【天辰登录】只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户

【天辰登录】只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户。

【天辰注册登录】在今天的例子分享之前,想先说个小故事。

【天辰平台开户】巴菲特1930年生,今年87岁。他的搭档查理芒格1924年生,今年93岁。他们共同管理着上千亿的资产。

股神巴菲特一向投资稳健,绝不干没有把握的事情。他在2016年突破固守的领域,以67.5亿美元投资苹果公司,成为后者的第四大股东。

他的老搭档查理-芒格说,巴菲特不是疯了就是在继续学习。

至此反思自己,甚至我们的上一辈。我们常常以没有时间、精力不够等等原因拒绝学习,拒绝思考。

学习一定是对自己最大投资。

keep going,keep learning。

再给大家推荐一下查理芒格的《穷查理宝典》一书,非常非常经典!

好啦,接下来进入正题。

决策力,就是客户在购买的过程中,是否有能力决定付钱以及付多少钱。 用一句简单的话来说:客户必须有付钱的权力与决策力!

你不能单纯地认为客户就是使用产品的人,有此人使用产品,但不购买, 有些人购买但不使用,有些人想买,却没有决定购买的权利。只有有权利决定付钱的对象,才是你的真正客户。在营销的过程中,你必须要能够影响到真正 具有购买决策权的客户。

例子 2-4 只买单,不消费

我的一个客户从事青少年近视矫正业务,主要针对的群体是中小学生。于是他想到了一个策略是:免费给学校捐赠一些图书,引得学校信任与支持。

在新学期开学的时候,学校校长为了回报他,把他的传单安排每 个班主任,一一分发到每一位学生手中。

开学一个月过去了,来到店里体验产品与服务的寥寥无几,这次营销推广以失败告终。

他来到成智营销咨询,我问他:“你认为你的精准客户是谁”?他回答说:“那些得了近视的中小学生”。

我说:“你错了,你的客户是那些得了近视的中小学生的家长。中小学生在消费这一块,没有决策权。他们只消费,不买单。

你的渠道通路是对的,只是产品信息没有传递到有决策权的客户手中”。 “假设你的这些传单在开家长会的时候,通过官方或非官方形式出现在家长手中,那么你的推广效果将大大增加”!听罢,他恍然大悟!

购买决策权,是一双隐形地胜负手,即使客户有需求,但是没有决策权, 没有经济支配权,他始终无法做出购买决定。有时候买的人不用,用的人不买。 有些产品涉及交易金额较大,必须通过家庭讨论,由具有决策权的家庭成员做出决定。

金质客户的第三个标准是:客户必须具有决策权,营销活动必须瞄准付钱的那个主儿。

我们来总结一下金质客户的三个基本标准:

一、需求:金质客户是一群有需求,并且需求强烈的客户。

二、购买力:金质客户必须具有消费此产品或服务的经济能力

三、决策权:金质客户必须拥有购买决定权。

为了更好地记忆与理解,购买力(Money),决策权(Authority)、需 求(Need),三个单词的英文首字母组合成“MAN”,这也是销售中经常分享的“MAN 法则”。只有够“MAN”的客户是才好客户。

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注