作内容;

而对于营销策划的部门经理或更高管理者来说,营销策略的规划、品牌和产品管理等工作,则是重点。

营销策划的从业要求
营销策划相关岗位的招聘要求,主要包括:

学历方面,一般至少需要大专及以上,还有不少要求本科学历起;

工作经验方面,对于助理或初级专员类的岗位,一般行业相关专业或者市场营销、广告学、心理学等专业的应届毕业生可应聘,更高级的岗位,一般会要求有行业相关的营销策划经验;

综合能力方面,对行业用户有一定熟悉度,见多识广,头脑灵活,同时,又不仅仅局限在想法和创意上,而是能够踏踏实实将想法和创意一步步实现。

天辰平台-市场营销观念演变

市场营销观念演变

【天辰平台】市场营销观念的演变与发展,可归纳为六种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
生产观念
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发,而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么,就卖什么”。生产观念认为,【天辰平台】消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。例如,烽。火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司,从1869年至20世纪20年代,一直运用生产观念指导企业的经营,当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。美国汽车大王亨利?福特曾傲慢地宣称:“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然,生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内,由于物资短缺,市场产品供不应求,生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下,由于市场产品短缺,企业不愁其产品没有销路,工商企业在其经营管理中也奉行生产观念,具体表现为:工业企业集中力量发展生产,轻视市场营销,实行以产定销;商业企业集中力量抓货源,工业生产什么就收购什么,工业生产多少就收购多少,也不重视市场营销。【天辰平台在线注册】
除了物资短缺、产品供不应求的情况之外,有些企业在产品成本高的条件下,其市场营销管理也受产品观念支配。例如,亨利?福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产,努力降低成本,使消费者购买得起,借以提高福特汽车的市场占有率。
产品观念
它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为,消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合,莫过于当企业发明一项新产品时。此时,企业最容易导致“市场营销近视”,即不适当地把注意力放在产品上,而不是放在市场需要上,在市场营销管理中缺乏远见,只看到自己的产品质量好,看不到市场需求在变化,致使企业经营陷入困境。
例如,美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代,一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品,并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前,公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣,而趋于购买那些经济、方便且新颖的手表;而且,许多制造商迎合消费者需要,已经开始生产低档产品,并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销,从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化,依然迷恋于生产精美的传统样式手表,仍旧借助传统渠道销售,认为自己的产品质量好,顾客必然会找上门。结果,致使企业经营遭受重大挫折。
营销观念
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的,即“顾客需要什么,就生产什么”。尽管这种思想由来已久,但其核心原则直到50年代中期才基本定型,当时社会生产力迅速发展,市场趋势表现为供过于求的买方市场,同时广大居民个人收入迅速提高,有可能对产品进行选择,企业之间为实现产品的竞争加剧,许多企业开始认识到,必须转变经营观念,才能求得生存和发展。市场营销观念认为,实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销观念的出现,使企业经营观念发生了根本性变化,也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。
西奥多。莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较,指出:推销观念注重卖方需要;市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物,来满足顾客的需要。可见,市场营销观念的4个支柱是:市场中心,顾客导向,协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是:工厂,产品导向,推销、赢利。从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前,他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况,实地丈量路长、路宽,采集高速公路的柏油,拍摄进出口道路的设计。回到日本后,他们专门修了一条9英里长的高速公路,就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时,设计人员意见有分歧,他们就到停车场看了一个下午,看人们如何放取行李。这样一来,意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎,被称为是全世界都能接受的好车。
再如美国的迪斯尼乐园,欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现,使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标:它的产品不是米老鼠、唐老鸭,而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题,谁都必须用“迪斯尼礼节”回答,决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里,享受欢乐,并愿付出代价。反观中国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等,那单调的节目,毫无表情的解说,爱理不理的面孔,使人只感到寒意,哪有欢乐可言?由此可见中国企业树立市场营销观念之迫切性。
客户观念
随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向,客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式,即使准确地了解和满足客户需求,进而实现企业目标。实践证明,不同子市场的客户存在着不同的需求,甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。为了适应不断变化的市场需求,企业的营销战略必须及时调整。在此营销背景下,越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念或顾客观念。
所谓客户观念,是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。市场营销观念与之不同,它增强的是满足一个子市场的需求,而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。
需要注意的是,客户观念并不是适用于所有企业。一对一营销需要以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件,因此,贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等方面进行大量投资,而这并不是每一个企业都能够做到的。有些企业即使舍得花钱,也难免会出现投资大于由此带来的收益的局面。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业,这些企业所营销的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来与乎寻常的效益。
社会市场观念
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
上述五种企业经营观,其产生和存在都有其历史背景和必然性,都是与一定的条件相联系、相适应的。当前,外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变,企业为了求得生存和发展,必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。但是,必须指出的是,由于诸多因素的制约,当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。事实上,还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。
中国处于社会主义市场经济初级阶段,由于社会生产力发展程度及市场发展趋势,经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约,中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。

天辰注册–市场营销营销职能

市场营销营销职能

商品销售【天辰注册】
研究市场营销职能,经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义:“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”
这个定义虽不承认市场营销就是销售,但是认为市场营销包含着销售,也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄,不能充分展示市场营销的功能。然而,不论其是否恰当,这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。
商品销售对于企业和社会来说,具有两种基本功能,【天辰注册】一是将企业生产的商品推向消费领域;二是从消费者那里获得货币,以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。
在资源短缺的现实经济中,它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化,能够利用规模经济规律来提高生产效率,创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节,即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上,满足其生活需要。
在另一方面,社会选择市场和商品交换方式,在企业转让产品给消费者的同时,通过让企业获得货币,是因为社会需要保持企业生产经营的连续,以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售,让商品变为货币,社会可以为企业补充和追加投入生产要素,而企业因此也获得了生存和发展的条件。
商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括:寻找和识别潜在顾客,接触与传递商品交换意向信息,谈判,签订合同,交货和收款,提供销售服务。然而,进行商品销售是有条件的。
要顺利进行商品交换的有关条件包括:
①至少有两个主体,他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物(商品、服务的货币),并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物;
②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本;
③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件,达成合同;
④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现,这些条件不是处处成立的,因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售,将企业生产的商品更多地销售出去,营销部门就不能仅仅只做销售工作,还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动,而且要等到后面这些工作取得一定效果以后,才进行商品销售。
市场调查与研究
市场调查与研究又称市场调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。
企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求,商品才能销售出去。某种商品的市场需求,是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在,而且企业知道需要的顾客是谁,在哪里,就可以顺利地进行商品销售。由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求,因此,笼统地讲,潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品,或者说,市场上的商品与人们的现实需要(期望)之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难,而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。
理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于,一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。例如,居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费,随之将购买力转向档次较高、新颖的商品;一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它,但当它的价格下降时,人们就会产生消费合算的念头,愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向,导致市场需求的变化。对于这种变化,生产者和经营者可能缺乏信息,因而在变化发生以后,处于被动状态。
为了有效地实现商品销售,企业营销经理需要经常地研究市场需求,弄清楚谁是潜在顾客,他们需要什么样的商品,为什么需要,需要多少,何时何地需要,研究本企业在满足顾客需要方面的合适性,研究可能存在的销售困难和困难来源,并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现,市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能,实际上是整个企业市场营销的基础职能。
生产与供应
如何把已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用?如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应?关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化,经常调整产品生产方向,借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说,要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长,争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下,企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测,对内部的严格管理,对变化的严阵以待,对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中,这个职能被称作整体营销。
整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品,市场调研部门就要提供准确的市场需求信息;经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令,指挥生产部门生产和其它部门的协作。
要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品,就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来;为了让生产部门能够做到这一点,技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作,能够向生产部门提供生产技术;财务部门就要在更早的时候筹集到资金,提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整,提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应;人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育,激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。
要让销售部门能够迅速打开销路,扩大商品销售数量,公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象,扩大服务顾客的声势和信誉传播范围;广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势;促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动;销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样,各个部门相互之间协同作战,共同来做好市场营销工作,就是整体营销。
实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变,甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中,要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品;让财务部门按照市场营销需要筹集资金,供给资金,补充“给养”;让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品,保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式,向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了,共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。
创造市场需求
不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说,仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”,即由于某些原因,消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如,对于市场上某种商品的质量水平不满意的消费者,即使存在需要,也可能不去购买这种商品;对于市场上价格相对较高,人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品,消费者即使存在需要,也可能不去购买,或者很少购买;有些消费者因为某种后顾之忧,把一部分钱储蓄起来,不用于生活消费,会形成“潜在需求”;另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源,可是由于手持货币数量的限制,不能购买某种他所需要的商品,也形成了“潜在需求”。当然,还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品,因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求,代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处,也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。
企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求,让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品,也要争取那些有潜在需求的顾客,提供他们所需要的商品和服务,创造某些可以让他们买得起、可放心的条件,解除他们的后顾之忧,让他们建立起购买合算、消费合理的信念,从而将其潜在需求转变成为现实需求,前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。例如,通过适当降价,可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品,让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费,真正满足其需要;通过广告宣传,让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品,产生购买和消费的欲望;通过推出新产品,可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品;通过提供销售服务,让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品,创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大,提高顾客需求的满足程度;也可以使企业开创一方属于自己的新天地,大力发展生产;同时使企业在现有市场上可进可退,大大增强对市场需求变化的适应性。
平衡公共关系
公共关系活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而,在存在落后的生产观念、销售观念的条件下,公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后,公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代,人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”,而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年,葛郎儒(Christian Gronroos)提出了“内部营销”的理论;到1985年,杰克森(Barbara B .Jackson)提出要开展“关系营销”。这些新观点,综合起来,就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目:协调平衡各种公共关系。
企业作为一个社会成员,与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象,也能够给企业带来市场营销上的好处,即增加市场营销的安全性、容易性。按照杰克森的观点,商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上,他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系,双方之间就可以增进相互信任和了解,可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系,让企业获得一个忠实的顾客群,还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易,节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系,使企业在市场营销过程中,都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系,即商品生产经营与企业“社会化”的关系,获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。

天辰会员–市场营销课程体系

市场营销课程体系【天辰会员】

总体框架【天辰会员】
包括理论教学和实践教学。
理论教学课程体系包括思想政治理论课程、公共基础课程、学科基础课程、专业必修课程、专业选修课程和通选课程;实践教学课程体系包括实训课程、实习、社会实践及毕业论文(设计)。
专业培养总学分应控制在140~160学分。其中理论教学学分比例应不高千85%。
理论课程
专业核心课程:包括管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理等课程。
专业选修课:可自主设置专业选修课程体系与学分修读要求,根据需要设置课程模块(课程组)供学生选择修读,专业选修课及通选课的比例应不低于25%。
除了运用课堂讲授方式外,还应广泛采用以培养学生能力和提升学生素质为主的其他教学方式,如研讨式教学、问题导向与解决式教学、文献综述、研究报告、组织讨论和主持会议、口头报告与演讲、自查与互查作业等。
鼓励教师将国际前沿学术发展、最【天辰会员】新研究成果和实践经验融入课堂教学,注重培养学生的批判性和创造性思维,激发创新创业灵感,调动创新创业积极性。
实践教学
实践教学学分应不低于总学分的15%。
实训实验:需要建立充分可用的实验室、实践教育基地、实训基地,开发实验和实训课程。课程应按照由基础到高级、由单项到综合、由感性认识到体验创新的方式进行。实施方式上,应该做到既可以结合相应的课程教学来开设,也可以单独作为一项训练来实施。
学生实习:可分为认知实习和专业实习。认知实习是指组织低年级学生进行参观实习,以获取各自专业领域的感性知识,巩固所学理论。专业实习是指组织高年级学生在完成大部分专业课教学任务的基础上,进行实际操作练习,使学生了解各自领域管理活动的主要内容和基本规则,运用专业知识对现实问题进行综合性的研究,并试图提出解决方案。
社会实践:包括社会调查、勤工助学、公益活动和创业实践等。
毕业论文(设计):采取学术论文、案例分析、调研报告、管理实验、创业模拟等多种形式完成毕业论文(设计),加强实践性导向,体现专业人才培养的目标要求。

天辰平台–2023年度如何规划,五个步骤

2023年度如何规划,五个步骤

具体怎么做:【天辰平台】
第一步:《定目标》
1、营销目标:制定2023年度营销目标,包括:销售目标、完成率、增长率、回款率、市场占有率、新客户开发数量、新渠道拓展、新市场开发、用户增长、客户满意度等营销相关的目标。
2、经营目标:利润目标、利润率、【天辰会员登录】人均贡献、费用率、团队流失率、利润增长目标、品牌价值、市值、新员工招聘数量、股东回报、股权分红等跟经营相关的目标。

第二步:《定方法》
1、目标分解:将目标分解到每个人、每个部门、每个团队、每个客户、每个渠道、每个市场、每个区域、每个店、每一周、每个月、每季度、每一天、每个产品、每个品牌、每个品类。
2、营销策略:为了完成目标需要制定针对性、有效落地的产品策略、品牌策略、渠道策略、市场策略、营销策略、管理策略、推广策略、传播策略,再将策略细化,比如新产品开发策略、新渠道拓展策略、市场布局策略等。

第三步:《定计划》
1、管理计划:将方法转化成计划,团队考核计划、团建计划、年度培训计划、假期安排计划、员工福利计划、年度会议安排、团队晋升计划等管理计划。
2、营销计划:年度推广计划、年度营销计划、促销活动计划、新品上市计划、品牌传播计划、平台直播规划、内容营销规划、市场拓展计划、新客户开发计划、会员活动计划、行业展览计划,招商会计划等。

第四步:《定执行》
1、过程管理:每日、每周、每月业绩完成情况跟踪、渠道、市场、客户动态跟踪、新产品上市跟踪、用户消费习惯跟踪、品牌传播跟踪、市场变化跟踪、竞争品牌跟踪等。
2、结果考核:营销目标和经营目标完成情况考核、日常管理计划和营销计划完成情况考核、新客户、新渠道、新市场开发完成情况考核,工作完成效率考核,团队协同情况考核,活动考核。

第五步:《定预算》
1、预算策略:年度整体投入、费用率、投入产出比、预算分解、现金管理计划、固定资产管理、各部门预算制定、预算执行计划表等。
2、预算执行:建立全员预算机制、预算审核流程、费用报销流程、费用考核制度、预算跟踪制度、预算分配表、每月考核预算执行情况,跟踪实际情况进行预算调整。

天辰注册–2023营销应该这么干!

2023营销应该这么干!

【天辰注册】过去的几年,大多数的的企业承受着不同深度和维度的折腾,信心和体系也承受着巨大的压力,好在2023年将迎来一个拐点,如果能够智慧变革,聚力再出发,一切都会迎来新的局面!

   一、稳人心

   俗话说,信心比黄金还珍贵,越是在困难的十分,越是拼心之力。领导者心不乱,则心定行稳,团队的心不散,才能凝心聚力,才能乘风破浪。合作伙伴的上下同心才能市场策略“一杆子插到底”。总之,各方力量的心气的提升才能迎接新的挑战。稳人心,为第一要务。通过开年的动员会、通气会、总结会、各个体系不同形式的大小会,凝聚人心。有条件的开展线下为主的活动,增加深度交流机会,解除心中的疙瘩,共商策略,统一思想。

    二、大练兵   【天辰会员登录】

   开年进行各种形式的大练兵来鼓舞团队的士气,加强培训和实战的演练,重新找到“状态”,用新思想、新方法、新技能来武装自己。当前市场的变化很大,仅凭传统的经验和方法,很难适应这几年新变化的生态,重新认识市场的现实、趋势、变化、机会、方法,要点,增强团队的“抗打”能力,为开年的增量做好头脑的武装。

    三、梳产品

   梳理产品结构,以市场需求为纲领,对产品策略进行调整。有力量感的产品加大赋能和支持,对没有力量却背离市场趋势的产品果断的缩减或淘汰,研发新趋势的新品抢占即将开启的新一轮渠道攻占优势。

    四、拓渠道

   这里说的拓渠道,是除了常规的渠道以外,积极发展特殊渠道,如:社群渠道、圈层渠道、订制渠道、联合渠道等。利用外部的力量和利益分成、价值互补的方式,完成新一轮的增量渠道。这些渠道的出货量很大,有利于企业活下来,为发展品牌赢得时间和空间。针对这类特殊的渠道生态,研发特定的产品对号入座,保存企业的元气,积蓄实力。

    五、开门红

   竭尽全力,抓住重点,确保实现开年开门红。对有利于渠道出量的重点给予重点支持,聚焦重点客户、重点渠道、重点终端、重点传播,实现一季度的良好反应,这样才能最快的找到市场手感,快速的集体进入状态。也能够提前赢得先机。也能增加士气,为全年目标的达成做好重要的铺垫。

    六、重传播

   传播也是动销的重要推手,移动互联网时代的营销,既要会埋头苦干也要会传播埋头苦干状态!形成联动和影响力。会传播的好产品才能成为更畅销的好产品!产品的各种良好表现要懂传播、会传播、重传播。为企业的招商、管理、动销等市场动作做好助推的东风!

天辰登录–营销方案营销战略

【天辰登录】营销方案营销战略

1、营销宗旨:
一般企业可以注重这样几方面:
*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。【天辰登录】
*以产品主要消费群体为产品的营销重点。
*建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:
*拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。
*给予适当数量折扣,鼓励多购。
*以成本为基础,以同类产品价格为参考。【天辰会员登录】使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1)原则:
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。
②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

天辰会员–营销方案市场分析

【天辰会员】营销方案市场分析

营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只要找准了市场机会,策划就成功了一半。
1、针对产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:【天辰会员】
企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。
产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。
促销方式不妥,消费者不了解企业产品。
服务质量太差,令消费者不满。
售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

天辰平台–营销方案编制原则

【天辰平台】营销方案编制原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性,应首先把握其编制的几个主要原则;

逻辑思维

策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况,交代策划背景,分析产品市场现状,再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。

简洁朴实

要注意突出重点,【天辰平台】抓住企业营销中所要解决的核心问题,深入分析,提出可行性的相应对策,针对性强,具有实际操作指导意义。

可操作

编制的策划书是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物,管理复杂、显效低。

创意新颖

要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新,给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。