【天辰登录】酒店营销:渠道同质化,7 招胜出

【天辰会员登录】酒店营销:渠道同质化,7 招胜出

【天辰会员】今天酒店营销渠道拥挤不堪。

从线下渠道开始,公司协议客户商圈内争夺到商圈外开发;团队旅行社在讨价还价中收场,由于供大于求,分流严重,酒店处于市场需求弱势一方已经不可能对等的博弈;会议市场,人脉已经把大量的资源占有,纯市场行为打的已经焦头烂额。

这样一个态势下,酒店营销同质化如此严重,如何胜出一直是酒店苦苦追求的“葵花宝典”,酒店向外求法足以说明这个行业的部分酒店已经到了“浮躁、无知、无序、乱象”的地步。

小编认为,要想脱颖而出,至少酒店需要做到如下7点:

01

回归本源

真正的酒店竞争回归到本源,首先是定位的区隔,只有定位准确,市场分析到位,清楚谁是自己的客人,酒店应该满足客人那些痛点,才能从本质上与竞争对手区别开来。没有定位的酒店就像没有方向的小船“飘来飘去”,永远没有彼岸。

有朋友说,小编我们酒店已经营业多年了,原来生意还不错,但是今天竞争激烈,加上产品老化,竞争力与出租率不如以前了。

这样的情况,个人认为需要重新审视市场,审视客人需求,审视自己的内部资源与能力,通过定位进行不断完善,让自己回归到自己的赛道上来。

同时需要酒店在产品与服务方面进行不断的提升。做出自己的价值,而不是打价格战。

通过酒店自己的精准定位,赋予团队清晰的发展方向和目标。

02

关键要素

人的因素是酒店经营和管理的主体。

如果酒店的体量有200间左右,需要在营销部门的人员配置上进行合理的分工,这个是解决酒店营销渠道同质化的基础。

比如:OTA专员或者主管(级别)1人,公司客户2人到3人,会议客户1人等。

当合理分工之后,需要提升业务能力,实际操作能力,分析能力等,当把这两个问题搞得之后,在市场的表现上,在同等条件之下,你可以做的更好,直接体现在渠道转化率上,订房效率上,最后是酒店的出租率上面。

最后,是激励绩效机制,不能忽略。一般是两种方式,低底薪+高提成和高底薪+低提成,这两种方式都有瑕疵,小编建议是:底薪+绩效(底薪的一部分)+提成。

03

策略为上

在OTA渠道上面,操作的技术和方法一定会越来越雷同。只要认真学习和研究,比如:携程大学里面的内容仔细研究和实践,一定会帮助你在携程这个渠道上领先的。

当越来越多的技术和方法,数据分析能力与操作层面的东西趋于接近的时候,小编认为一定是策略主导了技术价值的实现。

比如:在淡季市场,酒店的OTA策略与旺季一定是不同的,当竞争对手降价的时候,酒店方如何应对就是策略的范畴。如果跟着一起降价一定是都受伤,不降价流量不足,这样的困境一定会出现的。

在OTA价格设定上,也会体现出策略的作用。引流的价格,保持价值的价格,体现酒店档次的价格,这样一个结构性价格一定是基于对酒店定位的理解,对竞争对手的了解,对自己出租率的预期而设计的。

04

未雨绸缪

最为可惜的是这么多年酒店浪费了大量的流量,没有做自己的直销会员渠道,并心安理得。

首先需要认清做会员的本质,一定是会员复购率的提升。

然后才是具体的系统如何搭建,如果实施,如何维护会员,如何通过促销实现会员复购率的提升。

从战略层面来看,是降低酒店外部渠道波动带来的风险,是酒店未来核心竞争力形成的核心要素之一。

要想从根本上解决酒店营销渠道同质化的难题,直销会员渠道是自己可以掌控的一个关键突破方向。

05

公司渠道

公司客户的3+1管理模式,即:3+1模式=(信息管理+订房人管理+账期管理)+维护。

在维护这个关键点上,很多酒店做的都不够好,真正的差距如果是已经经营多年的酒店,就在这个关键点上。

06

旅游团队

房量、价格、第几站这三点是酒店需要考虑和洽谈的关键,需要值得酒店注意的一点是旅游团队在酒店入住,是第几站?如果是最后一站,酒店就可以做旅游商品销售,并且用此来拉动提升营业收入,弥补房价带来的营收降低。

在洽谈和接待旅游团队是需要整体进行策略性的设计的。提前要有预测和预判,对酒店淡旺季的把握和收益的提升要有清晰的判断。这个也是年度营销计划考虑的事情。

地接和旅行社的信息,酒店需要在年初就应该有清晰的判断和接触,这样可以整体的对市场信息有个了解,提升自己的判断力。

07

用好数据

数据是会说话的。

今天的酒店营销一定要以数据依据为判断基础,否则,就是“瞎子摸象”。

环比和同比的数据,市场变化的数据,竞争对手的经营数据,我们可以多渠道了解,然后再做营销动作判断。

举一个例子:附近几家竞争对手(慧评),通过流进与流出量,酒店就可以判断今天OTA上的流量是否充分,再根据酒店自己的预定情况,就可以进行价格的调整,放量的调整。

比如:通过酒店直销会员系统,我们发现今天产生了5个打盹的客人,其中有3个是从回头会员来的,2个是从核心会员来的,那么,作为酒店就要马上采取拉回行动,根据他们的标签进行,如果没有这样的数据,酒店是没有什么感觉的,流失是自然发生的。

方法不止7个,市场的变化日新月异,方法也要不断的调整。

但是,有一点是不变的,掌握市场变化规模,做酒店自己的差异化,做酒店自己渠道的核心价值,满足客人个性化需求。

变化永恒,规律内生,内圣外王。

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注