【天辰注册】珠宝销售技巧:除了做活动,还有什么方法增加客流?

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【天辰注册平台】珠宝销售技巧:每个珠宝店老板或者店长,都必须找到增加客流差异化的方式……

【天辰注册登录】我们这边竞争很激励,不到500米就有27家珠宝店,每次做活动其他店也会跟着做,效果也一般,甚至有些店已经拿黄金到街上摆摊了。有没有其他方法可以增加客流?

珠宝销售技巧1:差异化引流

从总的来说,任何一个珠宝店要提升业绩从三大版块改进:

顾客数量、成交率、客单价。

增加顾客数量最直接的方式,就是做活动。还有另一种比较常见的方式,异业合作。

这是属于从外部增加客流。

当市场竞争比较激烈的时候,【天辰注册登录】周边商家跟风效仿已经是一种常态,特别是你们做活动效果好的话。

但是目前来说,很多顾客对这些活动的方式已经疲惫了,每次来来回回都是差不多的形式。

换汤不换药。

所以,每个珠宝店老板或者店长,都必须找到增加客流差异化的方式。

活动方式、内容、优惠条款、礼品选择,这些都是属于表面的东西,竞争对手很容易模仿。真正可以差异化的点,应该是同行看不到的,简称“内功”。

那么,这些“内功”主要体现在哪些方面呢?

比如,

接待服务的提升;

员工能力的提升;

管理模式的升级;

配货方式的优化;

增加客流的方式。

这里主要讲讲,从内部增加客流的方式。

一旦学会这种方式,并且能长期贯彻落实,就能与周边同行拉开大的差距。而且,这种方式是别人学不来的,就算同行知道你们增加客流的方式,短时间内也效仿不了。

珠宝销售技巧2:培养潜在顾客

潜在顾客,也就是销售第一次接待后,没有成交的那部分客源。

有人会说,这种也能算新增客流吗?

实际上,这种也算,而且比你做活动引流来的顾客,更加精准。只不过,是因为销售在第一次接待没做到位,导致这部分客资没有跟进回来,最后流失。

比如,

第一个销售,接待买三金的顾客,第一次接待没成交,后面跟进也没回复,这个顾客就流失了。

第二个销售,知道第一次接待的重点做什么,知道怎么后期跟进维护,知道用什么理由邀约顾客。那么,顾客再次回店,是不是也算一个客资呢?

而且是,超精准的意向顾客。

因为,顾客第一次看完没买,后面愿意再次回店,你觉得她的购买意向强不强?

销售基于前期对顾客的了解,第二次接待的时候,成交方向是不是更加明确?

只不过,珠宝行业有50%的门店,不重视潜在跟进,或者说,是他们不知道怎么跟进。另外30%的门店,也有跟进潜在的意识,但是跟进效果并不好。

只有那20%的门店,长期在抓潜在回头的业绩,通过对员工跟进意识的培养,跟进方法的培训。同时,又制定相应的奖励机制。

一套系统化做法贯彻落实,门店内部就能自动化产生源源不断的精准客流。

要记住一点,

现场直接成交的顾客占比,在30%-50%之间,具体要看成交客单价的高低,决定了销售成交的难易程度。

另外,业绩做得好的销售,潜在回头的业绩至少占总业绩50%以上,我以前的占比是60%左右,现在正在培训的学员,业绩做得好的潜回占比,在60-70%。

所以,你有没有意识到,潜在顾客跟进的重要性和价值呢?

珠宝销售技巧3:老顾客渠道业绩

老顾客渠道业绩,主要分成两个方面:

老顾客二次消费,老顾客转介绍。

90%的销售和店长认为,老顾客业绩做得不好,主要问题出在维护这方面。于是乎,就有了“三三三回访计划”。

很多店长想提升老顾客版块的业绩,就是在抓员工每天回访的记录。其实,这种做法真的很表面。

为什么这么说呢?

店长只要认真去看看,销售回访顾客的记录,再了解一下顾客的反馈怎样,就能知道效果好不好。当然,这种回访方式也是有效的,只是针对另一类门店:

全店业绩稳定,老顾客对品牌认可,销售的服务意识比较强,而且这个门店应该经营很长时间了,这种条件下,让员工落实回访计划,效果会很好。

但是,

你们店有没有满足这样的条件呢?如果没有,那么回访的效果不好,老顾客渠道业绩没有质的提升,这是必然的结果。

所以说,

想做好老顾客业绩,并不是从成交后的回访维护开始,而是销售在第一次接待给顾客留下的印象,还有平时维护的沟通方式,决定了顾客再次回店,会不会找你买。

我知道,很多门店是有老顾客二次消费的,只不过,很少顾客会找上一次成交的那个销售,除非他得到了老顾客的认可。

至于,怎样做好老顾客转介绍,这个问题之前文章有写过,想知道的话,可以去翻一下历史记录。这里,我只说一个核心点。

老顾客会不会转介绍朋友过来,主要取决于两个方面:

一是,是否认可你们品牌或者某个销售;

二是,是否刚好有产品需求的亲戚朋友。

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