【天辰平台】花样百出的营销背后 地产市场究竟在“折腾”什么?

【天辰平台】从接力贷到合力贷再到连心贷,从所谓的“0首付0月供”到展销会上惊现的胸口碎大石,层出不穷的营销套路背后,凸显的是地产市场试图激活合理住房消费需求。其实,在坚持“房住不炒”的红线之下,引导市场预期朝着健康、正确的方向前进,近期看似花样百出的营销手段也有其一定的合理性,但行业内部还需警醒单纯的炒作,规避潜在的风险。

【天辰平台注册】花式雷人营销,开发商真的是着急了?

【天辰平台登录】2月12日,河南上蔡县一房产展销会上出现了钢管舞和胸口碎大石等节目表演。舞台上,跳钢管舞的女子衣着暴露,舞台的背景板上显示“上蔡县房产展销会”。网友对此议论纷纷称,办房产展销会本身是好事,但活动中出现此类不雅节目不合适。对于此事件,当地给出的回应是追责。

但网友认为,这种营销未免太雷人,到底是楼市回暖点燃了大家热情,还是楼市下行让开发商着急了?其实,除了这种“现场性”十足的营销炒作外,有关月供和贷款的“话题性”营销,近期也屡屡刺激大众神经。比如,河南安阳一楼盘发布的“0首付0月供 你买房我还贷”广告,以及深圳某楼盘“3成首付只需30万元,开发商送60万元不用还”的销售语。

“雷人营销等炒作行为的背后,其实是房企以及中介机构对于加速去化、加快回款的迫切诉求,尤其是伴随着疫情防控调整,多城首套房贷利率下调,多城限购限售等政策的松绑,购房者们想要抓住这一低价上车的机会,与此同时政策利好的释放也开始让闻风炒作现象增加。” 诸葛找房数据研究中心高级分析师陈霄说,但不得不提的是,这些营销噱头背后可能隐藏着未知的风险性,对于购房者而言,切忌陷入营销陷阱,购房者需要理性对待,不要贪图低价而陷入不良中介的违规操作,如遇到违法违规宣传也可以向相关部门进行举报。

对于围绕首付款类推出的营销套路,【天辰平台注册开户】北京金诉律师事务所律师王玉臣表示,从商品房销售的角度来看,这种0首付的方式也是违规的,0首付往往伴随着开发商垫资、融资、首付贷等违规操作,这种方式本身就是明令禁止的。早在2017年的《住房城乡建设部人民银行银监会联合部署规范购房融资和加强反洗钱工作》中,就明确规定严禁房地产开发企业、房地产中介机构违规提供购房首付融资,严禁互联网金融从业机构、小额贷款公司违规提供“首付贷”等购房融资产品或服务,严禁房地产中介机构、互联网金融从业机构、小额贷款公司违规提供房地产场外配资。

王玉臣指出,购房合同、贷款合同都必须以实际成交价为准。如果接受了开发商赠送的首付,购房者也涉嫌骗贷银行。若银行在审批房贷时发现问题,可能会直接拒绝放贷,此时购房者如果交不出全额购房款,将面临违约风险。

花式贷款频现,是为创新还是为逐利?

除了各式开发商的营销手段变化,近期屡屡被媒体提及的各种贷款模式,也成为公众热议的领域。

近日,在广西南宁房贷年龄期限可延长至80岁的消息登上热搜后,贷款年龄不断刷新上限。就在2月16日,南宁某房企“重磅利好,贷款年龄最长达100岁”的营销海报再度引发热议,有网友甚至将这种接力贷产品称为“百岁贷”。销售人员给出的解释是,“最长可贷至100岁”是合作银行的接力贷产品,借款人不超70岁,再加子女做共同借款人,贷款年限最高可以贷30年,借款人和实际贷款年限最长可到100年。

最终,当地多家银行对此消息进行辟谣,但关于此类超长贷产品的推出并没有停止。2月20日,广州传出房贷借款人最高年限放宽至85岁的消息。不过和一般的接力贷相比,广州的借款人必须是一个主体,直系子女只能做担保,不是借款人。

2月22日,在早年就有部分银行作为贷款方式推出的“连心贷”也引发了关注。由于“连心贷”是把未婚男女朋友作为共同还款人,分手后可能会产生纠纷和不小的法律风险,很容易引起大家的顾虑和质疑。因此,“连心贷”的推广难度较大,实际需求有限。

延长房贷年限,对房产市场意味着什么?

对于此类产品,网友也提出了自己的质疑,“如果人在80岁前没了,房贷谁来还”?有业内人士解释,市面上宣称的80岁、90岁和100岁的贷款年龄,是指“贷款期限+申请贷款时借款人年龄”,并非申请贷款时借款人年龄。也就是说房贷申请人的年龄加贷款期限之和不得超过80年等。目前全国大部分银行规定的上限是70年或75年,但北京也有个别银行将此上限提高至80年。

在业内人士看来,部分地区适度放宽房贷年龄期限,旨在进一步提振房地产市场消费。

中指研究院市场研究总监陈文静表示,近期北京、上海、成都、宁波、无锡、南宁等地部分银行纷纷延长最高贷款年龄期限,如成都部分银行推出“合力贷”,贷款人贷款年限及年龄之和最高90岁。

对购房者而言,延长最高贷款年龄期限为有购房需求的老年人提供了政策支持,降低了老年人的购房门槛,有助于该群体住房需求的释放,保障老年群体的住房需求。

对银行而言,老年人群购房,儿女作为共同借款人或担保,有利于一定程度上降低贷款出现风险的概率。短期来看,延长最高贷款年龄期限的政策有望在更多城市出现,信贷端支持住房需求力度或将进一步增强,满足中老年人群合理住房需求。

陈文静介绍,近期全国多地从信贷端加大对房地产的支持力度,据中指研究院统计,无锡、扬州等约30城陆续将首套房贷利率下限降至4%以下,一定程度上降低了购房成本。同时,近期北京、上海、成都、宁波、无锡、南宁等地部分银行纷纷延长最高贷款年龄期限或放宽“接力贷”政策,促进部分需求释放。预计未来信贷端支持房地产的政策力度将继续加大,部分城市或适当放宽认房认贷标准,另外,不排除更多创新型举措跟进,进一步降低购房成本和购房门槛,满足合理购房需求释放,带动房地产市场逐渐企稳。

易居研究院研究总监严跃进也表示,此类事件至少说明各地商业银行针对目前房地产市场的交易行情落实了宽松的贷款政策。单纯从出发点来说,本身不需要苛责,说明各地银行主动对接市场,主动针对目前房贷中存在的问题进行了信贷产品的创新,这是值得肯定的地方。也是目前房地产市场复苏中的金融机构的相关动作。

过度推销房贷,不排除后续会有政策规范

严跃进也指出,一些贷款政策在发酵成社会热点或被网友调侃的话题后,反而使得既有的正规信贷政策受冲击。部分房贷产品突破了原有房贷的标准流程,过分地从推销房贷的角度入手,结果可能试点不成功,反而只剩下尴尬和质疑。比如,房贷年龄还清为100岁的提法,这和传统的公序良俗等有较大的差异,会让人产生鼓励老年人购房的认知。此类事件最早实际上和接力贷的关系似乎不大,但现在此类海报似乎都指向了接力贷,即都是属于“子女利用老年人购房资格购房,然后为老年人偿还贷款”。“接力贷总体上是一种打擦边球的做法,若是炒作太多,不排除后续会有信贷政策管控或规范的操作。”

严跃进介绍,统计2020年以来各地房地产政策和热点事件,可以看出,“房贷”比“房价”更容易引起大家的关注,也容易引发热点话题。包括“停工断贷潮”、“房贷延期偿还”、“房贷提前偿还”、“房贷利率降至3.8%”、“房贷年龄期限延长至80岁”等,都引起了网友的热烈讨论。这也说明,各地要谨慎处理好房贷方面的问题,要从维护购房者合法权益、和购房者“打成一片”的角度,积极探索健康科学的房贷政策工作。

“需要再次强调的是,各地政策的放松,出发点都在于激活合理住房消费需求,以降低购房者购房成本为导向。房住不炒的红线也不改变。这两者并不矛盾。各地要加强宣传,引导市场预期朝着健康、正确的方向前进。” 严跃进说。

喜迎小阳春后,楼市是否真的回暖了?

广东省城规院住房政策研究中心首席研究员李宇嘉认为,客观来讲,相比去年四季度,春节后楼市确实有所反弹。但言及“回暖”或者趋势性反弹,还待观察。近期各地还在大尺度救市,按揭利率还在继续走低,说明市场还是很疲弱。

以深圳为例,近期二手房交易明显增长了,但还有新盘首付直降60万,甚至在搞“0首付”。“大家不愿意贷款买房,银行会受到影响,百岁贷、连心贷、接力贷接连出现。贷款不起来,缺乏杠杆的助攻,单靠居民收入,楼市怎么能托得起来呢?”李宇嘉指出,调研显示,市场确实有企稳的迹象是因为目前市场上的几类需求的显现:一是被疫情耽搁的需求,比如去年四季度疫情严重,部分计划买房的人,提前放假返乡了;二是换房受阻的需求。去年,很多人想换房,但手上的房子卖不出去。春节后,手上的房子卖出去了;三是预期提振催生的需求。新年前后,政策纾困楼市的力度确实超出预期,比如“三支箭”、房贷利率不设下限等等。近期,地产利好政策出台的节奏并未放缓,部分人开始乐观了。

但房地产的区域差异很大,热点城市中心区有稀缺资源的二手房,其价格上涨是合理的。可个例替代不了整体,从“七普”的数据看,大家的居住水平还有提升的空间:电梯楼的占比不到20%;珠三角住房自有率不足50%;深圳只有30%,超过1000万人口住在城中村。潜力很大,但不代表有效需求,转化为购买,才是有效需求。

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

STP
【天辰会员登录】 STP是一个经济学名词,即市场定位理论。

【天辰会员注册】STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户,或称市场定位理论。

【天辰注册网站】根据STP理论,市场是一个综合体,是多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有的需求,企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群,即若干子市场。这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景,并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后,企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上,并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息,让他们注意到品牌,并感知到这就是他们所需要的。

SWOT分析法
所谓SWOT分析,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。

PEST分析模型
PEST分析是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指一切影响行业和企业的宏观因素。

对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。

4P营销理论
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道(Place ),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。

4Cs营销理论
4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。

它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

4R营销理论
4R营销理论是以关系营销为核心,注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。

网络整合营销4I原则
“整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代,是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨(Don Schultz)提出的。

整合营销就是“根据企业的目标设计战略,并支配企业各种资源以达到战略目标”。传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论,是近年兴起的。

我国当代大众传媒呈现出一种新的传播形式,简言之,就是从“以传者为中心”到“以受众为中心”的传播模式的战略转移。

整合营销倡导更加明确的消费者导向理念,因而,传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有重要指导意义和实用价值。

波特五力模型
波特五力模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出。

他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力。

【天辰注册】珠宝销售技巧:除了做活动,还有什么方法增加客流?

【天辰注册】珠宝销售技巧:除了做活动,还有什么方法增加客流?

【天辰注册平台】珠宝销售技巧:每个珠宝店老板或者店长,都必须找到增加客流差异化的方式……

【天辰注册登录】我们这边竞争很激励,不到500米就有27家珠宝店,每次做活动其他店也会跟着做,效果也一般,甚至有些店已经拿黄金到街上摆摊了。有没有其他方法可以增加客流?

珠宝销售技巧1:差异化引流

从总的来说,任何一个珠宝店要提升业绩从三大版块改进:

顾客数量、成交率、客单价。

增加顾客数量最直接的方式,就是做活动。还有另一种比较常见的方式,异业合作。

这是属于从外部增加客流。

当市场竞争比较激烈的时候,【天辰注册登录】周边商家跟风效仿已经是一种常态,特别是你们做活动效果好的话。

但是目前来说,很多顾客对这些活动的方式已经疲惫了,每次来来回回都是差不多的形式。

换汤不换药。

所以,每个珠宝店老板或者店长,都必须找到增加客流差异化的方式。

活动方式、内容、优惠条款、礼品选择,这些都是属于表面的东西,竞争对手很容易模仿。真正可以差异化的点,应该是同行看不到的,简称“内功”。

那么,这些“内功”主要体现在哪些方面呢?

比如,

接待服务的提升;

员工能力的提升;

管理模式的升级;

配货方式的优化;

增加客流的方式。

这里主要讲讲,从内部增加客流的方式。

一旦学会这种方式,并且能长期贯彻落实,就能与周边同行拉开大的差距。而且,这种方式是别人学不来的,就算同行知道你们增加客流的方式,短时间内也效仿不了。

珠宝销售技巧2:培养潜在顾客

潜在顾客,也就是销售第一次接待后,没有成交的那部分客源。

有人会说,这种也能算新增客流吗?

实际上,这种也算,而且比你做活动引流来的顾客,更加精准。只不过,是因为销售在第一次接待没做到位,导致这部分客资没有跟进回来,最后流失。

比如,

第一个销售,接待买三金的顾客,第一次接待没成交,后面跟进也没回复,这个顾客就流失了。

第二个销售,知道第一次接待的重点做什么,知道怎么后期跟进维护,知道用什么理由邀约顾客。那么,顾客再次回店,是不是也算一个客资呢?

而且是,超精准的意向顾客。

因为,顾客第一次看完没买,后面愿意再次回店,你觉得她的购买意向强不强?

销售基于前期对顾客的了解,第二次接待的时候,成交方向是不是更加明确?

只不过,珠宝行业有50%的门店,不重视潜在跟进,或者说,是他们不知道怎么跟进。另外30%的门店,也有跟进潜在的意识,但是跟进效果并不好。

只有那20%的门店,长期在抓潜在回头的业绩,通过对员工跟进意识的培养,跟进方法的培训。同时,又制定相应的奖励机制。

一套系统化做法贯彻落实,门店内部就能自动化产生源源不断的精准客流。

要记住一点,

现场直接成交的顾客占比,在30%-50%之间,具体要看成交客单价的高低,决定了销售成交的难易程度。

另外,业绩做得好的销售,潜在回头的业绩至少占总业绩50%以上,我以前的占比是60%左右,现在正在培训的学员,业绩做得好的潜回占比,在60-70%。

所以,你有没有意识到,潜在顾客跟进的重要性和价值呢?

珠宝销售技巧3:老顾客渠道业绩

老顾客渠道业绩,主要分成两个方面:

老顾客二次消费,老顾客转介绍。

90%的销售和店长认为,老顾客业绩做得不好,主要问题出在维护这方面。于是乎,就有了“三三三回访计划”。

很多店长想提升老顾客版块的业绩,就是在抓员工每天回访的记录。其实,这种做法真的很表面。

为什么这么说呢?

店长只要认真去看看,销售回访顾客的记录,再了解一下顾客的反馈怎样,就能知道效果好不好。当然,这种回访方式也是有效的,只是针对另一类门店:

全店业绩稳定,老顾客对品牌认可,销售的服务意识比较强,而且这个门店应该经营很长时间了,这种条件下,让员工落实回访计划,效果会很好。

但是,

你们店有没有满足这样的条件呢?如果没有,那么回访的效果不好,老顾客渠道业绩没有质的提升,这是必然的结果。

所以说,

想做好老顾客业绩,并不是从成交后的回访维护开始,而是销售在第一次接待给顾客留下的印象,还有平时维护的沟通方式,决定了顾客再次回店,会不会找你买。

我知道,很多门店是有老顾客二次消费的,只不过,很少顾客会找上一次成交的那个销售,除非他得到了老顾客的认可。

至于,怎样做好老顾客转介绍,这个问题之前文章有写过,想知道的话,可以去翻一下历史记录。这里,我只说一个核心点。

老顾客会不会转介绍朋友过来,主要取决于两个方面:

一是,是否认可你们品牌或者某个销售;

二是,是否刚好有产品需求的亲戚朋友。

【天辰平台】珠宝销售技巧:怎样一步步,找准顾客成交点?

【天辰平台】珠宝销售技巧:怎样一步步,找准顾客成交点?

【天辰会员平台】珠宝销售技巧:姐,黄金价格都是市场透明价,每个品牌都差不多,虽然价格是考虑的一方面,主要是……

【天辰平台登录】珠宝销售例:学员1345

今天上午接待的这个顾客,是从商场后区进来的,一开始看她在靠柜看首饰,也没什么人就过去跟她聊聊。

我:姐,想看哪方面的呢?

顾客:你们金价多少?

我:今天的活动价是458一克。

顾客:怎么那么贵啊?我印象中就是三百多不到四百。

(这是顾客的第一个顾虑点,简单的介绍了市场价行情就往产品上引导)

我:姐,黄金价格都是市场透明价,每个品牌都差不多,虽然价格是考虑的一方面,主要是看看有没有你喜欢的款式,可以先试戴一下,买不买都没关系的。

(顾客开始看的是吊坠,邀请她试戴,用FABE话术介绍)

我:这款挺合适的,【天辰平台注册开户】你觉得呢?

顾客:还好吧。

(后面又拿出两种不同款式的给她看,试戴过程中发现顾客一直在观察其中一款)

我:你是不是觉得这款的上身效果会好一点?这款活动价也划算,在1000左右。

(她在照镜子一直看,也觉得可以,适合自己戴,接着就开始尝试成交)

我:姐,你看这款挺适合你戴的,就给你拿上这款吧?
(这时候顾客开始转移话题)

顾客:想回去让老公给参谋参谋,自己也做不了决定。
(开始第二轮逼单,塑造产品的稀缺性)

我:你可以现在拍个图片过去让他看看啊,而且这款确实挺适合你的,他肯定同意。

(搬凳子让她坐下,跟她聊,中间她也看手机,也有再次试戴,感觉女士对款式挺喜欢的,对产品也感兴趣,也能坐下来了解产品,邀请再次试戴,并聊天询问她老公的意见)

顾客:我老公说,只要我喜欢就行。

(中间围绕产品聊了会儿,再次尝试成交,但女士很纠结,转移话题就是不松口,不成交说明还有顾虑点,侧面聊天知道女士在考虑价格)

我:那个吧,姐,反正你也试半天了,款式也选好了,我给你申请问下领导,看能不能再优惠点?

顾客:你问一下能优惠多少。

(报完价格,女士还是觉得贵)
我:姐,你能接受价位是多少呢?但是我估计少不了多少了。

(顾客还是找借口挑毛病,后面止住不再去跟顾客聊价格,而是聊佩戴感觉和产品本身。观察顾客有佩戴项链和手链,说明有消费能力,再尝试成交)

我:价格你绝对放心,主要是碰到适合自己的款式也不容易啊。姐,你看,你戴上这个吊坠上身效果多好啊,就给你拿上这款吧?

来,我再给你戴上,以后清洗保养再过来都是免费的。

(再次尝试成交,这次她没有再反驳,开票成交了)

成交总结:

1、整体的接待流程思路还算清晰,能找出顾客的顾虑点,再次给到解决方案。

2、可买可不买的顾客,一次成交不了,要是多几次。

3、有的顾客好面子,多说些好话夸赞的话,价格差不多就会买。

【天辰登录】酒水营销 如何优化酒水的销售渠道?

【天辰登录】酒水营销 如何优化酒水的销售渠道?

【天辰注册网站】我国的酒有五千年以上的悠久历史,在漫长的发展中,形成了独特的风格,以生长霉菌为主要微生物的酒曲为糖化发酵剂,复合发酵,半固态发酵为特征,这就是我国酿酒业的典型代表。

【天辰注册登录】我国的酒主要是以粮食原料酿制而成的,如今很多品牌酒已经家喻户晓,各个省份也有本省知名的白酒招商厂家。白酒行业的竞争渠道越来越激烈,打造品牌价值,提供产品的竞争力,是很多厂家所遇到的问题。

【天辰平台开户】 白酒招商厂家要想在众多产品中脱颖而出,要做好营销这方面,拥有一个合适的营销方式在市场竞争中就会处于一个优势的地位。

早在之前,酒类零售酒已经进行过四次演变:

酒类零售的1.0时代,我们称之为夫妻烟酒店。到处都是假酒,市场极不规范。中国酒类市场有60%的份额是被夫妻店所掌控,是中国酒类销售的主渠道。

酒类零售的2.0时代,即酒类连锁超市大卖场。但是房租太高、营业额低,当做到一定规模的时候就到了瓶颈期。

酒类零售的3.0时代,就是电子商务B2C。酒业零售4.0时代,是智能新零售时代。我们发现:网上卖酒的收入只占整个行业的5%,未来5年最多还能再提升5%。那么剩下的90%的生意在哪里?答案是在线下。

与夫妻店相比,酒业的智能新零售的采取的是线上线下互联网相结合的零售方式:互联网+零售店,网上下单、线下配送;线上引流、店内体验。把这套逻辑放到线下店里测试效果。

在不同的发展阶段,不同酒企通过各自不同的战略定位,对各种营销要素:战略布局、产品定位、市场细分、价格体系、渠道模式、品牌传播、资源配置、组织体系、绩效考核等进行结构化的组合和分化。同时,营销模式的优化、重构或者颠覆也改变了每一个酒企的成长逻辑。

在日新月异的互联网的冲击下,酒业市场同样风起云涌,酒业也在时代的洪流中被裹挟着前行。酒业新零售已经成为酒行业群雄角逐的新风口。

而如今,销售渠道仍然存在着一些问题:

01、渠道建设恶性竞争

随着市场经济的发展,白酒品种日新月异,且白酒的利润率不断下降,各厂商为了拓展业务,增加销量,加大对渠道资源的争夺,不断给予渠道更多的优惠,同时,通过利益诱导等措施瓦解同质化的竞争厂商的渠道。这种竞争方式不利于各厂商销售渠道的规范化建设。

02、多渠道并行发展

在传统垂直式的渠道模式(一级分销商—二级分销商—消费者)的控制力逐渐减弱,出现了多渠道并行的局面,造成了同质化竞争,也让部分经销商感觉白酒市场越来越乱,利润空间越来越小,长此以往,渠道越做越不通畅,最终不利于整个白酒市场的健康发展。

03、渠道管理人员水平不足

部分经销商自身素质不足,缺乏现代经营管理理念,没有一个明确的阶段性目标规划;库存管理、市场调研、客户管理等专业知识缺乏,无法根据市场的变化及时进行相应的调整。此外,大多追求自身利益的最大化,没有区域经营的意识,更谈不上对销售人才的培养,导致销售人才青黄不接。

04、渠道建设成本、控制难度增大

随着一、二级分销商逐渐减少,渠道的收入取决于掌握终端客户多少,使得渠道拼命的扩大终端客户,终端客户的增加,反之又不利于厂家、经销商对渠道的控制和管理。同时,在销量疲软的背景下,销售人员增加等因素,导致渠道费用不断增加。渠道费用的增加、控制难度增大,阻碍了渠道的建设。

对白酒营销模式的解析就先到这里,其实直接去读这篇,会觉得比较枯燥,很难对企业的营销有更直观的认知,如果对行业研究两三年以上,跑过主要的白酒上市公司和渠道,再回过头来看我们的这篇报告理解的会更深。

这一轮行业的发展是由品牌驱动的,白酒行业是一个非常古老的行业,生产工艺相对简单,但对于消费者的品牌认知又根深蒂固,白酒行业的核心竞争力是品牌,品牌又是稀缺,更多的时候依靠传承和积累,所以行业看似竞争激烈,实则秩序井然,每个品牌都有其生存的空间和天花板,侵染行业多年,对企业的经营会有一种直觉,是不是符合行业趋势、有没有发展的机会等等。

白酒行业又是快速消费品,在市场运作上又得遵循基本的营销法则,所以品牌和营销相互助力,双轮驱动企业发展,所以我们上面提到的这些营销要素和模式都是在企业的发展过程中不断总结出来的,但营销是一种艺术,没有对与错之分,只有适不适合,当然决定这一切的都是人,最终还是看管理团队的能力。

【天辰注册】酒水该如何营销?如何去满足客户需求

【天辰注册】酒水该如何营销?如何去满足客户需求

【天辰注册平台】我们做酒水的都知道,一个成功的策划方案绝对不是凭空想象出来的,即便策划人的点子再多,对酒水加盟项目再了解,创意再好,想象力再丰富,但是如果我们提出来的营销方案不能解决企业或是酒水代理商的问题那一切都是徒劳,企业在招商平台上进行网络招商的时候,就会显示出营销策划案的重要性,好的策划案,绝对会让酒水招商企业在招商的时候事半功倍!

【天辰会员平台】在我们酒水行业,营销管理策划的关键在于找合适的切入点,满足客户的需求,一个成功的策划方案是由很多要素构成,比如说客户需求点,市场突破点,竞争差异点,产品独特点,对于酒水代理商来说,每一个点都应该认真对待,找对了合适的切入点,你的酒水加盟项目才能越做越大。同样的策划人就需要去满足客户的需求,即就是代理商的需要。

【天辰会员注册】所以说,酒水资营销不光是体力劳动,更多的还是脑力劳动,你需要去酒水招商的相关平台,学习专业的知识,同时总结归纳,把学来的知识灵活使用。同时,还要去了解客户的需求,了解产品的需求,了解客户的客户。策划师把客户的产品当作自己的产品来思考,所做出的方案才能满足客户的需求!

酒水产品为什么卖不出去?酒水加盟项目为什么招不来商?这里存在的问题是多样的,如:市场问题、企业问题、产品问题、时机问题等等,所以说,酒水营销策划,需要因地制宜,针对不同酒水招商企业所遇到的问题去制定,这样才能真正的帮助到他们。让他不论是在进行线下糖酒会的招商,还是通过招商平台进行网络招商,都可以达到事半功倍的效果。

那么如何满足客户的需求呢?【天辰平台会员登录】首先我们必须要清楚地了解到酒水加盟项目火不起来或是产品卖不出去的原因。是品牌问题,品质问题,还是价格问题,又或者是渠道问题呢?这些都是需要策划人去寻找答案的。找对了点,了解了酒水代理商和加盟商的需求,那么你的营销策划方案就成功了一半。

对于酒水行业来说,营销策划的关键在于寻找客户的需求点,所以,营销策划案只有对症下药,才能做到药到病除。(美酒一盏)

【天辰平台】新时代下酒水营销应该怎样做?

【天辰平台】新时代下酒水营销应该怎样做?

【天辰平台注册】近几年国内经济的提速发展、新零售模式的出现、消费者群体的更迭等都在表明酒水招商企业将面临一个全新的宏观环境,新媒体时代的到来和市场的变更,使得酒水企业必须在经营方式上朝着酒水招商网络化方向改变,对营销方式进行升级。一味的故步自封只会制约企业的发展,所以说新时代下酒水企业需要新的营销模式。

【天辰会员登录】不可忽视的是,近几年的“网红”经济借助新媒体混的风生水起,新媒体无疑是当下营销体系的核心入口。而新媒体的主要作用就是联通线上和线下,而伴随新媒体形成的新消费场景,无疑是为了迎合当下的新消费者群体的购买性。在这样的背景下,企业需要如何做呢?酒水企业可以从渠道、品牌、传播、营销这四个方面来升级企业的营销体系。

而如今的白酒行业的分化是大趋势,强者恒强和碎片化并存。头部企业就那几家,地方龙头企业也屈指可数,如果你连碎片化都算不上的话,在这行业真就没法呆了,趁早转型。

毕竟,白酒行业身在中国这个大环境中,不可能置身事外,肯定会受到整个大环境的影响和改变。如果我们还一味死抱着过去的成功应对目前的变化,说不定哪一天就被淘汰了。

头部企业和地方龙头企业的竞争更多的是管理和基础工作的竞争,因为他们解决了最为关键的品牌问题,这是一个产品能不能持续动销的根本。但对一线人员来说,仅仅这一点还远远不够。作为酒企的我们也应该这么做:

紧抓热点,迎合主流“新奇特”

国内酒业传统营销推广,【天辰平台注册开户】通常都是站在企业角度,依靠自身的力量,试图借助全范围、全人群覆盖的方式,形成轰动效应。这是受制于传统媒介环境的局限,酒企没有更好的方法去创造热点,去制造一种潮流。

而互联网加速了信息的扩散,让社会热点事件能够在极短的时间内,迅速覆盖全网,形成轰动的社会影响。同时,热点能帮助酒企提升品牌关注度,在潜在客户关注的领域反复出现而建立有效关系,甚至通过热点强化品牌共鸣,促进购买转化。这不但降低了酒企借势的门槛,更降低了传播成本,对企业营销推广大有裨益。

信息时代,每天都有大量的热点,人们最感兴趣的也是热点,最吸引眼球的还是热点。酒企需要时刻巩固知名度,需要流量,需要宣传,而“蹭”热点很好地解决了这个问题。因而,紧抓热点被越来越多的酒企重视,并成为了常态化的营销手段。

酒企及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等各类新鲜、奇怪、特别的重大事件,结合品牌或产品在传播上进行高度匹配,就能形成一系列有节奏的传播动作。而且酒企通过微信朋友圈、微博、门户网站等能快速掌握网民最关注的是什么事情,也就能轻而易举的做到营销传播迎合社会主流。比如,江小白可以说是白酒行业内容营销的代表,同时也是赠热点的高手,中国有嘻哈爆红全网,它的各种创意内容就同步全网呈现。

广用载体,平台组合“精优多”

毫无疑问,相比新兴媒体的方兴未艾,传统媒体影响力的江河日下显得格外明显。新时代环境下,酒企的媒介选择也在顺行时代而改变,以往投放传统媒体,很多广告成本都浪费在无效人群身上,而新兴媒体通过大数据分析,能够清楚的划分群体、划分区域,甚至是划分消费能力层次,这为精准的投放提供了科学的依据。

因而,酒企在进行内容营销时,要想把核心有效信息传递给想要到达的群体,那么媒介载体的选择就格外重要。事实上,互联网用户群体数量庞大,但人群也是高度割裂,且流量非常集中。所以,酒企在进行内容营销时,并非是采用多而全的媒介载体,就能够达到最大化效果。

总的来说,新时代下的酒水企业应与新媒体结合展开新营销。在原有的酒水代理和加盟网络基础上,进一步深化现有渠道和终端关系,将营销进一步深入,实现与消费者的信任关系,从而使得供需关系得到优化,实现可持续的经营。在当下的互联网时代,基于对用户思维的思考,掌握了消费者就等于拥有了话语权,而有了话语权才会在未来把握升级与转型的主动权。

【天辰登录】白酒市场营销五大策略解析,助力增长销售业绩

【天辰登录】白酒市场营销五大策略解析,助力增长销售业绩

【天辰会员登录】白酒市场营销五策略,轻松实现销售增长。

【天辰注册登录】白酒销售并不能简单地给出一个通用的方法,因为销售策略应该根据具体的目标市场、消费者需求、销售渠道以及品牌战略等因素来进行选择。以下是一些可能适用于白酒销售的方法:

【天辰会员注册】1.确定目标市场:白酒市场的需求非常广泛,消费群体也非常多样化,从家庭消费到礼品消费,从年轻人到中老年消费。因此,针对不同的消费群体,你需要采取不同的销售策略。你需要判断哪些群体对你的产品有更大的需求、谁可以为你的产品支付更高的价格,并根据这些信息来制定营销计划。

2.品牌建设:在白酒这个高度竞争的市场中,品牌是非常重要的。通过品牌建设,你可以提高品牌知名度和品牌价值,增加市场份额,并在竞争激烈的市场中获得优势地位。建立品牌需要深入挖掘产品的特点和优势,制定独特的品牌策略,如品牌调性、品牌形象、品牌口号等,同时要加强品牌管理和营销推广。

3.选择合适的销售渠道:白酒销售的渠道通常包括专卖店、超市、电商平台、餐饮服务和礼品销售等。根据目标市场和品牌战略,选择合适的销售渠道非常重要。例如,对于家庭消费,超市、电商平台和专卖店可能是更好的销售渠道,而礼品销售通常采用高端白酒和礼盒酒的定制销售方式。

4.制定合适的营销策略:针对不同的销售渠道,制定合适的营销策略和促销计划,能够帮助提高销售量和品牌知名度,增强消费者的购买意愿。例如,针对电商平台,可以增加网站宣传力度、推出限时抢购、打造优惠套餐等促销策略。

总之,白酒销售需要全面考虑市场需求、品牌建设、销售渠道和营销策略等各个方面。有一个好的销售计划和营销策略,能够帮助提高白酒的品牌知名度和销售量。

最近互联网兴起的2+1链动奖励模式就与白酒的属性,可以很好的契合,2+1链动奖励模式主要通过购买一定数量的产品来获取一些额外的奖励或优惠。下面是一些具体的想法和建议来帮助你实施这种营销策略:

1.利用2+1的优惠来吸引消费者的注意力。这个促销虽然已经非常常见了,但它仍然是吸引消费者的有效方法,特别是针对在特定时间、特定产品或特定集合中推出的特别优惠。

2.利用额外的奖励来推广你的产品。除了2+1的优惠之外,你可以给消费者一些额外的奖励来吸引他们购买你的产品,例如一个免费的礼品或折扣券等等。

3.利用链动奖励来吸引更多的参与者。通过建立一个参与奖励的系统,你可以鼓励更多的消费者参与到你的活动中来,他们可以通过邀请朋友购买你的产品来获得额外的奖励。

4.利用社交媒体来扩大你的影响力。将这个促销活动分享到你的社交媒体账号上,让更多的人知道你的活动,同时你也可以通过社交媒体来与消费者建立更亲密的联系。

5.利用数据收集来提升你的营销效果。通过对购买行为和喜好的分析,你可以调整你的促销活动和折扣优惠,使之更符合消费者的需要和偏好。

希望这些想法可以帮助你制定一个成功的营销策略。

【天辰注册】在没有网络的时代,人们如何玩转酒类营销卖酒?主要有这4种方式

【天辰注册】在没有网络的时代,人们如何玩转酒类营销卖酒?主要有这4种方式

【天辰注册平台】白酒发展千年以来一直都在我们身边存在,虽然白酒的酿造历史很悠久,但是白酒的出现时间比较晚,因为白酒一开始只是以黄酒和烧酒的形式存在。

【天辰平台开户】 直到元朝时期才被定义为是蒸馏酒,也就是白酒。后来又被定义为是世界三大蒸馏酒之一,成为了我国不可缺少的饮品之一,一直以来备受青睐,直到现在白酒已经形成了12大香型,白酒市场也越来越丰富。

现在大家之所以能买到不同香型的白酒,不同价位的白酒,那完全跟互联网有着很大的关系,现在很多人买白酒都在网上进行购买,那么这里很多人就会产生一个疑问,那就是“在几十年前几百年前没有网络吗的时代,人们都是通过哪些方式卖酒的呢”?我搜了很多资料,给大家分享分享,看完之后真的刷新认知。

第一种方式:挑酒走街串巷

这种买酒方式就是酿酒人在酿出白酒之后,会把酒装在桶里,然后用扁担挑着到大街小巷上叫卖。有的人会自己准备装酒的容器去买,有的则是每次喝上一碗两碗的。

这种卖酒的人可能有时候会隔好几天才来一次,【天辰平台注册开户】如果不在家囤着点的话,就得过好几天才能喝上白酒,所以说这些卖酒人每次的酒都能卖完。

第二种方式:饭店供应

这种白酒虽然相对来说品质要高一些,而且需求大,但是渠道非常的稳定而且多,酿出的白酒,基本上不愁卖,甚至还会出现不够卖的现象。

古代的时候也有酒楼的供应,现在有大饭店的供应是一样的道理。就跟现在的茅台酒一样,只供应高档饭店差不多,不愁销路。

第三种方式:酒馆售卖

不管在什么时候都需要人们放松的地方,以前是酒馆,现在是酒吧,那时候的白酒也会供应给一些小酒馆或者是自己直接开个酒馆进行售卖,这种白酒虽然需求量不大,但是能达到细水长流的目的。

当然,酒水的口味也比较单一,发掘新顾客的机会小,但是回头率很高,与老板熟悉以后还能赊账。

第四种方式:酒席供应

以前的酒席可比现在的酒席热闹多了,大家都在尽情的喝酒,所以说对白酒的需求量非常的大,那么这时候就有专门供应酒席的酿酒作坊,放到今天就是烟酒店,这也是一个很不错的销路,但是需求量有时候大,有时候小,用量不好把控。

以上就是没有网络人们的卖酒方式,相信很多酒友都有印象。以前的白酒即使没有品牌,都卖得非常好,大家都敢放心喝,现在的白酒有品牌,人们也会变得小心翼翼。

究其原因,还是因为白酒市场太混乱了,想找到一款好酒不容易,那么在现在喜欢喝酒的朋友,我在这里给大家分享2款好喝不贵的白酒,感兴趣的可以了解一下。

第一款:黄盖玻汾

这款清香型白酒属于汾酒旗下的白酒品牌,价格非常低,才50多块钱,都是有纯粮酿造而来的,大家可以放心喝,大牌旗下的白酒,不会有什么问题,更何况这款白酒还有着很不错的口碑和热度。

很多人都拿它当做是口粮酒,那说明它的口感是很不错的,整体的香气很足,只是适口性差了点,喝不惯的会感到稍微有点刺激感。

第二款:蒸台坤沙酒

蒸台坤沙酒是一款很不错的酱香型口粮酒,这款酒的价格才100多点,而且还是1000ML装的,酒厂也有着悠久的历史,在茅台镇它也是一款老品牌白酒,只是名气稍微小一点,并且它还属于大曲坤沙酒,性价比还是很高的,喝过这款白酒的酒友都说口感好,香气丰富。

因为它使用的是小红粮和小麦酿造而成,而且还加入了6年的老酒进行勾兑,酒体老熟之后香气也就更加的丰富了,口感上也会变得更加的醇厚,其中还有花果香,焦糊香等等,是一款很不错的白酒。

【天辰平台】酒水营销 如何做好酒水销售?

【天辰平台】酒水营销 如何做好酒水销售?

【天辰会员平台】现如今,白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。

【天辰平台登录】这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获,那么我们应该如何做好酒水销售呢?

找准产品定位

要考虑产品在市场的核心是跟随型,还是领先型,是挑战型还是防御型,必须有个准确的市场定位。如果将产品定位为领先型和挑战型,则企业必须具备强大的市场经营实力,其中包括财力、人力和强有力的管理措施。同时,还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。

当然,企业如果真是具备以上能力,再加上有鲜明个性、质量达标的产品,在市场独树一帜,相信此产品很快会形成品牌效应的扩张,同时能缩短新产品进入市场的拓展期,短时间能将品牌炒红起来。

如果将产品的定位为跟随型和防御型,则企业需要组建一个强有力的市场调研部门,内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期,及时提供给企业总部,以便制定相应的资源整合措施。

聚焦两个主打产品

做酒水最忌讳给客户过多的品类选择,【天辰平台会员登录】所以做酒水,尽量给客户推荐的酒品不超过两款,可以先拿出一款最好的高端酒产品让客户品尝,客户喜欢但是往往会觉得价格太贵,这时候你就可以拿出一款性价比较高,品质好,价格也实惠的酒出来,就容易让客户印象深刻。

找寻溯源

通过每一瓶酒都能扫描追溯源头,保证产品品质与真实性,快速查找问题源头并进行解决,让责任落实到每一个人。

在市场竞争越来越激烈的今天,酒企要实现自己的快速发展,实现自己在经济效益上的提升,在市场上进行更加努力的工作固然重要,但是同时也需要酒企能够在思维意识上与时俱进,在行动之前多关注细节,促销方面紧跟时代需要。避免走入一些误区,减少犯错误的可能性,这样才能实现自己在市场上更好的发展,取得更好的效益。

对策建议

“销售始于售后”良好的售后对于酒企来讲,虽然短期无法创造价值,但却利于品牌的传播,增加大经销商与企业黏合度,利于二次销售,及时发现市场问题,发现更多机会,保证铺货量的逐年增长。只有注重售后体系搭建,才能避免陷入“狗熊掰苞米,掰一个丢一个”的怪圈,不断实现自身的发展和壮大。

建立五个标杆样板终端

以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好,到他这里买酒的人络绎不绝,有人问他原因,他说,他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价,然后以超市5折的价格将酒卖出,每一个买酒的人都觉得占了便宜,而事实是,那个超市的酒就是他自己铺进去的。

所以做酒水代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端,里面要有卖自己的产品,这些终端可以是饭店柜台背后的酒架,可以是超市卖场,也可以是高端会所,进驻这些渠道可以以支付广告费的方式来进行合作,会带动代理商实际的酒水销售额。

综上所述,白酒新品牌过度到成熟品牌,历程艰辛,要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力,切不可逆流而行或想当然,只要我们做好扎实的基础工作,相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。