【天辰注册】营销法则二:消费升级的黄金时代,你需要掌握的制胜法则!

营销法则二:消费升级的黄金时代,你需要掌握的制胜法则!

【天辰会员登录】什么是消费结构升级?

用一句直白的话来说:消费者越来越愿意购买好的、贵的、体面的、 上档次的东西,不仅仅买好的东西【天辰注册登录】,还要求好的服务。

是什么原因促发消费结构升级呢?举个例子:

当你家揭不开锅,一穷二白的时候,你想娶媳妇。此时你的要求较低,只要是女的,能生娃的就行。

通过你的不懈努力,家庭生活水平达到温饱水平,此时你儿子要娶媳妇了,他的要求就相对高一些了,姑娘要长得俊俏一些,乖巧一些。 你儿子开始考虑颜值。

再通过你儿子的不懈努力,全家生活奔小康,此时你孙子要娶媳妇, 他的要求是要找一个价值观相同,有共同理想,有共同语言,同时还要长得俊俏,最好是女神级别的。

同样是娶媳妇这个需求,处于不同消费水平的人,消费观念完全不同。从古到今,人们对美好生活的追求从未停止过,人们对物质文明、精神文明的追求是消费升级的重要动力。正是有了这种内在的动力,促使了消费在不断地升级。引发消费结构升级的 3 个原因如下:

第一,收入水平与生活水平。根据马斯洛的五层需求理论,需求层次理论有两个基本出发点:

一是人人都有需求,某层需求获得满足后,另一层需求才出现。

二是在多种需求未获满足前,首先满足迫切需求,该需求满足后,后面的需求才会逐步浮现出来。一般来说,某一层次的需求相对满足了,就会向高一层次发展,追求更高一层次的需求就成为驱使行为的动力。

当你满足了温饱问题后,你会考虑消费更高层次的东西,当你有了自行车后,就开始考虑消费两轮机动车;当你有了两轮机动车后,你开始考虑小轿车;当你有了小轿车后,开始考虑更高品牌、更有档次的车。

人们的消费从生理型、物理型、功能型消费向情感型、服务型、品味型消费。一句话:人们有钱了,消费越来越品味了。

第二,物质丰富与文化多元。随着经济水平的发展,各种消费品不断的涌现出来。现代科学技术成果产业化、商品化进程的加快,使得产品的更新换代速度也大大加快,这就为人们提供了丰富的消费品,也为消费升级提供了物质基础。

同时,移动互联网加快了人与人、人与信息之间的连接,多元的消费文化与消费观念也促进了消费结构升级。随着中国年轻一代彰显个性、 展现品位的需求不断释放,大众消费领域正发生天翻地覆的变化,各种个性化产品、体验式服务层出不穷。

第三,时代特征与属性。社会的发展和进步是消费升级的环境导向。 随着社会的发展,以及新一代消费群体的出现,人们的消费意识、消费观念都发生了巨大的变化,对新产品的好奇心较前辈也更为强烈。

消费升级,消费者的观念也悄然发生变化,过去购物注重经济、实惠和耐用,现在则侧重于追求名牌、注重品质、注重体验。炫耀化、时尚化、 便利化、环保化、健康化、服务化等消费,成为时代消费新的内容。

消费结构升级意味着什么?

意味着客户的消费需求越来越品质化、 个性化、多样化。

它代表着以下三个方面:

第一,品质升级。品质升级意味着产品的品质、包装、形象,消费 产品的环境、体验都面临着升级要求。过去我们在街边摊购买面包,蹲 在路边就可以啃着吃,现在要去装潢精美的 85 度 C 购买,坐在空调下, 一边喝着奶茶,一边吃美味的面包。

以旅游行业为例,过去的旅游叫观光游,现在的旅游叫品质游。过 去中国人旅游是 “上车睡觉,下车尿尿,景点拍照,回家一问,啥都不知道 ” 。这几年,中国游客正从蜻蜓点水式的观光、消遣、购物游,向深层次的文化、体验、感悟游转变。

第二,服务升级。消费结构正在从物质型消费向服务型消费转变, 正在从功能型消费向情感型消费转变,正在从粗犷式品质诉求向精细化品质需求转变。神奇的海底捞不停刷新人们对服务无止境的认知。消费升级时代人们愿意为高品质的服务花更多的钱。消费不再限于功能型, 而是享受型。

第三,内涵升级。人们购买的不再是产品本身,还包括产品所蕴含的文化、情感、体验、服务等。消费升级是指伴随着生活水平提高,人们所追求的消费体验与感受在升级,从基础生理型需求向情感型、服务型需求转变。

“ 花点时间 ” ,这是一家鲜花预定的电商公司,公司介绍上写着:

      花点时间,每周一花的小幸福。是中国首个定位于 “无用 生活美学 ” 幸福电商平台,提供可以提升幸福感的产品。以鲜 花为入口,为热爱生活的都市女性提供独特而全新的生活方式 体验—— “每周一束主题鲜花 ”,满足目标用户生活格调及精神需求,给予用户追求幸福的归属感。 

“你静静地居住在我心里,就好像满月居于夜空”,中秋那一周, “ 花点时间” 以这句泰戈尔的诗句为由推出了主题花 “ 静静 ”。通过升级鲜花的文化内涵,打造品牌的文化概念,引发客户的内心共鸣,促进都市小资的消费。

消费结构升级对你来说意味着什么?又有何启示?

消费结构升级意味着先机与商机!目前传统企业大都停留在品质粗犷、服务单一、品牌形象定位模糊的阶段,各行各业都存在着品质升级、服务升级、内涵升级的商机。

以水果店为例,过去的水果店是以夫妻店为主,装饰简陋,水果陈列零乱。湖南绿叶水果集团正是看准了水果零售行业的品质升级,对门 店形象进行统一设计定位,对水果品质进行统一把控,提供优质的水果与良好的购物体验,迅速成为水果 O2O 连锁零售店的翘楚。

【天辰平台】一切的财富都是建立在客户痛点上的

一切的财富都是建立在客户痛点上的

【天辰平台注册】一切的财富是建立在市场需求之上的,一切的需求是建立在客户痛 点上的。痛点是所有商业帝国的核心动力,痛点是客户花费真金白银的 核心动机。你对客户的痛点有多么痛的领悟,就会收获多么大的财富!

你必须找到用户的痛点,【天辰注册登录】解决用户的麻烦,解决一个小小痛点可以 带来一个成功的微创新,连续解决多个痛点就会形成颠覆性创新。

知乎上有位叫子柳的网友写着这么一段话:

手机上一天到晚收到推销广告,恨不得卸载手机的通话 功能,直到我遇上 “搜狗号码通 ” 。

缴水电煤气费,居然还要到银行排队,泥煤我买单还看你 脸色,直到我遇上 “支付宝钱包 ”。

碰到头疼脑热的小病,跑医院能把人折腾死,又不敢乱 吃药,直到我遇上 “家庭用药 ”。

一个人出差不知道吃什么好,看四周的饭馆林立却不敢 乱入,直到我遇上 “大众点评 ”。

这以上都是我深深的痛,痛中还有一种被羞辱的感觉,感谢以上几位把我解救。

什么是痛点?就是我想要,却得不到满足,当市场的需求没有被现 有的产品与服务所满足时,痛点就产生了。

如何洞察客户的需求,找到核心的痛点?我们来看痛点分析导图:

把痛点分析分为四个方面,分别为:痛点界定、 痛点提炼、痛点检测、痛点确立。

这篇文章我们先来聊一聊痛点界定。

1、痛点界定 痛点界定是初步界定目标客户群体基本的的需求与困扰。痛点界定的方法如下:

一是发现未被满足的市场需求。消费结构升级,客户对过去的需求 重新认知,冒出了更多升级后的需求。你可以挖掘特定人群未被满足的 需求,同时又是用户强烈需要解决的问题。比如排队交电费、排队医院挂号等。

二是倾听客户的声音,锁定客户的抱怨与不满。你需要特别关注那 些喜欢抱怨、喜欢挑剔的重度用户,你要找出最喜欢挑剔的用户,倾听 他们的抱怨与意见,然后分析他们挑剔的原因,哪些原因是客户切实存 在的痛点,围绕这一点展开产品功能设计。用最简单的一句话说:找出客户最困扰的那一点,然后狠狠满足它!

【天辰会员】营销法则一:先搞清楚谁是你的客户!

营销法则一:先搞清楚谁是你的客户!

【天辰会员登录】即使你能像大师俞伯牙一样弹奏出高山流水的名曲,也不是所有听众都能听懂这曲子是 “峨峨兮若泰山 ” 和 “ 洋洋兮若江河 ”。同理,即使你的产品精彩绝伦,性价比逆天,也不是所有客户都能为之倾倒,为之买单。

营销管理大师菲利普科特勒说:【天辰平台开户】营销上最大的错误是试图去取悦所有人。并不是所有客户的需求都相同,只要存在两个以上的客户,需求就会不同。由于客户需求、欲望及购买行为是多元的,所以客户需求满足呈现差异化。移动互联网时代客户的需求越来越细分,越来越个性化, 这需要你重新审视,你在专注为哪一群人服务?

我们有必要针对客户进行细分与定位。【天辰注册登录】首先我们需要了解客户的基本属性有以下四个方面:

一是内在属性。目标客户的内在属性包含性别、年龄、信仰、爱好、 收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。即:

who(谁)-age(年纪)-sex(性别)-income(收入)-interest (爱好)-culture(文化)

一位老板跟我说,他要做出 18-48 岁都能穿的衬衫,折腾到后面,他的公司倒闭了。因为每个年代的人对产品的需求是不一样的, 你能做的就是满足于某一年代客户群体的需求。

因此,客户群体年龄细分应该在一个年代跨度以内。

小米公司在细分客户方面做得非常精准。

通过对市场的调研,首先是对消费者的年龄进行细分,把年龄界定在 25-35 岁之间。这个年龄段的人群经济独立, 正处于事业的发展期,也易于接受新事物,具有时尚和超前性的消费观, 同时愿意接受新事物,喜欢尝试,并且这个群体数量庞大,消费能力强。

二是外在属性。目标客户外在属性包含客户生活的住所、工作的场 所、经常活动的地方、客户的社会关系等。你可以先基于某个城市,某 个区域(where)寻找潜在客户,也可以基于某种职业(job)寻找潜在客户。

三是购买力。客户必须具备一定的购买能力。任何潜在的需求,只有在具备了支付能力之后,才能成为现实的需求。客户是否有足够的金钱来支付你的产品,是客户购买的先决条件。

客户的购买能力一般通过客户的收入水平,客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。

购买能力也体现在客户购买过哪些有价值的产品。比如,客户拥有宝马、拥有 LV 包,说明该客户具有较强劲的购买能力。你可以通过客户的收入水平和过往的购买能力来评判客户的购买力。

四是消费行为属性。不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑,即所谓 RFM:最近消费、消费频率与消费额。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、对产品的需求程度以及购买产品可能性。分析客户消费历史包含:客户是否购买过与你产品同类的产品、相关联的产品、互补的产品(如西装与皮鞋 是互补),以及是否购买过你的竞争对手的产品。

通过客户基本属性分析,你可以初步界定目标市场对象,但还远远不够。

如果问你,一张面膜的目标客户是谁?你可能简单想想说:一群年 轻的女生。那么所有的女生都会购买你的产品吗?

如果是一群就读大四、即将毕业的女生,此时你会知道,产品诉求必须符合大四女生的核心需求。你可以通过学校论坛、贴吧、QQ 群等来找到这群潜在客户。

我们只是在 “女生” 这个词上面加了 “大四” 、“即将毕业的” 两个关键形容词而已,然而这些形容词已经足够可以帮助我们精准地了解细分客户,了解客户的核心诉求,以及从哪里能够找到精准客户。

野生蜂蜜的客户是谁?你的回答可能是:一群爱美的女士。但你如何找到一群爱美的女士,哪个女士不爱美呢?“爱美的” 这个词不是关键形容词,它只是一个空泛的形容词。这个形容词不能成为我们定位客户的关键词。

什么是关键形容词?这个形容词必须体现客户的类别,说明客户的属性,能够指向一群特定的客户人群。关键形容词可以体现客户的生活 习惯(上夜班的女性)、行为特征(求职的大四女生),也可以体现客 户的消费习惯、特定需求。

关键形容词有助于你锁定某种特征或属性群体的客户,当你对目标客户定位模糊时,你可以考虑在目标客户前面加入一个或多个关键特征形容词。试着把下面的句子填写好,你就能够对目标客户定位清晰一些。

【天辰登录】盈利模式分析:你一定要记住,一开始就要赚钱!!

盈利模式分析:你一定要记住,一开始就要赚钱!!

【天辰平台开户】今天我们将深入浅出的为你讲述盈利模式。一定要记住一件事情是:一开始就要赚钱!!!

(一)盈利模式分析

有很多人告诉你用免费模式,【天辰注册登录】长尾模式?这些模式都没有问题,都很棒,但只有一句话,有两个东西是考验你们的:

一是你们有足够多的资金吗?如果没有,请不要玩烧钱的模式;

二是你们能坚持到最后吗?在不赚钱的过程中,人的信心是不停消耗的过程,如果你不能坚持到最后,你的努力可能就全部浪费掉了,特别强调要大家一开始就赚钱,或者一开始就想好怎么赚钱?

盈利模式里一定要知道,你让客户在什么地方付钱给你,假设说,我做一个自媒体的平台,比如叫糗事百科,或者是万万没想到,一开始从哪里赚钱呢?就是从广告中赚钱,这是我的盈利模式。

假设做一个单身男女派对的群,【天辰会员登录】在那方面赚钱呢?我在会员费上赚钱,我在卖给他们东西上面赚钱。一定想清楚,如果你一开始没想清楚,你让客户在什么地方付钱给你,你甚至都没有赚钱模式的话,非常危险。要分析客户付钱理由是什么?你的产品、你的服务是什么?

(二)资产结构分析

这是对大客户讲的,目前大家没有什么特别多的资产结构需要去分析的,提醒一件事,就是尽量不要去投资损耗特别快的资产。

比如说你买一辆车,买到手后,第二天可能它就变成半价或8折了,这是属于损耗特别快的资产,比如你办公室装修得非常豪华,装修完了他就已经没用了,这也是属于损耗特别快的资产,或者你花非常多的钱买个域名,花非常多的钱设计一个非常漂亮的页面,这些地方都属于损耗特别快的资产。

问:不买车了吗?你的资产结构你的钱足够多,买车也可以,没问题的,但是假设你只有20万,你花18万买个车,剩下2万做事业,你的资产结构不健康。你有200万,花18万去买车,可以理解,但我觉得这个投资还不是最值得的,你有2000万,花18万去买车,那可以。

看你损耗特别大的资产在整个资产中所占的比例是多少?把钱花在损耗特别快的资产上,很快你的钱就贬值,一年之后呢你的业务中两万赚到了十万,但你18万的资产,那辆车已经贬值了,只剩下8万,那你原本20万的钱,现在变成了只剩下18万了,资产负债表可以体现出你的公司的价值到底还剩下多少?因为车的贬值速度很快。

提醒大家,在设计商业模式时,在设计怎么花钱出去时,或者说你把钱花在哪里时,要去思考一件事情,要放在最容易创造现金流的地方,尽量避免损耗特别快的资产。

两个建议:

一个是放在最容易创造现金流的地方,尽量避开投资损耗特别快的资产。盈利模式应该是可持续的,多样化的,但前面的不要太多样化。你一开始就要想清楚能赚钱;

第二点是开始就能赚钱,如果说你的模式是要三五年后才能赚钱,那除非你是马云,碰到了孙正义,除非你碰到了很好的投资者,你又能坚持下来,你又坚韧不拔,你有很好的社会资源,如果不是,尽量设计一些相对精准,又小的模式,叫小而美创业。

【天辰注册】让客户心甘情愿付钱的动力!

让客户心甘情愿付钱的动力!

【天辰会员登录】有一位营销专家说,在做营销的过程,要回答客户的“三买”,分别是:

1、客户为什么要买?(需求)

2、客户为什么要向你买?【天辰平台注册】(核心竞争力)

3、客户为什么要持续向你买?(品牌与服务体验)

其中:客户为什么要向你买?这个问题难倒了很多做营销的人。

今天我们就来聊聊客户的买点,或者说如何塑造我们产品的卖点。

其实很多时候,一聊到产品的卖点,很多人潜意识地开始去寻找产品的好处,产品的优势。

但是,产品的优势是卖点吗?客户最关心的产品的优势,还是其它?

我们先来看一个案例:

关于 Steve Jobs 发明 iPod 的时候,第一时间得知消息的人以及整个科技产业都在思想:MP3 已经存在了相当长一段时间,iPod 究竟有什么特别的呢?它的卖点究竟在哪里?

当其他人还在打着「 1 GB 储存空间」宣传 MP3 播放器时,Steve Jobs 告诉客户:你可以在口袋里拥有1000首歌。

光是包装商品的方式不同,就使 Apple 赢其他人一大步,因它帮忙顾客想象自己:变成一个更好更快乐的人(口袋里拥有1000 首歌)。

同样的,当许多的手机厂商在PK手机摄像机的像素时,乔老爷子在研究的是如何让手机更具灵性,如何让客户体验更好。于是,苹果手机硬生生地把手机行业进行了一场革命。

1GB的MP3,更好像素的手机,这是产品的优势与属性,可以称之为卖点吗?

客户只关心自己

也许你的产品会引发一些客户的认可,但客户的认可不等同于客户的购买。客户只会购买对自己有利、有好处的产品。

请默念下面一句话:

客户的每一次购买,都是在购买一个更好的自己!

客户购买是因为自己可以过得更好,更快乐,更轻松,更时尚,更有趣,更方便,总之一切的一切,客户购买都是为了造福自己的生活、兴趣、社会身份等需求。

客户每一次购买的理由,是出自他自己的需求,他可以获得的好处,而不是你的产品有多么的优秀。

如何打造让客户心动的卖点?

人们不是为了产品的特点而购买,客户购买的理由是出于自己的需求。他们希望可以买到一个更好的自己。

当您试图吸引更多顾客时,您是要列出产品的特性,还是要描述它可以让客户变得更好的程度呢?”

客户要的不仅仅是好产品,更重要地是能帮助他变得更好!

产品的优势与特性是:您的产品或服务要做的事情,以及能够做到的结果,体现出来的是产品的功能。

客户需要的是:这些产品能帮助我达到什么样的结果?以及这些结果对我有哪些意义?它会提升我生活的哪一部分?

研究表明,有很多产品通常有一些特色是毫无用处的,造成很大的资源浪费。

总结:

1、在列出你的卖点之前,先列出通过你的产品,客户期待在生活的哪些方面变得更好?你的产品将帮助客户提升哪些生活品质?

2、不要跟客户说你的产品有多好,而要跟客户说,通过使用你的产品,他的生活将变得有多好,好到什么程度。

3、与其告诉客户你的产品有多好,不如告诉客户如何一步步使用你的产品,用好你的产品,从而帮助他们生活变得更好!

【天辰平台】商业的本质是什么?如何把握机会创造你的事业奇迹?

商业的本质是什么?如何把握机会创造你的事业奇迹?

【天辰会员登录】我们总是时不时听到有人抱怨生意不好,市场下滑。那么到底什么是市场?市场的本质又是什么呢?

今天我们通过3个关键词来打开这个【天辰平台开户】秘密。

第一个关键词:供需!

需求是源头和根本。筛选和判断一个生意或项目时,首先从需求端去看。

需求–市场需求的容量(规模)、增长速度、刚需、频率…

容量大小、增长快慢或衰退、需求强弱、频次高低、结合周期(萌芽/发展/成熟 衰退 周期);容量大、增速快、需求强、频次高、肯定有资源/资金跟进。

钱是聪明的,我们对照下自己的项目或生意来看看,根据这个来评估下自己所做的事情。

与需求对应的则是供给,现在若火如荼的供给政策改革,为何?

需求变了。

需求对应的—供应,也就是提供的产品或服务,其中涉及到供应链,不可能是孤立的。

多个环节,就要分析核心关键环节和资源是哪些?

我们在各个环节下的情况,市场上除了我们还有那些供给方,各自的情况优劣又如何呢?

商场如战场,有市场存在就避免不了与对手PK。优胜劣汰,适者生存,就是市场的丛林法则—商业的本质是竞争!!

我们要做的就是解决如何比隔壁老王更好的满足市场需求,并能持续比老王家的能满足市场需求!

供给对应的产品或方案,实质上是对应的问题一个解决方案。

第二个关键词:竞争

这里有两个维度,容易忽略。

举个栗子,走在路上,口渴了是需求。

解渴,除了水还有另外多种解决方案:功能饮料、酒水、碳酸饮料、西瓜水果等。

由此,我们在圈里PK竞争对手时,可以想象哇哈哈矿泉水的直接竞争对手,是农夫山泉、昆仑山、怡宝等。其实还有可乐、脉动、冰糕、西瓜等…

所以,要圈定的竞争对手是针对需求源头这个问题而言,凡是能提供相应解决方案的都是竞争对手!这也是跨界打劫的来源。

微信出来之前,移动、联通、电信三分天下,然后现在呢?不好意思,微信基本直接把它颠覆了。

以前出门,现金-银行卡-POS机器,现在出门带个手机直接扫码支付,钱包都可以不用了。

话说回来,在供应端(竞争对手)这个点,其实隐含两个层面:

首先是品类(水/功能饮料?)

然后才是品牌(农夫山泉/脉动)

商业本质就是竞争,这个环节要核心关注解决的是:需求方为何选择我而不是别人的理由?

因为人无我有,人有我优!

而这个理由可以由包含但不仅限于产品属性本身的各种元素构成,在产品越来越趋同质化情况下,如何衍生其附加价值构建独特的理由就尤其重要了 。

比如同样是约50平方的居住面积,通过改造和策划就可以从同类出租房源中脱颖而出。

最后一个关键词 也是我认为最难的–前瞻

这个是我们判断进入或者退出的关键!

即基于供需+竞争基础之上的前瞻,也是投资的本质。

市场是千变万化的,供需是动态平衡的过程。

前瞻难就难在对度的把握上,一个市场太早进入,大概率得熬死; 若进入太晚了,大概率将会赔死; 只有在恰如其分的时候切入,才会爽死。

项目和生意参与和退出的时机要结合周期 (萌芽/成长/成熟 衰退)去考量,站在未来去思考现在,同时要与时俱进。

这个听起来容易,实践起来其实不易。要对一个行业/生意有很透彻的认知、经验的积累、敏感的嗅觉、以及不断的否认和佐证。

好消息是,我们不需要吃透所有行业,专注在自己熟悉的行业/生意上,耐心等待,储备资源(能力/资金/人脉等),机会出现时谨慎评估,然后重拳出击!

任何行业、任何人都有周期。不对抗周期,而是运用周期,就算10年才出现一次大的机会,把握住3次,够了!

过去的两年中出现的确定性机会 你把握住了吗?!

关于前瞻性,我们还可以从下面几个方向去思考:

关注资本的动向

关注国家的政策(政府每年报告)

关注新兴行业及技术

【天辰会员】如何挖掘客户的潜在购买欲望?

如何挖掘客户的潜在购买欲望?

【天辰会员登录】今天,我们通过一个有趣的案例,教你用刺激和暗示的方法挖掘客户潜在的购买欲望:

纽约有位年轻商人摩斯,【天辰平台登录】他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺,满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。

然而开业伊始,生意惨淡。

虽然每天有成千上万的人在他店前走来走去,店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐,店中销售人员更是彬彬有礼、周到服务,但是却很少有人光顾。

看着店前川流不息的人群,却没有一人光顾他的店铺,他不禁心中烦恼。最后思来想去,终于找出了一个突破困境的好办法。

第二天,他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大盗窃犯照片,并把照片放大好几倍,然后把它们贴在店铺的玻璃上,照片下面还附上文字说明。

照片贴出来以后,来来往往的行人都被照片吸引,纷纷驻足观看。

人们看过逃犯的照片后,产生了一种恐惧的心理,本来不想买保险柜的人,此时也有些犹豫,前思后想还是觉得买一台踏实。

因此他的生意立即有了很大的改观,原本生意冷清的店铺突然变得门庭若市。

就这样不费吹灰之力,他的营业额就突飞猛进,连续上涨。保险柜在第一个月就卖出48台,第二个月又卖出72台,以后每月都卖出七八十台左右。

不仅如此,还因为他贴出了逃犯的照片,使警察顺利地缉拿到了案犯。

因此,这位年轻人还荣幸地获得了警察局的表彰奖状,报纸也对此作了大量的报道。

他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上,由此锦上添花,他的生意更加红火。

案例解析
通过外部的刺激和诱导来向客户传递产品的价值信息,从而挖掘客户的潜在购买欲望,这就是摩斯成功的原因。

原本客户可能没有需求或者没有意识到自己有需求,但是当摩斯把通缉犯的照片通过门店橱窗展示出来的时候,人们开始担心自己的人身、财产安全。

这就好像你永远也不知道你有多爱一个女孩,直到她与另一个男人在一起的时候。

客户也是一样的道理,他们不知道什么时候需要这款产品,直到邻居家正在使用的时候。

勾起客户的欲望的本质在于:

一、活生生的案例;

二、这个案例能引起攀比与渴望。

案例中的摩斯正式很好的运用了这一点,他用通缉犯勾起了客户保护自己财产的欲望(购买保险箱的欲望)。

我所讲的所有的营销案例希望能给你启发,让你有自己的营销思维,思想比方法更重要,没有完全的方法给你去复制,重要的是开启营销的智慧和思想,刺激和诱导客户,变被动营销为主动营销。

是什么不重要,重要的是要让客户睡不着觉。

客户睡不着觉会怎样?他睡不着觉就会想你说的话到底是什麽意思?于是他越想越觉得有意思,然后就按这个意思去办了!

怎样才能让客户睡不着觉呢?

就是去刺激他!

一大堆奉承的话,会刺激得客户睡不着觉,所以职业营销选手几乎从来不当面奉承客户。

在进行产品介绍时不但要符合人们一般的心理,关键的是能够刺激、吸引顾客,激发顾客潜在的购买欲望。

【天辰登录】关于定价的秘密!赚钱的老板都是这么玩的!

关于定价的秘密!赚钱的老板都是这么玩的!

今天将要与你分享关于定价这一块的营销趣事。

【天辰平台会员登录】有这么一个段子:

有一个珠宝商老板,把店开在旅游景区,【天辰会员登录】他的珠宝生意一直不好,很难卖出去。当他心烦意乱时候,准备出去旅行,于是给店员留了一张纸条。写上:全部折价1/2销售。

过了一段时间,他回来后,惊呆了,店的里珠宝几乎销售一空。而且更重要的是,不是打半价卖出去的,而是比以前的2倍的价格卖出!

原来,他写的纸条太潦草,店员把1/2看成2倍销售了。2倍的价格反而卖得更好?这是为什么呢?

大兵同志天生地对数字,对价格感兴趣,于是花了一些时间研究定价方面的趣事。

原价与折扣价的秘密

你是否经常看到“门面到期,全场1-5折”等折扣促销的信息?然后你再听音他们的喇叭里喊着:全场特价1-5折!

然后双腿就不由自主地走了进去,怎么着也要带上一两件回去,同时还会告诉身边的朋友,那边一家门面在打折,卖得很便宜呢。

如果你有过这样的经历,那么我告诉你,你被营销了。在这里,我要为你揭开原价与折扣价的秘密。

当客户看到原价1888元的衣服时,你会想,好贵啊。当客户再听说这件衣服由于门面转让,清仓打折,只需2折时,你算了一下,只需要378元左右。此时客户内心开始冲动了。

因为客户认为,他花了378元的价格,买到了价值1888元的衣服。
原价代表产品价值
当客户大脑中第一时间听到一个商品的价格(1888元)时,你就在潜意识中接纳了商品的价格。只有他真心去购买时,才会去分辨它是否值这个价。

所以那些商家在不停地宣传原价,抬高原价,都是为了在客户心中留下一个印象,这个产品值这个原价(1888元),也就是为商品标上价值。

折扣价代表真实销售价格

原本这个商家就只想把这件衣服卖378元,但是直接卖378元,客户认知中这件商品就只值378元,当他要购买的时候,还要砍砍价才行。

通过用原价1888元,变成折扣价378元,此时客户的消费动力非常强。

客户内心消费的动力就是:价值(原价)远大于价格。也就是说,客户感觉到你的产品超值的时候,他们的消费动力最强。

使用“原价与现价”策略的细节重点

在这里要强调一下原价与折扣价使用的重点。看你看到这段话后,千万不要着急着回去就修改原价,然后打上折扣价。

1、你的产品不能是大家都熟知价格的产品。

比如:你不能把一瓶康师傅矿泉水,标价10元,然后打1折卖掉。要运用“原价与折扣价”这个策略,最好是竞争对手那里没有这个品类,客户对产品价格并不熟悉。

2、你要为你的打折给出合理的解释。

你不能突然间打折,你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。你看那些服装店,经常用的两个合理的解释是:门面到期,清仓打折,或产品换季,清仓打折。

当然,你的理由可以是:10周年店庆打折。创意一点也可以是:老爸70大寿祝福打折,老婆生日打折。总之,你要给客户一个相信你是真诚打折的理由。

说到这里要与你分享一下如何打造自己的产品价格体系。很多朋友不清楚如何使用价格杠杆轻松赚取利润。

价格体系背后的秘密!轻松赚钱的老板都是这么玩的!

再看一个段子:

当你准备去报名学习英语培训的时候,你打电话给第一家机构,他给你报了一个价:1980元

当你打电话给第二家机构的时候,他给了你3个价格,分别是:1280元,2280元,3980元。

当你打电话给第三家机构的时候,他给了你4个价格,分别是:1280元,2580元,5980,9980元。

请你注意上面的3家英语培训机构的价格,当你打完3家电话的时候,你会想,第一家可能是屌丝机构,只做低端的,这不能去啊,担心在那里也学不会什么,至少老师肯定不是最好的。

于是你锁定了后面两家。此时你内心消费倾向于“2280-2580元”这个价格,他们只差300元,对吗?于是你开始分析两家机构,资料显示都差不多。但是你发现第3家最贵有9980元的。

9980元,这个数字开始在你心里发酵,你在想,人家肯定有实力才敢收9980元。没有金刚钻,敢收这个钱?于是在你心里你会认为第3家比第2家要强一些。

那就差300元的钱,去第二家还是第3家呢?相信各位看官心里有答案了吧?

那么,价格体系在营销中的秘密到底是什么?就三句话。

第一句话:高价代表价值!客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一地了解,于是,价格成为评估产品价值与商家档次的第一要素。

君不见,很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训,最高端的时装会所,引领行业标准。只因为,他们家有一款产品是这个城市最贵的。

试想:你判断一个人是否有钱,是不是会看他家里最值钱的玩意儿是什么?同样的,你判断一家公司,一家店是否有价值,就会看他店里卖的最贵的东西是多少钱。

当然,你不能贵得太离谱,必须切合目标对象的心理判断。看到这里,赶紧修改你的产品价格体系吧!

第二句话:中间价格赚取利润!中间的产品价格是我们利润的来源区。客户大部分的选择都来源于这里。

为什么呢?因为我们不喜欢廉价的感觉,我们也不喜欢上当受骗。

既然我们不确定商品的价值多少,我们就会避开过高或过低的价格。商家就会利用我们对中庸的偏爱来对付我们。

再看一个段子:

客户有两种啤酒可以选择:2.5美元的高级啤酒和1.8美元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。

现在引进第 三种啤酒,除了前面两种,还有一种超便宜的啤酒,只需1.6美元,现在80%的人会买1.8美元的啤酒,其余人会买2.5美元的啤酒。没有人选择最便宜的 啤酒。

第三次,他们撤去了1.6美元的超便宜啤酒,换成一种3.4美元的超高级啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒,一小部分人选择1.8美元的啤酒,约10%的人选择最贵的3.4美元的啤酒。

你的核心利润都来自于中间价格区域的产品,因此,关于中间价格产品的定价要慎之又慎。上面说的培训机构案例,我们可以看中,他的中间价比竞争对手高300元,属于客户可以承受范围,既不会引起反感,又体现了自己的档次。

第三句话:低价确保客流量,防御竞争!为什么要设置低价产品呢?这是为了打赢那场最残酷的“价格竞争”,你的竞争对手会通过低价来吸纳客户,如果你的店没有客户,那么麻烦就大了。

低价可以吸引大量的客户流量,因为人们在消费时总在想:如果我被骗了,那要把被骗的损失降到最低,于是就会选择最低价的先体验。

所以低价的第一作用在于吸引客流,吸引来了,可以培养他们消费中间价产品。

另一点在于,不能因为没有低价产品,使竞争对手用价格优势快速吸纳客户,客户一旦被竞争对手吸走,就会形成多米诺效应,其它客户都纷纷跑到竞争对手那里去了。

【天辰注册】策略:如何让客户无忧无虑的购买

策略:如何让客户无忧无虑的购买
【天辰会员登录】 曾经看过一篇报道。很多人对高中生不学习感觉很不解,记者采访了几个不愿意继续读书的高中生。梳理之后发现:站在高中生的角度:学习所带来的收益不确定,是导致他们不学习的根本愿意,因为考上大学也不一定找到好工作,而成本增加是显而易见的,需要付出艰辛的努力。细想之后发现,其实大部分时候人们消费选择时的思维习惯也是一样。

在产品成交的过程中,【天辰注册登录】如果不能理解消费者真正的“现状”,不能感受到他们如何站在你的陌生产品面前,如何看待不确定的收益和立马要产生的成本,也就很难理解他们为什么迟疑不选择你的新产品。

客户所担心的交易风险,往往会让客户犹豫不决。如果你能让你潜在的客户避免风险,你就拥有了直接提升销量的强大武器。我们应该意识到,客户在购买时经常是充满了疑虑。如果你消除了客户心中的疑虑,那么你的业绩自然会提升。

让客户先体验到产品的价值是消除疑虑建立信任最有效最快捷的方式。假如你周末去逛大型商超,在商超里你一定会看到某品牌饼干的工作人员端着一个盘子,上面放着各种口味的饼干,邀请你品尝。再转一个圈,又发现某品牌饮料的工作人员也端着一个盘子,邀请你品尝他们的新品饮料。

在你体验他们产品时,你会很容易感受到该产品的价值。这饼干口味是否是你喜欢的,那饮料又是符合你的口感,当你体验之后,对产品价值有了清晰的认知,你就可以做出购买决定。所以,勇敢的让客户体验价值,你会收获一群忠实的客户。

提供价值的方式有很多种,比如你可以免费为客户解答问题,你可以提供赠品免费体验,你可以免费接送客户风。当你积极的为客户提供价值,让客户尝到甜头时,客户就愿意把信任票投给你!

让客户体验价值,见证价值外,还有权威专家的佐证可以增加客户的信任。在你的宣传语或广告文案中,引用名人专家的言论、意见,用来证明你的产品时有价值的,可信任的。权威的佐证也将帮助你提升产品形象。

你是否关注你的产品上过哪些媒体节目?你是否关注过哪些专家的观点与产品某一属性十分吻合?你是否关注于你的产品有哪些微博达人评价过?如果没有关注过,那你就浪费掉对你十分有用的资源。这些信息资源都能有效的帮助你快速的与客户建立信任。

也许你不需要请明星,只需要找到明星曾经说起过这款产品。著名影星孙俪在某电视剧中饰演一个孕妇,在产检过程中使用过家居的胎心仪,某销售胎心仪的电商卖家快速打出:孙俪,同款等关键词,并附上电视剧情节图,轻松的实现了销量翻番。

我们把媒体节目、明星或专家言论、达人评论称之为影响力中心,通过这些影响力中心,影响与感染客户,从而实现产品形象提升与客户信任提升。

总之,在成交的过程中我们需要把握住细节多从客户的角度考虑,抓住营销的要点。无论你卖的是什么产品,你都要非常清晰的明白一点:你能为你的顾客带来什么结果,或者你能让他们的生活状况发生什么改变,如此,你就有了寻找卖点的思维常识和正确的方向!顾客才能无忧无虑的购买你的产品!

【天辰平台】营销策略:所有客户心中永恒的“最”情结

营销策略:所有客户心中永恒的“最”情结

【天辰平台登录】写到这里,我发现,每一个客户内心里最渴望的,只有一个字:最;

如何理解“最”情结这个词呢?

我们经常听到:【天辰平台会员登录】我要最好的那一个,你一定要给我最好的产品哦。

我们也经常听到:你要最快地速度送到我这里来。

我们还经常听到:给我最合适的方案与价格。

消费过程中,人们常常追求的就是那个“最”,“最”情结也可以理解成:客户总是喜欢追求自己的利益最大化,哪怕只是感觉上的最大化。

假如你满足了客户的“最”情结,客户会立马成交。

因此,我们可以给出一个结论:“最”情结是促进客户成交的最直接的导火索。

“最”情结包含的内容很多,有:最好的,最快的,最舒适的,最合理的,最具性价比的,最好用的,最有效的。等等等等。

一句话总括:“最”情结代表着我是最幸运的,最被尊重的。

这些都不重要,我们还得分析这个“最”情结还有一个特征:独一性。

也就是说,你必须让客户感觉到,你给他最好的,并且是独一最好的。这样才完全满足了客户的“最”情结。

现在,你明白了吗?你一定会问,那我怎么给每一个客户都是最好的呢?我如何在营销或销售过程中设计一个满足客户的“最”情结呢?

这里给几个方法供大家参考。

1、用数字告诉客户你是“最”幸运的

您是我们今天接待的第8 位顾客,因此,您将享有最优惠的价格。

2、用时刻告诉客户你是“最”幸运的

我曾帮一个服装店设计了一个广播:

现在是10点10分,也是最完美的时刻,因此,凡进店的都享有折扣。——吸引进店。(一天可以设计5-6次有意义的时刻)

欢迎您,现在是9点9分。您将幸运的成为本店永久的VIP客户,今天购物都享有折扣。(进店那一刻告知)

3、用赠品告诉客户你是“最”幸运的

购物完成后。告诉客户,您太幸运了,我们的赠品有且仅有一份了,最后送给您。

4、其它方法;(篇幅有限,将在以后的交流时间中着重与大家分享我研究的客户的“最”情结。)

记住:客户的“最”情结是客户成交的最大导火索。客户总是喜欢追求自己的利益最大化,哪怕只是感觉上的最大化。

总结:如何直击客户的内心软弱处

我们该如何直击客户的内心软弱处?

——倾听并分析客户的消费主张;重点在于:引导,倾听,分析,满足。

——关注并体贴客户的边际需求;重点在于:分析,关注,体贴,放大。

——客户内心最敏感处:客户的“最”情结。