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【天辰平台】做好珠宝市场营销的六大秘决

【天辰平台登录】珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

【天辰平台注册】1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，【天辰平台会员登录】你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，**的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一?女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

【天辰平台】买的人变了，于是珠宝营销也就变了

【天辰会员平台】珠宝行业经过黄金十年后，陷入调整期。自去年以来，珠宝行业开始逐步回暖。来自中国珠宝玉石首饰行业协会的数据显示，2017年我国珠宝行业零售总额超过6200亿元，预计 2020 年可达到 7500亿元（CAGR7.0%）复合增长率7%

【天辰平台登录】近期，多家珠宝品牌发布财报显示，营收和利润双增长。前不久，京东金融发布了9、10月大数据消费指数报告。报告显示，受到翡翠玉石从线下逐渐转为线上销售和消费者个性化需求增多等方面因素影响，珠宝首饰在这种环境下持续跳涨，10月同比增速达到458%。

这一喜人现象，是消费者升级和珠宝品牌针对年轻客群的一系列调整动作共同促成的。今天，我们就对珠宝行业的客群进行深入分析。

消费者升级

年轻人成为购买主力

来自智研咨询的研究显示，【天辰平台会员登录】中国年轻一代（80后）已成我国消费主力，20-29岁、30-39岁消费者未来计划购买珠宝的占比分别为45%、44%，远高于40岁以上消费者的38%左右水平。

于是乎，在消费升级的大环境下，80、90后从50、60后“中国大妈”手中接过了购买黄金、珠宝首饰的接力棒，成为了市场的消费主力。

这个年龄层面的消费者一方面有婚俗等方面的刚性需求，另一方面，也与其逐渐成熟的投资观念有关。这间接导致更多消费者抱着保值增值心态进行投资，加速了珠宝首饰的增长。

消费观念升级

设计感比原材料价值重要

珠宝消费者的购买倾向，从选择国外一线大品牌，转向选择品牌的个性化多样化。

追求个性化的“90后”、“80后”与传统“60后”和“70后”的消费观已有很大差别。年轻消费者会更多考虑商品本身的设计感以及佩戴的愉悦感受。消费者更关注产品的设计和材质，所以根据客户的需求做个性化定制将成为消费的一个主旋律。

年轻消费者对珠宝功能要求越来越多，从而对市场产生了显著影响。据统计，中国排名前十位的珠宝公司占有市场总份额不到30%，个性化、设计感使得珠宝行业很难出现真正意义上的垄断者。要想在市场中占有一席之地，除了要走精品化之路外，还要注重差异化和个性化的表达，扩大消费者的产品选择。

消费环境升级

线下销售向线上营销转型

作为低频消费行业，随着近几年来经济增速放缓以及电商的冲击，加上人们对网购的依赖，使得珠宝行业也需要转变发展思路和经营方式。

传统的营销渠道太过狭隘，传播效果也远不如线上宣传，很多珠宝企业便寻求新的经营渠道。

信息流广告就是其中一个行之有效的手段。

最开始仅仅是一些中小品牌以一些比较奇特的产品进行试水，当广告效果真正带来销量增长之后，越来越多的大品牌也开始进入信息流广告领域，为珠宝行业吸引大量移动端用户提供强有力的支持。

当然，珠宝行业在产品设计、材质以及品牌上都要进行包装，经过这样的包装，才能真正吸引线上客流的青睐，也才能真正突破在商场和线下店的传统商业制约。

【天辰平台】什么是市场营销

【天辰会员平台】市场营销由两个词组成，分别是“市场”与“营销”。市场的英文为“market”,营销的英文为“marketing”。那么如何理解市场营销这两个词语，如何定义市场营销。

【天辰平台登录】市场营销

市场（market）,在一个交易市场上通常存在着卖方、产品与买方。市场分为买方市场与卖方市场。买方市场是指买方在交易上处于有利位置，而卖方市场是指产品销售者在交易中处于有利位置。除了垄断之外，大部分市场均为买方市场。基于买方市场，将市场定义为产品/服务当前以及将来可能形成交易的购买者的集合。注意这个定义“市场是产品/服务当前以及将来可能形成交易的购买者的集合”。这个市场定义的重心最终落脚点是购买者。不是客户、不是用户而是购买者，后面再详细区分这三者的不同。

营销（marketing），这个词是市场英文的动词。可以将营销理解为催化剂，它可以使卖方、产品与买方产生某种化学反应，将三者紧紧联系在一起。这三点形成一个面，这个面就是最基本的落脚点。有这个面之后，就可以横向扩展，纵向延伸。基于这种理解，营销的定义：管理市场（卖方、产品、买方）中的关系，并使卖方与买方以产品/服务交易的方式实现各自的价值诉求。（对于卖方而言就是卖出产品，并获得客户。对于买方而言就是购买产品以及其附加价值）

市场营销即在决策之后的市场（市场现在可以理解为当前和未来客户的集合）上，为了形成价值交换，满足价值诉求，而采取的一系列的行动与过程。市场营销是一个大而全的过程，在这个过程中会分析需求、确定市场细分与细分市场，会有产品、渠道、促销与定价的考虑、会有营销方式、营销手段的考虑。

虽然当前的科技、文化发生了变化，但市场营销的本质没有变，在新媒体环境下，需要立足不变的本质，顺承变化的趋势，在新环境下重新理解与实施市场营销的过程。

临知，灵芝。从事高科技行业，先后从事技术、项目/产品管理、销售与市场工作。亲身学习、实践、总结、归纳，循环往复而至于“知”。

【天辰平台】如何提高小商品批发市场的销售额和客户满意度
小商品批发市场是一个竞争激烈的行业，很多商家都在竞争中苦苦挣扎。然而，一些商家却能够脱颖而出，吸引更多的客户和提高销售额。本文将介绍一些方法来提高小商品批发市场的销售额和客户满意度。

1. 【天辰平台注册】提供优质服务
   【天辰会员登录】 在小商品批发市场中，提供优质服务是关键。商家应该尽可能地满足客户的需求，为客户提供快速、准确的报价、及时回复询问、提供完善的售后服务等。商家还可以通过定期举办培训课程来提高员工服务水平。
2. 优化产品品质和价格
   产品品质和价格是影响客户购买决策的两个重要因素。商家应该不断优化产品品质，并保持合理稳定的价格水平。此外，商家还可以通过推出促销活动来吸引更多客户。
3. 加强营销策略
   营销策略对于小商品批发市场中的商家至关重要。【天辰平台会员登录】商家可以通过建立网站、开展社交媒体营销、参加展会等方式来增加曝光率和知名度。商家还可以通过分析市场和竞争对手的情况，制定更有效的营销策略。