【天辰注册】 家居业突围之路,营销困境如何逆袭?

【天辰注册平台】家居业突围之路,营销困境如何逆袭?

【天辰会员登录】家居建材行业,属于低关注度而又是高参与度的行业,即平时不装修,大家不会去关心有什么品牌,产品怎么样,但是每家每户总有要装修的时候,这个时候才会去了解有哪些品牌。

【天辰平台】家居建材行业,在中国又是一个特殊的行业,没有跨国公司的经验可以借鉴,是土生土长的一个行业,在产品营销方面,也有着特殊的方式,经过多年的发展也发生着较大的变化。

传统的模式是以卖产品为主,存在以下较大的挑战:

1、 价格战愈演愈烈

家居建材品牌,数量众多,价格梯度也参差不齐,对于中高端品牌,以品牌影响力抢占高端市场,对于中低端品牌,以低价或性价比抢占市场,不论什么档次的品牌,都面临着同质化竞争严重,消费者也不知道如何鉴别,最终就变成了价格的竞争。

2、 单值难以做大

传统的销售都是以卖产品的单品思维为主,理论上导购销售能力具备从低端向高端推,或者能从单品到配套推,把单值做大。但实际上更多的现象是大部分的导购仍然是卖单品的思维,很难把单值做大。

3、客户成交难度提升

随着同品类竞争品牌的不断增多,以及线上销售的影响,加上客户越来越趋于理性化,成交客户的难度也会越来越高,犹如各类促销活动,前几年效果非常明显,现在促销活动的效果已经越来越难尽如人意。

而未来的产品营销,更多的是以卖家装的解决方案和生活方式为主,主要销售方式体现如下:

1、 设计引导销售

站在一个家装需求者的角度出发,从空间颜色,风格,功能,等整体考虑,把自己的产品融入到其中,以帮助消费者装修一个适合他的设计风格,以及功能配套组合为初衷,更能体现产品本身的融入性和整体性,让客户觉得,这就是根据他的需求整体设计的。

2、 从卖产品到卖方案

传统的销售方式,以讲产品的材质和工艺为主,对于家装客户而言,更多的需求,是如何装修,才能装修出一个自己喜欢、能解决自己的需求而又舒适的家,并不是单纯的购买产品的功能本身,因此,在销售的时候,更多的应该是,把产品本身的卖点,融入到客户的装修方案中,成为客户家装方案的一部分,这样更容易形成配套式销售,提升客单值,实际操作的方法例如:销售过程引导,案例式销售,客户专属方案设计等等。

3、从卖产品到卖生活方式

家居建材产品更高层次的销售维度,是一种生活方式,是一种生活的享受和体验,例如,智能家居,近几年被多次提及,也逐渐成为主流的趋势,能够让生活更加智能化,舒适化。比如做定制的,更多的考虑到了客户不同物品的收纳,但是其实也还有更多深挖的空间,例如除了物品的收纳和存储空间外,存储收纳的方式也是未来所考虑的,是否需要恒温?是否需要特殊标识或提示等等。

而在销售引导方面,更多的需要导购销售思维的转变,在销售流场景,销售流程,销售话术上,做出一定的调整,这样才能更容易的把产品价值推高,快速的抓住客户的需求,形成差异化竞争,提升成交率和增大客单值。

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