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【天辰平台】做好珠宝市场营销的八大秘决

【天辰平台注册】珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 

【天辰平台登录】1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，**的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，【天辰平台注册开户】其买后感受就会得到更多的满足。当一?女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

【天辰平台登录】珠宝店生意如何才能做好？全靠经营和销售！
很多做珠宝生意的店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊。包括很多销售经理和销售员，也都在抱怨市场没人，店面没人。那么，我们的顾客都去哪了呢？而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢?

【天辰会员平台】销售通常有三种状态：

【天辰注册登录】1）推销：找顾客、把产品卖给顾客；

2）营销：让顾客主动来找你；

3）等销：守在店里等顾客上门；

我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是，在导购常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了。

1、怪顾客：经常听到城市经理和店员在说：“商场没人，怎么办？”“今天人怎么这么少？”瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。

2、怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店天气不好时，确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意向呢？可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不高呢？何况，天气不好时，顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及，我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢？同时也体现了我们品牌的服务！

3、怪老板：闲的没事怪这怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了！没客户，因为老板没做广告；没成交，因为老板没给培训；似乎，归根结底，所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好。

究竟如何在门店附近提高进店率呢？很简单，开展店面动销。

1、人员拦截

从店面走出去，“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越大。导购员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：

（1）选择最佳站位：【天辰平台注册开户】导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处；二是人流量比较大的过道；三是对应的电梯出口；四是人流量最旺的卖场的入口。

（2）统一拦截话术：即遇到客户说的话。

（3）制定拦截的奖惩制度：在没有客人的时候，导购员不能在店内玩手机、抠手指，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如，要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事：

一要收集情报，要看进来来的车多不多，电梯里的人多不多；

二要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对；

三要尾随目标客人，如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的；

四是每个人都设有拦截指标，每个导购员每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每个导购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，十个导购就是3600个客人，如果能成交达30%，一单3000的话，仅店面动销一项，每年业绩就会多300万元。

2、氛围拦截一个店最重要的是气场，气场如何而来？

热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。

氛围营造有3个很重要的要素：

一要抢眼，强有力的视觉效果；二要挡眼，目光所看到的地方要有展示；三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置。

氛围营造的10种方法：（1）地贴；（2）吊旗；（3）易拉宝和X展架；（4）海报；（5）陈列；（6）拱门；（7）灯箱或者LED屏幕；（8）特殊的时候条幅；（9）入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯；（10）门店音乐。

3、产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。

4、网络、电话、短信

除了店面，很多渠道可以进行拓展。例如，网络集采（论坛、QQ、微信等）、电话邀约、短信回访，等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

5、情景模拟

当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧？销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。

【天辰平台】服装行业的销售技巧

【天辰会员平台】今天我们就从两个方面来分析服装行业的销售技巧，第一点是作为销售人员应该怎么做，第二点是分析到店顾客类型。

【天辰会员登录】一、销售人员具备应该怎么做

【天辰平台开户】 1、试穿符合销售人员本身气质的服装类型，同时保持服装的干净、整洁。以此来吸引消费者眼球。

2、专业知识强化，无事可做的时候，千成不要傻傻站在那里。要装着忙碌的样子，随意在收银台放几件衣服，整理货品。熟记自己试穿衣服的码子，做得心中有数，以免介绍时慌里慌张。

3、调整好自己的心态，这样在真正接待顾客时自己才会落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

4、顾客进门时，不要马上介绍货品，以免吓跑顾客。应该先让她先看一下，你则暗中观察顾客的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服。尤其要注意断码的问题，如果说没有顾客要的码子千万不要乱介绍，以免弄巧成拙。介绍时应该坦然自若，一定不要在顾客面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等

5、怎么看顾客对某产品感兴趣时。【天辰平台注册开户】如：顾客的眼光停留在某一件衣服上、用手去摸面料，这个时候你应该真诚的邀请顾客试穿，拿最适合顾客穿的码子，做到准确无误，以免顾客穿烦了走人。顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前不要立即挂回去。应该替她很随意的拿着或者很随意的搁在收银台上。

6、同时来了几批顾客时，应该接待有实力的购买欲望强的顾客，对其它的顾客应该礼貌性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是到了快买单的关键时刻。

7、对于结伴而来的顾客，应该先分清主次，确认好后，一定要尊重同伴，得到同伴的认可是可以事办功倍的。（因为无论你怎么介绍都不如同伴的一句话管用）

8、顾客试好的衣服，应该说：“就这件好了”，切勿说：”这件 你要不要？“对于有购买力的顾客，应该大力推销，要不轻易放弃。

二、顾客的类型

1、休闲型，这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到商场闲转。以此来消磨时间，此人群并没有太大购物欲望。

2、盲目型，这一类人群多是冲动型的人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢。只要销售人员热情服务，此类顾客就会不计后果的进行购买。

3、理智型，这一类人群多以文化层次比较高。此类人群大多比较理性，有自己的主观意见，不容易被花言巧语所误导，对自己的需求非常明确，这类人在销售过程中应该注意不要太过热情，她会觉得你很假。

4、引导型，这一类人群多以文化层次比较高、职业女性较多。他们的生活和工作节奏都比较快，没有太多的多余时间，属于感性类的人，销售过程中应该直截了当。