【天辰注册】同质化的服装销售势必难卖,中小服装企业该怎样进行服装营销

【天辰注册】同质化的服装销售势必难卖,中小服装企业该怎样进行服装营销

【天辰会员平台】在人人都买服装的时代,本来服装销售应该是非常理想的行业。然而,由于服装生产企业进入的门槛低,制造服装的企业多,产品更新快,销售服装的商家多,服装的生产成本虽然较低,但服装的营销成本却很高,从而造成服装企业销售难。

一、中小服装企业同质化销售的表现

1、品牌知名度低

也许有的老板会说,现在用户购买服装不是太看重品牌,所以,不需要做品牌。但这是错误的观点。因为中国人很看重面子和形象,中国人穿服装是穿给别人看的,而不是自己欣赏的。这也是品牌服装企业产品销售好的原因。

由于中小服装企业缺乏营销人才,不知道怎样进行宣传推广,有的企业更是不重视品牌的打造和品牌形象的塑造,造成品牌知名度低。

尽管现在有的中小服装企业开始重视抖音直播和短视频营销,但由于不懂得短视频营销和抖音营销,造成点击率低,营销效果不理想。

2、服装的定位和卖点同质化

由于中小服装企业营销人才缺乏,又舍不得请营销策划公司进行营销策划,造成中小服装企业不懂得服装的定位,即使有定位也是模仿其他公司的定位。至于服装产品的卖点,更是没有很好的挖掘出来。没有好的服装卖点,就没有产品的亮点,就难以吸引用户的注意,与其他服装公司的服装也就没有区别,没有自己服装的独特风格和亮点。这样,势必会造成产品的销售困难。

3、服装销售关键词同质化

比如,某短袖T恤在电商卖家中,用的关键词基本上是:新品、新款、宽松、韩版、短袖、T恤、女装、圆领、纯棉、纯色、正品等等。如果大卖家用这些关键词,作为中小企业,也只是用这些关键词。其后果是:用户搜索服装时,只会找到大卖家的店铺,而找不到中小企业的店铺。因为电商平台给大品牌有流量支持,大卖家的排名靠前,开直通车时的费用又比中小卖家多,品牌信誉和产品销量都比中小卖家强等。

4、只重视服装图片,但不重视图片营销和文案营销

很多中小服装企业会请美工做产品图片,但却不重视图片营销和文案营销。这需要注意的是产品图片和图片营销是有根本区别的,最关键的区别是图片营销重视创意营销,而产品图片只追求图片的清晰、漂亮、美观和高大上。中小企业一定要重视图片营销,在创意的基础上重视文案描述。因为图片本身不能说明产品好在哪里,只有图片和文案描述结合起来,才能说明产品好在哪里。

5、服装销售的策略基本相同

中小服装企业的销售策略基本上是采用低价销售、降价销售、“满送”、“满减”、“满赠”、打折、优惠、开直通车销售等方式。这样做的后果,只能是服装企业之间相互残杀,打价格战。

企业打价格战的后果,就是企业没有资金做新款服装的设计和研究、没有品牌打造的资金、没有宣传推广费用。从而,让中小服装企业进入恶性循环。

二、中小服装企业的营销策略

1、中小服装企业更应该重视品牌营销战略

大家都知道,在互联网营销时代,品牌即流量、品牌即销量、品牌即附加值,品牌是中小企业的生命。用户对中小企业服装的认可度低,信任度低,购买欲望低,更应该重视品牌营销战略。

中小企业不要认为,有商标就是品牌。这是错误的观点。

商标与品牌有着根本的区别。商标只是一个法律概念,而品牌却是市场概念,这就是说,品牌要得到消费者认可,要赢得消费者信任。千万不要认为只要价格低,消费者就会购买的错误观念。试想,你的企业生产的服装价格已经很低,但是产品还是卖不动,原因何在?就是缺乏品牌。

因此,中小服装企业一定要重视品牌形象的塑造,在服装营销时,一定要为品牌加分,而不应该做那么为品牌减分的事。

2、要重视服装的定位和服装卖点的挖掘

韩都衣舍的成功,在于定位于快时尚韩风服装;七格格服装的成功在于快时尚服装;步履不停服装的成功在于定位文艺青年的服装等等。

中小服装企业生产的服装,一定要明确自己的服装定位。只有明确服装定位,才能赢得目标消费者的认可的信任。如果服装定位不明确,认为谁都可穿的服装,只要价格低,谁都会买的服装,这就错了。因为现在是重视细分市场时代,每个企业只能服务一小部分消费者,不可能服务所有消费者,市场只有做小,才能取得成功。中小服装企业不要做服装大市场中的小鱼,而应该做服装小市场中的大鱼,如步履不停。

同时,中小服装企业一定要重视服装卖点的挖掘,塑造服装的价值和给消费者带来的利益。如果中小服装企业只是卖服装,就没有特色,只能打价格战。

中小企业服装的卖点可以从不同角度去挖掘,既可以从产品本身去挖掘,也可以从文化方面去挖掘,还可以从服务方面去挖掘等等。只有挖掘服装的卖点,让服装实现差异化营销,才能突出服装的价值,从而激发消费者购买产品的欲望。

比如,快时尚服装的卖点不是企业可以随便说的,否则消费者不相信。韩都衣舍的快时尚韩风卖点,在于其服装都是采用韩国服装的风格,并且每天推出近300款服装;而七格格服装,每周推出近175款服装。这才是快时尚。

3、重视关键词营销

前面提到的中小服装企业的关键词,基本上都是使用热词和通用词。这些热词确实需要,但仅仅有热词,中小企业在推广资金和排名等方面无法与大品牌服装企业竞争,从而造成销售很不好。

因此,中小服装企业一定要有自己独特的关键词,只有有自己的独特关键词,才能精准为企业带来流量,而且营销推广成本更低。

4、要重视服装文案营销

传统企业的服装手册只有大量的产品的图片,电商企业的产品详情页也都是服装产品图片,文字描述很少,往往是用图片代替文案。这是不对的。

正确的做法是一定要重视文案的描述,包括图片文案描述、标题文案、产品介绍文案、促销文案、服务文案、品牌文案等。只有这些文案做好,才能让消费者不得不相信我们的产品好,购买我们的产品。

5、重视营销策略的运用

服装营销的策略有很多,不要仅仅用活动营销代替营销策略,像低价销售、降价销售、“满送”、“满减”、“满赠”、打折、优惠、开直通车销售等都是属于活动营销策略。如果中小服装企业文案描述做好了,再有活动营销配合,营销效果是会好的。但是,如果文案策划没有做好,即使活动营销的力度大,消费者也不敢购买。因为消费者担心买到过时的服装、质量不好的服装等。

服装营销的策略有很多,如希望营销、信任营销、卖点营销、恐惧营销、故事营销、品牌营销、话题营销、热点营销、事件营销等等。企业可以根据自身的特点选择合适的营销策略,实现服装营销的突破。

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