【天辰注册】珠宝店生意如何才能做好?全靠经营和销售!销售篇

【天辰注册】珠宝店生意如何才能做好?全靠经营和销售!销售篇

【天辰平台注册】很多做珠宝生意的店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。包括很多销售经理和销售员,也都在抱怨市场没人,店面没人。那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们又在做什么呢?

【天辰注册登录】销售通常有三种状态:

1)推销:找顾客、把产品卖给顾客;

2)营销:让顾客主动来找你;

3)等销:守在店里等顾客上门;

我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是,在导购常有的几种抱怨中,最常见的三种抱怨出现了。

1、怪顾客:【天辰平台注册开户】经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎么办?”“今天人怎么这么少?”瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。其实,问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。

2、怪天气:天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样,只要这时候特地上门的顾客,是不是更有购买意向呢?可是,为什么在你的店面,天气不好时成交率仍然不高呢?何况,天气不好时,顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及,我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们品牌的服务!

3、怪老板:闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!没客户,因为老板没做广告;没成交,因为老板没给培训;似乎,归根结底,所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方,状况还是没有改变,仿佛全天下老板都不好。

究竟如何在门店附近提高进店率呢?很简单,开展店面动销。

1、人员拦截

从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:

(1)选择最佳站位:导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。

(2)统一拦截话术:即遇到客户说的话。

(3)制定拦截的奖惩制度:在没有客人的时候,导购员不能在店内玩手机、抠手指,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如,要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事:

一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;

二要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;

三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;

四是每个人都设有拦截指标,每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。算一笔账,如果每个导购员每月拦截30个,一年就会多360个客人,十个导购就是3600个客人,如果能成交达30%,一单3000的话,仅店面动销一项,每年业绩就会多300万元。

2、氛围拦截一个店最重要的是气场,气场如何而来?

热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

氛围营造有3个很重要的要素:

一要抢眼,强有力的视觉效果;二要挡眼,目光所看到的地方要有展示;三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。

氛围营造的10种方法:(1)地贴;(2)吊旗;(3)易拉宝和X展架;(4)海报;(5)陈列;(6)拱门;(7)灯箱或者LED屏幕;(8)特殊的时候条幅;(9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;(10)门店音乐。

3、产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

4、网络、电话、短信

除了店面,很多渠道可以进行拓展。例如,网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访,等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

5、情景模拟

当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事练习销售,促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演练者来讲,技能提升会更快。

【天辰注册】2023年,市场营销人做年度计划的5个关键词

【天辰注册】2023年,市场营销人做年度计划的5个关键词

【天辰注册平台】Q4季度来了,新一年还远吗。步入年底,许多职场人开始做今年的年度总结以及明年的整体计划。对于市场营销人来说,2023年,有哪些关键词是做计划时,需要考虑到的?本篇文章总结了5个,一起来看看吧~

【天辰注册网站】转眼又到了计划季,有读者留言问,“今年的市场计划如何做?”

说实话,我也在为这事犯愁。

为此,我找了不少同行聊了聊。大家都说“预算少”、“产出要求高”、“团队人员调整(甚至是裁员)”……言语中透露出几分无奈。

不过,【天辰平台注册开户】从积极的角度来看,现在困境也许正逼着我们跳出舒适区,接受改变与转型。

下面的几个关键词,也许可以成为2023年我们工作的重点。

01 精准
在预算少、产出要求高的现实面前,需要把时间和精力花在最匹配的那少部分客户身上。

过往漏斗理论是:先触达一轮潜在客户(比如通过各种广告、展会),再慢慢地孵化(比如通过市场活动、邮件等),最后一层层把有购买需求的客户筛出来……

现在的精准营销是把漏斗口开得小一点,但是产出的结果要一样甚至更多。

这就要求市场人必须能找准客户,理解他们的需求,并把适合他们的产品、解决方案和服务最高效地传播给他们。

工作的重点前移到了客户洞察和需求分析上,过往的仅仅会执行,注定会被淘汰。

当然,“精准”说起来简单,做起来极难。

方法只有两条:

02 数据
很多市场人一起提起数字就想的特别复杂,要获取客户的联系方式、要把CRM打通、要追踪客户的行为数据,当然还需要系统……

这一下子吓退了不少营销人。领导们也认为动静有点大,投入产出有点悬。

我们可以从第一步做起,先把客户数据搞清楚。无论是现有的客户,还是潜在的客户,做好整理并匹配过往的销售情况,通过Excel 或简单的BI分析开始数字化分析。

现在不少企业的数字营销搞不起来,说到底还是数据基础比较弱,自动化营销派不上用场。最终不得不回归粗放式触达,投入产出(或转化)的压力始终解决不了。

第二步是数据的积累以及运用。数据是动态的,不但要有长远的规划,更需要日积月累地更新,把与客户的互动交流、信息反馈都用数字标记整理。

03 内容

内容营销是预算低的情况下投入产出比相对高的营销方式。

相比过往的小编,精准营销时代的内容营销更强调对客户想要什么非常了解,并且在形式上更加有趣。

除此之外,客户不喜欢“我们说,他们听”,更加重视互动交流。

内容形式要求更加碎片化,但质量要求更高。那些能够吸引客户主动找上门来的才是好内容。

除此之外,内容营销也需要数字来追踪,比如客户在哪个环节被打动,并且产生了购买意愿等都值得我们在未来的计划中作为分析的依据。

我们可以从现在开始,每个人都来写写产品介绍、案例、销售话术…….让自己的能力得到不断地提高。

具体的方法,可以参考这两篇文章(现在看起来,还是有很多地方没写到,但还是放出来做抛砖引玉用):

04 合作
虽然很多时候我们都说市场和销售应该是紧密合作,一个负责前端的潜在新客户挖掘,一个跟进线索转化商机。

但事实是,不少企业这两个部门之间并不没有实现无缝合作,MQL转化成SQL之间的Gap 依然很大。

光景好的年代,两个团队各自有自己的KPI,大家各顾各的,也好像没啥太大的问题。但到了当下,两个团队的并肩作战显得格外重要。

把销售和市场重点列出来,看看是否一一对应,目标一致并互相联动。

除了内部的工作协同之外,还有积极对外需求合作机会。

比如和代理商、集成商、实施商还有上下游的各种企业的合作。大家一起为客户提供全面的解决方案。

比如和地方政府、媒体、第三方协会、社群组织、KOL等多方的合作。把身边的资源盘活,不仅能够找到新的客户,新的机会,说不定也能帮到对方。

市场越饱和,竞争越激烈,越是要互利共赢,减少资源浪费,节约客户的时间。

最后我们还是要谈谈大家关心的市场人未来发展的问题。

05 专业
很多市场人也许已经面临失业的风险,焦虑肯定有,只能尽量减少到更低,把注意力投入到个人能力的提升上。

市场负责人如果想保住自己的团队,必须把市场团队在公司的定位想清楚,并能与CEO达成共识。有了未来的发展目标,再一层层分解,看看团队成员还有什么可以做的,能够达到这个目标。

除了目标感之外,专业技能的学习也非常重要。比如:

内容营销,国外一些平台上都有非常成熟的免费课程。
数字营销也有各种成熟的国内国外的培训。具体到搜索、数据分析等有课程帮助市场人快速掌握的一技之长。
文案创作、视觉设计、视频制作等适合多多摸索,不断练习。在“从入门到精通”后,基本上都是工作主动找上门。
未来的优质公司一定会越来越多,只要准备好了,机会就在眼前。

好了,说了这么多,大家会发现上面的这些关键词都不是新词,更不是流行的营销词汇,仅仅是方向上的聚焦。

我们只有踏踏实实地执行,把细节做好,效果就会看得见。

【天辰平台】什么是市场营销

【天辰平台】什么是市场营销

【天辰会员平台】市场营销由两个词组成,分别是“市场”与“营销”。市场的英文为“market”,营销的英文为“marketing”。那么如何理解市场营销这两个词语,如何定义市场营销。

【天辰平台登录】市场营销

市场(market),在一个交易市场上通常存在着卖方、产品与买方。市场分为买方市场与卖方市场。买方市场是指买方在交易上处于有利位置,而卖方市场是指产品销售者在交易中处于有利位置。除了垄断之外,大部分市场均为买方市场。基于买方市场,将市场定义为产品/服务当前以及将来可能形成交易的购买者的集合。注意这个定义“市场是产品/服务当前以及将来可能形成交易的购买者的集合”。这个市场定义的重心最终落脚点是购买者。不是客户、不是用户而是购买者,后面再详细区分这三者的不同。

营销(marketing),这个词是市场英文的动词。可以将营销理解为催化剂,它可以使卖方、产品与买方产生某种化学反应,将三者紧紧联系在一起。这三点形成一个面,这个面就是最基本的落脚点。有这个面之后,就可以横向扩展,纵向延伸。基于这种理解,营销的定义:管理市场(卖方、产品、买方)中的关系,并使卖方与买方以产品/服务交易的方式实现各自的价值诉求。(对于卖方而言就是卖出产品,并获得客户。对于买方而言就是购买产品以及其附加价值)

市场营销即在决策之后的市场(市场现在可以理解为当前和未来客户的集合)上,为了形成价值交换,满足价值诉求,而采取的一系列的行动与过程。市场营销是一个大而全的过程,在这个过程中会分析需求、确定市场细分与细分市场,会有产品、渠道、促销与定价的考虑、会有营销方式、营销手段的考虑。

虽然当前的科技、文化发生了变化,但市场营销的本质没有变,在新媒体环境下,需要立足不变的本质,顺承变化的趋势,在新环境下重新理解与实施市场营销的过程。

临知,灵芝。从事高科技行业,先后从事技术、项目/产品管理、销售与市场工作。亲身学习、实践、总结、归纳,循环往复而至于“知”。

【天辰平台】如何提高小商品批发市场的销售额和客户满意度

【天辰平台】如何提高小商品批发市场的销售额和客户满意度
小商品批发市场是一个竞争激烈的行业,很多商家都在竞争中苦苦挣扎。然而,一些商家却能够脱颖而出,吸引更多的客户和提高销售额。本文将介绍一些方法来提高小商品批发市场的销售额和客户满意度。

  1. 【天辰平台注册】提供优质服务
    【天辰会员登录】 在小商品批发市场中,提供优质服务是关键。商家应该尽可能地满足客户的需求,为客户提供快速、准确的报价、及时回复询问、提供完善的售后服务等。商家还可以通过定期举办培训课程来提高员工服务水平。
  2. 优化产品品质和价格
    产品品质和价格是影响客户购买决策的两个重要因素。商家应该不断优化产品品质,并保持合理稳定的价格水平。此外,商家还可以通过推出促销活动来吸引更多客户。
  3. 加强营销策略
    营销策略对于小商品批发市场中的商家至关重要。【天辰平台会员登录】商家可以通过建立网站、开展社交媒体营销、参加展会等方式来增加曝光率和知名度。商家还可以通过分析市场和竞争对手的情况,制定更有效的营销策略。

【天辰平台】小商品批发市场,如何在激烈竞争中脱颖而出?

【天辰平台】小商品批发市场,如何在激烈竞争中脱颖而出?

【天辰会员平台】随着经济的发展,小商品批发市场已成为城市商业的重要组成部分。然而,在激烈的市场竞争中,如何让自己的店铺脱颖而出,成为消费者心目中的首选呢?以下是几点建议。

【天辰平台注册】首先,要注重产品质量。作为小商品批发商家,产品质量是最基本的保障。只有提供高品质、有保障的产品才能赢得消费者信任和口碑。因此,在选择供应商时一定要慎重,选择正规、有信誉、有品牌影响力的供应商合作。

其次,要注重店铺形象。店铺形象是吸引顾客进店购物的第一印象,也是留住顾客并提高回头率的关键因素之一。要注意店铺装修风格与产品风格相匹配,并且以简洁大方、明亮整洁为原则。同时还可以在店铺内设置一些特色装饰或者活动宣传板块等等来吸引顾客眼球。

第三,【天辰平台注册开户】要注重服务态度。良好的服务态度可以增强消费者的购买欲望和满意度,也是店铺吸引顾客的重要因素。要始终以客户为中心,提供周到、细致、热情的服务。在服务过程中要注意礼貌用语、微笑服务等细节,让顾客感受到店家的诚意和关怀。

最后,要注重营销手段。在竞争激烈的市场中,营销手段是吸引消费者眼球和提高销售额的重要方式之一。可以通过线上线下多种方式进行宣传推广,开展促销活动、发放优惠券、参与社区活动等等。

总之,在小商品批发市场中脱颖而出并不容易,需要多方面的努力和不断探索创新。只有不断提高自身实力和服务水平,才能赢得消费者信任和支持,并取得更好的经营成果。

【天辰平台】市场营销有7个原则,只有充分掌握,才能让产品畅销

【天辰平台】市场营销有7个原则,只有充分掌握,才能让产品畅销

【天辰会员平台】不管你处在多么艰难的竞争环境中,只要你能拿出完美的营销落地方案,那么你依然可以拥有一个光明未来。

【天辰平台注册】如何设计一套完美的营销方案呢?有7个原则需要注意!

第一、客户是利己主义者。不管你的产品有多好,如果没有给客户带来任何价值都是没有意义的。如果你是主攻低端市场的,那么就用性价比来打开市场。让客户在购买到同等配置的产品时,花钱更少,这就是价值。

如果你是走高端路线的,可以满足客户的虚荣心,【天辰平台注册开户】也是一种价值。如果能当成商务交往的标准礼品,免去了客户挑礼物的时间,也是一种价值。

如果你生产的是工业产品或者数据产品,可以帮助客户提高生产效率,这必定也是有很大价值的。

总而言之,客户买你的产品,要么可以省钱,要么可以赚更多的钱,要么可以满足虚荣等。

第二、公司的所有行为都是营销的一部分。可能有人认为营销就是做广告,实际上,做广告只是公司营销行为的一小部分而已。

真正的营销行为完全可以体现在顾客跟你产生的任何交际瞬间。举个例子,假设你想吃火锅,火锅店在地图上的标注,在团购网站上的排名以及店铺的招牌等都是营销的一小部分。

当你到店以后,你发现这家店已经满员,你需要在店门口稍等片刻。在你等待的间隙,店铺提供了免费的茶水和饼干,这也是营销的一部分。

等你真正用餐的时候,服务员可能会送你小玩具,也可能会在你的对面放一个巨大的玩偶,又或者是在你面前扯面,这些也都是公司营销的环节。

最牛的营销细节体现在勺子的设计上,大多数勺子放在碗上都会倒下去,可是有的商家却会使用那些可以挂在碗边的勺子,将营销细节体现得淋漓尽致。

因此,顾客能够看到的任何细节都是营销的一部分。

第三、不能撒谎。有些产品为了听起来更有吸引力,直接将产品不具备的功能全都说了出来。这种做法可能当时有一点用,但是它已经违背了广告法,这已经是消费欺诈的范畴,可能要退一赔三。就算你的这种违法行为没有被法律制裁,但是顾客发现没用之后,你的口碑也会瞬间崩塌,成为人人唾弃的产品。

同理,假设你是卖饮料的,你就不能随便承诺你的产品是“0糖、0脂、0添加”;如果你是卖车的,那么就不要随便说是500万车以内最好的。

你承诺的任何东西都应该是产品本身就有的功效,这会让顾客认为你没有欺骗他们。如果能在承诺的基础上给顾客更多惊喜,那么就会是加分项。

第四、你的竞争对手也在吸引他。当我们走进超市,准备买牙膏时,你会发现至少有10个竞争对手已经摩拳擦掌,他们也正在吸引顾客的注意力。

你可以通过哪些方面超越竞争对手呢?广告语、视觉效果、价格等!

当我们走进超市去买某个产品时,只要是我们见过它的广告,看见产品时,就会有一种莫名的熟悉感。这种熟悉感也让我们更容易信赖它。因为消费者内心的想法是它愿意花费巨额广告费,说明这家公司不差钱,而且比较在乎名声,如果产品不行,之前的广告费不就浪费了吗?

假设一排牙膏产品,很多都有广告,我们已经记不清楚谁更有实力时,那么比拼的就是牙膏的视觉效果,谁设计得更好看,谁就更有可能吸引到顾客的注意力。

如果顾客感觉两款牙膏的广告和视觉效果都差不错,那么价格也是一个关键因素。有的产品定位中低端,同样规格的产品售价9元/支,高端牙膏却有可能高达30元/支。

第五、打造产品的不可替代性。产品真正的价值在于它的不可替代性,能够用来清洁牙齿的牙膏有很多,但是谁能在此基础上做到治疗敏感牙齿的功效,那么才是不可替代的。因为有很多牙膏声称具有抗敏感作用,但是并没有真正的效果。

同理,我们能否在自己所在的领域创造出不可替代性,将是顾客是否忠诚于我们的关键。

第六、营销需要全员参与。营销并不仅仅是营销部门的工作,而是营销部制定好营销策略之后,需要公司每一个人的参与,甚至包括公司的保洁阿姨。

有些人喜欢通过公司的厕所判断这家公司的企业文化,如果保洁阿姨没能在细节方面做好,就有可能让公司丧失掉大客户。

只有公司每个人都在积极参与公司的营销工作,公司才会更容易出圈。

第七、营销要有计划和目标。任何一家公司在做营销活动时,被更多人知道只是目标的一部分,他们更希望将这种营销直接转化为成交金额,这才是最终的目标。

如果一家公司斥资10亿元打了一个广告,它成功做到了让100亿人次知道,但是只产生了1亿元的购买额;另一家公司斥资10亿元打了一个广告,它成功做到了让1亿人记住了这个品牌,并且产生了100亿元的销售额。如果你是投资人,你会投资哪一家公司呢?

毫无疑问,所有投资人都会选择投资后者,因为人们希望营销资金花出去之后就可能变成源源不断的订单重新回到公司里来。

因此,公司在做营销的时候要有明确的目标,在此基础上需要有具体的计划来确保拿到这样的结果。

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,用资本思维与创新模式融合,全世界都是你的舞台!

在新商业的世界里,没有被淘汰的行业,只有被淘汰的产品和过时的商业模式,未来所有的商业竞争都会聚焦在产品创新和模式创新上。

一家公司或一个老板,如果创新能力短缺注定会提前败下阵来,请记住没有创新力,哪有想象力!

【天辰平台】高端家具销售,该和客户怎么谈?

【天辰平台注册】高端家具销售,该和客户怎么谈?

【天辰注册登录】在销售行业,存在着奢侈品销售。而在家具行业,高端家具在一定意义上和奢侈品销售是差不多的,其服务顾客大多为经济富裕的人群。

【天辰会员登录】1、跟有钱人谈文化

买高端家具的人不缺钱,不缺钱。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!

2、跟文化人谈钱

高端家具营销,经常要搞很多跨界活动,比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销,是高端家具营销的关键。

3、跟富人谈什么?

高端家具营销,不要喋喋不休谈家居,富人不缺钱,何况好家居看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):

①如何保持财富持续增长?

②如何保持自己和家人身体健康?

③如何教育好下一代?

营销要对症下药,投其所好。

4、家居顾问状态最关键

高端家具通过广告竖形象,圈层跨界活动促来人,但这都不是关键。最关键是家居顾问的能力和状态,尤其是在逆市营销下,对于高价格的信心和说辞!有高人曾与高端家具门店所有的家居顾问一一过堂交流,发现对于售价,家居顾问自己都没信心,何谈教育客户?!临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!

5、渠道管理须精细

销售高端家具,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚:真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?

6、口碑好,才是真的好

越高端的高端家具,客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!因此必须:

①做好产品。

②做好现场展示和服务。

③广告要树立良好形象。

④与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!

【天辰会员】突破家具卖场销售困境之道,要学会这些思路和行之有效的策略

【天辰会员登录】突破家具卖场销售困境之道,要学会这些思路和行之有效的策略

【天辰会员注册】随着中国家具业的快速发展,企业间竞争激烈,产品同质化日益严重,各种名目繁多的产品价格战让人眼花缭乱,加之消费者心态的日趋成熟,许多家具卖场很难留住来去匆匆的顾客,销量日渐下滑。其实,改变这种局面要从聚焦卖场优势、整合卖场资源、多方面拓展赢利渠道着手,从坐商向行商转变。家居思维王杰在多年的家具经营和管理实践中,针对家具卖场营销现状,提出的思路和行之有效的策略,让许多家具卖场业绩持续增长,让家具销售在金融危机影响阶段获得最大程度的收益。

一:家具卖场顾家流失诊断与对策【天辰注册平台】

“欲多则心散,心散则志衰”,家具卖场要赢利,管理层要在有限的时间内聚焦商场运营最关键的事情,就是要经常自我反思:我们的客户是谁?他们为什么会流失?

1、顾客价值与顾客流失【天辰平台】

顾客决定企业的命运,谁占有更多的顾客资源,谁就拥有更多的市场份额。据美国市场营销学会调查显示:每100个满意的顾客会带来25个新顾客;每接到一个顾客投诉,就意味着还有20名有同感的顾客;获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍;争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6~10倍的工作量;营销水平提高2成,营业额将提升40%。

顾客不满意是导致顾客流失的根本原因。表现在以下方面:

A.产品因素。产品质量低劣或不稳定,品种单一或款式陈旧,产品附加值低,产品销售渠道不畅,售后服务滞后,投诉处理效率低,产品缺乏创新等。

B.服务因素。服务态度差、效率低,服务流程繁琐、渠道不畅等。

C.员工因素。仪表不整、言行不一,缺乏诚意与责任心,知识面窄、整体素质差等。

D.企业形象因素。对产品形象、服务形象、员工形象、企业文化、企业信誉等的不满。

E.顾客因素。例如顾客对产品或服务期望高,而实际的消费体验比较差,产生了不满情绪,导致顾客流失。

F.竞争者因素。竞争者通过建立某种竞争优势,吸引走了本企业顾客。

[实施策略]

访问流失的顾客,争取把流失的顾客找回来。具体方法包括:A.设法记住流失顾客的名字和地址。B.在最短的时间用电话联系,或直接拜访。访问时,带小礼品和优惠券,并虚心听取他们的建议和要求。C.正确处理顾客投诉,提高解决顾客投诉问题的效率。在客户不满消除后,记录他们的意见,与其共商满足其要求的方案。在投诉解决的一周内,打电话给他们,了解他们是否满意。D.补偿。一定要与顾客保持联系,定期拜访他们。送给他们优惠券、免费礼物等。E.制定措施,改进卖场服务中的缺陷,预防问题再次发生。F.想方设法比竞争对手做得更多、更快、更好。

2.开发客户与市场拓展策略

家具卖场管理者要通过合理安排工作,让卖场导购和销售人员应做好如下客户开发和市场维护工作:

A. ①对自己集攒下来的客户资料进行梳理,给过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候;

B. 对购买家具半年左右的重点顾客进行上门回访,给予家具维修和保养;

C. 将卖场新产品和促销优惠方案告知顾客,让大家互相转告,达到让老顾客转介新客户之目的;

D. 客源少的时候,自发地拿着折页去卖场门口派发,创造客源,并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、消费需求调查活动;

E.与当地大型楼盘、装修公司、建材等单位合作,增加销售机会。卖场导购员要及时反馈与客人的接触中捕捉的工程信息,卖场指定专人跟进;

F. 设立家具团购部,专人专职在外面跑市场和楼盘,专攻团体工程单,提升销售业绩;

G. 制定相关的奖励措施,提高员工和其他人员介绍亲友和机关团体购买的机会。

二:家具卖场倍增业绩的策略
家具卖场业绩倍增需要解决6个问题:1、商品影响力。通过产品款式、质量吸引消费者;2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色,吸引顾客的视线,产生购物的冲动;3、导购营销能力。全面提升导购成交率;4、集客力。提升卖场客源量;5、管理运作力。将每天的工作细节管理到位,让业绩随管理而改变;6、市场拓展力。开发新客户、新市场,并培养新老客户的忠诚度。

1.家具卖场业绩倍增的核心方法

家具卖场的业绩=进店客人数购买率客单价重复购买率转介绍率,从公式中我们可以知道只要我们增加其中任何一项指标,那么我们卖场的销售额就会上升。要提高家具卖场的销售业绩的核心方法只有三种:A.提升进店客户人数;B.提升客户成交率;C.提升客户每次购买的金额。

增加客户进店率

挖掘更多潜在客户,建立客户推荐系统并有效推广的策略:A.顾客资料建档,通过顾客购买金额按(A、B、C)分类,将顾客档案归类。B.顾客资料运用。对新的商品目录或促销宣传资料的直邮,促销信息短信的发送,不定期举办有影响力的家具新品展示会,生日卡及感谢卡的邮寄,在节假日或促销活动前,电话邀请建档的顾客惠顾。C.增加家具新产品上货率从而刺激顾客购买,增加顾客的订单率。D.利用广告宣传发放产品折页,增加客户对卖场的认知。D.制定独特的销售策略,通过家装、建材公司联合互动开展团购活动,刺激客户购买欲望。F.开展电话营销推广和家具新产品上市推介和促销活动。

增加顾客每单购买金额

(1)增强卖场导购员的销售技能,采用向上“加码”销售和交叉销售策略;

(2)重点突出“整体家具”购买方案,量大从优策略;

(3)增加保证,逆转风险。让客户少承担风险,家具购买后10天内可无条件退换货;

(4)替顾客做合理家居规划,降低不必要的家具购买,让客户心存感动;

(5)卖场展示富有技巧,推荐家具配置方案,促进家具销售;

(6)优惠券、返点组合促销,限时、限量销售,采取不同金额,不同折扣的促销策略。 

提升客户成交率

(1)提升服务品质,树立良好的服务形象,赢得顾客;

(2)与客户交流沟通,让其转介绍客户,延伸客户交易频率;

(3)新产品上市、样品让利特惠促销,可带动关联家居用品的销售;

(4)发放VIP贵宾卡,让客户在享受优惠的同时多次购买;

2.进行产品组合,吸引客户购买

合理进行家具布局和产品组合调整将会增加卖场赢利能力,在家具销售时,要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局,减少同质化品牌的比例,适当增加促销产品的比例,卖场要营造一种清新、时尚的氛围,以突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下:一是重点区域:将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置,以便于提升品牌形象和增加销售业绩;二是利润区域:利润高的家具占较大的面积,利润小的家具占较小的面积;三是促销区域:根据所销售家具的数量和款式进行区域分配。

3.增加新产品,提升毛利率

只卖老产品,也许成交率与成交金额都比较高,但毛利率比低率。要提升卖场利润,就要提高新产品或高利润产品的比例。家具卖场可以从两方面入手:(1)是导购员的激励,卖利润型产品越多,提成越高;(2)是应加强对新品的整合推广:包括促销、展示、导购培训、提成等。

  1. 整合资源,拓展新市场

[实施策略]

1、选择部分老客户为其免费检修和家具护理,在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台,开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动,提供专供小区销售的产品,分别以特价、个性和畅销产品组成。用X型广告宣传,传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南,这是低投入高回报的推广策略。

2、新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络,争取在该楼盘设立品牌家具样板房,让品牌家具在重点楼盘都有“陈列展厅”。

[操作方法]

1、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。

2、联合家装公司做家装知识讲座。

3、和家装公司共同设小区服务点。

4、捆绑建材品牌商合作开发小区;楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手,可以使资源、优势互补,相得益彰。所提供的家具按成本价结算。

5、 提升导购营销力,倍增顾客成交率

顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。在卖场实战中,最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员经常运用这种方法,让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。

[实施策略]促成销售,提升成交率

促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免犹豫不决,而让顾客流失。注意以下3个要点:

(1). 制造感情空间,让客户参与决策购买;

(2). 不要再主动制造新的问题;

(3). 尝试多次促成,迅速达成交易。

三:家具卖场赢利的系统化策略

“大成靠道,小成靠术”,家具卖场销量提升最好的方法就是系统化。家具卖场营销系统化可从根本解决家具卖场营销中的困惑和发展瓶颈。关键要做五件事情:

1、聚焦你的卖场品牌(60%的卖场都是经营品牌多而杂,失去经营焦点),聚焦你的卖场布局(赢利能力多少是取决品牌布局的关键,要区分利润区、形象区、促销区的不同特点,进行合理家具规划),聚焦你的客户(建立客户推荐系统,完善客户服务流程)。

2、重新建立一套营销系统:重点围绕增加顾客的数量、增加顾客每次消费的金额、增加顾客消费的频率。

3、反复体会“现金流第一、利润第二、份额第三”的经营原则的含义,现金周转率越高、卖场盈利能力就越高,风险就越小,家具卖场盈利能力包含三个因素:

(1)是否快速产生现金

(2)是否建立持续客户开发系统

(3)是否持续地成长。

4、控制成本,提升利润。家具卖场生存与发展,靠的是利润,其次才是规模,家具卖场盲目追求规模,是中国家具卖场成长中的一大弊病,追求市场占有率,往往会将我们的家具经营引入误区!

5、联合才能做大,家具卖场影响力和覆盖而毕竟有限,要想把卖场做大,就得学会合作,找与自己没有竞争关系的合作者,与之展开合作,共同开发消费者,例如装修公司,影楼,车行等合作,借用他们的渠道和客户资源,联手推出促销活动。

【天辰登录】家居营销五大定律,看懂了才能卖好货

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【天辰平台】随着市场竞争的日益激烈化,家居产品在产品、价格等方面的优势空间逐渐被压缩,除了不断推进产品升级,家居营销逐渐成为品牌留住消费者的重要手段。面对越来越理性的消费者,如何把更多的货卖出去呢?这四个营销定律必看。

【天辰注册登录】布里特定理:要推而广之,先广而告之

由英国广告学专家S•布里特提出:指商品不做广告,就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波,脉脉含情,只有她自己知道。

可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言:“可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆,如若不进行广告宣传,谁去喝它呢?”从1886年开始,可口可乐不惜工本,充分利用广告手段来扩大产品销路。1886年营业额仅有50美元,广告费花了46美元;1901年营业额12万美元,广告费花了10万美元;如今的广告费每年平均6亿美元,惊人的做法使其成为世界销量第一名。

凡勃伦效应:商品价格定得越高越能畅销

消费者购买商品有时候不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足。如一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到,因此被命名为“凡勃伦效应”。

随着社会经济的发展,人们的消费会随着收入的增【天辰注册网站】加,而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”,我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传,将自己的形象转化为商品或服务上的声誉,使商品附带上一种高层次的形象,给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象,从而加强消费者对商品的好感。

鱼缸理论:发现客户最本质的需求

鱼缸理论是由日本全面质量管理(TQM)专家司马提出:发现客户最本质的需求 。鱼缸就象征着企业所面对的经营环境,而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸,实际深入到用户所处的环境,接触那些用户,学着和鱼儿一起游泳,了解他们所处的环境与他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后,跳出鱼缸,站到一个相对更高更广的环境中,重新审视分析客户状况,以发现他们最本质的需求。

例如美国最大的零售公司西尔斯公司,为稳定自己众多的客户,将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来,建立了一套多达6万多个家庭的“西尔斯家庭档案”。根据档案,公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯,设计出各种档次的家庭用品消费方案,并分寄给这些家庭。

结果,家庭用品销售立即猛增了三倍。西尔斯公司以新颖的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客,从而在顾客心目中提高了信誉,扩大了自己的市场占有率。

250定律:不怠慢任何一个顾客

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250 个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。他说:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

“顾客就是上帝”,我们必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的客户群体。

顺市场之需 以多变应万变

市场变幻莫测,越来越多的经营者意识到,企业想要做大做强,离不开企业创新的强大内生动力。紧随市场的脚步,创新商业模式、营销策略,才能在起起伏伏的市场浪潮中屹立不倒。

想要创新改变,但是没头绪?不妨和惠联生花一起探索企业发展、经营之道。惠联生花致力于赋能实体企业数字化转型升级,实现跨界共享数字化自主营销,其自主研发的“跨界共享 营销系统”,将商家裂变营销系统与门店收银管理系统相结合,助力企业做裂变营销,赋能企业跨界联盟组合营销、兼职合伙裂变营销,欢迎给我们留言、了解咨询。

【天辰注册】布局网络引流,被动精准营销,终端家具营销实战思路

【天辰注册平台】家具营销套路无非认准买家,满足需求,获得回报。如果说前两年家具行业主要通过短信、电话方式主动邀请顾客,通过“爆破活动”来获取眼前的回报。今后随着顾客的日趋理性及互联网对人们生活方式的改变,通过线上线下免费优质内容培育潜在顾客,宣传自有品牌,让有需求顾客主动联系商家(被动精准营销)一定会是未来几年家具营销的发展趋势。

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【天辰平台】很多家具经销商已经开始布局网络,通过官方网站、微博微信宣传自有品牌、卖场,引导有需求的顾客到店面,转化成交。

家具经销商通过当地公众号、当地小区公众号、当地传媒、当地媒体微博、当地名人高端朋友圈、当地名人微博、当地论坛、当地贴吧、当地QQ群、QQ兴趣部落、58同城、赶集网、百姓网等,利用软文,有能力的经销商可以拍摄关于家居知识,生活方式的优质视频,推广自有品牌,引流到店,效果不错。