【天辰注册】如何学习市场营销

【天辰注册】如何学习市场营销

【天辰注册平台】市场:市场是指潜在购买者和卖方之间进行买卖交易的地方,是产品和服务流通的场所。市场分为消费市场和商业市场,消费市场主要面向个人消费者,而商业市场则面向企业和机构。市场研究和分析是了解市场需求和竞争情况的重要手段,是制定营销策略和销售计划的前提。

【天辰注册登录】市场是一种过程和策略,关于如何解决客户需求并通过各种渠道传递客户的需求。市场的目标是提高公关关注度,影响消费者的购买行为。市场的存在可能会影响消费者去购买商品,改变购买意图或者生活方式,从而让企业获得额外效益。

【天辰会员注册】市场是推广和销售产品或服务的过程。它包括研究客户的需求和偏好,制定营销策略,制作宣传材料,并确定接触潜在客户的最佳渠道。市场营销的重点是推动销售和增加收入。

营销:指企业通过市场调研、市场定位、产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等手段,满足消费者需求,促进产品和服务的销售和推广,包含了从产品开发到产品售出的全过程。营销需要考虑产品的市场定位、品牌传播、目标受众、营销渠道和销售技巧等方面。市场营销的主要目标是理解和满足消费者的需求,为消费者创造价值,并建立和维护与消费者的长期关系。市场营销侧重于长期战略,比如品牌建设、市场份额增长等。

如何学习市场营销?

我的回答是三个字:做中学。一边去大胆尝试各种营销方式,一边复盘效果、及时调整。

比尔盖茨曾说:最不满意的用户是你最大的学习来源。想要理解用户体验,最好的方式之一就是将用户接触企业的几个时刻、步骤提取出来,来观测用户的感受,然后加以改善。

再好的营销方案和营销成功案例都不可以照搬硬套,【天辰平台会员登录】一定是你自己受到启发后去调整、创新、小范围试跑,最终一定会取得成功。

市场营销并不是一本秘籍或者一种魔法,它是基于对消费者需求的理解,以及如何有效地将产品或服务与消费者需求相连接的一系列策略。所以,对市场营销的学习,实际上是对市场和消费者的行为的理解,以及如何通过各种方式去影响和引导消费者的。建议从以下几个方面去学习市场营销:

  1. 学习基础理论

学习市场营销,你需要了解一些基础理论,比如消费者行为理论,市场细分,市场定位,品牌建设,营销策略等。这些理论可以在各种营销学教材或者在线课程中找到。

  1. 阅读实战案例

理论固然重要,但你也需要联系实际。你可以搜索不同行业的营销策略和案例,也可以关注一些营销领域的微博号或者公众号,了解最新的营销趋势和案例。

  1. 数据分析

在数字化时代,数据分析在市场营销中的重要性日益凸显。你需要学习如何使用数据分析工具(比如最简单实用的销售漏斗),来分析你的目标受众,了解他们的行为和兴趣,沉淀营销数据,洞察用户画像,提升营销精准度,从而制定更精准的营销策略。

  1. 实践

理论知识再丰富,也不如一次实际的营销实践。你可以尝试在商圈或者社区里开展一些小型的营销活动,比如销售艺术品或者推广一款新产品。通过实践,你可以更深入地理解市场营销策略,也更能够理解消费者行为。

  1. 持续学习

市场营销是一个不断发展的领域,新的工具和技术会不断出现。所以,你需要养成学习的习惯,持续学习和迭代你的知识。

【天辰平台】市场营销难就业是最差的专业?市场营销说白了是干什么的?

【天辰平台】市场营销难就业是最差的专业?市场营销说白了是干什么的?

【天辰平台登录】是工商管理类专业中的热门专业,每年志愿填报的时候报考的人数都很多。不过,网上最近却逐渐传出“市场营销难就业是最差的专业”等说法。这是为什么呢?市场营销专业真的很难就业吗?市场营销说白了是干什么的?

【天辰平台开户】 一、市场营销难就业是最差的专业?

市场营销就业竞争确实比较大,但还不至于是“最差”的专业。

很多人对市场营销专业有点误解,认为学了这个专业就只能去做销售工作,门槛低,所以不被看好。其实,这是个误解哦!

首先,要明确一点,销售岗位并不是市场营销专业唯一的出路。在大多数公司,销售工作并不特别看重专业背景,几乎所有专业的人都能转行做销售。简单来说,市场营销并没有什么专业壁垒,毕业后你可能要面对同专业的竞争,还有其他专业的毕业生竞争。

最近几年的就业形势确实严峻,【天辰平台注册开户】所以很多人认为市场营销很难找到工作,甚至被视为最差的专业。但事实上,市场营销专业的就业前景比想象中广阔多了。

看一下该专业的课程安排,你就会发现,它涉及的学科知识非常广泛,涵盖管理学、经济学、法学等领域。如果你能在这些领域深入学习,并积累人际交往、表达能力以及商业谈判技巧和经验,你就会有更多就业机会。比如,你可以成为企业的市场调研员、广告行业的公关人员,或者从事互联网活动运营和营销策划等工作,这些都非常适合市场营销专业的毕业生选择。

所以,市场营销专业并不是难就业、最差的专业,它的前景是相当广阔的。不过,也要明白,市场营销的课程很多,如果在大学期间不花时间深入学习,就可能在就业市场上缺乏竞争力,不太容易找到理想的工作。我建议你最好选择一个领域进行深耕,这样有助于明确目标,以后更容易找到与专业对口的工作,而不仅仅是从事一些基础的销售岗位。

二、市场营销说白了是干什么的?

市场营销可从事的岗位是很多的。

总体来说,该专业毕业后做市场和销售工作的占比较大,且基本不会受到行业的限制,就业横跨很多行业。如果是想毕业简单地找个工作,那么市场营销不会让大家失望。但如果大家追求前景和薪资,就需要多付出一些努力了,要在人脉、个人能力上多下功夫,把握住机遇。

除了销售,市场营销专业毕业后还可以根据兴趣爱好和知识的掌握情况,从事产品助理、咨询、公司企划、培训讲师等工作,总之能干的事情很多。大家在求职的时候不用局限于销售,可以多尝试其他岗位。

【天辰登录】快消品公司如何做好渠道营销工作

【天辰登录】快消品公司如何做好渠道营销工作

【天辰会员登录】“快”并不是高效的代名词,有效率的慢就是快。

【天辰注册登录】对于渠道营销部,业内人士都不陌生,但是其完整业务范畴到底有多大?不同企业应该如何设置和管理?又该如何考核这个不直接产生销量和利润的部门?

【天辰注册网站】渠道营销的主要工作
渠道营销五大工作之传递

完成规划的工作后,接下来就该对一线销售团队进行宣讲了,我们把这个环节叫“传递”。当然,宣讲只是传递内容的一部分,传递的本质其实是“确保核心信息不流失”。传递和能量是一样的,只要进入下一个环节,就一定有衰减,这是自然规律。但在复杂、庞大的销售组织里,如何确保总部营销规划的重要意图通过层层传递后,还能得到高效执行,是一个技术活儿。

我把传递分成三个层级。

第一个层级:总部和区域销售负责人的预沟通会。在形式上可称之为季度或滚动营销规划预沟通会。这一层级的传递,是和一线的区域销售负责人对于下一期的营销规划做好沟通协调,听取建议,再对部分细节进行调整。还有至关重要的一点,在重要方案出台之前,需要先得到区域负责人的支持,因为最终是由他们负责带兵打仗完成任务,这就是所谓的力出一孔。

第二个层级:总部面向全国销售组织的正式宣讲会。这个阶段方案已经完全确认了,要做的就是向一线人员详细讲解操作及要求。

第三个层级:一线面向总部渠道营销部的反向宣讲。最常用的方法就是对于不同层级的人员进行量身定做的考试,通过考试,反向要求销售人员掌握各项营销方案的核心要点。对于考试没有合格的业务人员和区域,不仅要通报给他的上级领导,每个区域之间的分数还要排名公示,从而让区域负责人也重视起来,进而督促一线业务团队,提前掌握下一季度的渠道营销规划要点。这项工作看似很不起眼,但我却认为非常重要。我在走访众多一线市场时发现,有时候连公司总裁、总监都非常重视的战略项目,一线的业务团队却一无所知,这就是传递环节的职能出现了问题,这样的执行力,是不可能打胜仗的。

在此,我想问大家一个问题:在项目实施前,应该在什么时间点做各个层级的传递工作呢?

以3家知名快消品公司的操作案例来说明,可供参考。

A公司:每个月月中开月度销售会。总部职能部门、市场部、渠道营销部和大区负责人都会参加,对上个月的生意进行复盘,宣讲下个月或更长时间的渠道营销活动。这个高层级的会议结束后,渠道营销部再对区域的销售人员进行宣讲及答疑。

B公司:除了一次年度大型全国策略宣讲会,平时由每个品类的市场部和渠道营销部自行确定方案。走完相应的管理层审批后,自行召集相关人员进行开会宣讲及答疑。

C公司:在每季度第一个月下旬,将所有品类下季度的产品及渠道营销规划,集中向全国一线销售团队发布。在每季度第二个月月初,各大区在自己的月度会议上,对方案在区域的落地情况再次进行具体宣讲和讨论。如果是需要事先保密的产品和渠道规划,一般在每周五发布的周公告牌里宣布,然后全国在次周周一开始生效执行。

从中不难看出,C公司的计划性最强。

第一,它给一线留了足够长的执行时间。比如对于下个季度上市的新品,做过KA零售的朋友都很清楚,短则45天、长则70天的上架周期是需要的,而国庆节到春节期间,新品上架的周期会更长。如果没有足够长的准备时间,一线销售如何完成上架任务?第二,它让一线销售一次性看清楚了总部市场部和渠道营销部在下个季度的全盘规划。特别是多品牌多品类运营的公司,肯定不是每个品类在每个地方的重要性都一样,区域相关负责人也需要看到全盘规划后抓大放小,使销售利益最大化。第三,能更有效地掌握好一线执行的工作量。提前一次性发布季度促销计划,有利于总部把减法做好,也让一线有足够的时间消化。

但是要做到C公司这样的计划性,需要渠道营销组织有非常强的规划能力,这是一线销售经验和总部工作经验相结合的结果。

成功的传递就是让核心信息不流失,但做方案的永远是总部或者大区人员,有时候很难考虑一线的差异化问题,再加上一线的团队人员新老不一,背景和经验也会有很大差异。方案无法做到包罗万象,只能考虑大多数情况,这个时候该怎么办?

我在多年的工作实践中总结了一个“一线保姆”的工作方法,屡试不爽,这里跟大家分享一下。

什么是一线保姆?就是方案做好后,反向站在一线的角度去理解方案,设想有什么不明白的,执行中需要得到什么帮助,哪里会出现问题……然后输出几个配套的工具,针对性地作出解答,如“方案常见问题解答”“一线团队向经销商卖进模板”“一线团队向二批商(零售店)卖进模板”等。

渠道营销五大工作之跟进

任何没有跟进的项目都是假项目!一定要在规划阶段就设计好需要追踪的结果目标和关键过程指标。

比如,新产品上市,我们要做3个月的渠道营销规划。结果目标就是要3个月达到××万元的销售额,具体到每个区域、省份、城市、经销商、直供客户。过程指标就是进货经销商的数量、具体销量、对比目标的百分比。因为只有经销商进货了、上架了,新品才能动销。而上架进度又要拆解成“资料齐备”“采购反馈”“计划上架时间”等非常多的细分进程追踪。

具体来说,跟进工作就是一个完整报表体系的建立和反馈过程。报表体系的建立,可以通过日报、周报和月报的方式来进行。为了减少相关人员的工作量,或者说提高有关人员的关注度,我建议的发送范围是这样的:日报,所有执行人员、项目组、业务一线领导;周报,在日报基础上增加市场及业务管理层;月报,在周报基础上增加公司管理层。

跟进的最终目的是推进营销规划的执行,所以在报表体系建立后,还需要有个反馈机制。以下几个关键点还需注意:

1.数据表搭配文字点评才有意义。每一份报表都要有文字的点评,点评的内容可包括:目前多少区域的销售进度符合规划时间进度、表扬进度最快的3个区域、提醒进度最慢的3个区域、关键过程指标全国的进度情况、每一项的优秀地区和未达标地区、项目进展的共性问题是什么……点评部分要放在邮件的最开始,后面再跟上各项数据表。对于管理人员,每天要处理的邮件可能多达上百封,很难打开附件仔细审阅,所以邮件开始的部分就要简明扼要地把关键点讲清楚。

2.重要的项目需要管理层加持。项目在重要节点时,在周报或者月报上,请分管该项目的管理层针对进度和执行情况予以回复,比如对执行好的区域进行点名表扬,对执行进度慢的区域特别督促。管理层很少有时间对具体业务进行直接管理,但如果有管理层的适时适当加持,一线销售就会意识到公司高层非常重视该项目,也就会投放更多的精力在该项目的执行和推进上。

3.跟进的过程中切忌临时收集数据或者编造数据。总部人员的确需要大量的数据分析来掌握一线的情况,但一线销售团队最主要的精力应该放在市场和客户那里,除了事先设计好或者约定好的数据报表,一定要注意避免经常性地向一线临时要数据的情况。如果一个销售公司经常出现这种情况,只会造成两种结果,一种是把一线销售人员变成“表哥表姐”(意思就是每天忙于在办公室做各种表格向总部交作业),另一种就是瞎编数据应付总部。无论是哪种情况,对公司的利益都是有伤害的。正所谓“明天报告今天要,只能换来假报告”。

渠道营销五大工作之总结

总结是一个项目的收尾阶段,是渠道营销工作五大模块中的最后一个环节。总结为什么容易被忽视?原因主要有两个:一是认为不重要,心里觉得项目都结束了,管理层和一线销售同事的主要精力转移到新项目上去了,即使做了总结,大家也无暇关注,所以就草草了事。二是最后的结果不尽如人意,不愿意总结,觉得要么自己丢面子,要么把执行不好的区域曝光出来,容易得罪人。

事事抓落实,件件有回音。很多的共识分析都要基于曾经做过的案例来讨论,没有总结复盘,何来经验之谈。

那么,总结该如何做?

我的一个观点是“先做数学题,后做语文题”。这是什么意思呢?很多的项目总结就像八股文,通篇是“项目受到了广泛的欢迎,一线执行的效果很好,得到了客户的高度评价,极大程度地提升了品牌形象……”等非常多的形容词。而一个科学有效的总结首先应该是根据项目的规划目标和关键过程指标进行对比,目标是多少、实际是多少、达成率是多少……数据对比的维度可以和目标对比,成熟项目还可以增加和以往项目的同比对比,新项目可以增加和上个周期数据的环比对比。关键过程指标的情况也要进行数据对比,找到影响结果的核心因素。

做完上面的数学题,再来做语文题。所谓的语文题并不是八股文,而是基于数据分析得出的结论。渠道营销部要勇于做出自己的分析和判断,项目是否成功?成功点有哪些?没成功的原因是什么?如果再做一次,是否还这样规划和执行?

以上工作都完成了,最后渠道营销部就要根据项目的重要性,在相应的会议上作正式的报告。“不推功,不诿过”才是职业化的专业精神。

五个工作模块周而复始
共识、规划、传递、跟进、总结既是渠道营销的五大工作职能板块,也是一个项目周期的五个阶段。

换个角度理解,一个具体的项目周期可以看成是五个季度,对应五大工作。可能有些行业人士不这么认为,一个项目周期需要这么长吗?难道不应该强调快速反应吗?我的观点略有不同,除了特殊原因的价格变化,比如原料价格突变或者竞品突然采取积极价格竞争,一般性的渠道营销规划就应该按照这个节奏来。越专业、越有计划性、越经过标准流程验证的渠道营销规划,最后才越有可能得到高效执行,取得预期目标。

“快”并不是高效的代名词,有效率的慢就是快,这反而是公司整体资源被高效使用的保障。特别是规模大的公司,更要强调最终的效率。

结语
最后,我再分享几个从事渠道营销工作的体会。

第一,为什么渠道营销部最好独立出来。综上所述,渠道营销部的工作的确和市场部、销售部有很大的不同,关注点不同,需要成为市场部和销售部的中间桥梁。同时,其独立存在也是对市场部和销售部的一种制约,特别是在一定体量的公司里,更应如此。

第二,渠道营销部应该用什么样的人。很多公司觉得渠道营销工作很多时候都是在做方案,设计表格,和数据打交道,所以会把一些文员放到这个岗位。事实上,一个优秀的渠道营销人员需要懂一线销售的各种情况,也需要和市场部这些负责品牌和消费者的人员有共同语言,还需要自身具备较强的项目设计能力,以及较强的领导力。所以渠道营销部应该从一线销售人员中选拔优秀的人才,一线的优秀人才同时也应该到渠道营销部磨炼,培养综合能力,为自己更长远的职业发展打下扎实的基础。不具备总部思维的销售人员很难做到高级的销售管理岗位,而不懂一线销售的总部管理人员也很难真正把生意经营管理好。

我曾经服务的一家快消公司的人员培养模式就很值得借鉴,优秀的一线区域经理原则上不会直接晋升为一线的大区经理,需要先到总部的渠道营销部做一个小品类的项目经理,如果可以胜任,等到大区经理职位有空缺,才能得到晋升,进而负责更大的生意。优秀的大区经理原则上也不会直接晋升为更高级别的销售副总监,而是会调动到总部的渠道营销部做一个大品类的品类高级经理,也就是他之前在总部工作岗位的老板,同样足以胜任后,才有机会晋升。这种工作岗位轮换的周而复始,确保了优秀的高级管理人员兼具一线销售和总部渠道营销规划的双重思维和能力,这样的人才能带领团队更高效地贯彻好公司的策略。

第三,渠道营销部如何考核。从结果角度,渠道营销部也要对自己负责的品类结果负责,也就是销量目标、利润目标、份额目标的达成情况,这一点和市场部的考核是一致的。从过程角度,主要还是考核所负责的项目从共识开始到最后的总结,整个流程的质量,这个考核会软性一点,每个项目可以根据五个功能模块设计最后的评分表,分别由市场部和销售部进行评分。众多的项目在一起,自然能对比评出优、良、劣。管理层有了结果和过程评定的两个数据,就可以对渠道营销部的每个成员做出精准评估,也能精准地帮助他们培优补差。

渠道营销在不同品类、不同渠道的差别非常大,切忌简单复制某个公司在某个时期、某个品类、某个渠道的经验。但商业的基本原理是相通的,把品类和渠道特性研究清楚,渠道营销的业务核心和本质还是我们说过的五个职能,即共识、规划、传递、跟进、总结。

【天辰注册】市场营销有7个原则,只有充分掌握,才能让产品畅销

【天辰注册】市场营销有7个原则,只有充分掌握,才能让产品畅销

【天辰注册平台】不管你处在多么艰难的竞争环境中,只要你能拿出完美的营销落地方案,那么你依然可以拥有一个光明未来。

【天辰会员注册】如何设计一套完美的营销方案呢?有7个原则需要注意!

第一、客户是利己主义者。不管你的产品有多好,如果没有给客户带来任何价值都是没有意义的。如果你是主攻低端市场的,那么就用性价比来打开市场。让客户在购买到同等配置的产品时,花钱更少,这就是价值。

如果你是走高端路线的,可以满足客户的虚荣心,也是一种价值。如果能当成商务交往的标准礼品,免去了客户挑礼物的时间,也是一种价值。

如果你生产的是工业产品或者数据产品,可以帮助客户提高生产效率,这必定也是有很大价值的。

总而言之,客户买你的产品,要么可以省钱,要么可以赚更多的钱,要么可以满足虚荣等。

第二、公司的所有行为都是营销的一部分。可能有人认为营销就是做广告,实际上,做广告只是公司营销行为的一小部分而已。

真正的营销行为完全可以体现在顾客跟你产生的任何交际瞬间。举个例子,假设你想吃火锅,火锅店在地图上的标注,在团购网站上的排名以及店铺的招牌等都是营销的一小部分。

当你到店以后,【天辰平台注册开户】你发现这家店已经满员,你需要在店门口稍等片刻。在你等待的间隙,店铺提供了免费的茶水和饼干,这也是营销的一部分。

等你真正用餐的时候,服务员可能会送你小玩具,也可能会在你的对面放一个巨大的玩偶,又或者是在你面前扯面,这些也都是公司营销的环节。

最牛的营销细节体现在勺子的设计上,大多数勺子放在碗上都会倒下去,可是有的商家却会使用那些可以挂在碗边的勺子,将营销细节体现得淋漓尽致。

因此,顾客能够看到的任何细节都是营销的一部分。

第三、不能撒谎。有些产品为了听起来更有吸引力,直接将产品不具备的功能全都说了出来。这种做法可能当时有一点用,但是它已经违背了广告法,这已经是消费欺诈的范畴,可能要退一赔三。就算你的这种违法行为没有被法律制裁,但是顾客发现没用之后,你的口碑也会瞬间崩塌,成为人人唾弃的产品。

同理,假设你是卖饮料的,你就不能随便承诺你的产品是“0糖、0脂、0添加”;如果你是卖车的,那么就不要随便说是500万车以内最好的。

你承诺的任何东西都应该是产品本身就有的功效,这会让顾客认为你没有欺骗他们。如果能在承诺的基础上给顾客更多惊喜,那么就会是加分项。

第四、你的竞争对手也在吸引他。当我们走进超市,准备买牙膏时,你会发现至少有10个竞争对手已经摩拳擦掌,他们也正在吸引顾客的注意力。

你可以通过哪些方面超越竞争对手呢?广告语、视觉效果、价格等!

当我们走进超市去买某个产品时,只要是我们见过它的广告,看见产品时,就会有一种莫名的熟悉感。这种熟悉感也让我们更容易信赖它。因为消费者内心的想法是它愿意花费巨额广告费,说明这家公司不差钱,而且比较在乎名声,如果产品不行,之前的广告费不就浪费了吗?

假设一排牙膏产品,很多都有广告,我们已经记不清楚谁更有实力时,那么比拼的就是牙膏的视觉效果,谁设计得更好看,谁就更有可能吸引到顾客的注意力。

如果顾客感觉两款牙膏的广告和视觉效果都差不错,那么价格也是一个关键因素。有的产品定位中低端,同样规格的产品售价9元/支,高端牙膏却有可能高达30元/支。

第五、打造产品的不可替代性。产品真正的价值在于它的不可替代性,能够用来清洁牙齿的牙膏有很多,但是谁能在此基础上做到治疗敏感牙齿的功效,那么才是不可替代的。因为有很多牙膏声称具有抗敏感作用,但是并没有真正的效果。

同理,我们能否在自己所在的领域创造出不可替代性,将是顾客是否忠诚于我们的关键。

第六、营销需要全员参与。营销并不仅仅是营销部门的工作,而是营销部制定好营销策略之后,需要公司每一个人的参与,甚至包括公司的保洁阿姨。

有些人喜欢通过公司的厕所判断这家公司的企业文化,如果保洁阿姨没能在细节方面做好,就有可能让公司丧失掉大客户。

只有公司每个人都在积极参与公司的营销工作,公司才会更容易出圈。

第七、营销要有计划和目标。任何一家公司在做营销活动时,被更多人知道只是目标的一部分,他们更希望将这种营销直接转化为成交金额,这才是最终的目标。

如果一家公司斥资10亿元打了一个广告,它成功做到了让100亿人次知道,但是只产生了1亿元的购买额;另一家公司斥资10亿元打了一个广告,它成功做到了让1亿人记住了这个品牌,并且产生了100亿元的销售额。如果你是投资人,你会投资哪一家公司呢?

毫无疑问,所有投资人都会选择投资后者,因为人们希望营销资金花出去之后就可能变成源源不断的订单重新回到公司里来。

因此,公司在做营销的时候要有明确的目标,在此基础上需要有具体的计划来确保拿到这样的结果。

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,用资本思维与创新模式融合,全世界都是你的舞台!

在新商业的世界里,没有被淘汰的行业,只有被淘汰的产品和过时的商业模式,未来所有的商业竞争都会聚焦在产品创新和模式创新上。

一家公司或一个老板,如果创新能力短缺注定会提前败下阵来,请记住没有创新力,哪有想象力!

【天辰平台】服装店销售三步曲,快来学学这些成交技巧和话术

【天辰平台】服装店销售三步曲,快来学学这些成交技巧和话术

【天辰平台登录】最近有些客户私信小编说“现在进店的顾客有很多,但是成交的很少,我都是尽心尽力的介绍产品,而且我家的都是品牌货,价格品质都过得去,怎么顾客就是不买呢?”

【天辰会员平台】服装销售要学会表达,你的衣服再好、价格再实惠,如果你无法用清晰明了的话术表达出来,顾客便无法意识到,好的衣服之所以卖不好,就是因为你不会表达!
真正的销售高手不是站在自己的立场上吹嘘自己的产品如何如何好,再好的产品。如果不能够满足客户真正的需求,成交就无法产生。因此,挖掘客户需求,甚至创造新的客户需求点,我们才能够更容易的销售我们的产品,成交就更加容易。

今天小编就来说说服装销售实战的三步曲,简单几句,让顾客爽快买单!

第一步:顾客为什么需要

销售的一个关键点是你有没有说到顾客的心坎上,任何销售话术必须首先连接顾客的生活或心理写照,你要考虑的是你说的这些话跟顾客的需求有关吗?

凡是陌生沟通之所以出现屏障,【天辰平台会员登录】就是因为彼此之间都站在自己的角度说话!

核心三要素:

1.谁:

你要向谁销售你的衣服,你必须清楚你的顾客群体是哪一类人,才能做到有效沟通,不然你都说不到点上,怎么打动顾客?对牛弹琴罢了。

2.诱因:

你的顾客群体会面临哪些问题?你的衣服能用在哪些场景?顾客心中渴望什么?

3.需求:

针对顾客群体的问题或渴望,然后告诉他们,需要做什么事情,需要某一类产品。

销售话术参考:

以卖女装为例,我们可以先刺激女人对美的强烈需求,让女人们意识到衣服质量不好,样式不合适有多严重。

“女人要对自己好一点,衣服不要只图便宜一点的,一分钱一分货,质量不好的轻则引起皮肤过敏,严重地还会引发各种疾病。虽然这款衣服价位高一点,但是它的性价比很高,您穿出来还很显气质,可以放大您的气质和美丽,何乐而不为呢?”

你的顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性,才能产生切实的需要感!
第二步:为什么需要我

销售的目的就是让顾客买单,简单地说就是要给顾客一个选择你家衣服的理由。

核心三要素:

1.我是谁:

我们的产品及品牌定位是什么?也就是要告诉顾客我们家衣服在某一个品类中是最好的,或者是性价比高,独一无二的。

2.我的卖点:

你的衣服卖点有什么特色?我们能带给顾客哪些不一样的价值?

3.我的资历:

你有什么强大的信任优势?搭配眼光独特有新意?开店时间长经验丰富?售后服务及时到位?总之,就是要让顾客明白,选择你是最靠谱的,最可信的。

销售话术参考:

“我开店卖服装已经好几年了,我经常跑市场,对于服装的流行趋势我还是很了解的,你的衣服定位是中高端,穿上显档次的同时还可以显瘦,显腿长…..(放大顾客的优点等等)。”

第三步:为什么需要现在买单

在销售过程中,我们一定要找准机会给顾客现在就行动购买的理由,因为拖延往往是扼杀行动的侩子手,如果顾客迟迟没有行动,可能走着走着就忘了!

核心三要素:

  1. 让顾客感知更强烈:

核心就在于描绘可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来,以此来进一步拉起顾客的行动欲望。比如说你可以在顾客试穿之后拍照给顾客看,让她自己感受价值。

销售话术参考:

“姐姐,这件衣服特别能衬托出你的气质,不信你可以试穿一下看看,咱家有落地镜,我也可以拍照给你看看,上身效果肯定很棒!”

  1. 为什么要让顾客购买更值得?

如果你能让顾客觉得买你家的衣服就是物超所值,那么顾客必定买你的产品。

销售话术参考:

“这件衣服无论做工还是质量都是很不错的,虽然价格高点,但是品质很好,而且还好看,穿在身上还很搭你的气质,你平均到每天也才几块钱!”

3.增加产品的紧销感:

越是紧销的东西,才越容易驱使人们产生行动。那么,卖服装要如何制造紧俏感?——限时、限量、限价!

销售话术参考:

"本次优惠活动为期仅限3天,请务必抓住眼下难得的机会,走过路过千万不要错过,错过可要再等一年了,赶快来抢购一件吧!"

所以,我们在销售过程中,要适时加上"限量发售"以及"限时供应"“适时优惠”的关键语提示,都势必会加强消费者的行动意识。

【天辰登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰会员登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰平台开户】 一、实体店和线上的

【天辰注册网站】商品定价政策差异

1.商品定价的组织结构和定价决策者

针对商品定价的讨论中,不同参与部门和决策方的芸友提出了各自的观点。袁琳指出买手部门经常与她讨论销售价格的改变,而Yi han表示商品部和销售部也参与其中。梓桐则认为在定价中,商品部门通常扮演着主导角色。

2.多渠道商品定价一致性

关于不同渠道之间的商品定价是否统一,以及定价权限是否下放的问题讨论中,我们看到了各种不同的情况和处理。凯丽表示价格通常是统一的,至于定价权限是非常重要的,除非有个别大型活动的支持,否则不应该下放定价权限。Yi han则表示他们是自营连锁实体,价格会统一,定价权限也不会下放,但在新店开业或周年庆期间,会有一定的优惠活动。但在做活动时也要考虑到各个平台售价不一致时可能会引发的影响。

Janice季婷提到她自己的直营店铺大多数是国外的客户,在她店里通常会统一定价,尤其是买手品牌都会统一吊牌价,并且会有控价协议;但代理商的店铺则没有确定的定价,只提供参考价格,由代理商自行决定,所以不同店铺可能有不同的实际零售价格。袁琳指出她所服务的客户销售渠道各不相同,因此价格也不一致。

在商品定价中有一个很重要的环节,就是商品吊牌价的计算方式。袁琳提出了成本乘以倍价的方法。其中成本包括整个商品运作的成本,从设计研发到物流销售和营销费用等方面都要考虑。但她的客户通常会从采购价出发,倒推出目标销售价。梓桐公司通常会根据品类和竞品的定价策略确定自己品类的目标价位带,并倒推产品成本范围,定位在某个品牌和另一个品牌之间,并以市场为导向。另外Yi han提到在计算吊牌价时还应考虑会员折扣率。

借鉴对手的价格对比可以更清楚地了解市场情况,尤其对于电商来说,调研更加简单快速。他们的定价体系具有明确的价格带框架。梓桐从商品企划的角度强调,首先要有市场导向的成交价和吊牌价,然后再反推回采购价。她举例说明了在企划过程中遇到的一种情况,设计师设计出一件成本600多元的外套,告诉她这件衣服能以3000元的价格销售。尽管这种做法在大家听起来可能不对,但在执行过程中,由于缺乏监管,设计师有时会出现这样的问题。所以多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。

3.多渠道定价的自由度

梓桐所在的公司去年面临了一大挑战:许多设计的产品只增加了成本却没有增加卖点,引来了大量的吐槽。公司曾经耗费100万元开发产品,这样的做法连迪桑特都不敢尝试,这些产品的面料采用得都是最好的,工艺也采用了昂贵的热切压胶,但其中实际可用的款式不超过10%。这给公司带来了很大的损失,不仅仅是经济成本的损失,还有时间成本的损失。设计师为了增强产品的表达力和品牌DNA,经常进行大手笔的设计,但遇到这种情况,重新设计款式需要耗费人力、物力和时间成本,更换面料还需要寻找供应商,因此梓桐公司面对的不仅仅是这一次的损失,同样面对即将消耗的大量时间、精力和金钱。

这种成本损耗的问题不一定时出在设计环节,梓桐还提到他们公司曾因为老板执意按照他定的订单和价格来生产产品,导致大量产品至今仍堆积在仓库中无法销售。这部分库存也同样是损失。我相信像这种老板拍脑袋做决定的情况一定不少,像Janice季婷就提到过去她们的老板曾非常喜欢参与产品的设计和生产。

通过这些经历,我认为商品应该“屁股对着老板”,老板的决策对商品的销售非常重要。在Yi han采购或设计产品时,一般会根据过往的销售数据来控制成本。在成本上有了把握,就可以从成本出发来确定商品价格。总的来看,吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要与竞争对手和历史定价保持一致,以客户需求为导向,有完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及差异

1.商品上市后如何调整价格以达成销售目标

关于商品上市后如何调整价格以达成销售目标,有芸友提到自己所在的公司通常会采取一些策略,比如打折促销或满额赠送。对于穿着不舒服或款式不好的滞销商品,他们会将其下放到折扣店进行处理,通常在当季结束后进行。而对于仍具有销售潜力的款式,则会在季后进行满减活动,以维护品牌形象,避免消费者养成折扣购买的习惯。如果降价商品的比例和频次过高,就会使消费者对品牌折扣产生依赖,从而导致消费者不再全价购买,这对品牌形象造成损害,同时也会引发消费者的不满。为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

2.关于线上品牌制定促销决策

在制定促销决策时,商品部门起到了主导作用。销售部门也会提供建议,但最终决策仍由商品部门负责。对于线上品牌来说,他们需要应对特殊的产品定价需求。销售部门给出建议后,商品部门基本上会按照正常的销售折扣进行定价,不过商品部门会控制毛利。这样的做法是为了综合考虑电商和实体店之间的价格需求和零售方式的差异。

三、商品价格的管理、变化和威胁

现在的销售渠道比以前更丰富了,但在商品价格上还存在着一个问题,即同一款产品在不同渠道的价格需要保持一致。这对于电商来说并没有优势,因为电商渠道之间的价格差异很大。讨论时各位芸友提到,一些品牌会询问运营部门的意见,尤其是那些经常进行电商活动的品牌,他们更加了解定价和销售额的走向。而运营部门的反应更加迅速,因此在制定定价策略时可以进行一定的变通。针对不同的渠道和销售方式,一些品牌会开发特供款来区分定价。

而商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但一定要避免过于频繁的折扣对品牌会产生的负面影响。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

有芸友问到KOL直播带货价格如何确定,在这种情况下,价格的议价主导权通常在品牌手中。根据与KOL商议的结果,一款产品会根据不同KOL的影响力来定价和赠品多少。

庄主总结

一、实体店和线上的商品定价政策差异

多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要对比竞争对手和历史定价,以客户需求为导向,形成完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及实践差异

为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

三、商品价格的管理、变化和威胁

商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但过于频繁的折扣会对品牌产生负面影响,导致消费者不再全价购买。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

【天辰注册】服装零售店如何提高销量?

【天辰注册平台】服装零售店如何提高销量?

【天辰会员平台】服装零售市场竞争非常激烈,有许多品牌和商店都在争夺顾客。消费者对服装的需求越来越多样化,他们需要时尚、质量、价格合理和品牌忠诚度等多方面的满足。服装零售店除了传统的实体店外,电商平台、社交媒体也成为了重要的销售渠道。那么服装零售店如何提高销量,有以下几点考量:

  1. 满足消费者需求:了解消费者的需求和喜好,提供符合他们需求和偏好的商品,可以提高销量和忠诚度。
  2. 建立个性化服务:对消费者提供个性化的定制和服务,例如,可以针对客户量身定制,提供定制衣服或修改的服务或根据客户的喜好为其推荐商品。
  3. 增加沟通渠道:建立多种沟通渠道,例如社交媒体、电子邮件、短信等,与客户保持密切联系,及时回应客户的需求和问题。
  4. 积极参与社区和促销活动:在本地社区和其他相关活动中积极参与,提高知名度与品牌形象。
  5. 建立品牌形象:【天辰平台会员登录】不断提高品牌形象和服务质量,通过营造优秀的品牌形象,吸引更多的顾客。
  6. 经常更新产品:随时更换货物和增加新的产品,以满足顾客的需求和时尚潮流。
  7. 将流量转化为销售:巩固网店和线下店的定价和促销策略,尽可能将流量转化为销售。
  8. 定期进行库存检查:定期的库存检查主要是为了进行市场需求分析,及时更新积压货品,清理出不受欢迎的单品,它们也会影响整个店铺的销售。

以上就是服装零售店如何提高销量的一些对策分析。

【天辰平台】做服装生意如何做好营销?

【天辰平台注册】做服装生意如何做好营销?

【天辰平台登录】做服装生意如何做好营销?做好营销对服装生意来说至关重要,它可以帮助企业提高品牌知名度,吸引更多潜在客户,增加销售和利润。以下是一些做好服装生意营销的方法:

【天辰会员注册】1、确定目标市场:明确定位你的目标市场和目标客户群体,了解他们的需求和喜好,以便精准地开展营销活动。

2、建立品牌形象:打造独特的品牌形象,通过品牌名称、标志、广告和宣传活动传递品牌理念,提升品牌认知和忠诚度。

3、多样化的营销渠道:采用多种营销渠道,如实体店面、电子商务平台、社交媒体等,以覆盖更广泛的受众。

4、网络营销:利用互联网和社交媒体平台进行网络营销,发布吸引人的内容和广告,增加在线销售和品牌曝光。

5、促销活动:定期开展促销活动,如打折、满减、赠品等,吸引消费者购买,并增加销售额。

6、与时俱进的市场策略:关注市场趋势和消费者需求的变化,及时调整市场策略和营销活动。

7、建立客户关系:关注客户反馈,【天辰平台注册开户】及时回应问题,建立良好的客户关系,增加回头客和口碑传播。

8、参加展览和活动:参加行业展览和活动,展示新品和品牌形象,与潜在客户建立联系。

9、合作与推广:与其他行业合作伙伴建立合作关系,共同开展联合推广活动,扩大品牌影响力。

10、考虑独特的营销策略:针对特定市场和消费群体,采用独特的营销策略,例如定制服务、租赁模式等。

11、注重口碑营销:通过提供优质产品和服务,积极回应客户评价,建立良好的口碑,吸引更多客户。

12、定期评估和改进:定期评估营销活动的效果,了解市场反馈,及时调整营销策略,不断改进和优化营销方案。

做好服装生意的营销需要综合考虑市场需求、竞争状况和品牌定位,灵活运用各种营销手段,不断创新和改进,以提升企业的市场竞争力和持续发展。

【天辰登录】楼市花式促销又添“买一送一”新招式,折射行业去化压力

【天辰登录】楼市花式促销又添“新招式”:有房企喊出了“买一送一”。

【天辰注册登录】近日,川系房企德商集团在官方微信公众号发布了一则促销信息:11月22日至12月25日,凡购买德商全国指定房源,送一套普洱那柯里温泉度假房(建面约38㎡)。

【天辰注册网站】德商集团官网显示,该公司创立于1999年,截至目前资产规模400亿,开发服务投资项目200余个,业务覆盖城市30余个,开发面积超1000万㎡,土地储备达6000亩,位列中国房地产百强、成都房地产十强。

【天辰会员平台】“买一送一”不罕见,但在动辄数十万、数百万售价的房地产领域却不常见。分析人士认为,这种方式与此前出现过的“小麦换房”、“购房可免费10年坐地铁”、“购房帮介绍工作”等花式促销异曲同工,都折射出了行业的去化压力。

“此类促销手段进一步说明了当前房地产企业营销方面的压力和问题。”易居研究院智库中心研究总监严跃进表示,类似大幅度且超乎传统的营销方式,充分说明目前房企去库存压力较大。

自7月份以来,受多地烂尾楼事件影响,购房者观望情绪加深,房地产行业发展陷入低迷。随后央行、银保监会等各部门积极推进保交楼工作,在“十一”长假前夕,发布多条重磅利好政策。进入11月,针对房地产的支持政策更为频繁且力度空前,“金融16条”、“第二支箭”和“第三支箭”相继落地,同时,因城施策继续深化,多个重点二线城市调整认房又认贷等。

但是在疫情等因素扰动下,利好政策的效果尚未传导到销售端。中指研究院数据显示,2022年1-11月,TOP100房企销售额同比下降42.1%,降幅较1-10月收窄1.3个百分点,降幅没有出现明显缩小,表明房企销售仍在筑底过程中。同时,从公布销售目标的15家房地产企业来看,2022年1-11月,目标完成率均值为65.4%,低于去年同期的85.7%,完成全年目标压力较大。

中指研究院企业事业部研究负责人刘水认为,近期政策主要是对供给侧房企融资的支持。一是防范房企风险,在已出险房企和相对健康房企之间建立风险防火墙,促进改善市场预期。二是,化解房企风险,加快房地产风险出清。三是,有效缓解民营企业信用收缩问题,促进民营企业融资恢复。

“而房地产市场预期的改善,房地产销售的回稳,还需要加大需求侧支持力度,只有房企能够自我‘造血’才能维持可持续的发展。”刘水表示。

中指研究院认为,短期内楼市销售仍处于筑底阶段,市场恢复仍需时间。“短期内政策到位,企业资金压力有望得到缓解,行业关注点全面转向促销售,2023上半年加快库存去化,乐观情形下商品房销售规模保持小幅增长。”中指研究院指数事业部分析师孟新增表示。

对于下一阶段楼市需求侧的政策趋势,孟新增预计,因城施策力度有望继续加大,核心二线城市政策存在较大优化空间。降成本、降门槛仍是主要方向,核心一二线城市跟进优化“认房又认贷”政策,继续优化限购政策,一线城市或更多聚焦在特定人群,如人才、多孩家庭、老年家庭等;同时降低交易税费,契税、个人所得税、增值税等方面均存在调整空间。

【天辰注册】地产销售都应该懂这8个技巧

【天辰注册】身边很多人说,一进李佳琦的直播间就想买东西,甚至有人刚进直播间,还没听清楚在卖什么就下单了,最后买了16瓶辣酱……作为一直研究地产销售技巧非常好奇,到底是什么神奇力量,能有让人买买买的魔力。

【天辰注册平台】在卧底直播间一段时间后,总结出了李佳琦的8大“魔鬼销售技巧”,其中很多套路,和之前明源君给大家分享的内容,不谋而合。李佳琦根本没有什么独家秘诀,他只是比普通人更努力,能够把很多技巧灵活运用在了他的销售中。

【天辰会员注册】这也说明,秘诀和技巧是可以练习得到的,只要努力,人人都可以做销冠。

接下来,明源君就跟大家分享一下,地产销售应该像李佳琦学习的8个技巧,希望能在工作中帮到你。

标签化

给自己立人设很重要

提到李佳琦,大家首先想到的是“口红一哥”,“oh my god”,甚至看文字,都能脑补出李佳琦的口音。这个其实就是属于李佳琦自己的个人标签。李佳琦,非常擅长强化自己的这个形象,几乎所有的短视频,全部是一个模板,男生试口红形成反差,也一定会出现自己标志性的口头禅“oh my god”,这个能在受众的心中快速建立自己的记忆点。

优秀的销售,【天辰平台会员登录】不管成交不成交,总能把客户笼络在自己身边,在关键的时候变成资源。而普通的销售,接待过的客户大部分都成路人了,出了直播间或是售楼处,就相忘于江湖了。销售就是和人打交道的行业,能不能尽量多的把客户留在自己身边,决定了职业的发展。

越是竞争激烈的行业,想要给别人留下印象,就越需要给自己立人设。有时候,这个人设甚至可以和卖房子无关。

例如,某营销总跟明源君分享过一个金牌销售,她身边有很多客户朋友,这些人不仅经常主动联系她,而且总会兜兜转转给她介绍客户。

她的秘诀就是建立自己独特的人设——“学位房专家”,市场上有哪些学位房有潜力,各个学校的排名有什么变化,哪些学位房值得入手,不管是一手还是二手都很清楚。

虽然她自己不一定卖学位房,但每个她接触的客户,都对这点印象深刻,因为每个客户身边总有几个关心学位的人。通过建立这个人设,这个销售成功的把自己变成了客户的人脉。保持联系自然水到渠成。戳这里,了解5G掌上售楼处

不要做讲解员

要从销售变成行业专家

真正的销售顾问,要担得起顾问这两个字。不管是卖什么产品,都要变成这个行业的专家。

李佳琦看起来就是在直播间涂口红,但实际上,他的专业能力,其实也是魔鬼级别。在他自己家里有5万只口红,直播镜头背后就有2000支,而且随便说一个色号,他都可以在3秒钟之内找到,并且张口就能介绍它的优缺点。这种TOP级的业务能力,拿TOP级的年薪,一点都不心虚。

而很多置业顾问,连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍,客户问一些问题,一下就被问倒。

还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟,但是客户一提到其他项目、其他区域,立马方寸大乱手足无措,完全不知道该如何应对。所以一接待客户,就机械化地走流程、背说辞,全套讲下来,客户听得都不耐烦了。

以前市场行情好的时候,卖房就跟卖大白菜一样,置业顾问更多是接待员的角色,成交很容易。但当市场进入横盘期,客户群体也发生了很大的变化:

一是客户不着急了,他们有充足的时间去比较对比,有丰富的经验,如果不能提供更高的专业价值,很难把握住客户。

二是客户对置业顾问的要求也更高了,行情好的时候,房子买到就是赚到,置业顾问主要把项目介绍清楚就可以。而现在,很多客户对产品更挑剔,更希望职业顾问能真正发挥“顾问”的功能,帮他们选到心仪的房子。

所以,很多销售顾问业绩上不去,关键问题还是出在业务能力不行。项目周边最短的出行线路,哪里有小路,去学校、商场多久,学校最新的排名是多少,事无巨细不能被客户问倒。对于竞品的优劣势、市场上的最新动态,也要心中有数,在客户心中建立专家的权威感,才能获得信任。

客户的很多问题,都是销讲上没有的,能不能主动丰富自己的“弹药”是好销售和差销售的差别所在。戳这里了解VR带看,用酷炫技术呈现产品价值

深刻理解产品的价值点

看人下菜碟

地产行业都把卖房子叫做谈客户,可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中,只懂得把项目信息一五一十背给客户听,但楼盘对于客户有什么好处,为什么要购买,能满足客户什么需求?很多人都说不清楚。

说不清楚的原因在于缺乏客户思维,只把自己知道的事实向客户陈述了,但是不是客户想要的并不清楚。事实上,销售的一项主要功力,就是要迅速判断产品最能打动客户的价值点。

而如果你把李佳琦的视频一条一条刷下来,你会发现,李佳琦所有的视频都是一个套路:拿出一套口红-快速试色-最后为你选出最值得买的3-4支。也就是,“提出问题-分析问题-解决问题”。它能够针对每一个类型的女生,做出明确的推荐,让你对号入座,觉得就是为你量身定做,不买不行。

对于房产销售来说,一套完整说辞,往往有几十个价值点,有经验的销售,不会面面俱到介绍,而是首先通过提问,判断客户的类型和需求,找到最适合他的价值点,进行放大。

例如某客户预算只有300万,如果是普通的业务员,可能就在这个预算范围内给客户推荐产品。而该项目的王牌销售则通过交流,发现女主人对大厨房有很强烈的憧憬,抓住这一点,他给客户推荐了预算整整高出了200万的155㎡的大户型,并且最终顺利成交。

看起来匪夷所思,但是很好理解。因为客户心目中想买的并不是一套具体的房子,而是一些抽象的生活场景,置业顾问的作用不是帮客户做匹配,而是要帮客户做未来生活场景的设计师。迅速抓住客户认可的价值点,充分放大,给他最想要的,成交就自然而然了。

精彩话术

要讲买点,不要讲卖点

话术,简直是销售最擅长的了。从入行开始,每一个置业顾问就开始训练怎么讲话。但是很少有人能像李佳琦一样,做到魔法一样的洗脑效果。先来感受一下:

首先,是对每一款口红色号都能精妙地描述,各种巧妙的比喻让人立马get到产品的美妙:

“感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻,好想咬一口哦。”

“涂了这支,你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃,引人犯罪。”

“接吻到流血的感觉。”

“小精灵在嘴唇上跳舞。”

“王家卫电影的那种朦胧感,磨砂感。”

其次,是诉诸特定的场景和情感,来具体化口红特征。比如:

“失恋的时候,涂这支口红,老娘重获新生,你是什么东西?”

有人认为这种话术,只能用来卖小女生的口红,其实房子也是一样的。网上有人模拟李佳琦的语气卖房子,好像也不违和:

“买这个房子,不是你要驾驭它的尊贵,而是让它来衬托你的高级。这个阳台,站上去就是老娘很贵的味道,银行存款可以没有,男朋友可以没有,但是这个阳台,李佳琦不允许你没有。”

这种话术,听起来很夸张,但是背后其实有一个统一的规律。

就是,把卖点变成买点,完全站在客户体验的角度去讲解。举例:

卖点:我们的社区园林,专门设计了中式的三进归家礼序,非常有仪式感。

买点:园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的,在外面看很大气,住在这里,普通的朋友来拜访,都进不到最里面,在二进的地方就有会客厅,整个的排面和气场,别的小区根本比不了。

客户其实并不关心口红里添加了什么,只关心用了水不水润、好不好看。买房子的人,也不关心那些专业名词,他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说,你的话术就更有感染力。

主动拓客,做大客户基数

之前明源君说过很多次了,淡市之下,销售一定要走出去,从“采集型”变成“狩猎型”。主动拓客,才能解决销售瓶颈。

李佳琦的真正起飞,其实也是从主动拓客开始。其实2017年以前,李佳琦的直播都没什么流量,不是销售做得不好,而是没有人来看。2017年由于淘宝的流量导入,有了一定的起色,但是很快也陷入瓶颈。

这其实和我们很多置业顾问的处境很像。一个直播间就像一个售楼处,销售技巧再强,没客户就出不了业绩。李佳琦的做法,是主动到其他平台寻找流量,并且成功的通过抖音圈粉,之后大批的粉丝涌入他的直播间。

所以淡市下,“坐销+杀客”的模式是行不通的。一个职业顾问要保持领先的业绩,就不能单纯依靠自然上客和渠道,而是主动的去进行“个人拓客”。

首先是要主动拓展客户,走出去,像猎人一样去打猎,不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”,通过公司内部的情报网络,搜集信息。比如财务部与银行打交道,探听到某银行有团购的需求;开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁;工程部了解到总包和供应链有好多人要买房;等等。

二是要细心维系客户,培养自己的人脉网络,仔细梳理老客户信息,给老客户提供非凡的服务,以获得高质量的引荐,培养自己的“猎犬”。之前明源君专门给大家分享过《个人拓客五步法》(点击可以回看),有详细的个人拓客干货可以学习。

不迷恋“话术”,真诚致胜

有些公司很迷信“话术”,过于强调逼定技巧、团队作假配合,甚至开发一整套话术给员工培训、背诵,甚至演练。

很多话术其实都是一些小伎俩,比如怎么把客户的疑问压下去,怎么隐瞒一些不利销售的重要信息,甚至为了逼定向客户说谎,不管这对客户有没有好处。
但淡市之下,很多买房的客户,往往是经验丰富的客户,他们对销售流程已经非常熟悉了,对所谓的套路很敏感也很反感,一旦你的伎俩被识破一次,客户就不可能再信任你了。

而李佳琦的粉丝,虽然一遍骂他是魔鬼,却一边成为他的死忠粉。就算直播翻车,都一如既往的支持他。关键点就在于,他很擅长建立信任感。在直播中,他永远站在客户的一边,遇到不好的产品,直接开怼。遇到品牌的折扣不给力,让粉丝去别的直播间买。

看过李佳琦化妆品直播的都会有一种感觉,他不是在推销,而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。好的置业顾问,也要和客户之间形成这种关系,不要有一锤子买卖的心态,赚一笔是一笔。

有的销售,身边永远有母鸡客,老带新好像很容易,关键点就在于真诚待人,把客户变成了朋友,一笔不成交没关系,建立更长远的关系,后面可能还有更多的机会。销售是和人打交道的工作,真诚致胜,路也会越走越宽。

把握逼定节奏,层层深入

很多经验不足的置业顾问,总是有一个困扰,就是把握不住客户,总是掌握不好逼定的节奏。把握松了,客户就丢了,有时候把握过头了,又会变成势利眼,让客户反感。

而李佳琦的直播间,不管卖什么产品,不管是2万件,还是5万件,都是3秒钟秒光。这种速度,就算是放在他们直播行业里,也是不可想象。他有什么秘诀,可以把粉丝调动到这种程度呢?

明源君一直相信,不能总结和复制的秘诀,就不是秘诀。通过卧底观察总结,明源君总结出了李佳琦逼定“三步法”。

首先,充分的洗脑。让客户充分的认识到产品的价值,是一切的前提。一定要明白,逼定只是让客户更快速的做出决定,而不是让一个根本不认可产品的客户,做出购买决策。当客户还没有完全认可的时候,就去逼定,一定会让客户反感。

其次,利益诱惑。李佳琦的秒光,低价无疑是一个重要的条件。另一个关键点是,这个低价往往是限时的,“3、2、1,上链接”,逼你在3秒钟之内,做出决策。没有更多的思考时间。在案场,配合一些限时的优惠,抽奖,涨价等等,也能达到类似的效果。

最后,是制造稀缺感。很多直播间,经常会出现补货。“3、2、1,上链接,好,3万件没了”,“还能补货吗,好的,再补2万件,准备好抢咯,3、2、1,上链接,好,又没了”。明明有货,为什么不一次性上5万件?就是通过小步快跑,创造稀缺感,激发粉丝的羊群效应。利用“别人都买,肯定好用”的心理,卖出更多。

敬业

虽然是超级网红,顶级流量,赚钱机器。但是李佳琦说:“以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉。”作为行业顶尖,李佳琦的工作安排是这样的:

一年365天,累计直播389场,从晚上7点到夜里1、2点,结束后继续复盘,连续三年没有私生活。由于大量说话,还换上了严重的支气管炎,药不离身。

有一次,他甚至一口气试了380支口红,普通人连续试3支,嘴巴就会干。他试完,整个嘴巴撕裂的感觉,像火一样烧。而且对粉丝说,“这是我的工作,不要可怜我。”

所以,作为一个网红,他上热搜不是绯闻,也不是负面新闻
其实很多销售同行,也是早出晚归,忙起来三餐并一餐。但是,遇到市场下行,就算再努力,收入还是不如以前。很多人会想,“又不是很赚钱,为什么要这么拼命”,市场不好,转行或许更轻松。

这种想法也不能说错,如果有更热爱的事业,转行当然好。但是如果只是回避困难,那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人,也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人,没有经历过真正的淡市,能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包,也不一定接得住。
其实很多销售同行,也是早出晚归,忙起来三餐并一餐。但是,遇到市场下行,就算再努力,收入还是不如以前。很多人会想,“又不是很赚钱,为什么要这么拼命”,市场不好,转行或许更轻松。

这种想法也不能说错,如果有更热爱的事业,转行当然好。但是如果只是回避困难,那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人,也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人,没有经历过真正的淡市,能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包,也不一定接得住。