【天辰平台】如何成交高端顾客?这个家具大单给你启发

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【天辰会员登录】前段时间,世尚家居世博店成交了一个近86万的订单,围绕这个订单成交过程,当事人李大美女做了精彩分享。

我:前段时间你成交的近86万的大单真是振奋人心,请你做下简单介绍。

李:这个客户是我去年(2019年)3月份展会的最后两天接待的,我以为他是经销商过来选品牌,就带着他参观了我们世博园的四个系列,每个系列他都看了差不多半个小时,后来他才告诉我他是直接顾客,由于马上要下班,我们就互加了微信。

【天辰平台注册】展会后我整理接待资料,根据经验我把这个顾客列为了A类顾客,发信息和他沟通产品,这个客户从伯爵印象到悦、钰、和,每个系列都要我报价,就这样来来回回折腾了一年多也没定下来,发信息打电话都不回。

直到今年5月份他点赞了我朋友圈发的臻系列产品反馈图,就又主动地和他沟通,但他总是不冷不热。7月份的时候回我信息,要我把臻系列的单品图发他一份,和前面一样,要我做个方案和报价。

我当时在想这个顾客是不是真的要买,都一年半了,并且光报价都做了100多份了。后来想想还是做个他吧,这个单要是真配下来也不少,万一他真找我定呢,纠结了半个小时后,整理相关资料,发给他后,就回复了我“收到”两个字。

之后我还是和之前一样每隔两三天跟踪下,问候他。9月份开始,要我把公司资料,产品质量合格证书等发给他,10月底他整理了一份电子版文件要我最后报价,11月初发给他所有的产品明细及布皮色板,11月6日顾客寄来了合约书,10日打款17万定金。

我:近86万的订单不是个小数目,你觉得顾客最终会选择和你成交?2019年的时候我们世博园还没有臻店,我看订单里有很多臻系列产品,并且听你的描述,顾客后期对你朋友圈的臻系列很感兴趣。

李:这个顾客除了和我们世尚家具沟通,同时也在和柏森及城市之窗等品牌保持沟通,我想之所以选择我,可能是其他的两个品牌在沟通初期都没有把这个顾客当回事,觉得这个顾客不会成交。我说过初期这个顾客不好沟通,微信上都不怎么搭理我,并且前前后后5个系列,100多份报价,其他品牌可能早已放弃了。

这个顾客从9月份开始陆续给我下过8万多,10万多的订单,我都很好地完成了顾客的要求,这些增加了顾客对我的信任。顾客在要我报价的时候,不管什么时候,我在哪里,我都要按照他的要求完成报价,给顾客积极回应,超出顾客对我的预期。

一个中心,就是以延长顾客在店时间为中心。三个基本点,在顾客体验中要充分展示产品的优点、规避产品的弱点、寻求客户的认同点。做家具专卖店的都知道,顾客如果能在专卖店逗留40分钟,这个顾客基本上就是成交顾客。

在邀请顾客体验时,很多顾客会不好意思或者怕出丑而拒绝,所以要创造适合体验的氛围,鼓励顾客去体验,在培训导购时要有意识的灌输服务意识,让导购把注意力集中在为顾客创造满意的体验上来,不要让顾客有太大压力。

让顾客体验的目的有三个:

1、让顾客对我们的家具特点有充分的认知;

2、验证家具导购所说的卖点都是真实的;

3、为顾客购买家具提供经验,体验之后买不买都没有关系。

这样顾客的心理压力就会减小,接受体验的机会增加。只要他愿意体验,就有可能花更多的时间来了解产品,导购才有更多的时间深入沟通,获得建立良好关系的机会。

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