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【天辰注册】酒店营销思维误区

【天辰会员登录】质疑一：顾客真的是上帝？
【天辰会员平台】一个简单的例子，在严禁吸烟的公共场所，难道可以因为顾客就是上帝而破例让他(她)吸烟不成？同样，拒绝衣冠不整者进入高级场所也是世界各地的惯例。很显然，企业所提供给顾客的服务必须遵循一定规则而行，无规矩不成方圆。
并且，我们还不能不承认这一现实，服务是有选择与指向性的。五星级酒店作为现代文明的综合产物，其服务对象定位不仅是有经济承受能力，还要具备与其经济能力相匹配的文明程度。后者往往被国内的高档酒店所忽视，而恰恰是这一点对于酒店的品牌建设来说至为重要。
纵容一人众人反感
让我们分析一下案例中的老者，他在酒店的行为实际上是对他人劳动成果的极其不尊重，这不仅造成了酒店资源的极大浪费(这种浪费是与现代文明格格不入的)，对酒店服务人员从心理角度也造成了伤害；在这后面还隐藏着这样一层令人难以察觉的危险：其他客人特别是常客对这一现象的反感导致对酒店水准的质疑，从而带来对酒店品牌的损害。因为，物以类聚、人以群分是很多人心头挥之不去的思维习惯，特别对于高层人士更是如此。
所以，当酒店把此作为经典案例写进员工培训手册从正面广为宣传时，是不是说明其经营思维方式出现了问题？
尊重他人也要尊重自己
企业真正的上帝应当是那些最有价值和最具成长性的顾客，对于企业而言，最重要的工作是使最具成长性的顾客，转化为最有价值顾客以及提升最有价值顾客的忠诚度。
笔者认为应该这样处理：我们可以容忍老者的几次偶然行为，然而绝不能无条件的迁就使其成为习惯。酒店同时应该具备应有的社会教化功能：引位员可以委婉亲切地劝导，如果达不到效果下次可由领班劝说，再一次由餐厅经理以及公关经理出面，最后由总经理与老者商讨解决。如果还是不能达成共识，可遗憾地宣布拒绝对其提供服务。酒店有选择服务的权力，作为人性化的酒店，只有自尊，才能赢得他人的尊重。
这样做的结果，酒店可能会失掉一个或几个客户，然而它会赢得大多数客人的理解与认同。从战略而言，很多时候，放弃是为了更多的获取。由于习惯思维使然，这家酒店在此犯了一个自己难以觉察的错误。
质疑二：多样顾客一样对待？
在这方面，我们看看因在客户关系管理方面所做出的杰出贡献而被列入2001年全球16位顶尖管理大师之列的唐·佩珀斯先生与马莎·罗杰斯博士是怎样做的：他们根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三种类型：最有价值顾客(MVC，Most Valuable Customer)、最具成长性顾客(MGC，Most Growable Customer)和负值顾客(BZ， Below Zero Customer)。
他们认为，企业真正的上帝应当是那些最有价值和最具成长性的顾客，对于企业而言，最重要的工作是使最具成长性的顾客，转化为最有价值顾客以及提升最有价值顾客的忠诚度；对负值顾客不但不能视为上帝，而且必须尽快抛弃，因为负值顾客不但不会给企业带来任何价值，而且耗用企业资源。
一视同仁不如区别对待
在上面的案例中，“顾客就是上帝”这一习惯思维导致了酒店在服务上采取了一视同仁的策略，造成营销公关部门并没有对顾客进行真正专业意义上的有效区分、针对不同人群特点进行分析进而采取不同的公关营销策略，从而衍生出一系列的失误。情况往往如此：掉下的面包片往往是涂有果酱的一面着地；当一个错误发生时，往往紧跟着另一个错误。
还是这家酒店，一家跨国公司亚洲区女总裁(美国人)长期包租其豪华客房。每当女总裁到酒店中餐厅用餐时，总是对引位小姐所穿的中式旗袍赞不绝口。很快的，酒店公关部门便注意到了这一细节。按以往经验，以酒店的名义送给客户特别是VIP客人一些礼物，便于融洽彼此关系。
于是他们特意选购了最好的中国丝绸、委托最好的裁缝、根据女总裁的身材赶制了一套旗袍，并由公关经理亲自送到女总裁的房中。然而出乎酒店公关人员意料，女总裁没有了往日的热情，只是礼节性的表示了感谢。更令酒店大伤脑筋、百思不得其解的是，翌日这位女士就退房离去，而那件旗袍叠的整整齐齐摆放在房间中的醒目位置。
身份认知错位
以笔者理解，问题出在酒店公关人员对身份认知的错位。女总裁对旗袍的赞美是由衷的，因为穿在引位小姐身上是那样的得体、美丽大方，然而在女总裁的潜意识里，这套衣服毕竟是低层服务人员的穿着。试想当你将服务生的衣服作为礼物赠送与她时，作为一家大型跨国公司的总裁，她会是一种怎样的感觉？由于相信经验，由于习惯性思维，公关人员在此犯了一个致命的错误，导致了一个重要客户的流失。
文化差异错位
当然，这里面有文化差异的原因。然而，它同样反映出酒店对自己最有价值顾客认知的极为不足，从而就难以谈起提高最有价值顾客的忠诚度。后来这家酒店又发生了中东石油大亨(穆斯林)就餐时要求全部换用全新未用餐具、并要求全部用牛油涂抹的事件，尽管酒店解决了这个问题，在处理过程中却十分的被动、仓促、尴尬与无助。虽然对衍生出来的一系列失误所做的补救措施又造就了这家酒店众多的服务经典，然而这些事件背后所隐含的习惯思维误区却值得我们好好反思。
讲战术更要重战略
实际上，就具体的客房、餐饮、娱乐、商务等服务规范与水准而言，这家酒店在业界享有盛誉。然而战术层面的高水准却并没有避免与解决营销过程中产生的这一系列问题，所以我们只能从战术之外也就是酒店的营销战略方面寻找原因。
谈及战略，由于在太多的场合被过多的滥用以及被许多流行的错误观点所曲解，对于基层营销人员甚至很多高层人员而言，战略几乎已经成了高不可攀以及空洞无物的代名词。这形成了我国营销界的一道独特风景：讲求战术权谋，重策划而轻战略研判与布局。
重战术轻战略
于是乎国内企业商战中的36计与孙子兵法之类极为盛行。企业的营销战术不可不谓之精，谋略不可不谓之奇，然而我们看到的却是一个个品牌与企业相继倒下；即便是同一种战术，由不同的人运用，其效果也截然不同。这只说明一个问题，脱离了战略的战术是无法用是非标准以及成败来判定的，我们于此发现了以上提及的习惯思维误区的根源所在：因为囿于战术缺乏整体思维而导致的营销理念混乱。
在上面的案例中，酒店由于没有从战略角度给自己以合适的定位(实际上是定位自己的顾客群)，因而缺乏为实施战略所做的一系列工作准备及指导思想，只能套用跟从社会流行的东西。跟从而不加思考，这一系列的失误就不足为奇。
企业定位战略的核心
定位策略，曾几何时作为战略的核心，虽然还时时被营销人挂在嘴边，事实上现在已被许多企业所抛弃。因为按照新的逻辑，不管你采取什么样的差异化手段，竞争者都会很快的拷贝跟进，因而你的优势只能是暂时的，你必须不断提出与炒做新的概念，这与定位策略所要求的产品与服务的相对稳定是相违背的。然而炒做的结果却使大家陷入战术争斗的泥潭，引发的过度竞争往往使交战方两败俱伤，从而丧失战略上的主动权。在这一点上，中国彩电业的梦魇至今挥之不去。
我们前面提及的唐·佩珀斯先生与马莎·罗杰斯博士对顾客类型的划分，究其根源，实际上是传统定位理论在新的时代环境下的天才发挥。面对今天众多新潮超酷的营销工具诱惑，在凝重的传统经典理论里，似乎更容易找到我们问题解决的答案。
顾客就是上帝，实是源于产品与服务同质化的一种无奈。实际上消除这一习惯思维误区并不难。面对众多的诱惑而又必须做出决定时，我们应该这样问自己：公司是从哪些客户获得长期稳定的良好收益？这些客户有什么特点？我们应该如何为这些客户提供服务？
所以有些时候我们要对上帝说：不。

【天辰注册】酒店营销语言技巧

【天辰会员平台】为了便于记忆，把推销技巧的语言分为加法、减法、乘法、除法和借用他人之口法。
a语言的加法
例如：客人向你咨询，他的婚宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。”这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。”又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：”这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。”
b语言的减法
例如：”不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了。
c语言的乘法
例如有人问：”你这个豆腐怎么这么贵，豆腐也卖28元一份？”这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，要用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的。
d语言的除法
例如客人问：”这份香辣蟹怎么这么贵？”你可以这样说：”这是两斤重的海蟹啊，10个吃，1个人才几块钱，不贵！”
e借用他人之口法
你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品。例如你可以这样说：”张局长最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。””黄总每次都要点这个菜。””著名美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样就会增加可信度，把菜品推销出去。
总之，推销语言是一门艺术，只要我们重视它，研究它，运用它，就一定能找到它的规律，更好地促进企业的经营。

【天辰注册】酒店营销平台渠道
【天辰会员平台】1,酒店自建网站，花费几千元、上万元不等，通过搜索引擎等推广手段让客人知晓。所以，酒店要根据自身实力和需求来建立自己的网络营销预订系统。
2,其次，和知名的网络营销平台合作，通过成为会员，扩大宣传和知名度。在这些平台上注册了信息，就会有很多的会员去浏览。潜在的客人可以清楚地了解会员酒店的设施、房价、地理位置、交通地标，非常方便的为他们选择酒店提供指引。
3,再次，和一系列的生活咨询搜索平台，如酷迅、口牌、火车时刻等合作，通过会员点评，给客人提供人性化的服务信息，吸引客人注意，并且很多营销功能都是免费的哟。
4,最后，在一系列的论坛和社区发文合作，比如天涯社区、地方论坛等，吸引眼球，吸引广大散客的注意，这也为酒店的营销提供了便利。
可见，通过IT技术的整合，使得酒店营销管理系统化，有效降低了成本，提高管理效率，同时也节约了人力成本。其次，网络营销系统7*24小时不间断运作，客户可以通过网络及时直观地了解酒店详情，极为便利，酒店服务做到了人性化。另外，酒店通过网络营销一方面树立了形象，另一方面也延伸了对客人的服务，增加了酒店服务的附加值。
总之，更为便捷和人性化的网络营销不仅给消费者最佳的服务体验，更培育了良好的酒店网络消费市场，使每一家会员酒店都得到了更为充分的展示与推广【天辰注册】酒店营销平台渠道
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可见，通过IT技术的整合，使得酒店营销管理系统化，有效降低了成本，提高管理效率，同时也节约了人力成本。其次，网络营销系统7*24小时不间断运作，客户可以通过网络及时直观地了解酒店详情，极为便利，酒店服务做到了人性化。另外，酒店通过网络营销一方面树立了形象，另一方面也延伸了对客人的服务，增加了酒店服务的附加值。
总之，更为便捷和人性化的网络营销不仅给消费者最佳的服务体验，更培育了良好的酒店网络消费市场，使每一家会员酒店都得到了更为充分的展示与推广

【天辰平台注册】酒店互联网营销平台

【天辰会员登录】我国互联网发展三个新动向，一是从应用领域看，我国互联网正从信息传播和娱乐消费为主向商务服务领域延伸；二是从服务模式看，互联网正从提供信息服务向提供平台服务延伸；三是从传播手段看，传统互联网正在向移动互联网延伸。
酒店的网络营销以直销为主。酒店开始重视优化网站和网站推广方法。酒店集团信息化必须瞄准中央化的趋势。据报载，截至2008年2月，中国网民数达2.21亿人，已经超过美国成为世界上网民人数最多的国家。互联网的飞速发展及消费者生活网络化的潮流，使得越来越多的旅行者通过网络自主预订房间。同时，AC尼尔森最新的“中国出境游调查报告”数据表明，旅行者通过网络预订房间的比例达到29%。
2007年中国在线酒店预订量达到了1500万间/夜，同比2006年增长47.5%，并且未来3年将继续保持高速增长，预计到2011年中国在线旅游市场规模将突破100亿元。
资深酒店业人士表示，网络营销已成为中国经济型连锁酒店发展的新动力及新一轮竞争的核心点。可以预见，未来一段时间，网络互动服务将成为消费者最关注的酒店服务内容之一，而自主预订也将成为市场主流。
目前，大批盲目进入的经济型酒店正遭遇电子商务模式所带来的新门槛，适应网络时代消费特征的新型“鼠标+水泥”经营模式正成为酒店预订市场的主流。在自主预订热潮的面前，如果不革新营销模式，或许在新一轮“洗牌”中，他们将面临被淘汰的命运。
网络营销固然能创造利润，比如携程、艺龙等订房公司固然能带来客源，但它15%以上的佣金也是让广大中小酒店“又爱又恨”，如何让有限的营销成本发挥出更大的作用，网络分销渠道的选择也很重要!

【天辰会员平台】酒店营销产品组合
【天辰注册】酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：
（1）公务客人组合产品。【天辰会员注册】针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。
（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。
（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

【天辰注册登录】从营销的“法、道、术”角度，分析怎么做好企业营销？

【天辰平台注册】“营销”一直是我们不断讨论的话题，如何用营销为企业的产品增加曝光，让企业的产品有机会让用户看到？如何通过一个活动让企业产品的销量迅速上升？笔者将回到营销的术，道，法来试图回答这一问题。

1. 什么是营销
   营销是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程，我们在生活中接触了许多企业给产品推出的营销活动。

例如传统的电视台、分众传媒广告，也有新媒体营销，例如电视剧的植入、广告，综艺的广告赞助，企业微信公众号、小程序、社群的经营，微博，抖音，小红书等新兴互联网平台的内容运营和广告，甚至是可以带来直接转化的直播电商，这些营销手段使得我们了解企业的产品甚至购买产品。

1. 营销的“法”
   营销的“法”是营销中金字塔的顶层，考虑的是营销的本质，企业做营销的根本性目的是什么。

营销的本质指向两个方向：增长、建立持续交易的基础。

好营销和坏营销的区别是好营销可以建立带来持续交易的基础。

营销的“法”是企业高管和CEO看营销的视角，企业要想增长，要想建立持续交易的基础首先要明确企业未来5到10年的发展战略，企业的商业模式，企业的现状及未来预期的差距，市场的竞争格局，企业的产品和服务是什么，目标客户和潜在客群在哪里，想要通过营销达到什么样的目的。

围绕着企业的战略和商业模式找到企业的产品和服务在和竞争对手竞争上的优势和劣势，找到和竞争对手不一样的地方，通过营销的方式让消费者了解并构建独特的竞争壁垒。

比如企业在做一款产品的时候要考虑市场是否饱和，市场的发展空间有多大，竞争是否饱和，市场的毛利率有多高，这个行业的某个特性和品类的特性是否被别的企业占领，用户听到这个企业的产品能否对应上他所提到的特性，而消费者并不了解的的时候自己的能力是否有机会结合产品部门和研发部门去做到占领这个品类或特性，或者说有哪些新的品类和特性没有被占领自己能去做到。

这需要企业对这个品类的用户使用场景，用户使用细节，产品能给用户带来什么价值，解决了用户什么痛点去深刻剖析，并“穷举”列出所有特征点，哪些特征点被竞争对手采用了（用户是否认可），哪些特征点用户人群多突显出来有价值，然后结合企业自身的能力和资源去围绕这个特征点改进产品和服务，然后通过营销的方式去打造出来。

例如当提到“上火”这个特性的时候我们就会想到“王老吉”，这就是“王老吉”通过营销的方式占领了某个特性，当我们想到“闲鱼”的时候我们就会想到二手交易市场这个品类。

1. 营销的“道”
   营销的“道”是营销中金字塔的中层，考虑的是整个营销战役的模式，需要进行多面考量，考虑的是我们的竞品在做什么，效果如何，我们企业自己想要达成什么样的目的，过去是怎么做的，怎么去达成目标，企业在建立了增长战略和大方向上的布局后，明确了目的，这时候就要开始考虑营销的方式了。

每个渠道用户的人群，特性，效果，转化率，是不同的，我们要根据我们的目标去找到契合我们企业产品和客户人群所需要的渠道。

例如我现在要增长，要扩大品牌的知名度，销量可以暂时不考虑，预算又比较多，那么我可以请品牌代言人，并且通过一些头部KOL，腰部KOL，以及一些尾部的KOL，来把这一款产品打造成一款爆品，通过给产品投放广告来传达品牌的价值观和产品的特点，让用户使用我们的产品了解，我们这个品牌，从而达到扩大品牌知名度的效果。

1. 营销的“术”
   营销的“术”是营销中金字塔的底层，底层看的是技巧，是具体的落地和方法。

在我们了解到本次营销活动想达成的目标和渠道后，我们要根据这个渠道的特性去看这个渠道的调性，用户人群的喜好点，这个渠道里有哪些是做到效果特别好的，原因是什么，我们是否可以借鉴，再通过实践不断迭代我们的方案，在下一次设计方案的时候知道如何避开这次设计和执行的问题，以及哪里能做的更好。

“法“、道”、“术””其实可以用来看企业的一场营销活动是否做的好，从不同的角度切进去看到的内容是完全不一样的。

1. 完美日记社群营销
   完美日记在短短的三年做到了美妆类品牌的NO.1,其优质的产品，符合年轻人的品味，还有微信公众号矩阵都功不可没，本文将为大家用“法”“道”“术”来看完美日记的私域流量玩法。

从“法”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群的本质是利用了社交媒体的本质“传播”，在微信这个平台上，用户和用户之间是用深度链接的，一篇好文章下去是可以达到1X1N（用户的朋友的朋友看到），再通过这种链接实现产品推出后的快速传播，加深品牌壁垒，及实现用户的复购。

品牌有助于让消费者识别她，信任她，选择购买她，从而极大的提升整个商业系统的效率。

品牌它能够跟消费者建立一种坚实的认知，然后消费者对他产生信赖，这本身就是一种巨大的价值，因为我们知道整个商业社会中，选择成本最高。

品牌价值随着一件件产品的推出然后不断的累加和增长，品牌之所以出名，她不是靠一件产品的成功，她是靠一件接着一件的产品的成功，也急速说她的持续创新和持续的新产品的呈现不断的退稿的产品价值。

企业用不断的产品创新不断的推高产品价值，使得最后企业获得的收获，不仅是单件产品创造的利润和收入，而是获得了长期具备了巨大的市场能力支撑的品牌价值，这个对企业的价值远远大于单件的爆款产品。

从“道”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群，需要用多面考量的思维，根据想要达成的目标：增强品牌，实现用户复购，扩大影响力，我们找到了微信公众号加社群这样的一个组合玩法，从流量池引入流量，把用户沉淀到客户池（社群，个人号），再获得用户的资料，建立画像，不断迭代用户画像（从用户朋友圈了解其是一个怎么样的人），更加深入的了解用户，为新产品的产品研发建立初始数据，同时结合采用多个公众号来满足以类型用户对于美妆护肤的需求，为用户创造了价值，使其愿意在社群里面继续待着，小完子个人号+社群+直播+小程序的购买也让完美日记沉淀了一批忠实用户，通过拉拢忠实用户建立了竞争壁垒

从“术”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群是通过下面四点进行运营的：

（1）引流
完美日记微信公众号和个人号主要通过用户购买完美日记的产品后获得的红包卡来获得用户微信号，这样的好处是用低成本（1-2块钱红包），来获得用户的关注。

接下来再通过微信群的推荐和福利留住用户及个人号的优质服务，美妆知识分享来扩大“完美日记”这个品牌的知名度，获得用户的复购和关注，构建自己的核心竞争力，提高行业进入门槛。

完美日记还有一个引流的方法就是线下门店，按照完美日记的计划：

“完美日记2020年将开店超过200家，新进入100个城市；未来三年开出超过600家门店。其中，2020年将进入更多三、四线城市，将门店数提升到80余家，那些开在小镇姑娘身边的门店将与一线城市的门店无异”。

而线下门店可以让用户真实体验到完美日记的产品，也可以让完美日记获得一批新用户，完美日记积极开拓线下实体店的另一个重要原因，则是线上流量的获取难度越来越大。

逸仙电商新零售事业部总裁冯琪尧曾表示，完美日记在线上流量几乎触顶，急需在线下渠道拓展新的客群。

（2）完美日记“小完子”个人号运营
“小完子”个人号由真人运营，在加“小完子”微信好友的时候她的第一句话就强调了她不是机器人，同时她用俏皮可爱的话术和表情包激发了用户的“少女心”，然后给予用户红包服务链接后顺势提出邀请用户进群（看到小完子那可爱的话术及表情包，用户会有一种怦然心动找到知音的感觉，同时由于获得了红包这个利益也不会忍心直接拒绝这样一个可爱的人发出的邀请顺势也就进去了，所以用户进社群这个转化率一直很高），再通过日常朋友圈经营及社群福利来让用户持续留存复购。

小完子把用户称呼为“宝宝”，因为完美日记多是女性用户，这一称呼拉近了彼此的距离，同时用可爱的表情+话术，没有给用户觉得她有很强的推销感，而像是好朋友给自己推荐自己觉得不错的产品一样通过这种方式引导用户主动探索。

小完子的朋友圈每天发的内容没有超过4条，并且有些是小完子的个人生活记录照片，以及护肤小知识，仿佛是一个可爱的小公举，给用户的感觉小完子不再像是一个营销号，也没有像微商一样疯狂刷屏，其精心编辑的文案（说明了产品的功能和作用，以及俏皮的话语和表情）和图片（精心拍摄）更是让用户更容易找到自己所需要的产品，这也让完美日记实现了用户留存和复购的目的。

完美日记现在有几百个这样的“小完子”个人号，个人号、微信群和小程序组成了品牌的私域流量池，与用户建立长期稳定的互动性和信任感，引导用户留存复购。

（3）完美日记社群运营
笔者写这篇文章的时候加了完美日记两个群，一个较早加入，一个刚加入，新群的公告更多是强调规则，以及介绍群的好处，每天推送的消息也比较旧的群少很多，而建立比较久的群有着完美日记的忠实用户和购买过很多次完美日记产品的用户，整个的氛围更加热闹，小完子可以更直接的给用户发福利（优惠，介绍产品）。

同时完美日记在运营社群的时候一直在自己的小程序“完子心选”，在这个小程序中充满了完美日记的各种产品，建立这个小程序的目的是让用户进入到一个单独决策（我把淘宝那种同一产品多种品牌的购买方式称为多重决策，把只能看到为数不多的品牌和产品的购买方式称为单独决策，多重决策会导致用户进入到一个对比销量，价格的一个心理，而单独决策用户会更加在意产品的功能和效果）的场域，完子心选里面充满了完美日记品牌的产品，通过其首页的护肤教程，化妆教程，生活习惯教程来留住用户，再其中种草产品来实现销量的提升

（4）完美日记微信公众号矩阵
完美日记品牌旗下有多个微信公众号，每个公众号的都有其特点，通过原创文章，护肤知识吸引用户关注及裂变，再通过一些福利吸引用户进入到完美日记的旗舰店商城，或者完子心选，引导用户购买，再通过优质的产品及红包卡转化用户为忠实粉，形成多次复购。

完美日记的社群运营做的这么庞大离不开多产品线战略，定价策略也是极致性价比，产品平均售价（＜100元），针对了12~35岁这类年轻的女性群体，不仅平价而且颜值又高，质量好，又通过“小完子”这样一个IP亲近用户，教用户美妆知识及产品使用方法，从而达到留存和转化。

营销=增长路径的设计（增长指向营销的目的）+客户需求的管理（需求指向影响的本质）+竞争优势的巩固（竞争指向的是营销的关键）+持续关系的建立（关系指向好营销和坏营销的标准）。

想要看一场活动或者长期营销布局是否成功是可以从不同角度来看的，有没有完成最初的目的是衡量是否成功的关键，而好营销是的衡量标准是建立持续关系，也就是把流量池的用户转到客户池，让用户产生复购，在这个流量越来越贵的时代，企业建立自身的私域流量也越来越重要了。